创建 B2B SaaS 消息传递框架的 7 个步骤
已发表: 2020-04-29消息传递是营销部门最基本和最重要的方面之一，对贵公司从竞争中脱颖而出的能力至关重要。 那么为什么这么多 B2B 公司都搞错了呢？
在美国数以百万计的公司中，只有一小部分与市场进行了有效的沟通。 对于像您这样的公司来说，这代表了完善其消息传递的巨大机会。 能够投入时间和精力来有效定位自己并向客户传达其价值的企业将脱颖而出。 您将吸引合适的潜在客户、提高转化率并赢得交易。
为了帮助完成这一切，请下载我们的免费消息传递模板。 继续阅读以了解更多关于为什么消息传递如此重要以及如何使用我们的模板来大幅改进您的消息传递的更多信息。
B2B SaaS 消息传递的不同方面
我们的消息传递框架模板促使您从几个不同的角度看待您的消息传递。 为此，我们使用七种不同的练习，让您和您的公司全面了解如何定位您的公司，说出您的潜在客户关心的内容，并有效地传达您的公司可以为他们带来的好处。
1. 企业对企业的消息传递要求
为了有效地传达公司的信息，您需要确定以下几点：
- 了解你的听众：他们想要什么？ 他们有什么恐惧和梦想？ 是什么阻碍了他们改善生活？
- 了解您的服务：您的服务如何改善客户的生活？ 贵公司做了哪些具体的事情来解决客户的问题？
- 了解您提供的好处：真正了解您的公司如何（以及在多大程度上）改善了客户的生活。 你为他们节省了多少美元？ 多少时间？ 有一些真实的指标。
了解有关贵公司的这三件事可以让您为贵公司创建基本的“痛苦、索赔、增益”信息。 Pain、Claim、Gain 框架是一种出色的工具，可以有效地将您的解决方案的好处传达给客户。 事实上，我们与所有客户一起使用它来简化和巩固他们的信息传递，使其简洁、有影响力并直接与他们的目标受众对话。 （要了解更多关于痛苦、索赔、获得方法的信息，请查看此博客。）
2.如何谈论你的SaaS公司
一般来说，我们建议您谈论您的目标受众，而不是您的公司。 然而，每家公司都需要一个很好的“关于”部分，向潜在客户讲述其背景故事。 公司成立的初衷是什么？ 它存在解决什么问题？ 你为什么成功？ 为什么你的团队现在成功了？
这也是展示公司使命宣言或“精神”的绝佳机会。 这个部分应该是有抱负的和面向未来的，向观众展示贵公司的发展方向，而不仅仅是它曾经的位置。
3. 创建 B2B 品牌声音
您希望您的公司如何吸引潜在客户？ 许多公司考虑了很多他们想对他们的听众说什么，但往往不考虑他们想怎么说。 培养出色的品牌声音涉及将其与公司的使命宣言和核心价值观联系起来，并决定您希望如何在沟通方式中体现这些价值观。
为此，我们建议与您的执行团队进行高级别的品牌推广活动。 这迫使您将您的品牌定位为“我们是谁”、“我们不是谁”和“我们想成为谁”。 它还可以帮助您优先考虑品牌属性，直到您为您的公司确定一个清晰的品牌，使其独一无二，并在未来很长一段时间内为您的品牌行动提供动力。 （有关此练习的更多信息，请查看此博客，有关伟大公司价值观的示例，请查看此博客。）
4. 纳入您的价值主张
这就是橡胶为您的消息传递上路的地方。
贵公司的价值主张建立在您的消息传递框架的前 3 个部分之上，以提供具体、切实的陈述，说明贵公司为何是您的目标受众的完美解决方案以及为什么它比竞争对手更好。 强迫自己选择贵公司必须提供的前 3-5 个价值道具是很重要的。 这迫使您进一步缩小定位范围，并真正专注于向潜在客户传达一些关键优势。
更重要的是，你需要用“相信的理由”来支持这些价值主张。 这些是对每个价值主张如何直接使您的目标受众受益的副本描述。 在这里，您需要能够用短短 10 个词或多达 100 多个词清楚地表达您为客户提供的好处。
将您的价值主张附加到特定的目标角色也非常重要。 这将允许您为每个价值主张创建直接、有针对性的消息传递，并且毫无疑问可以将哪些消息传递用于什么角色。 （这里有一篇很棒的博客，介绍了如何撰写出色的价值主张。您还可以在此处了解我们如何利用角色。）
5.选择竞争定位
至关重要的是，在您制作信息时，您要花时间研究您的竞争对手。 毕竟，如果你不知道他们在说什么，你将如何从人群中脱颖而出？
借此机会研究竞争对手的网站，并了解他们向潜在客户传达的好处。 你在哪里可以打败他们？ 你应该在哪里避免与他们竞争？
完成这项研究后，请查看您的竞争消息环境，看看您是否可以找到任何差距。 有没有他们都没有谈论的领域？ 如果是这样，并且您能够填补这一空白，那么这是获得客户的一种非常有效的方式。 （要了解有关如何进行竞争定位的更多信息，请查看此博客。）
6. 提炼定位声明
根据您的竞争定位，您可以构建公司的定位声明。 职位线是一个简洁的句子或短语，它为员工、客户、潜在客户、投资者和整个世界定义了你的公司。
它旨在总结您的使命，描述您提供的产品或服务，或为最终用户捕捉实际或情感上的好处。 虽然这只是一个句子，但重要的是要花时间把它做好。 使用定位声明在地面上放置一面旗帜，说明你是谁以及你为什么对他们很重要。 （查看这篇博客文章，了解更多关于如何创建出色的定位声明的信息。）
7.做出品牌承诺
最后，提出您的定位声明，并通过创建品牌承诺使其以客户为中心。
您可以通过将产品的主要价值主张转化为它们为客户提供的利益来做到这一点。 这使您能够以一种可以轻松融入营销和销售材料以及电梯宣传和演示的方式快速有效地传达公司对客户的影响。
就像定位声明一样，这只是一句话，但花时间把它做好是至关重要的，因为它将成为贵公司其他营销传播的基础。
将它们捆绑在一起
你有它！ 完成这 7 个步骤将为您提供一个整体的营销信息策略，这可以成为您公司的一个真实来源。 为了帮助您完成这一旅程，我们创建了一个文档来帮助您组织公司的消息传递元素。 使用此模板以及此博客中描述的步骤来创建精美、有条理的消息传递文档。
您可以根据关键功能、优势和定位向量来调整销售和营销。 您将创建一个模板，使您和您的团队可以轻松地将内容复制并粘贴到营销和销售材料中。 这将提高您团队的工作效率，同时保持极高和一致的内容标准。 使用它来促进登录页面、社交媒体帖子、博客等的生成，并帮助您的入站和出站机器充分发挥其潜力。
为您的公司创建一个出色的消息传递框架需要时间、精力和奉献精神。 花费必要的时间来完成一项工作可能很困难，尤其是当有快速行动的压力时（通常是这样）。
但是，开发营销部门的这一基本要素将在您可以生产的材料数量以及将潜在客户转化为潜在客户和潜在客户转化为客户方面的有效性方面带来巨大的收益。