16 KPI et indicateurs importants de génération de leads que vous devez connaître

Les ventes et le marketing B2B modernes sont devenus plus compétitifs que jamais.

Selon le rapport 'The State of Content Marketing 2022' de Semrush, 79% des spécialistes du marketing font de la génération de leads un objectif prioritaire cette année.

Comment pouvez-vous éventuellement battre la concurrence?

C'est simple:

Surveillez vos KPI (indicateurs de performance clés) et vos métriques de génération de leads.

Cela semble trop facile, non ?

C'est pourquoi l'évaluation de vos principales métriques est si merveilleuse ! De plus, cela vous aidera à obtenir des prospects plus qualifiés, à améliorer les conversions, à augmenter la valeur à vie des clients et à augmenter vos revenus mensuels.

Vous ne savez pas par où commencer ? Ce guide vous couvre.

Premiers pas avec les KPI de génération de leads

Si vous voulez connaître le succès d'une campagne, suivez vos métriques et vos KPI !

Mesurer les progrès de votre génération de leads B2B à l'aide de métriques est une étape importante pour toute équipe de vente et de marketing, et voici quelques raisons pour lesquelles :

• Il vous donne un nombre de départ à comparer à l'avenir
• La mesure des KPI aide à renforcer le moral de l'équipe
• Ils soutiennent et influencent vos objectifs de vente

En définissant des métriques et des KPI pour la génération de leads, vous êtes mieux en mesure de voir l'efficacité de vos stratégies pour attirer et convertir des leads ciblés.

Bien sûr, cela pose la question :

Comment identifier les bons KPI et métriques de génération de leads ?

Comme la plupart des aspects du marketing B2B , le choix des bonnes mesures s'accompagne d'un peu d'essais et d'erreurs.

Commencez par investir dans des outils d'analyse pour vous aider à mesurer vos principaux indicateurs de performance en matière de génération de leads. Une fois que vous avez suffisamment de données marketing, commencez à comparer.

• Comparer les impressions au nombre total de prospects générés par une campagne spécifique.
• Comparer les dépenses totales au nombre total de prospects recueillis.
• Regardez le nombre de ventes générées sur une période spécifique.

Lorsqu'il s'agit de choisir vos KPI de génération de leads, considérez d'abord vos objectifs. Une fois que vous savez ce que vous voulez réaliser, les bonnes mesures pour mesurer les performances seront claires.

16 KPI et métriques qui boosteront votre pipeline de ventes

Passons maintenant aux bonnes choses : quelles mesures de génération de leads devriez-vous mesurer ?

Les 16 KPI de génération de leads B2B suivants vous aideront à éclairer votre stratégie marketing et commerciale :

1. Taux de rebond

Le taux de rebond de votre site Web peut indiquer tout ce que vous devez savoir sur votre contenu. C'est la vitesse à laquelle les lecteurs ont visité une page et s'ils ont cliqué ou non sur une autre section de votre site Web ou s'ils sont partis.

Un taux de rebond élevé vous indique soit qu'ils n'ont rien trouvé qui les intéresse sur votre site, soit qu'ils en ont été confus.

S'ils ne trouvent pas ce dont ils ont besoin, vous devrez peut-être repenser le ciblage de votre campagne. Vous ciblez peut-être des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous vendez. Ou, votre contenu n'était tout simplement pas assez informatif pour leur donner envie de faire un achat.

Il faudra faire des recherches, mais un taux de rebond élevé n'est pas bon pour les affaires. Cela impacte négativement votre taux de conversion.

Un faible taux de rebond, en revanche, est une bonne chose. Cela signifie que les bons acheteurs naviguent sur votre site, le trouvent facile à utiliser et apprécient le contenu.

2. Trafic du site Web

Le trafic du site Web est un bon KPI de conversion pour évaluer les performances de vos campagnes de vente et de marketing.

L'utilisation d'un outil comme Google Analytics ou Ahrefs peut vous aider à suivre et à surveiller la quantité de trafic que votre site Web ou une page spécifique reçoit au fil du temps.

En surveillant cette métrique de génération de leads, vous serez en mesure de découvrir ce dont votre ICP a besoin et de le lui fournir au fur et à mesure de sa progression dans l' entonnoir de vente .

3. Fiançailles

L'engagement est un KPI de génération de leads qui fonctionne main dans la main avec le taux de rebond et le trafic du site Web en ce sens qu'il vous indique à quel point votre contenu est engageant.

L'engagement est normalement utilisé pour mesurer les interactions avec les prospects sur les canaux de médias sociaux. Un exemple étant le nombre de likes, de commentaires et de partages qu'un message obtient.

Un bon indicateur pour savoir si une campagne fonctionne pour aider à développer une audience croissante à travers des sources de prospects comme LinkedIn et Facebook est une augmentation des clics sur votre site Web.

Si votre site Web ne parvient pas à convertir ces prospects, vous constaterez une augmentation de votre taux de rebond. Si le problème commence avec votre campagne sur les réseaux sociaux, vous ne verrez aucun mouvement de ces publications vers votre site Web.

4. Réunions réservées et suivies

L'objectif ultime de la génération de prospects est de convertir les prospects chauds , mais pour ce faire, vous devez organiser de nouvelles réunions et y assister avec l'équipe de vente.

Un excellent indicateur de performance clé de génération de leads B2B consiste à mesurer le nombre de réunions réservées et suivies par les prospects marketing .

En gardant une trace de vos réunions réservées, vous aurez une bonne indication de la qualité des prospects et le nombre de réunions auxquelles vous avez participé peut vous aider à prévoir vos SQO (Sales Qualified Opportunities)

5. Coût d'acquisition client (CAC)

Votre coût par acquisition correspond au montant que vous dépensez pour générer un prospect et il s'agit d'un indicateur important pour mesurer l'efficacité de votre équipe.

Vous voudrez que votre CAC soit aussi bas que possible. C'est particulièrement le cas lorsque vous présentez ce KPI de génération de leads à votre PDG, car il l'informera si vous respectez ou non votre budget et si vous obtenez un bon retour sur investissement de vos efforts.

Voici la formule pour le résoudre :

Coût d'acquisition client (CAC) = dépenses marketing / nombre de nouveaux clients issus de cette campagne.

6. Valeur et qualité du plomb

Un KPI crucial pour la génération de leads est la valeur totale et la qualité de vos leads. Il aide à prédire le montant des revenus que vous générez des ventes entrantes afin que vous puissiez prendre des décisions plus éclairées concernant votre stratégie de génération de prospects.

Jetez un œil au nombre de prospects que votre équipe est en train de qualifier et combien aboutissent à une conversion ou utilisez cette formule simple pour le calculer :

Valeur du prospect = valeur totale des ventes/total des prospects

7. Valeur vie client (CLTV)

L'un des indicateurs de génération de leads les plus importants pour déterminer les revenus est la valeur à vie de votre client. Il s'agit du montant des revenus qu'un client générera tout au long de sa relation avec votre entreprise.

Avoir cela comme KPI de revenus peut vous aider à déterminer quelle part de votre budget marketing vous devez allouer à des canaux spécifiques et quel produit ou service y pousser.

Voici une formule pour le résoudre :

Valeur à vie du client (CLTV) = valeur du prospect x durée de vie moyenne du client

8. Temps de réponse entrant

Quoi que vous fassiez, n'oubliez pas vos efforts de génération de leads entrants . Ici, vous pouvez mesurer le temps de réponse moyen à une demande entrante et le pourcentage de demandes entrantes qui ont un résultat.

Vous pouvez faciliter les choses pour votre équipe en créant un tableau de bord de métriques de génération de leads ou une feuille Excel à laquelle tout le monde a accès pour suivre les résultats.

Chez Cognism, nous visons à répondre à une demande entrante en moins de trois minutes avec un objectif de 70 % ayant un résultat. Expérimentez avec votre équipe et choisissez un KPI cible qui correspond à vos objectifs.

9. Taille moyenne des transactions

La taille moyenne de votre transaction est un KPI de génération de leads qui mesure le revenu total que votre entreprise a reçu au cours d'une période donnée.

Votre revenu récurrent mensuel (MRR) est un élément clé dans l'élaboration de cet indicateur de performance clé de vente B2B . Armé de ces informations, vous pouvez prévoir les ventes futures, mieux budgétiser et améliorer les performances de la campagne.

Utilisez cette formule pour calculer la taille moyenne de votre transaction :

Taille moyenne des transactions = chiffre d'affaires total réalisé au cours d'une période donnée / opportunités fermées gagnées pour cette même période.

10. Taux de conversion

Les faibles taux de conversion sont les drapeaux rouges KPI des ventes B2B. Votre taux de conversion vous indique combien de vos prospects qualifiés se sont convertis en clients.

Les problèmes de conversion peuvent provenir d'un lien brisé, d'un attrait pour le mauvais public cible ou d'un entonnoir de vente SaaS désorganisé. Faites quelques recherches pour découvrir quel est le problème, examinez les statistiques de votre campagne et optimisez-les en fonction de votre marché adressable total .

Une formule pour calculer votre taux de conversion (CR) est :

Taux de conversion = nombre de ventes sur une période donnée / leads générés sur la même période.

11. Coût par prospect

Votre CPL est un KPI clé pour la génération de leads, en particulier lorsqu'il s'agit de vos campagnes publicitaires payantes. Cette mesure peut vous indiquer quel canal est votre meilleure source de prospects, à quel point votre ciblage social est affiné et quel budget vous pouvez consacrer à la génération de plus de prospects.

Voici une formule rapide pour calculer votre coût par prospect (CPL) :

CPL = dépenses marketing totales / nombre total de nouveaux prospects

12. Opportunités de vente qualifiées (SQO)

La mesure des prospects se résume aux SQO et est sans doute l'une des mesures de génération de prospects les plus importantes car elle est fortement indicative des revenus entrants.

De plus, la mesure de cet indicateur de performance clé peut vous aider à produire des prospects plus cohérents et de meilleure qualité, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés, un cycle de vente réduit et des taux de réussite améliorés.

Utilisez cette formule pour calculer vos SQO :

Coût par SQO = Coût par prospect (CPL) / dépenses marketing pour le nombre total de nouveaux prospects.

13. Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Les prospects qualifiés par le marketing sont une métrique de génération de demande qui mesure le montant d'intérêt que votre entreprise a produit en fonction de vos efforts de marketing.

De plus, cela peut aider votre équipe marketing à décider du nombre de prospects qualifiés dont elle a besoin pour générer mensuellement, par litre et annuellement.

Votre coût par MQL est mesuré de la même manière que votre coût par SQO :

Coût par MQL = Coût par prospect (CPL) / dépenses marketing pour le nombre total de nouveaux prospects

14. Revenu moyen par client (ARPC)

L'ARPC est un terme de vente qui fait référence au revenu moyen généré par chacun de vos clients par mois ou par an.

C'est un indicateur de performance clé pour la génération de leads et il ne doit pas être négligé pour déterminer la rentabilité de vos clients.

Voici une formule pour vous aider à calculer votre revenu moyen par client (ARPC) :

ARPC = Chiffre d'affaires total / nombre total de clients

15. Performances du marketing par e-mail

Mesurer vos KPI de marketing par e-mail est un excellent moyen de mesurer la génération de leads. Oui, chaque campagne sera différente, mais il existe un certain nombre de statistiques que vous pouvez mesurer, notamment :

• Le nombre de fois où quelqu'un a ouvert votre e-mail, c'est-à-dire votre taux d'ouverture
• Combien de personnes ont cliqué sur les liens, c'est-à-dire votre taux de clics
• Le taux de croissance de votre liste d'abonnés
• Le nombre de fois où votre e-mail a été transféré.

Tous ces exemples de KPI de génération de leads peuvent être mesurés via un logiciel d'analyse ou l' outil d'automatisation des ventes que vous avez choisi d'utiliser pour envoyer des e-mails B2B.

16. Revenus et retour sur investissement

Ici, vous voudrez examiner deux mesures de génération de leads B2B - les revenus récurrents mensuels (MRR) et le retour sur investissement (ROI).

Votre MRR est une mesure de prospect prévisible qui détermine le succès d'une campagne et calcule tous les revenus générés par toutes vos offres récurrentes. Alors que votre retour sur investissement calcule le profit que vous pouvez attendre d'un investissement commercial.

Calculez votre MRR avec cette formule :

MRR = revenus récurrents mensuels générés par les clients de ce mois

Pour calculer votre ROI, vous n'avez besoin d'aucune formule ! Notre calculateur de retour sur investissement peut vous aider.

Modèle de KPI de vente pour la génération de leads

Avec 16 mesures de génération de leads à suivre, on ne peut pas s'attendre à ce que vous vous souveniez de toutes, n'est-ce pas ?

Nous ne vous attendons pas! Nous avons donc créé cette liste téléchargeable d'indicateurs de performance clés de génération de leads que vous pourrez garder à portée de main. Faites simplement un clic droit pour enregistrer.

Stimulez la croissance avec Cogism

Tous ces KPI de génération de leads feront des merveilles pour générer des revenus entre les équipes, mais si vous êtes comme nous, vous pensez probablement :

Puis-je faire plus ?

Eh bien, il y a une chose…

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