7 metrik jalur penjualan utama untuk level-C untuk membuat keputusan yang lebih baik

Hasilkan lebih banyak uang, hasilkan lebih banyak uang, hasilkan lebih banyak uang.

Anda akan dimaafkan karena mendasarkan strategi penjualan Anda pada prinsip itu.

Tapi hidup itu sulit sebagai seorang eksekutif penjualan. Anda seorang bunglon - ahli penjualan satu detik; seorang teman, orang kepercayaan, atau manajer yang suka bicara keras berikutnya. Anda bertanggung jawab atas segalanya; apa yang perlu dilakukan besok dan apakah ada uang di pundi-pundi untuk menjaga kantor tetap buka. Hasilkan lebih banyak uang, hasilkan lebih banyak uang. Tumbuh.

Tapi ada lebih banyak pertumbuhan dari sekedar menghasilkan lebih banyak penjualan. Lihat melampaui berapa banyak transaksi yang Anda tutup dalam periode tertentu dan ungkapkan faktor-faktor yang berdampak langsung pada kesuksesan penjualan Anda. Belajar dari mereka, berinvestasi di dalamnya, dan buat mereka lebih baik. Pelajari cara mempelajari bisnis Anda dengan laporan jalur penjualan reguler. Jawab pertanyaan penting tentang metrik saluran penjualan Anda dan proses langsung.

Di akhir artikel ini, Anda akan mengetahui:

Adakan tinjauan jalur penjualan reguler untuk menjawab pertanyaan berikut...

• Berapa jumlah total peluang di saluran kami?
• Apakah nilai total dari peluang tersebut memenuhi sasaran pendapatan kita?
• Apakah kita memiliki sumber daya untuk menutup transaksi di jalur pipa kita?
• Berapa persentase prospek kami yang berhasil kami tutup?
• Berapa banyak prospek yang hilang dan mengapa?
• Penjual mana, musim apa, dan kepada pelanggan mana kami menjual paling baik?
• Apakah produk kami mempertahankan relevansi?
• Seberapa cepat dan mengapa pelanggan meninggalkan kita?
• Bisakah kami meningkatkan program purna jual kami?
• Berapa banyak uang yang dapat kita harapkan untuk menghasilkan dalam waktu dekat?
• Apakah tim penjualan saya memerlukan dukungan penjualan dari saya?
• Sumber daya apa yang kita butuhkan?
• Di mana kita bisa berinvestasi lebih banyak?
• Di mana kita harus berinvestasi lebih sedikit?
• Apakah kita menuju ke arah yang benar?

Cara menghasilkan laporan saluran penjualan di NetHunt CRM

Dengan semua data bisnis Anda disimpan dan dipelihara dalam sistem CRM, laporan jalur penjualan menjadi mudah. NetHunt CRM menawarkan pembuatan laporan bawaan yang mudah untuk membantu menganalisis semua data menarik di saluran Anda.

Yang terbaik adalah, itu hanya membutuhkan dua langkah mudah. Pertama, kita perlu membangun tampilan dengan semua filter yang relevan untuk kita laporkan, dan kemudian kita membuat laporan berdasarkan tampilan itu dalam format yang dipilih.

Buka folder yang relevan yang menyimpan catatan yang ingin Anda laporkan.

Kelompokkan mereka berdasarkan bidang apa pun.

Terapkan filter yang diperlukan.

Klik tombol Buat laporan .

Pilih jenis bagan dan tekan tombol Buat laporan .

Metrik saluran penjualan utama untuk dipantau oleh eksekutif tingkat C

Berikut ini adalah daftar metrik saluran penjualan utama yang perlu dipantau, diterima, dan diperjuangkan oleh C-Suite bisnis sebagai bagian dari upaya berkelanjutan mereka untuk pertumbuhan , pendapatan , dan kebahagiaan pelanggan .

Total peluang pipa

Saya memang mengatakan dalam pendahuluan untuk melihat lebih jauh dari ini, tetapi jangan mengesampingkannya.

Peluang saluran total mengacu pada jumlah peluang dalam saluran penjualan Anda yang nyata, peluang yang dapat dikonversi untuk prospek berubah menjadi pelanggan. Ini adalah laporan yang mencakup segalanya dan sederhana untuk dihitung, hanya dengan menambahkan semua transaksi yang belum ditutup di saluran Anda pada waktu tertentu: Kesepakatan baru, negosiasi masuk, dan penawaran terkirim .

Ini adalah dasar untuk setiap perkiraan langsung; itu semua perwakilan penjualan harus berurusan dengan. Ini adalah segalanya yang dibutuhkan manajer penjualan untuk menyebarkan sumber daya mereka. Peluang total dalam saluran Anda adalah titik nol untuk setiap aktivitas yang akan datang, sehingga cenderung menjadi tempat pertama untuk masuk dalam laporan saluran penjualan.

Laporan peluang total juga membentuk dasar untuk metrik pelaporan lainnya.

Yang ini membantu eselon eksekutif bisnis yang lebih tinggi menjawab pertanyaan penting...

• Berapa jumlah total peluang konversi dalam jalur penjualan Anda?
• Apakah nilai total dari peluang tersebut memenuhi sasaran pendapatan kita?
• Apakah kita memiliki sumber daya untuk menangani semua peluang di jalur pipa kita?

Semua yang perlu Anda ketahui tentang saluran penjualan

Pelajari semua yang perlu Anda ketahui tentang saluran penjualan

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM George Rowlands

Tingkat kemenangan

Jika Anda tidak menang, Anda kalah.

Bayangkan tim penjualan Anda berhasil mengamankan penawaran 50 won dari kemungkinan 100, mereka akan mencapai tingkat kemenangan 50% (cukup terhormat) untuk periode waktu yang dipilih oleh reporter.

Tingkat kemenangan penjualan adalah persentase kesepakatan yang berhasil ditutup yang dicapai tim penjualan dalam periode waktu yang dipilih. Tingkat kemenangan perusahaan harus berada di dekat bagian atas daftar untuk eksekutif penjualan yang melaporkan.

Ini menawarkan pemahaman tentang keefektifan proses penjualan dan staf penjualan Anda, memberikan indikasi yang jelas apakah Anda menargetkan saluran penghasil prospek yang benar dan apakah materi pemasaran Anda berfungsi sebagaimana mestinya. Pelajarannya adalah jika Anda tidak menang, Anda kalah.

Tingkat kemenangan paling baik digunakan secara komparatif untuk menyoroti kemajuan atau kemunduran antara kerangka waktu penjualan yang berbeda. Kami dapat mengelompokkan tingkat kemenangan kami di antara anggota tim penjualan yang berbeda, demografi pelanggan yang berbeda, dan bahkan waktu penjualan kami.

Semuanya ditambahkan untuk memberi kami gambaran yang lebih baik tentang proses penjualan kami dan di mana sumber daya kami perlu didistribusikan dan kapan.

Tingkat kemenangan harus digunakan secara komparatif dari satu periode ke periode berikutnya untuk memahami apakah Anda tumbuh atau tidak.

Sekali lagi, pertanyaan penting dijawab oleh tingkat kemenangan ...

• Berapa persentase prospek kami yang berhasil kami tutup?
• Berapa banyak prospek yang hilang dan mengapa?
• Penjual mana, musim apa, dan kepada pelanggan mana kami menjual paling baik?

Pertumbuhan pendapatan

Arti kehidupan, alam semesta dan segalanya.

Mungkin saja tingkat kemenangan tidak benar-benar memberi tahu Anda apakah operasi penjualan Anda tumbuh. Sangat masuk akal bahwa Anda dapat menutup lebih banyak transaksi tetapi menghasilkan lebih sedikit uang. Jika demikian, kita hanya perlu memantau pertumbuhan pendapatan sebagai indikator yang jelas dari pertumbuhan bisnis.

Untuk menghitung pertumbuhan pendapatan suatu organisasi, kita dikurangi pendapatan yang dihasilkan pada periode berjalan dengan pendapatan yang dihasilkan pada periode sebelumnya. Jika pendapatan kita bulan ini $100 dan bulan lalu $2500, kita dikurangi 1500 dari 2000 (500) dan membaginya dengan 1500 (0,33).

Kami mengalikannya dengan 100 untuk mendapatkan persentase kami: Pertumbuhan pendapatan kami adalah 33% .

Pertumbuhan pendapatan bisa dibilang merupakan metrik terpenting dari lot Anda. Pertumbuhan pendapatan adalah metrik yang harus diperhatikan oleh seluruh organisasi, tetapi sangat penting bagi eksekutif C-Suite. Pertumbuhan pendapatan langsung memberitahu kita apakah kita sedang menurun, stagnan, atau tumbuh. Ini memberitahu kita apakah Penjualan dan Pemasaran perlu melakukan sesuatu yang berbeda untuk membuat atau menutup lebih banyak kesepakatan.

• Apakah kita menuju ke arah yang benar?

Tip. Untuk perusahaan yang sedang berkembang, lebih mudah untuk melihat pertumbuhan pendapatan secara komparatif. Mereka harus melihat peningkatan pertumbuhan pendapatan setiap bulan, daripada hanya melihat pendapatan saat ini yang mereka hasilkan setiap bulan. Yang terakhir dapat menipu karena berbagai variabel yang dapat mempengaruhi kesepakatan individu seperti ukuran kesepakatan rata-rata atau waktu dalam setahun.

Tingkat churn

… atau tingkat retensi pelanggan; itu tergantung apakah Anda orang yang setengah-setengah-gelas.

Bayangkan Anda telah memulai bulan Juni dengan 2500 pelanggan aktif yang membayar. Pada tanggal 1 Juli, dari 2.500 pelanggan asli tersebut, 50 telah memutuskan bahwa mereka tidak ingin lagi berlangganan layanan Anda. Untuk bulan Juni, tingkat churn Anda adalah (sangat terhormat) 2%. Rata-rata SaaS adalah 4% hingga 6%. Teruskan!

Catatan. Tingkat penghentian dapat ditentukan dalam dua cara - baik pada saat langganan berakhir dan tidak diperpanjang, atau pada saat pembatalan aktif oleh pelanggan.

Tingkat churn berguna untuk bisnis berbasis langganan; biasanya layanan SaaS seperti NetHunt CRM. Ini menghitung tingkat pelanggan drop off dari layanan. Artinya, mereka yang membayar biaya berlangganan untuk satu periode, dan tidak membayar untuk periode berikutnya.

Tingkat churn pelanggan sangat penting untuk memahami efektivitas dukungan pasca-penjualan bisnis, perawatan setelah pembelian; pada akhirnya relevansi penawaran produknya dan kecepatan pengembangannya

Setelah melacak tingkat churn pelanggan, kami dapat memahami tingkat churn pendapatan kami. Artinya, berapa banyak uang yang hilang dari pelanggan yang kecewa dan di mana ada lubang dalam anggaran langsung dibandingkan dengan tahun lalu.

• Apakah kita memiliki kesesuaian produk-pasar yang baik?
• Seberapa cepat dan mengapa pelanggan meninggalkan kita?
• Bisakah kami meningkatkan program purna jual kami?

" Model Keberhasilan Pelanggan kami membantu kami mencapai tingkat churn yang sangat rendah hanya 4,3%. Rata-rata, perusahaan SaaS mencapai skor NPS 30; kami masuk di 26. Sayangnya, kami tidak membual; kami ingin membantu. Berikut adalah strategi Customer Success yang telah kami terapkan yang telah membantu kami mencapai angka tersebut... "

Anna Pozniak dalam Cara menerapkan kesuksesan pelanggan

Ukuran kesepakatan rata-rata

Ukuran diperhitungkan.

Ini benar-benar persamaan sederhana. Jika bisnis Anda menyelesaikan 5 transaksi senilai total $1000 di bulan Januari, maka ukuran transaksi rata-rata Anda untuk bulan itu adalah $200. Lebih baik memiliki klien dengan ukuran kesepakatan yang relatif sama untuk menyebarkan risiko. Bayangkan Anda memiliki satu klien besar yang menghasilkan 50% dari pendapatan Anda.

Ketika mereka pergi, Anda kehilangan 50% dari pendapatan Anda.

Ukuran transaksi rata-rata menunjukkan nilai rata-rata rata-rata dari transaksi yang ada di saluran Anda. Tidak ada tolok ukur untuk ukuran kesepakatan rata-rata terbaik, karena bervariasi dari bisnis ke bisnis; produk ke produk. Jelas, semakin tinggi ukuran kesepakatan rata-rata di saluran Anda, semakin baik untuk bisnis Anda.

Meningkatkan jumlah transaksi di saluran Anda bisa jadi sulit, tidak efisien, dan mahal, sehingga meningkatkan ukuran transaksi di saluran Anda lebih dapat dicapai, dengan menjual silang atau menjual ke prospek dan pelanggan yang ada.

Siklus penjualan rata-rata

Ini maraton, bukan sprint.

Untuk menghitung siklus panjang penjualan, Anda menjumlahkan total jumlah hari yang diperlukan untuk menutup setiap penjualan dan membagi jumlah tersebut dengan jumlah total transaksi. Jadi, dalam hal ini: 40+30+60+70 = total 200 hari. Jika kita membagi 200 dengan 4, kita mendapatkan 50. Siklus penjualan rata-rata kita adalah 50 hari .

Proses penjualan yang terdefinisi dengan baik menciptakan transparansi untuk bisnis. Jika siklus penjualan Anda terlalu panjang, Pemasaran mungkin ingin melihat pembuatan materi corong bawah dan tengah untuk memastikan prospek ditutup secepat mungkin. KPI siklus penjualan rata-rata selalu merupakan hal yang baik untuk dimiliki sebagai pengetahuan umum.

Di antara tim penjualan, siklus penjualan rata-rata memberi mereka sesuatu untuk dituju ketika mereka terlibat dengan pelanggan. Ini adalah tolok ukur yang tidak perlu dipatuhi secara ketat tetapi layak untuk dilihat sekilas. Siklus penjualan rata-rata Anda juga membentuk dasar untuk aktivitas jalur penjualan di masa mendatang.

Dengan pemahaman yang jelas tentang lamanya waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan penjualan, Anda dapat secara akurat memperkirakan pendapatan langsung di saluran Anda yang merupakan komponen kunci untuk strategi saluran penjualan tim Anda.

• Berapa banyak uang yang dapat kita harapkan untuk menghasilkan dalam waktu dekat?
• Apakah tim penjualan saya memerlukan dukungan penjualan dari saya?

Pendapatan menurut wilayah

Dunia adalah tempat yang besar.

Mengetahui dari mana prospek paling konvertibel berasal untuk bisnis Anda adalah debu emas bagi manajer pemasaran dan eksekutif penjualan. Ini memberi tahu mereka di mana mereka harus memfokuskan upaya, sumber daya, dan anggaran mereka. Ini membantu mereka memahami apakah suatu wilayah layak untuk diinvestasikan lebih lanjut, atau apakah itu suatu tempat di mana biaya dapat dipotong dan keuntungan dapat dihemat.

Terakhir, pendapatan menurut wilayah membantu menentukan aspek lain dari bisnis Anda - bahasa mana yang perlu dibicarakan di tim dukungan Anda dan di mana sumber daya iklan dan pemasaran perlu difokuskan untuk mencapai titik termanis mungkin.

• Sumber daya apa yang kita butuhkan?
• Di mana kita bisa berinvestasi lebih banyak?
• Di mana kita harus berinvestasi lebih sedikit?

Tip. Pendapatan juga dapat diukur dengan variabel seperti industri dan ukuran . Di dunia SaaS, kami tidak terbatas pada itu, dan kami dapat melihat pendapatan berdasarkan saluran penghasil prospek ke tujuan dan kepentingan yang sama.

Lihat laporan yang dapat Anda buat dalam CRM untuk tim penjualan, pemasaran, dan dukungan pelanggan.

Pelajari cara mempelajari bisnis Anda dengan pelaporan penjualan. Ambil informasi itu dan gunakan untuk meningkatkan aktivitas dan hasil bisnis Anda.