7 個關鍵的銷售渠道指標，供 C 級管理層做出更好的決策

賺更多錢，賺更多錢，賺更多錢。

您將銷售策略基於該原則是可以原諒的。

但作為銷售主管的生活很艱難。 你是變色龍——一秒成為銷售專家； 接下來是朋友、知己或強硬的經理。 你對一切負責； 明天需要做什麼，金庫裡是否有錢讓辦公室保持開放。 賺更多的錢，賺更多的錢。 生長。

但增長不僅僅是增加銷售額。 超越您在特定時期內完成的交易數量，並透露對您的銷售成功有直接影響的因素。 向他們學習，投資他們，讓他們變得更好。 了解如何通過定期銷售渠道報告了解您的業務。 回答有關您的銷售渠道指標和即時流程的關鍵問題。

在本文結束時，您將了解：

定期進行銷售渠道審查以回答以下問題...

• 我們管道中的機會總數是多少？
• 這些機會的總價值是否符合我們的收入目標？
• 我們是否有資源完成管道中的交易？
• 我們成功關閉了多少百分比的潛在客戶？
• 我們失去了多少潛在客戶，為什麼？
• 哪個銷售人員、哪個季節以及我們向哪些客戶銷售最好？
• 我們的產品是否保持相關性？
• 我們的客戶離開我們的速度有多快以及為什麼離開我們？
• 我們可以改進我們的售後計劃嗎？
• 我們可以期望在不久的將來賺多少錢？
• 我的銷售團隊是否需要我提供任何銷售支持？
• 我們需要什麼資源？
• 我們可以在哪裡投資更多？
• 我們應該在哪裡減少投資？
• 我們是否朝著正確的方向前進？

如何在 NetHunt CRM 中生成銷售渠道報告

在 CRM 系統中保存和維護您的所有業務數據，銷售渠道報告很容易。 NetHunt CRM 提供簡單的內置報告生成，以幫助分析您管道中的所有可愛數據。

最好的是，它只需要兩個簡單的步驟。 首先，我們需要構建一個包含所有相關過濾器的視圖以供我們報告，然後我們基於該視圖以任何選擇的格式生成報告。

轉到包含您要報告的記錄的相關文件夾。

按任何字段對它們進行分組。

應用必要的過濾器。

單擊創建報告按鈕。

選擇圖表類型並點擊創建報告按鈕。

供 C 級主管監控的關鍵銷售渠道指標

以下是企業最高管理層在持續追求增長、收入和客戶滿意度的過程中需要監控、接受和支持的關鍵銷售渠道指標列表。

總管道機會

我在介紹中確實說過要超越這一點，但不要排除它。

總管道機會是指銷售管道中的機會數量，這些機會是潛在客戶轉化為客戶的真實、可轉換機會。 這是一份包羅萬象且簡單的報告，只需簡單地在任何給定時間將您管道中的所有未完成交易相加即可：新交易、進入的談判和發送的報價。

這是任何即時預測的基準； 這是銷售代表必須處理的所有事情。 這是銷售經理分散資源所需的一切。 對於任何即將進行的活動，您的管道中的總機會為零，因此它往往是銷售管道報告中的第一個位置。

總機會報告還構成其他報告指標的基礎。

這有助於企業高管的高層回答重要問題......

• 您的銷售渠道中可轉換機會的總數是多少？
• 這些機會的總價值是否符合我們的收入目標？
• 我們是否有資源來處理我們管道中的所有機會？

您需要了解的有關銷售渠道的所有信息

絕對了解您需要了解的有關銷售渠道的所有信息

NetHunt 博客 | 銷售、營銷和 CRM George Rowlands

贏率

如果你不贏，你就輸了。

想像一下，您的銷售團隊設法在可能的 100 筆交易中獲得了 50 筆交易，他們將在記者選擇的任何時間段內達到（相當可觀的）50% 的獲勝率。

銷售贏率是銷售團隊在任何選定的時間段內實現的成功完成交易的百分比。 一家公司的勝率應該接近報告銷售主管的榜首。

它可以讓您了解您的銷售流程和銷售人員的有效性，清楚地表明您是否針對正確的潛在客戶生成渠道以及您的營銷材料是否按應有的方式工作。 教訓是，如果你沒有贏，你就輸了。

相對而言，勝率最好用來突出不同銷售時間框架之間的進展或惡化。 我們可以在銷售團隊的不同成員、不同的客戶人口統計數據，甚至是我們銷售的時間段之間劃分我們的贏率。

這一切加起來讓我們更好地了解我們的銷售流程以及我們的資源需要分配的位置和時間。

應該從一個時期到另一個時期比較地使用贏率來了解你是否在成長。

再次，重要問題由勝率回答......

• 我們成功關閉了多少百分比的潛在客戶？
• 我們失去了多少潛在客戶，為什麼？
• 哪個銷售人員、哪個季節以及我們向哪些客戶銷售最好？

收入增長

生命、宇宙和一切的意義。

贏率可能實際上並不能告訴您您的銷售業務是否在增長。 您可以完成更多交易但賺到更少的錢，這是完全合理的。 如果是這樣，我們只需要監控收入增長作為業務增長的明確指標。

為了計算一個組織的收入增長，我們用上一期產生的收入減去本期產生的收入。 如果我們這個月的收入是 100 美元，上個月是 2500 美元，我們從 2000 年減去 1500 美元（500 美元），然後除以 1500 美元（0.33）。

我們將其乘以 100 得到我們的百分比：我們的收入增長為 33% 。

收入增長可以說是最重要的指標。 收入增長是整個組織都應該關注的指標，但對於 C-Suite 高管來說尤為重要。 收入增長立即告訴我們我們是在下降、停滯還是在增長。 它告訴我們銷售和營銷是否需要做任何不同的事情來創建或完成更多交易。

• 我們是否朝著正確的方向前進？

小費。 對於一家成長中的公司，在比較的基礎上查看收入增長更容易。 他們應該逐月查看收入增長的增量，而不是簡單地查看他們每個月產生的當前收入。 後者可能具有欺騙性，因為影響單個交易的變量範圍很廣，例如平均交易規模或一年中的時間。

客戶流失率

……或客戶保留率； 這取決於你是否是一個半滿的人。

想像一下，您在 6 月份開始時有 2500 名活躍的付費客戶。 到 7 月 1 日，在最初的 2500 名客戶中，有 50 人決定不再訂閱您的服務。 在 6 月份，您的流失率是（非常可觀的）2%。 SaaS 的平均值為 4% 到 6%。 保持！

筆記。 流失率可以通過兩種方式定義 - 要么在訂閱結束且未發生續訂時，要么在客戶主動取消時。

流失率對於基於訂閱的業務很有用； 通常是 SaaS 服務，例如 NetHunt CRM。 它計算客戶從服務中退出的比率。 也就是說，那些在一個時期支付訂閱費而在下一個時期不支付訂閱費的人。

客戶流失率對於了解企業售後支持、售後服務的有效性至關重要； 最終影響其產品供應的相關性和開發速度

跟踪客戶流失率後，我們可以掌握我們的收入流失率。 也就是說，我們通過幻想破滅的客戶損失了多少錢，以及與去年相比，即時預算中的任何漏洞。

• 我們是否有良好的產品市場契合度？
• 我們的客戶離開我們的速度有多快以及為什麼離開我們？
• 我們可以改進我們的售後計劃嗎？

"我們的客戶成功模型幫助我們實現了 4.3% 的極低流失率。平均而言，SaaS 公司的 NPS 得分為 30；我們的得分為 26。唉，我們不是在吹牛；我們想提供幫助。以下是我們實施的客戶成功戰略，這些戰略幫助我們實現了這些數字…… ”

Anna Pozniak在如何實現客戶成功

平均交易規模

大小事項。

這真的是一個簡單的等式。 如果您的企業在 1 月份完成了 5 筆總價值為 1000 美元的交易，那麼您該月的平均交易規模將為 200 美元。 最好有交易規模相對相等的客戶來分散風險。 想像一下，您有一個大客戶，為您帶來 50% 的收入。

當他們離開時，您將損失 50% 的收入。

平均交易規模指向您的管道中交易的平均價值。 最佳平均交易規模沒有基準，因為它因企業而異； 產品到產品。 顯然，管道中的平均交易規模越大，對您的業務就越有利。

增加管道中的交易數量可能很困難、效率低且成本高，因此通過交叉銷售或向現有潛在客戶和客戶追加銷售來增加管道中的交易規模更容易實現。

平均銷售週期

這是一場馬拉松，而不是短跑。

要計算您的銷售週期週期，您需要將完成每筆銷售所需的總天數相加，然後將該總和除以交易總數。 因此，在這種情況下：總共 40+30+60+70 = 200 天。 如果我們將 200 除以 4，我們得到 50。我們的平均銷售週期是 50 天。

定義明確的銷售流程為企業創造了透明度。 如果您的銷售週期太長，營銷部門可能希望考慮創建底部和中間漏斗材料，以確保盡快關閉潛在客戶。 作為常識，平均銷售週期 KPI 總是一件好事。

在銷售團隊之間，平均銷售週期為他們提供了與客戶互動時的目標。 這是一個不需要嚴格遵守但值得快速瀏覽的基準。 您的平均銷售週期也構成了未來銷售渠道活動的基礎。

通過清楚地了解完成銷售所需的時間長度，您可以準確預測您的渠道中的即時收入，這是您團隊銷售渠道策略的關鍵組成部分。

• 我們可以期望在不久的將來賺多少錢？
• 我的銷售團隊是否需要我提供任何銷售支持？

按地區劃分的收入

世界很大。

對於營銷經理和銷售主管來說，了解您的業務最可轉換的潛在客戶來自哪裡是金粉。 它告訴他們應該把精力、資源和預算集中在哪裡。 它可以幫助他們了解一個地區是否值得進一步投資，或者該地區是否可以削減成本並節省利潤。

最後，按地區劃分的收入有助於定義您業務的其他方面 - 哪些語言需要在您的支持團隊中發言，以及廣告和營銷資源需要集中在哪些方面以達到最佳效果。

• 我們需要什麼資源？
• 我們可以在哪裡投資更多？
• 我們應該在哪裡減少投資？

小費。 收入也可以通過行業和規模等變量來衡量。 在 SaaS 世界中，我們不僅限於這些，我們可以通過潛在客戶生成渠道來查看收入，以達到同樣的目的和重要性。

查看您可以在 CRM 中為銷售、營銷和客戶支持團隊構建的報告。

了解如何通過銷售報告了解您的業務。 獲取這些信息並使用它來改善您的業務活動和結果。