7 个关键的销售渠道指标，供 C 级管理层做出更好的决策

赚更多钱，赚更多钱，赚更多钱。

您将销售策略基于该原则是可以原谅的。

但作为销售主管的生活很艰难。 你是变色龙——一秒成为销售专家； 接下来是朋友、知己或强硬的经理。 你对一切负责； 明天需要做什么，金库里是否有钱让办公室保持开放。 赚更多的钱，赚更多的钱。 生长。

但增长不仅仅是增加销售额。 超越您在特定时期内完成的交易数量，并透露对您的销售成功有直接影响的因素。 向他们学习，投资他们，让他们变得更好。 了解如何通过定期销售渠道报告了解您的业务。 回答有关您的销售渠道指标和即时流程的关键问题。

在本文结束时，您将了解：

定期进行销售渠道审查以回答以下问题...

• 我们管道中的机会总数是多少？
• 这些机会的总价值是否符合我们的收入目标？
• 我们是否有资源完成管道中的交易？
• 我们成功关闭了多少百分比的潜在客户？
• 我们失去了多少潜在客户，为什么？
• 哪个销售人员、哪个季节以及我们向哪些客户销售最好？
• 我们的产品是否保持相关性？
• 我们的客户离开我们的速度有多快以及为什么离开我们？
• 我们可以改进我们的售后计划吗？
• 我们可以期望在不久的将来赚多少钱？
• 我的销售团队是否需要我提供任何销售支持？
• 我们需要什么资源？
• 我们可以在哪里投资更多？
• 我们应该在哪里减少投资？
• 我们是否朝着正确的方向前进？

如何在 NetHunt CRM 中生成销售渠道报告

在 CRM 系统中保存和维护您的所有业务数据，销售渠道报告很容易。 NetHunt CRM 提供简单的内置报告生成，以帮助分析您管道中的所有可爱数据。

最好的是，它只需要两个简单的步骤。 首先，我们需要构建一个包含所有相关过滤器的视图以供我们报告，然后我们基于该视图以任何选择的格式生成报告。

转到包含您要报告的记录的相关文件夹。

按任何字段对它们进行分组。

应用必要的过滤器。

单击创建报告按钮。

选择图表类型并点击创建报告按钮。

供 C 级主管监控的关键销售渠道指标

以下是企业 C-Suite 在持续追求增长、收入和客户满意度的过程中需要监控、接受和支持的关键销售渠道指标列表。

总管道机会

我在介绍中确实说过要超越这一点，但不要排除它。

总管道机会是指销售管道中的机会数量，这些机会是潜在客户转化为客户的真实、可转换机会。 这是一份包罗万象且简单的报告，只需简单地在任何给定时间将您管道中的所有未完成交易相加即可：新交易、进入的谈判和发送的报价。

这是任何即时预测的基准； 这是销售代表必须处理的所有事情。 这是销售经理分散资源所需的一切。 对于任何即将进行的活动，您的管道中的总机会为零，因此它往往是销售管道报告中的第一个位置。

总机会报告还构成其他报告指标的基础。

这有助于企业高管的高层回答重要问题......

• 您的销售渠道中可转换机会的总数是多少？
• 这些机会的总价值是否符合我们的收入目标？
• 我们是否有资源来处理我们管道中的所有机会？

您需要了解的有关销售渠道的所有信息

绝对了解您需要了解的有关销售渠道的所有信息

NetHunt 博客 | 销售、营销和 CRM George Rowlands

赢率

如果你不赢，你就输了。

想象一下，您的销售团队设法在可能的 100 笔交易中获得了 50 笔交易，他们将在记者选择的任何时间段内达到（相当可观的）50% 的获胜率。

销售赢率是销售团队在任何选定的时间段内实现的成功完成交易的百分比。 一家公司的胜率应该接近报告销售主管的榜首。

它可以让您了解您的销售流程和销售人员的有效性，清楚地表明您是否针对正确的潜在客户生成渠道以及您的营销材料是否按应有的方式工作。 教训是，如果你没有赢，你就输了。

相对而言，胜率最好用来突出不同销售时间框架之间的进展或恶化。 我们可以在销售团队的不同成员、不同的客户人口统计数据，甚至是我们销售的时间段之间划分我们的赢率。

这一切加起来让我们更好地了解我们的销售流程以及我们的资源需要分配的位置和时间。

应该从一个时期到另一个时期比较地使用赢率来了解你是否在成长。

再次，重要问题由胜率回答......

• 我们成功关闭了多少百分比的潜在客户？
• 我们失去了多少潜在客户，为什么？
• 哪个销售人员、哪个季节以及我们向哪些客户销售最好？

收入增长

生命、宇宙和一切的意义。

赢率可能实际上并不能告诉您您的销售业务是否在增长。 您可以完成更多交易但赚到更少的钱，这是完全合理的。 如果是这样，我们只需要监控收入增长作为业务增长的明确指标。

为了计算一个组织的收入增长，我们用上一期产生的收入减去本期产生的收入。 如果我们这个月的收入是 100 美元，上个月是 2500 美元，我们从 2000 年减去 1500 美元（500 美元），然后除以 1500 美元（0.33）。

我们将其乘以 100 得到我们的百分比：我们的收入增长为 33% 。

收入增长可以说是最重要的指标。 收入增长是整个组织都应该关注的指标，但对于 C-Suite 高管来说尤为重要。 收入增长立即告诉我们我们是在下降、停滞还是在增长。 它告诉我们销售和营销是否需要做任何不同的事情来创建或完成更多交易。

• 我们是否朝着正确的方向前进？

小费。 对于一家成长中的公司，在比较的基础上查看收入增长更容易。 他们应该逐月查看收入增长的增量，而不是简单地查看他们每个月产生的当前收入。 后者可能具有欺骗性，因为影响单个交易的变量范围很广，例如平均交易规模或一年中的时间。

客户流失率

……或客户保留率； 这取决于你是否是一个半满的人。

想象一下，您在 6 月份开始时有 2500 名活跃的付费客户。 到 7 月 1 日，在最初的 2500 名客户中，有 50 人决定不再订阅您的服务。 在 6 月份，您的流失率是（非常可观的）2%。 SaaS 的平均值为 4% 到 6%。 保持！

笔记。 流失率可以通过两种方式定义 - 要么在订阅结束且未发生续订时，要么在客户主动取消时。

流失率对于基于订阅的业务很有用； 通常是 SaaS 服务，例如 NetHunt CRM。 它计算客户从服务中退出的比率。 也就是说，那些在一个时期支付订阅费而在下一个时期不支付订阅费的人。

客户流失率对于了解企业售后支持、售后服务的有效性至关重要； 最终影响其产品供应的相关性和开发速度

跟踪客户流失率后，我们可以掌握我们的收入流失率。 也就是说，我们通过幻想破灭​​的客户损失了多少钱，以及与去年相比，即时预算中的任何漏洞。

• 我们是否有良好的产品市场契合度？
• 我们的客户离开我们的速度有多快以及为什么离开我们？
• 我们可以改进我们的售后计划吗？

"我们的客户成功模型帮助我们实现了 4.3% 的极低流失率。平均而言，SaaS 公司的 NPS 得分为 30；我们的得分为 26。唉，我们不是在吹牛；我们想提供帮助。以下是我们实施的客户成功战略，这些战略帮助我们实现了这些数字…… ”

Anna Pozniak在如何实现客户成功

平均交易规模

大小事项。

这真的是一个简单的等式。 如果您的企业在 1 月份完成了 5 笔总价值为 1000 美元的交易，那么您该月的平均交易规模将为 200 美元。 最好有交易规模相对相等的客户来分散风险。 想象一下，您有一个大客户，为您带来 50% 的收入。

当他们离开时，您将损失 50% 的收入。

平均交易规模指向您的管道中交易的平均价值。 最佳平均交易规模没有基准，因为它因企业而异； 产品到产品。 显然，管道中的平均交易规模越大，对您的业务就越有利。

增加管道中的交易数量可能很困难、效率低且成本高，因此通过交叉销售或向现有潜在客户和客户追加销售来增加管道中的交易规模更容易实现。

平均销售周期

这是一场马拉松，而不是短跑。

要计算您的销售周期周期，您需要将完成每笔销售所需的总天数相加，然后将该总和除以交易总数。 因此，在这种情况下：总共 40+30+60+70 = 200 天。 如果我们将 200 除以 4，我们得到 50。我们的平均销售周期是 50 天。

定义明确的销售流程为企业创造了透明度。 如果您的销售周期太长，营销部门可能希望考虑创建底部和中间漏斗材料，以确保尽快关闭潜在客户。 作为常识，平均销售周期 KPI 总是一件好事。

在销售团队之间，平均销售周期为他们提供了与客户互动时的目标。 这是一个不需要严格遵守但值得快速浏览的基准。 您的平均销售周期也构成了未来销售渠道活动的基础。

通过清楚地了解完成销售所需的时间长度，您可以准确预测您的渠道中的即时收入，这是您团队销售渠道策略的关键组成部分。

• 我们可以期望在不久的将来赚多少钱？
• 我的销售团队是否需要我提供任何销售支持？

按地区划分的收入

世界很大。

对于营销经理和销售主管来说，了解您的业务最可转换的潜在客户来自哪里是金粉。 它告诉他们应该把精力、资源和预算集中在哪里。 它可以帮助他们了解一个地区是否值得进一步投资，或者该地区是否可以削减成本并节省利润。

最后，按地区划分的收入有助于定义您业务的其他方面 - 哪些语言需要在您的支持团队中发言，以及广告和营销资源需要集中在哪些方面以达到最佳效果。

• 我们需要什么资源？
• 我们可以在哪里投资更多？
• 我们应该在哪里减少投资？

小费。 收入也可以通过行业和规模等变量来衡量。 在 SaaS 世界中，我们不仅限于这些，我们可以通过潜在客户生成渠道来查看收入，以达到同样的目的和重要性。

查看您可以在 CRM 中为销售、营销和客户支持团队构建的报告。

了解如何通过销售报告了解您的业务。 获取这些信息并使用它来改善您的业务活动和结果。