7 mesures clés du pipeline de ventes pour les niveaux C afin de prendre de meilleures décisions

Gagner plus d'argent, gagner plus d'argent, gagner plus d'argent.

Vous seriez pardonné de fonder votre stratégie de vente autour de ce principe.

Mais la vie est dure en tant que directeur des ventes. Vous êtes un caméléon - un expert des ventes une seconde ; un ami, un confident ou un manager qui parle dur le lendemain. Vous êtes responsable de tout; ce qu'il faut faire demain et s'il y a de l'argent dans les coffres même pour garder le bureau ouvert. Gagner plus d'argent, gagner plus d'argent. Grandir.

Mais la croissance va au-delà de la simple augmentation des ventes. Regardez au-delà du nombre de transactions que vous avez conclues au cours d'une certaine période et divulguez les facteurs qui ont un impact direct sur le succès de vos ventes. Apprenez d'eux, investissez en eux et améliorez-les. Apprenez à mieux connaître votre entreprise grâce aux rapports réguliers sur le pipeline des ventes. Répondez aux questions cruciales sur les mesures de votre pipeline de ventes et vos processus immédiats.

A la fin de cet article, vous saurez :

Organisez un examen régulier du pipeline des ventes pour répondre aux questions suivantes...

• Quel est le nombre total d'opportunités dans notre pipeline ?
• La valeur totale de ces opportunités répond-elle à nos objectifs de revenus ?
• Avons-nous les ressources nécessaires pour conclure les transactions dans notre pipeline ?
• Quel pourcentage de nos prospects fermons-nous avec succès ?
• Combien de prospects perdons-nous et pourquoi ?
• Quel vendeur, quelle saison et à quels clients vendons-nous le mieux ?
• Notre produit conserve-t-il sa pertinence ?
• À quelle vitesse et pourquoi nos clients nous quittent-ils ?
• Pouvons-nous améliorer notre programme après-vente ?
• Combien d'argent pouvons-nous espérer gagner dans un avenir immédiat ?
• Mon équipe de vente a-t-elle besoin d'autorisations de vente de ma part ?
• De quelles ressources avons-nous besoin?
• Où pouvons-nous investir davantage ?
• Où devrions-nous moins investir ?
• Allons-nous dans la bonne direction ?

Comment générer des rapports sur le pipeline des ventes dans NetHunt CRM

Avec toutes vos données commerciales détenues et maintenues dans un système CRM, les rapports sur le pipeline des ventes sont faciles. NetHunt CRM offre une génération de rapports simple et intégrée pour vous aider à analyser toutes ces belles données de votre pipeline.

La meilleure chose est que cela ne prend que deux étapes faciles. Nous devons d'abord créer une vue avec tous les filtres pertinents à signaler, puis nous générons un rapport basé sur cette vue dans n'importe quel format choisi.

Accédez au dossier pertinent contenant les enregistrements que vous souhaitez signaler.

Regroupez-les par n'importe quel champ.

Appliquez les filtres nécessaires.

Cliquez sur le bouton Créer un rapport .

Choisissez un type de graphique et cliquez sur le bouton Créer un rapport .

Indicateurs clés du pipeline de ventes que les cadres de niveau C doivent surveiller

Vous trouverez ci-dessous une liste des indicateurs clés du pipeline de ventes qu'une entreprise C-Suite doit surveiller, adopter et défendre dans le cadre de sa quête continue de croissance , de revenus et de satisfaction des clients .

Nombre total d'opportunités de pipeline

J'ai dit dans l'introduction de regarder au-delà de cela, mais ne l'excluez pas.

Le nombre total d'opportunités de pipeline fait référence au nombre d'opportunités dans votre pipeline de ventes qui sont des opportunités réelles et convertibles pour que les prospects se transforment en clients. Il s'agit d'un rapport complet et simple pour faire le calcul, en additionnant simplement toutes les transactions non conclues dans votre pipeline à un moment donné : nouvelles transactions, négociations engagées et offres envoyées .

Il s'agit de la base de toute prévision immédiate ; c'est tout ce que les commerciaux doivent gérer. C'est tout ce dont les responsables commerciaux ont besoin pour répartir leurs ressources. Le nombre total d'opportunités dans votre pipeline est nul pour toutes les activités à venir, il a donc tendance à être le premier endroit où aller dans un rapport sur le pipeline des ventes.

Le rapport sur le nombre total d'opportunités constitue également une base pour d'autres mesures de rapport.

Celui-ci aide les échelons supérieurs des dirigeants d'entreprise à répondre à des questions importantes...

• Quel est le nombre total d'opportunités convertibles dans votre pipeline de ventes ?
• La valeur totale de ces opportunités répond-elle à nos objectifs de revenus ?
• Avons-nous les ressources nécessaires pour traiter toutes les opportunités de notre pipeline ?

Tout ce que vous devez savoir sur les pipelines de vente

Apprenez absolument tout ce que vous devez savoir sur les pipelines de vente

Blog NetHunt | Ventes, marketing et CRM George Rowlands

Taux de réussite

Si vous ne gagnez pas, vous perdez.

Imaginez que votre équipe de vente réussisse à obtenir 50 offres gagnées sur 100 possibles, elle atteindrait un taux de réussite (tout à fait respectable) de 50 % pour toute période choisie par le journaliste.

Le taux de réussite des ventes est le pourcentage de transactions conclues avec succès qu'une équipe de vente réalise au cours d'une période de temps choisie. Le taux de réussite d'une entreprise devrait figurer en tête de liste pour les responsables des ventes.

Il offre une compréhension de l'efficacité de votre processus de vente et de vos commerciaux, en indiquant clairement si vous ciblez les bons canaux de génération de prospects et si vos supports marketing fonctionnent comme ils le devraient. La leçon est que si vous ne gagnez pas, vous perdez.

Le taux de réussite est mieux utilisé de manière comparative pour mettre en évidence les progrès ou la détérioration entre les différents délais de vente. Nous pouvons segmenter notre taux de réussite entre différents membres de nos équipes de vente, différentes données démographiques de clients et même la période de l'année à laquelle nous vendons.

Tout cela s'additionne pour nous donner une meilleure idée de notre processus de vente et où nos ressources doivent être distribuées et quand.

Le taux de réussite doit être utilisé comparativement d'une période à l'autre pour comprendre si vous progressez ou non.

Encore une fois, des questions importantes sont répondues par le taux de victoire...

• Quel pourcentage de nos prospects fermons-nous avec succès ?
• Combien de prospects perdons-nous et pourquoi ?
• Quel vendeur, quelle saison et à quels clients vendons-nous le mieux ?

Hausse des revenus

Le sens de la vie, l'univers et tout.

Il se peut que le taux de réussite ne vous dise pas réellement si vos opérations de vente se développent. Il est parfaitement raisonnable que vous puissiez conclure plus d'affaires mais gagner moins d'argent. Si tel est le cas, nous devons simplement surveiller la croissance des revenus comme un indicateur clair de la croissance de l'entreprise.

Pour calculer la croissance des revenus d'une organisation, nous déduisons les revenus générés au cours de la période en cours par les revenus générés au cours de la période précédente. Si notre revenu ce mois-ci est de 100 $ et que le mois dernier il était de 2 500 $, nous retranchons 1 500 de 2 000 (500) et divisons ce chiffre par 1 500 (0,33).

Nous multiplions cela par 100 pour obtenir notre pourcentage : la croissance de nos revenus est de 33 % .

La croissance des revenus est sans doute la mesure la plus importante de votre lot. La croissance des revenus est une mesure dont toute l'organisation devrait se préoccuper, mais elle est particulièrement importante pour les dirigeants de C-Suite. La croissance des revenus nous indique instantanément si nous déclinons, stagnons ou augmentons. Il nous indique si les ventes et le marketing doivent faire quelque chose de différent pour créer ou conclure davantage de transactions.

• Allons-nous dans la bonne direction ?

Pointe. Pour une entreprise en pleine croissance, il est plus facile d'examiner la croissance des revenus sur une base comparative. Ils devraient examiner les augmentations de la croissance des revenus sur une base mensuelle, plutôt que de simplement regarder les revenus actuels qu'ils génèrent chaque mois. Ce dernier peut être trompeur en raison d'un large éventail de variables qui peuvent affecter les transactions individuelles telles que la taille moyenne des transactions ou la période de l'année.

Taux de désabonnement

… ou taux de fidélisation client ; cela dépend si vous êtes une personne à moitié plein de verre.

Imaginez que vous avez commencé le mois de juin avec 2 500 clients actifs et payants. Au 1er juillet, sur ces 2 500 clients initiaux, 50 ont décidé qu'ils ne souhaitaient plus s'abonner à votre service. Pour le mois de juin, votre taux de résiliation est de 2 % (très respectable). La moyenne SaaS est de 4% à 6%. Continuez comme ça!

Noter. Le taux de désabonnement peut être défini de deux manières : soit au moment où un abonnement se termine et que le renouvellement n'a pas eu lieu, soit au moment de l'annulation active par un client.

Le taux de désabonnement est utile pour les entreprises par abonnement ; généralement des services SaaS comme NetHunt CRM. Il calcule le taux de clients abandonnant un service. C'est-à-dire ceux qui paient leurs frais d'abonnement pour une période, et pas la suivante.

Le taux de désabonnement des clients est essentiel pour comprendre l'efficacité de l'assistance après-vente d'une entreprise, des soins après-vente ; in fine la pertinence de son offre produit et la rapidité de son développement

Après avoir suivi le taux de désabonnement des clients, nous pouvons avoir une idée de notre taux de désabonnement des revenus. C'est-à-dire combien d'argent nous avons perdu à cause des clients déçus et où les trous dans le budget immédiat sont comparés à l'année dernière.

• Avons-nous une bonne adéquation produit-marché ?
• À quelle vitesse et pourquoi nos clients nous quittent-ils ?
• Pouvons-nous améliorer notre programme après-vente ?

" Notre modèle de réussite client nous aide à atteindre un taux de désabonnement magnifiquement bas de seulement 4,3 %. En moyenne, les entreprises SaaS obtiennent un score NPS de 30 ; nous arrivons à 26. Hélas, nous ne nous vantons pas ; nous voulons aider. Voici les stratégies de réussite client que nous avons mises en place et qui nous ont aidés à atteindre ces chiffres... "

Anna Pozniak dans Comment mettre en œuvre le succès client

Taille moyenne des transactions

Questions de taille.

C'est vraiment une simple équation. Si votre entreprise a conclu 5 transactions d'une valeur totale de 1 000 $ au mois de janvier, la taille moyenne de votre transaction pour ce mois serait de 200 $. Il est préférable d'avoir des clients avec des tailles de transactions relativement égales pour répartir les risques. Imaginez que vous ayez un gros client qui génère 50 % de vos revenus.

Lorsqu'ils partent, vous perdez 50% de vos revenus.

La taille moyenne des transactions indique la valeur moyenne moyenne des transactions qui se trouvent dans votre pipeline. Il n'y a pas de référence pour la meilleure taille moyenne des transactions, car elle varie d'une entreprise à l'autre ; produit à produit. De toute évidence, plus la taille moyenne des transactions dans votre pipeline est élevée, mieux c'est pour votre entreprise.

Augmenter le nombre de transactions dans votre pipeline peut être difficile, inefficace et coûteux, il est donc plus facile d'augmenter la taille des transactions dans votre pipeline, par des ventes croisées ou des ventes incitatives aux prospects et clients existants.

Cycle de vente moyen

C'est un marathon, pas un sprint.

Pour calculer la durée de votre cycle de vente, vous additionnez le nombre total de jours qu'il a fallu pour conclure chaque vente et divisez cette somme par le nombre total de transactions. Donc, dans ce cas : 40+30+60+70 = 200 jours au total. Si nous divisons 200 par 4, nous obtenons 50. Notre cycle de vente moyen est de 50 jours .

Un processus de vente bien défini crée de la transparence pour une entreprise. Si votre cycle de vente est trop long, le marketing peut envisager de créer des matériaux de bas et de milieu d'entonnoir pour s'assurer que les prospects se ferment le plus rapidement possible. Un KPI de cycle de vente moyen est toujours une bonne chose à avoir comme connaissance commune.

Entre une équipe de vente, le cycle de vente moyen leur donne quelque chose à viser lorsqu'ils interagissent avec les clients. C'est une référence qui n'a pas besoin d'être strictement respectée mais qui mérite un coup d'œil rapide. Votre cycle de vente moyen constitue également la base des activités futures du pipeline de vente.

Avec une compréhension claire du temps qu'il faut pour conclure une vente, vous pouvez prévoir avec précision les revenus immédiats de votre pipeline, qui est un élément clé de la stratégie de pipeline de ventes de votre équipe.

• Combien d'argent pouvons-nous espérer gagner dans un avenir immédiat ?
• Mon équipe de vente a-t-elle besoin d'autorisations de vente de ma part ?

Chiffre d'affaires par région

Le monde est grand.

Savoir d'où proviennent les prospects les plus convertibles pour votre entreprise est une poussière d'or pour les responsables marketing et les responsables commerciaux. Il leur indique où ils doivent concentrer leurs efforts, leurs ressources et leurs budgets. Cela les aide à comprendre si une région vaut la peine d'investir davantage ou si c'est un endroit où les coûts peuvent être réduits et les bénéfices peuvent être économisés.

Enfin, les revenus par région aident à définir d'autres aspects de votre entreprise - quelles langues doivent être parlées dans vos équipes d'assistance et où les ressources publicitaires et marketing doivent être concentrées pour atteindre le meilleur endroit possible.

• De quelles ressources avons-nous besoin?
• Où pouvons-nous investir davantage ?
• Où devrions-nous moins investir ?

Pointe. Les revenus peuvent également être mesurés par des variables telles que l'industrie et la taille . Dans le monde du SaaS, nous ne sommes pas limités à ceux-là, et nous pouvons considérer les revenus par les canaux de génération de leads avec la même finalité et la même importance.

Découvrez les rapports que vous pouvez créer dans un CRM pour les équipes de vente, de marketing et de support client.

Découvrez comment en savoir plus sur votre entreprise grâce aux rapports sur les ventes. Prenez ces informations et utilisez-les pour améliorer vos activités et vos résultats commerciaux.