您需要了解的 16 个重要的潜在客户生成 KPI 和指标
已发表: 2022-06-13现代 B2B 销售和营销比以往任何时候都更具竞争力。
根据 Semrush 的“2022 年内容营销状况报告”， 79% 的营销人员将潜在客户开发作为今年的优先目标。
你怎么可能打败竞争对手？
这很简单：
监控您的潜在客户生成 KPI（关键绩效指标）和指标。
听起来太容易了，对吧？
这就是为什么评估您的领先指标如此美妙的原因！ 此外，它将帮助您获得更多合格的潜在客户、提高转化率、提高客户生命周期价值并增加您的月收入。
不知道从哪里开始？ 本指南涵盖了您。
开始使用潜在客户生成 KPI
如果您想了解活动的成功与否，请跟踪您的指标和 KPI！
通过指标衡量您的B2B 潜在客户生成进度对于任何销售和营销团队来说都是重要的一步，原因如下：
- 它为您提供了一个起始编号以供将来比较
- 衡量 KPI 有助于增强团队士气
- 他们支持并影响您的销售目标
通过为潜在客户生成设置指标和 KPI，您可以更好地了解您的策略在引入和转换目标潜在客户方面的有效性。
当然，这引出了一个问题：
您如何确定正确的潜在客户 KPI 和指标？
与 B2B 营销的大多数方面一样，选择正确的指标需要经过反复试验。
从投资分析工具开始，以帮助衡量您的关键潜在客户生成绩效指标。 一旦你有足够的营销数据，开始比较。
- 将展示次数与特定广告系列带来的潜在客户总数进行比较。
- 将总支出与收集的潜在客户总数进行比较。
- 查看特定时期内产生的销售数量。
在选择您的潜在客户生成 KPI 时，首先要考虑您的目标。 一旦你知道你想要实现什么，衡量绩效的正确指标就会很清楚。
16 个 KPI 和指标将提升您的销售渠道
现在谈谈好东西——你应该衡量哪些潜在客户生成指标？
以下 16 个 B2B 潜在客户 KPI 将帮助您制定营销和销售策略：
1. 跳出率
您网站的跳出率可以说明您需要了解的有关内容的所有信息。 这是读者访问页面的速度，以及他们是否点击了您网站的另一个部分或离开了。
高跳出率告诉您，他们要么没有在您的网站上找到任何让他们感兴趣的东西，要么他们对此感到困惑。
如果他们没有找到他们需要的东西，您可能需要重新考虑您的广告系列定位。 您可能针对的是对您销售的产品不感兴趣的个人。 或者，您的内容提供的信息不足以让他们想要购买。
这需要一些调查，但高跳出率对业务不利。 它会对您的转化率产生负面影响。
另一方面，低跳出率是一件好事。 这意味着合适的买家正在导航到您的网站，发现它易于使用并享受内容。
2. 网站流量
网站流量是衡量销售和营销活动绩效的一个很好的转化 KPI。
使用 Google Analytics 或 Ahrefs 之类的工具可以帮助您跟踪和监控您的网站或特定页面随着时间的推移收到的流量。
通过监控这个潜在客户生成指标，您将能够发现您的 ICP 需要什么，并在他们沿着销售渠道前进时将其交付给他们。
3. 参与度
参与度是一个潜在客户生成 KPI，它与跳出率和网站流量密切相关，因为它告诉您您的内容有多吸引人。
参与度通常用于衡量跨社交媒体渠道与潜在客户的互动。 一个例子是帖子获得的喜欢、评论和分享的数量。
广告活动是否有助于在 LinkedIn 和 Facebook 等主要来源建立不断增长的受众的一个很好的指标是您网站的点击量增加。
如果您的网站未能转换这些潜在客户，您会看到跳出率上升。 如果问题始于您的社交媒体活动，您将看不到从这些帖子到您的网站的任何移动。
4. 预定和参加的会议
潜在客户生成的最终目标是转换热门潜在客户，但要做到这一点，您需要预订新会议并与销售团队一起参加。
一个伟大的 B2B 潜在客户生成 KPI 是衡量营销潜在客户预订和参加了多少次会议。
通过跟踪您预订的会议，您可以很好地了解潜在客户的质量，参加的会议数量可以帮助您预测您的 SQO（销售合格机会）
5. 获客成本 (CAC)
您的每次收购成本是您花费多少来产生潜在客户，这是衡量团队效率时的重要潜在客户指标。
您会希望您的 CAC 尽可能低。 在向您的 CEO 展示这个潜在客户生成 KPI 时尤其如此，因为它会告知他们您是否保持在预算范围内，以及您是否从努力中获得了良好的投资回报率。
这是计算它的公式：
客户获取成本 (CAC) = 营销支出 / 来自该活动的新客户数量。
6.铅的价值和质量
潜在客户生成的关键 KPI 是潜在客户的总价值和质量。 它有助于预测您从即将到来的销售中获得多少收入，以便您可以就您的潜在客户生成策略做出更明智的决策。
查看您的团队实际符合条件的潜在客户数量以及有多少导致转换或使用这个简单的公式来计算：
潜在客户价值=总销售价值/总潜在客户
7. 客户终身价值（CLTV）
确定收入的最重要的潜在客户生成指标之一是客户的生命周期价值。 这是客户在与您的业务的整个关系中将产生的收入金额。
将其作为收入 KPI 可以帮助您确定需要将多少营销预算分配给特定渠道以及将哪些产品或服务推到那里。
这是一个计算公式：
客户生命周期价值 (CLTV) = 潜在客户价值 x 平均客户生命周期
8.入站响应时间
无论您做什么，都不要忘记您的入站潜在客户开发工作。 在这里，您可以测量对入站请求的平均响应时间以及有结果的入站请求的百分比。
通过创建每个人都可以访问以跟踪结果的潜在客户生成指标仪表板或 Excel 表，您可以使您的团队更轻松。
在 Cognism，我们的目标是在三分钟内响应入站请求，目标是 70% 有结果。 与您的团队一起试验，并确定适合您目标的 KPI 目标。
9. 平均交易规模
您的平均交易规模是潜在客户生成 KPI，用于衡量您的企业在设定的时间段内获得的总收入。
制定此B2B 销售KPI 的关键因素是您的每月经常性收入 (MRR)。 有了这些信息，您就可以预测未来的销售额、更好地进行预算并提高活动绩效。
使用此公式计算您的平均交易规模：
平均交易规模 = 在特定时期内实现的总收入 / 在同一时期内赢得的机会。
10. 转化率
低转化率是 B2B 销售的 KPI 危险信号。 您的转化率告诉您有多少合格的潜在客户已转化为客户。
转换的问题可能是链接断开、吸引了错误的目标受众或SaaS 销售渠道杂乱无章。 进行一些挖掘以找出问题所在，查看您的广告系列指标并优化每个指标以适合您的总体可寻址市场。
计算转化率 (CR) 的公式是：
转化率 = 一段时间内的销售数量/同一时间产生的潜在客户。
11. 潜在客户成本
您的 CPL 是关键的潜在客户 KPI，尤其是在您的付费广告活动方面。 该指标可以告诉您哪个渠道是您的最佳潜在客户来源、您的社交定位有多精确以及您可以投入多少预算来产生更多潜在客户。
以下是计算每个潜在客户成本 (CPL) 的快速公式：
CPL = 总营销支出 / 新线索总数
12. 销售合格机会 (SQO)
衡量潜在客户都归结为 SQO，可以说是最重要的潜在客户生成指标之一，因为它强烈地表明了收入。
更重要的是，衡量这个潜在客户 KPI 可以帮助您产生更一致、质量更好的潜在客户，从而提高转化率、缩短销售周期并提高赢率。
使用此公式计算您的 SQO：
每 SQO 成本 = 每潜在客户成本 (CPL) / 新潜在客户总数的营销支出。
13. 营销合格线索 (MQL)
营销合格的潜在客户是一种需求生成指标，用于衡量贵公司根据您的营销工作产生的兴趣量。
此外，它可以帮助您的营销团队决定每月、每夸脱和每年需要产生多少合格的潜在客户。
您的每 MQL 成本与每 SQO 成本的衡量方式相同：
每个 MQL 的成本 = 每个潜在客户的成本 (CPL) / 新潜在客户总数的营销支出
14.每位客户的平均收入（ARPC）
ARPC 是一个销售术语，指的是每个客户每月或每年产生的平均收入。
这是潜在客户生成的关键绩效指标，在确定客户的盈利能力时不应忽视。
以下公式可帮助您计算每位客户的平均收入 (ARPC)：
ARPC = 总收入 / 总客户
15. 电子邮件营销绩效
衡量您的电子邮件营销 KPI是衡量潜在客户生成的好方法。 是的，每个广告系列都会有所不同，但您可以衡量一些统计数据，包括：
- 某人打开您的电子邮件的次数，即您的打开率
- 有多少人点击了链接，即你的点击率
- 您的订阅者列表的增长速度
- 您的电子邮件被转发的次数。
所有这些潜在客户生成 KPI 示例都可以通过分析软件或您选择用于发送 B2B 电子邮件的销售自动化工具来衡量。
16. 收入和投资回报率
在这里，您需要查看两个 B2B 潜在客户生成指标 - 每月经常性收入 (MRR) 和投资回报率 (ROI)。
您的 MRR 是一个可预测的潜在客户指标，它决定了活动的成功，并计算了所有经常性交易产生的所有收入。 虽然您的投资回报率计算的是您可以从商业投资中获得的利润。
使用以下公式计算您的 MRR：
MRR = 该月客户产生的每月经常性收入
要计算您的投资回报率，您不需要任何公式！ 我们的投资回报率计算器可以帮助您。
潜在客户生成销售 KPI 模板
有 16 个潜在客户生成指标要跟上，您不能期望全部记住它们，对吗？
我们不指望你！ 因此，我们创建了这个可下载的潜在客户生成 KPI 列表，供您随时掌握。 只需右键单击即可保存。
用认知推动增长
所有这些潜在客户 KPI 都将为推动跨团队的收入创造奇迹，但如果您像我们一样，您可能会想：
我还能做些什么吗？
好吧，有一件事……
您可以在 B2B SaaS电子书中阅读我们的 CMO 成功的 3 个秘诀。 特别是如果您想学习新的方法来驱动、培养和留住潜在客户。
点击下载您的副本。
