B2BSaaSメッセージングフレームワークを作成するための7つのステップ

公開: 2020-04-29

メッセージングは、マーケティング部門の最も基本的かつ重要な側面の1つであり、競合他社との差別化を図る企業の能力にとって重要です。では、なぜこれほど多くのB2B企業がそれを誤解しているのでしょうか。

米国の数百万の企業のうち、市場と効果的にコミュニケーションをとっている企業はごくわずかです。これは、あなたのような企業がメッセージを完成させる大きな機会を表しています。時間と労力を費やして効果的に自分自身を位置づけ、顧客にその価値を伝えることができる企業は、群衆から際立っています。適切な見込み客を引き付け、コンバージョン率を高め、成約した取引を獲得します。

そのすべてを支援するために、無料のメッセージングテンプレートをダウンロードしてください。メッセージングが非常に重要である理由と、テンプレートを使用してメッセージングを大幅に改善する方法について詳しくは、以下をお読みください。

B2BSaaSメッセージングのさまざまな側面

私たちのメッセージングフレームワークテンプレートは、いくつかの異なる視点からメッセージングを見るように促します。これを行うために、私たちはあなたとあなたの会社にあなたの会社を位置付ける方法の全体像を与え、あなたの見込み客が気にかけていることを話し、あなたの会社が彼らに与えることができる利益を効果的に伝える7つの異なる演習を使用します。

1.企業間メッセージングの要件

会社のメッセージを効果的に伝えるには、いくつかのことを明確にする必要があります。

あなたの聴衆を知ってください：彼らは何を望んでいますか？彼らにはどんな恐れや夢がありますか？彼らが彼らの生活をより良くすることを妨げているのは何ですか？
あなたのサービスを知ってください：あなたのサービスはどのようにあなたの顧客の生活を改善しますか？あなたの会社はあなたの顧客の問題を解決するためにどのような具体的なことをしていますか？
あなたが提供する利点を知ってください：あなたの会社があなたの顧客の生活をどのように（そしてどれだけ）改善するかについての本当の理解を持ってください。あなたはそれらを何ドル節約しますか？どのくらいの時間？いくつかの実際のメトリックがあります。

あなたの会社についてこれらの3つのことを知っていると、あなたはあなたの会社のための基本的な苦痛、主張、利益のメッセージを作成することができます。 Pain、Claim、Gainフレームワークは、ソリューションのメリットを顧客に効果的に伝えるための素晴らしいツールです。実際、私たちはすべてのクライアントでそれを使用して、メッセージを簡素化および強化し、簡潔でインパクトがあり、ターゲットオーディエンスに直接話しかけるようにしています。（痛み、主張、獲得方法の詳細については、このブログをご覧ください。）

2.Saas会社について話す方法

一般的に、会社についてではなく、ターゲットオーディエンスについて話すことをお勧めします。ただし、すべての企業には、その裏話について見込み客に伝える優れた「概要」セクションが必要です。会社を設立したきっかけは何でしたか？解決するためにどのような問題がありますか？なぜ成功したのですか？なぜあなたのチームは今成功しているのですか？

これは、会社のミッションステートメントまたは「精神」を披露する絶好の機会でもあります。このセクションは、これまでの場所だけでなく、会社がどこに向かっているのかを視聴者に示し、意欲的で将来を見据えたものにする必要があります。

3.B2Bブランドの声を作成する

あなたの会社にどのように見込み客に出会ってもらいたいですか？多くの企業は、聴衆に何を言いたいかについてよく考えていますが、多くの場合、どのように言いたいかについては考えていません。優れたブランドの声を育てるには、それを会社の使命とコアバリューに結び付け、コミュニケーションの方法でそれらのバリューをどのように具現化するかを決定する必要があります。

これを行うには、エグゼクティブチームと一緒に高レベルのブランディング演習を行うことをお勧めします。これにより、ブランドを「私たちが誰であるか」、「私たちが誰であるか」、「私たちがなりたい」という位置に置く必要があります。また、会社の明確なブランドを決定するまで、ブランド属性に優先順位を付けるのに役立ちます。これにより、ブランドがユニークになり、将来にわたってブランドの行動が促進されます。（この演習の詳細については、このブログを確認してください。優れた企業価値の例については、このブログを参照してください。）

4.バリュープロポジションを組み込む

これは、ゴムがあなたのメッセージの道にぶつかるところです。

あなたの会社の価値提案は、メッセージングフレームワークの前の3つのセクションに基づいており、あなたの会社がターゲットオーディエンスにとって完璧なソリューションである理由と、競合他社よりも優れている理由について具体的で具体的なステートメントを提供します。あなたの会社が提供しなければならない上位3-5の価値の小道具を選択することを自分自身に強制することが重要です。これにより、ポジショニングをさらに絞り込み、見込み客にいくつかの重要な利点を伝えることに集中する必要があります。

さらに、これらの価値提案を「信じる理由」でサポートする必要があります。これらは、各バリュープロポジションがターゲットオーディエンスに直接利益をもたらす方法のコピー説明です。ここでは、顧客に提供するメリットを10語から100語以上で明確に表現できる必要があります。

バリュープロポジションを特定のターゲットペルソナに添付することも非常に重要です。これにより、バリュープロポジション全体で、それぞれに直接的なターゲットを絞ったメッセージを作成でき、どのメッセージをどのペルソナに使用できるかについて疑問が残りません。（ここに、大きな価値提案を書く方法についての素晴らしいブログがあります。ここで、ペルソナをどのように利用するかについても学ぶことができます。）

5.競争力のあるポジショニングの選択

メッセージを作成している間、時間をかけて競争を研究することが非常に重要です。結局のところ、彼らが何を言っているのかわからない場合、どのように群衆から目立つようになりますか？

この機会を利用して、競合他社のWebサイトを調査し、競合他社が見込み客にどのようなメリットをもたらしているかを調べてください。どこで彼らを倒すことができますか？どこで彼らと競争するのを避けるべきですか？

この調査が完了したら、競合するメッセージングランドスケープを調べて、ギャップを見つけることができるかどうかを確認します。誰も話していない分野はありますか？もしそうなら、そしてあなたがそのギャップを埋めることができれば、それは顧客を獲得するための非常に効果的な方法です。（競争力のあるポジショニングを実施する方法の詳細については、このブログをご覧ください。）

6.ポジショニングステートメントの抽出

競争力のあるポジショニングから、会社のポジショニングステートメントを構築できます。ポジションラインは、従業員、顧客、見込み客、投資家、そして世界全体のためにあなたの会社を定義する簡潔な文またはフレーズです。

これは、ミッションを要約したり、提供する製品やサービスを説明したり、エンドユーザーにとっての実用的または感情的なメリットを把握したりすることを目的としています。それは単なる文章ですが、それを正しく理解するために時間を費やすことが重要です。ポジショニングステートメントを使用して、あなたが誰のためであり、なぜあなたが彼らにとって重要であるかについての旗を地面に置きます。（優れたポジショニングステートメントを作成する方法の詳細については、このブログ記事を参照してください。）

7.ブランドの約束をする

最後に、ポジショニングステートメントを取り、ブランドの約束を作成して顧客中心にします。

これを行うには、製品の主な価値提案を採用し、それらを顧客に提供するメリットに変換します。これにより、マーケティングや販売資料、エレベーターの売り込みやプレゼンテーションに簡単に組み込むことができる方法で、会社が顧客に与える影響を迅速かつ効率的に伝えることができます。

ポジショニングステートメントと同様に、これは1つの文ですが、これは今後の会社のマーケティングコミュニケーションの基礎となるため、時間をかけて正しく理解することが重要です。

それをすべて一緒に結ぶ

あります！これらの7つのステップを実行すると、会社の信頼できる唯一の情報源となる可能性のある包括的なマーケティングメッセージング戦略が得られます。この旅を支援するために、会社のメッセージング要素を整理するのに役立つドキュメントを作成しました。このテンプレートをこのブログで説明されている手順と一緒に使用して、美しく整理されたメッセージングドキュメントを作成します。

主要な機能、利点、およびポジショニングベクトルに基づいて販売とマーケティングを調整できます。あなたとあなたのチームがコンテンツを簡単にコピーしてマーケティングおよび販売資料に貼り付けることができるテンプレートを作成します。これにより、コンテンツの基準を非常に高く一貫性のある状態に保ちながら、チームの生産性を向上させることができます。これを使用して、ランディングページ、ソーシャルメディアの投稿、ブログなどの制作を促進し、インバウンドおよびアウトバウンドのマシンがその潜在能力を最大限に発揮できるようにします。

あなたの会社のための素晴らしいメッセージングフレームワークを作成するには、時間、労力、そして献身が必要です。特に高速で移動する必要がある場合（よくあることですが）、1つを完了するために必要な時間を割くのは難しい場合があります。

ただし、マーケティング部門のこの基本的な要素を開発することで、生産できる材料の量と、見込み客を見込み客に、見込み客を顧客に変える効果の両方で莫大な利益を得ることができます。