7 métricas clave del canal de ventas para que los niveles C tomen mejores decisiones

Gana más dinero, gana más dinero, gana más dinero.

Se le perdonará que base su estrategia de ventas en torno a ese principio.

Pero la vida es dura como ejecutivo de ventas. Eres un camaleón, un experto en ventas por un segundo; un amigo, un confidente o un gerente que habla duro al siguiente. Eres responsable de todo; qué hay que hacer mañana y si hay dinero en las arcas para mantener abierta la oficina. Gana más dinero, gana más dinero. Crecer.

Pero hay más en el crecimiento que simplemente hacer más ventas. Mire más allá de cuántos tratos cerró en un período determinado y divulgue los factores que tienen un impacto directo en el éxito de sus ventas. Aprende de ellos, invierte en ellos y hazlos mejores. Aprenda a aprender sobre su negocio con informes regulares de canalización de ventas. Responda preguntas cruciales sobre las métricas de su canal de ventas y los procesos inmediatos.

Al final de este artículo, sabrás:

Realice una revisión periódica del canal de ventas para responder a las siguientes preguntas...

• ¿Cuál es el número total de oportunidades en nuestra tubería?
• ¿El valor total de esas oportunidades cumple con nuestros objetivos de ingresos?
• ¿Tenemos los recursos para cerrar los tratos en nuestra tubería?
• ¿Qué porcentaje de nuestros leads cerramos con éxito?
• ¿Cuántos leads perdemos y por qué?
• ¿A qué vendedor, en qué temporada ya qué clientes vendemos mejor?
• ¿Nuestro producto mantiene su relevancia?
• ¿Qué tan rápido y por qué nuestros clientes nos dejan?
• ¿Podemos mejorar nuestro programa postventa?
• ¿Cuánto dinero podemos esperar ganar en el futuro inmediato?
• ¿Mi equipo de ventas necesita alguna habilitación de ventas de mi parte?
• ¿Qué recursos necesitamos?
• ¿Dónde podemos invertir más?
• ¿Dónde deberíamos invertir menos?
• ¿Vamos en la dirección correcta?

Cómo generar informes de flujo de ventas en NetHunt CRM

Con todos sus datos comerciales guardados y mantenidos en un sistema CRM, los informes de flujo de ventas son fáciles. NetHunt CRM ofrece una generación de informes fácil e integrada para ayudar a analizar todos esos datos encantadores en su tubería.

Lo mejor es que solo se necesitan dos sencillos pasos. Primero, debemos crear una vista con todos los filtros relevantes para que podamos informar, y luego generamos un informe basado en esa vista en cualquier formato elegido.

Vaya a la carpeta correspondiente que contiene los registros que desea informar.

Agruparlos por cualquier campo.

Aplicar los filtros necesarios.

Haga clic en el botón Crear informe .

Elija un tipo de gráfico y presione el botón Crear un informe .

Métricas clave del canal de ventas para que los ejecutivos de nivel C las supervisen

La siguiente es una lista de las métricas clave del canal de ventas que un C-Suite comercial necesita monitorear, adoptar y defender como parte de su búsqueda continua de crecimiento , ingresos y felicidad del cliente.

Oportunidades totales de canalización

Dije en la introducción que mirara más allá de esto, pero no lo descarte.

Oportunidades totales de canalización se refieren a la cantidad de oportunidades en su canalización de ventas que son oportunidades reales y convertibles para que los clientes potenciales se conviertan en clientes. Es un informe completo y simple para hacer los cálculos, simplemente sumando todos los tratos no cerrados en su embudo en cualquier momento dado: Nuevos tratos, negociaciones ingresadas y ofertas enviadas .

Esta es la línea de base para cualquier pronóstico inmediato; es todo con lo que los representantes de ventas tienen que lidiar. Es todo lo que los gerentes de ventas necesitan para distribuir sus recursos. El total de oportunidades en su embudo es la zona cero para cualquier actividad futura, por lo que tiende a ser el primer lugar para ir en un informe de embudo de ventas.

El informe de oportunidades totales también forma una base para otras métricas de informes.

Este ayuda a los niveles más altos de ejecutivos de negocios a responder preguntas importantes...

• ¿Cuál es el número total de oportunidades convertibles en su cartera de ventas?
• ¿El valor total de esas oportunidades cumple con nuestros objetivos de ingresos?
• ¿Tenemos los recursos para hacer frente a todas las oportunidades en nuestra tubería?

Todo lo que necesitas saber sobre los embudos de ventas

Aprende absolutamente todo lo que necesitas saber sobre los pipelines de ventas

Blog de NetHunt | Ventas, Marketing y CRM George Rowlands

Ratio de victorias

Si no estás ganando, estás perdiendo.

Imagine que su equipo de ventas logró asegurar 50 tratos ganados de 100 posibles, estarían alcanzando una tasa de ganancias (bastante respetable) del 50% para cualquier período de tiempo elegido por el reportero.

La tasa de ganancias de ventas es el porcentaje de tratos cerrados con éxito que logra un equipo de ventas en cualquier período de tiempo elegido. La tasa de ganancias de una empresa debe estar cerca de la parte superior de la lista para los ejecutivos de ventas que informan.

Ofrece una comprensión de la efectividad de su proceso de ventas y de su personal de ventas, lo que brinda una indicación clara de si se está enfocando en los canales correctos de generación de prospectos y si sus materiales de marketing funcionan como deberían. La lección es que si no estás ganando, estás perdiendo.

La tasa de ganancias se usa mejor de forma comparativa para resaltar el progreso o el deterioro entre diferentes períodos de tiempo de ventas. Podemos segmentar nuestra tasa de ganancias entre diferentes miembros de nuestros equipos de ventas, diferentes grupos demográficos de clientes e incluso la época del año en la que estamos vendiendo.

Todo se suma para darnos una mejor idea de nuestro proceso de ventas y dónde deben distribuirse nuestros recursos y cuándo.

La tasa de ganancia debe usarse comparativamente de un período a otro para comprender si está creciendo o no.

Una vez más, las preguntas importantes son respondidas por la tasa de ganancias...

• ¿Qué porcentaje de nuestros leads cerramos con éxito?
• ¿Cuántos leads perdemos y por qué?
• ¿A qué vendedor, en qué temporada ya qué clientes vendemos mejor?

Crecimiento de ingresos

El significado de la vida, el universo y todo.

Puede darse el caso de que la tasa de ganancias no le diga si su operación de ventas está creciendo. Es perfectamente razonable que pueda cerrar más tratos pero ganar menos dinero. Si es así, simplemente necesitamos monitorear el crecimiento de los ingresos como un indicador claro del crecimiento del negocio.

Para calcular el crecimiento de los ingresos de una organización, restamos los ingresos generados en el período actual por los ingresos generados en el período anterior. Si nuestro ingreso este mes es de $100 y el mes pasado fue de $2500, restamos 1500 de 2000 (500) y lo dividimos por 1500 (0,33).

Multiplicamos eso por 100 para obtener nuestro porcentaje: nuestro crecimiento de ingresos es del 33 % .

Podría decirse que el crecimiento de los ingresos es la métrica más importante de su lote. El crecimiento de los ingresos es una métrica que debería preocupar a toda la organización, pero es particularmente importante para los ejecutivos de C-Suite. El crecimiento de los ingresos nos dice instantáneamente si estamos cayendo, estancados o creciendo. Nos dice si Ventas y Marketing necesitan hacer algo diferente para crear o cerrar más tratos.

• ¿Vamos en la dirección correcta?

Consejo. Para una empresa en crecimiento, es más fácil observar el crecimiento de los ingresos de forma comparativa. Deben observar los incrementos de crecimiento de los ingresos mes a mes, en lugar de simplemente observar los ingresos actuales que generan cada mes. Esto último puede ser engañoso debido a una amplia gama de variables que pueden afectar las transacciones individuales, como el tamaño promedio de las transacciones o la época del año.

Tasa de abandono

… o tasa de retención de clientes; depende de si eres una persona del vaso medio lleno.

Imagina que has comenzado junio con 2500 clientes activos que pagan. Para el 1 de julio, de esos 2500 clientes originales, 50 han decidido que ya no quieren suscribirse a su servicio. Para el mes de junio, su tasa de abandono es un (muy respetable) 2%. El promedio de SaaS es de 4% a 6%. ¡Seguid así!

Nota. La tasa de abandono se puede definir de dos maneras: ya sea en el momento en que finaliza una suscripción y no se renueva, o en el momento de la cancelación activa por parte de un cliente.

La tasa de abandono es útil para negocios basados ​​en suscripciones; típicamente servicios SaaS como NetHunt CRM. Calcula la tasa de clientes que abandonan un servicio. Es decir, aquellos que pagan sus cuotas de suscripción por un período y no lo hacen por el siguiente.

La tasa de abandono de clientes es esencial para comprender la eficacia del soporte posventa de una empresa, la atención posterior a la compra; en última instancia, la relevancia de su oferta de productos y la velocidad de su desarrollo

Después de rastrear la tasa de abandono de clientes, podemos obtener una idea de nuestra tasa de abandono de ingresos. Es decir, cuánto dinero hemos perdido a través de clientes desilusionados y dónde se comparan los agujeros en el presupuesto inmediato con el del año pasado.

• ¿Tenemos un buen encaje producto-mercado?
• ¿Qué tan rápido y por qué nuestros clientes nos dejan?
• ¿Podemos mejorar nuestro programa postventa?

" Nuestro modelo de Éxito del cliente nos ayuda a lograr una tasa de abandono maravillosamente baja de solo 4,3 %. En promedio, las empresas de SaaS logran una puntuación de NPS de 30; llegamos a 26. Por desgracia, no estamos alardeando, queremos ayudar. Estas son las estrategias de Éxito del Cliente que hemos implementado y que nos han ayudado a alcanzar estos números... "

Anna Pozniak en Cómo implementar el éxito del cliente

Tamaño promedio de la transacción

El tamaño importa.

Es una ecuación simple realmente. Si su empresa cerró 5 negocios por un valor total de $ 1000 en el mes de enero, entonces el tamaño promedio de su negocio para ese mes sería de $ 200. Es mejor tener clientes con acuerdos de tamaño relativamente similar para distribuir los riesgos. Imagina que tienes un gran cliente que genera el 50% de tus ingresos.

Cuando se van, pierdes el 50% de tus ingresos.

El tamaño promedio de la transacción apunta al valor promedio promedio de las transacciones que se encuentran en su embudo. No existen puntos de referencia para el mejor tamaño promedio de transacción, ya que varía de una empresa a otra; producto a producto. Obviamente, cuanto mayor sea el tamaño promedio de las transacciones en su embudo, mejor para su negocio.

Aumentar el número de tratos en su embudo puede ser difícil, ineficiente y costoso, por lo que aumentar el tamaño de los tratos en su embudo es más alcanzable mediante la venta cruzada o la venta adicional a clientes potenciales y clientes existentes.

Ciclo promedio de ventas

Es un maratón, no un sprint.

Para calcular la duración de su ciclo de ventas, sume la cantidad total de días que tomó cerrar cada venta y divida esa suma por la cantidad total de transacciones. Entonces, en este caso: 40+30+60+70 = 200 días en total. Si dividimos 200 entre 4, obtenemos 50. Nuestro ciclo de ventas promedio es de 50 días .

Un proceso de ventas bien definido crea transparencia para un negocio. Si su ciclo de ventas es demasiado largo, es posible que Marketing desee considerar la creación de materiales de embudo inferior y medio para garantizar que los clientes potenciales se cierren lo más rápido posible. Siempre es bueno tener un KPI de ciclo de ventas promedio como conocimiento común.

Entre un equipo de ventas, el ciclo de ventas promedio les da algo a lo que aspirar cuando interactúan con los clientes. Es un punto de referencia que no necesita seguirse estrictamente , pero merece una mirada rápida. Su ciclo de ventas promedio también forma la base para futuras actividades de canalización de ventas.

Con una comprensión clara del tiempo que lleva completar una venta, puede pronosticar con precisión los ingresos inmediatos en su canal, que es un componente clave para la estrategia de canal de ventas de su equipo.

• ¿Cuánto dinero podemos esperar ganar en el futuro inmediato?
• ¿Mi equipo de ventas necesita alguna habilitación de ventas de mi parte?

Ingresos por región

El mundo es un lugar grande.

Saber de dónde provienen los clientes potenciales más convertibles para su negocio es polvo de oro tanto para los gerentes de marketing como para los ejecutivos de ventas. Les dice dónde deben enfocar sus esfuerzos, recursos y presupuestos. Les ayuda a comprender si vale la pena invertir más en una región o si es un lugar donde se pueden reducir los costos y ahorrar ganancias.

Finalmente, los ingresos por región ayudan a definir otros aspectos de su negocio: qué idiomas deben hablar sus equipos de soporte y dónde deben enfocarse los recursos publicitarios y de marketing para llegar al punto más óptimo posible.

• ¿Qué recursos necesitamos?
• ¿Dónde podemos invertir más?
• ¿Dónde deberíamos invertir menos?

Consejo. Los ingresos también se pueden medir por variables como la industria y el tamaño . En el mundo de SaaS, no estamos limitados a esos, y podemos ver los ingresos por canales de generación de prospectos con el mismo fin e importancia.

Consulte los informes que puede crear en un CRM para los equipos de ventas, marketing y atención al cliente.

Aprenda a conocer su negocio con los informes de ventas. Tome esa información y utilícela para mejorar las actividades y los resultados de su negocio.