Cómo generar más clientes potenciales de SEO en 2021: 9 métodos a prueba de balas

Estaba en medio de mi rutina habitual de generación de leads de SEO cuando finalmente sucedió.

Mi teléfono dejó escapar un chirrido. ¿Fue un mensaje de texto? No. ¿Una actualización de redes sociales que te quita el tiempo? De ninguna manera. Ni siquiera fue mi base de Clash of Clans siendo asaltada una vez más por algún cabrón en todo el mundo.

¡Era una notificación de que un líder de SEO finalmente había firmado mi contrato y pagado en su totalidad!

Conseguir tu primer cliente te dejará extasiado. Es un momento para estar verdaderamente orgulloso, reconociendo lo lejos que has llegado.

Sin embargo, cuando termina el trabajo, todo lo que le queda por pensar es dónde encontrará su próxima oportunidad de liderazgo en SEO. Y el que sigue... Y el que sigue... Y el que sigue...

Las empresas de SEO más exitosas cuentan con sistemas para obtener un montón de clientes potenciales de SEO cada mes. Especialmente si todavía es una agencia de SEO incipiente, tendrá que esforzarse mucho para establecer su reputación.

El tiempo es dinero, así que aquí está el ROI de leer este artículo completo:

• Aprenderá la psicología básica del cliente típico y por qué ignoran el 99% de las consultas de las agencias de SEO.
• Estará equipado con métodos probados y verdaderos, así como únicos, para adquirir nuevos clientes potenciales para su negocio de SEO.
• No me voy a quedar sentado aquí y soltar teorías. Obtendrá tácticas y consejos pragmáticos reales

Quédese hasta el final de este artículo y lo armaré con un consejo simple que lo preparará para un gran éxito.

Los tres pilares para llamar la atención

Sumérjase en la carpeta de correo no deseado de cualquier propietario de negocio en el planeta tierra y descubrirá miles de consultas fallidas a clientes potenciales de SEO.

Los errores en este tipo de correos electrónicos son generalmente obvios:

• Hay graves (¡y varios!) errores gramaticales
• Los precios son tan bajos que parece sospechoso.
• El correo electrónico tiene un formato tan salvaje que se parece más a una página de ventas que a un correo electrónico genuino.

Sin embargo, eche un vistazo más de cerca y verá que algunos correos electrónicos sufren errores menos obvios.

Un error muy común es usar plantillas de correo electrónico de "alta conversión" de gurús en línea con poca o ninguna modificación de su parte. Estas plantillas compartidas públicamente son utilizadas y abusadas por miles y miles de especialistas en marketing cuando intentan captar la atención de los clientes potenciales de SEO.

Si vas con uno, tómate el tiempo para ensuciarte con él. Conviértelo en algo un poco más único. Averigüe por qué fue tan exitoso para una persona en particular y aplique ingeniería inversa.

En esta sección, voy a hablar sobre los tres pilares que me han ayudado constantemente a llamar la atención en la fase de generación de leads. Es un mundo ruidoso y tenemos que hacer todo lo posible para diferenciarnos de nuestra competencia.

Pilar #1 – El resultado deseado por el cliente

Tú: “Te traeré 10 backlinks de alta autoridad de dominio”.

Cliente: “¿Qué?”

Es posible que su cliente potencial ni siquiera sepa qué es un "vínculo de retroceso". ¿Y por qué deberían hacerlo? Contratan agencias experimentadas y autónomos como usted para que se encarguen de eso.

Cuando intenta generar clientes potenciales de SEO, si está contactando a alguien en frío, en la mayoría de los casos ni siquiera debe mencionar detalles. (¡aún!)

En esta etapa temprana del ciclo de compra, todavía está averiguando si el cliente es alguien que realmente podría beneficiarse de sus servicios.

“Su principal competidor (ABC Calefacción de Portland) se ha clasificado increíblemente bien en Google, probablemente generando entre 50 y 100 clientes potenciales adicionales cada mes. Me encantaría conversar con usted para ver si podemos diseñar una estrategia para replicar su éxito”.

¡Ahora estamos cocinando con gas!

En lugar de hablar de algo mágico llamado "vínculos de retroceso", estamos aprovechando el resultado deseado por el cliente. Quieren más clientes potenciales cada mes; no "vínculos de retroceso".

Una campaña de backlinks puede muy bien ser el camino para que ese cliente obtenga el resultado deseado.

Sin embargo, la conclusión clave aquí es centrarse en lo que más le importa al cliente potencial y mantener sus ideas técnicas para la llamada de estrategia.

Este enfoque es la forma más sólida de generar más clientes potenciales de SEO.

Pilar #2 – Curiosidad

Ahora hablaremos sobre cómo puede generar clientes potenciales creando un aire de curiosidad.

Usted crea un video personalizado sobre el hombro para el propietario de un negocio con el que le gustaría trabajar. Explica algunos problemas críticos con el SEO de su sitio.

El siguiente paso que debe tomar es escribir un correo electrónico para enviarlo al dueño de la empresa.

Aquí hay dos formas en las que podría abordar la oración de llamado a la acción del correo electrónico:

1. “Aquí está el video de optimización de motores de búsqueda del que estaba hablando: https://link-to-video”
2. "Avísame si te he intrigado y (¡si es así!) te enviaré el video".

Con la llamada a la acción n.º 1 , el propietario de la empresa podría postergar fácilmente la visualización de su video incluso si está interesado.

Ya sabes cómo va la procrastinación… ¿Cuántas veces has dicho “al final del día haré esto y aquello”, pero nunca terminas haciéndolo? Lo mismo sucede con la mayoría de los clientes potenciales.

Con CTA #2 , ha declarado que tiene un video especial solo para ellos. Es probable que respondan que estarían interesados ​​en ver dicho video. Responder "ok, envíalo" requiere mucho menos esfuerzo que ver tu video en el acto.

Cuando finalmente reciban el éxito de taquilla de un screencast, será menos probable que pospongan verlo. Ha desarrollado con éxito tanto la curiosidad como la anticipación.

CTA #2 también crea un poco de contrato social entre usted y el cliente potencial. Al enviar el correo electrónico con el enlace, no hay presión para ver el video.

Cuando hayan seguido adelante y hayan dicho "Estoy interesado, envíenlo", se sentirán más obligados a revisarlo y proporcionar algunos comentarios.

Pilar n.º 3: Mensajería corta, dulce y personalizada

No importa de dónde obtenga clientes potenciales, desea que sus mensajes sean breves y relevantes.

Cuando se contacta con clientes potenciales de calidad en frío, el objetivo no es vender sus servicios en el acto.

En cambio, es para hacerles saber que usted ve espacio para mejorar y que le gustaría hablar un poco más para ver si sus servicios podrían ayudarlos.

Algunas personas piensan que cuantos más detalles incluyas en tu correo electrónico, más impresionado quedará el cliente potencial.

En realidad, después de leer la primera oración, es evidente que estás vendiendo algo. No tienen tiempo para repasar toda su perorata y eliminar instantáneamente su mensaje.

Lo mismo podría aplicarse a la publicidad (a excepción de los publirreportajes). Si se necesitan párrafos y párrafos para llegar al punto principal de su anuncio, podría apostar que se desplazarán más allá.

Método n.º 1: correo electrónico en frío bien hecho

Cuando se trata de la generación de clientes potenciales de SEO, la gran mayoría de los correos electrónicos fríos de SEO son fracasos completos.

En nuestra sección sobre “Los Tres Pilares para Llamar la Atención”, hemos discutido por qué esto es así:

• Todas las razones obvias: errores gramaticales, formato loco, oferta de baja calidad
• No se enfoca en el resultado deseado por el cliente
• No impulsa la curiosidad.
• es largo y complicado

En esta sección, te daré algunas ideas para crear correos electrónicos en frío efectivos.

Hay dos estrategias principales que quiero cubrir.

El correo electrónico de auditoría de video

Esta es la idea general de esta estrategia:

• Envías un correo electrónico preguntando si estarían interesados ​​en ver tu auditoría de video.
• Si responde que sí, grabe un video de screencast y envíelo

Es una buena idea grabar el video después de que el cliente potencial diga "sí". Vas a tener muchas personas que nunca te responderán inevitablemente. Hacer videos para esas personas sería una pérdida de tiempo.

Como mencioné anteriormente en este artículo, no enviar el enlace de inmediato también generará curiosidad, lo que disminuirá la posibilidad de que pospongan la visualización de su video.

Recomiendo usar una herramienta como Loom o Screencast-O-Matic para hacer el video. Ambos le permiten grabar rápidamente un video y generar un enlace para compartir.

El vídeo debe…

• Utilice un inglés sencillo y evite los términos técnicos de miedo. ¡Conoce a tu audiencia!
• Muestre claramente cómo su estrategia de SEO conduciría al resultado deseado.
• Ser menos de diez minutos. Guarde la discusión en profundidad para su primera conversación telefónica con el líder. Cinco minutos es un buen objetivo.
• Muestre la oportunidad potencial, respaldada por números. Usa una herramienta como SEMRush, Ahrefs o incluso el buen planificador de palabras clave.

El correo electrónico del estudio de caso

¿Quieres saber otra cosa que apesta sobre la mayoría de los correos electrónicos que envían las agencias de SEO? No están hechos a la medida del dueño del negocio… como en absoluto.

Eche un vistazo a sus clientes anteriores y elija una industria. ¿Trabajaste en un bar deportivo de Kansas? ¡Perfecto!

Póngase en contacto con otros bares o bares deportivos en todo el país y, después de presentarse brevemente, use una línea como esta para llamar la atención de inmediato:

“Recientemente terminé de trabajar con Dave's Sports Bar en Kansas. Si buscas en Google "bar deportivo de Kansas", ¡puedes ver que ahora está en la primera página! Esto ha resultado en el doble de visitantes en cada hora feliz. Para resumir, nunca más tendré que pagar por una bebida. :)“

La fórmula general aquí es [trabajo relevante] + [resultado valioso] + [comentario descarado opcional que demuestra que tienes alma].

Un correo electrónico de estudio de caso se destacará como el pulgar dolorido más hermoso en una bandeja de entrada llena de gente.

Método n.º 2: ¡Accede a conferencias y reuniones!

Esta lista no estaría completa sin un método probado y verdadero.

Una forma de mantener el flujo de oportunidades y conocer nuevas conexiones es asistir a conferencias y reuniones locales.

El mayor consejo que podría darte aquí es que asistas a reuniones donde se congrega tu mercado objetivo.

En una conferencia de SEO, estará rodeado de otros que ofrecen los mismos servicios de SEO. Habrá algunos dueños de negocios que busquen ayuda, pero las probabilidades no están a su favor cuando observa toda la competencia que lo rodea.

Si, en cambio, asiste a una reunión para propietarios de negocios locales o de una industria en particular, tendrá un momento más gratificante.

¡Haz de meetups.com tu mejor amigo ! Siempre hay eventos y reuniones en la mayoría de las ciudades.

Echa un vistazo a lo que está pasando aquí en Staffordshire:

Un punto clave a recordar es que las personas asisten a estos eventos para expandir sus redes y, a su vez, hacer crecer sus negocios.

• Estar interesado; no es interesante. Esto está sacado directamente de "Cómo ganar amigos e influir en las personas". Comprender sus negocios y deseos futuros. ¿Cuál es su mayor punto de dolor en este momento y cómo podría mejorarlo?
• Ni siquiera necesita tener una gran pregunta. Simplemente diga “Me encantaría echarle un vistazo a su sitio y ver si hay algún margen de mejora. ¿Cuál es tu e-mail?"
• Venga preparado con tarjetas de presentación. ¡Sin embargo, no los pases como pan de iglesia! Solo dáselos a aquellos que muestren un interés genuino en lo que estás ofreciendo.

Método n.º 3: Cree páginas de destino detalladas para todos sus servicios de nicho

Existe la posibilidad de que ya ofrezcas este servicio a tus clientes, entonces, ¿por qué no brindártelo tú mismo?

Tal vez su empresa haga SEO, diseño web, generación de clientes potenciales y gestión de campañas de Adwords.

Cree páginas separadas para cada servicio. ¡Haz que estas páginas sean ricas en información, agrega palabras clave locales importantes y no olvides los formularios de generación de prospectos!

Puede encontrar muchos ejemplos excelentes de este tipo de páginas si busca "[servicio] [ubicación]".

Por ejemplo, cuando busqué en Google "Adwords Connecticut", encontré esta excelente página de MakeItLoud. ¡Ni siquiera son de Connecticut! Crean estas páginas de nicho para cada estado de los EE. UU.

Darle una oportunidad. Es posible que ni siquiera haya mucha competencia en su área local.

Método n.º 4: busque sitios web malos hasta los huesos

Es 2019 y todavía hay una cantidad vergonzosa de sitios web que son portales del tiempo a principios de los 2000.

Sin embargo, no siempre es fácil convencer a alguien con un sitio web desactualizado para que cambie sus formas. Lo más probable es que sea un veterano al que le está yendo bien en su negocio, con o sin Internet.

Otra preocupación de estos sitios web antiguos es que a menudo se crean en una plataforma web oscura o CMS. Si solo estás especializado en WordPress, puede que esto te pille desprevenido. Por esa razón, en lugar de solo vender SEO, es posible que también deba vender un rediseño completo del sitio web.

Al buscar estos sitios web feos e ineficaces, es útil asegurarse de que se encuentren en una plataforma moderna ante todo.

• Puede verificar si es un sitio de WordPress yendo a [website.com]/wp-admin. Si obtiene un 404, no es WordPress.
• Use una herramienta como BuiltWith.com y busque en la sección "Sistema de administración de contenido" para determinar si está usando otra plataforma web, como Wix o Squarespace.

Cómo encontrar sitios web de baja calidad de forma rápida y consistente

¡Es bastante fácil! Primero, elija un término de búsqueda local.

• “HVAC de Londres”
• “Limpieza de piscinas en Staffordshire”
• “Buena comida de Manchester”

Comience en la página uno de los resultados de búsqueda, pero no tenga miedo de explorar la página dos en adelante. (¡Ahí es donde está el santo grial de los sitios web malos, después de todo!)

Haga esto durante 10 a 20 minutos y se sorprenderá de la cantidad de clientes potenciales que podrá seleccionar.

Método #5: Convierta sus estudios de casos en páginas de generación de prospectos específicas de la industria

Hay agencias de SEO que se adhieren a una industria y solo a una industria. Esto les permite convertirse en un experto y el amigo de referencia en un nicho pequeño y estrecho.

“¡Las riquezas están en los nichos!”

Ya sea que desee que su agencia de SEO se centre en un nicho o en un mercado amplio, aún puede sacar provecho de esta idea general.

Si hizo un trabajo fantástico trabajando con un restaurante, cree una página de estudio de caso que detalle sus resultados.

Aquí es donde la mayoría de la gente se detiene. Ya tienes un gran activo para ganar nuevos clientes, pero podríamos llevar esto un poco más allá.

Ingresé el término "Restaurante SEO" en Ahrefs.

Si bien no todos los términos obtienen cientos de clics cada mes, se trata de calidad sobre cantidad. Ahora tenemos ideas más que suficientes sobre cómo podemos optimizar la página SEO de nuestro restaurante.

• Ahora podríamos discutir cómo ayudamos a nuestro cliente a digitalizar su menú y optimizarlo para SEO
• Podríamos discutir las diferentes oportunidades para diferentes tipos de restaurantes: japonés, indio o italiano como ejemplos.
• Podríamos discutir un presupuesto realista para que un restaurante gaste en SEO y lo que deberían esperar

Método #6: envíe un correo electrónico a sus clientes anteriores para obtener referencias

Una cálida presentación hace toda la diferencia.

Haga que sea parte de su estrategia hacer un seguimiento de los clientes anteriores para ver si conocen a alguien que necesite ayuda con SEO.

Incluso podría ofrecer un pequeño porcentaje de ventas referidas a sus mejores clientes que sabe que están bien conectados.

Además, ¡asegúrate de que sea muy fácil para alguien recomendarte! Estoy seguro de que te quieren mucho, pero cuanto más ocupados están, menos tiempo tienen para crear un correo electrónico de referencia hermoso y bien construido. Proporcione secuencias de comandos hechas para usted, así como páginas de destino informativas a las que podrían vincularse y que describen sus servicios en detalle.

Método #7: Cree un sitio web y clasifíquelo para palabras clave locales

La gran parte del SEO local es que, en lugar de competir contra el mundo entero, solo estás compitiendo contra tu vecino.

En esencia, la competencia es significativamente menor para las palabras clave basadas en la ubicación.

Existe todo este concepto de "clasificar y alquilar" en el que se crean sitios web de generación de prospectos que se clasifican para muchas palabras clave locales. Una vez que comienza a recibir algo de tráfico, los alquila a empresas locales por una tarifa.

Mi artículo favorito sobre la estrategia de rango y alquiler es de Chase Reiner.

Lo bueno de esta estrategia es que, además de obtener ingresos pasivos, te pones en contacto directo con empresas que quieren los beneficios del SEO. Podría convertir fácilmente a un inquilino en su próximo cliente.

Si todavía está buscando a su primer cliente y tiene problemas para demostrar sus habilidades, esta es una excelente manera de obtener algo de éxito en su haber.

Ciertas palabras clave obtienen una buena cantidad de búsquedas, pero no tienen mucha competencia debido a que no ofrecen muchos beneficios para quienes las clasifican.

Un ejemplo de uno de estos términos de búsqueda es “cosas que hacer en [pueblo pequeño]”. En las grandes ciudades, estos resultados estarían dominados por las grandes empresas de marketing de eventos. Sin embargo, en las ciudades pequeñas, no hay tantos resultados relevantes.

Eche un vistazo a las palabras clave de diez pueblos pequeños cerca de usted. Puede obtener todo tipo de ideas para sitios web de nichos locales.

Si bien es posible que no pueda usar este sitio local de un pueblo pequeño para clasificar y alquilar, los resultados podrían aprovecharse muy bien para obtener su primer cliente.

Método #8: Cree una herramienta de auditoría de SEO gratuita

Las herramientas de auditoría SEO son simples y efectivas. Después de que el cliente potencial le proporcione la URL y el correo electrónico de su sitio web, se le presentarán los resultados de la auditoría.

Ahora, no te preocupes. No tienes que contratar a un desarrollador para que haga uno de estos por ti. Hay una variedad de soluciones existentes disponibles.

Estas son algunas de las mejores opciones. Todos estos son fácilmente integrables en los sitios web de WordPress.

• SEOMator: comienza en $ 19 / mes para auditorías de SEO ilimitadas.
• SEOptimer: comienza en $ 19 / mes.
• SERanking: esta herramienta se usa comúnmente para proporcionar herramientas de seguimiento de clasificación a los clientes. Recientemente, agregaron funciones integradas de generación de prospectos. El precio comienza en $ 23.40 / mes.

Método #9: Foros y sitios de preguntas y respuestas

Nunca subestimes el valor de ayudar a alguien.

Ya sea que esté en Reddit, SEOChat, el foro de la comunidad de Moz o cualquiera de los cientos de foros de negocios especializados, existe la oportunidad de ayudar a alguien, generar confianza y, finalmente, hacer negocios con ellos.

En 2018 estuve jugando en varios canales de IRC. (Así es, esa reliquia de los años 90 que todos creen que está muerta. Bueno, lo creas o no, todavía hay una comunidad de tamaño decente). De todos modos, observé con asombro cómo alguien respondía una pregunta y luego convertía a un extraño en un nuevo cliente de diseño web.

Además de los foros, Quora es un sitio de preguntas y respuestas muy popular. Los especialistas en marketing de todo tipo de industrias lo utilizan como una herramienta valiosa para obtener nuevos clientes potenciales.

¡Hay páginas y páginas de preguntas sobre SEO publicadas solo en la última semana!

El ingrediente secreto de los foros y los sitios de preguntas y respuestas es ayudar primero. Si alguien está pidiendo un buen complemento de SEO para WordPress, no se entusiasme y diga: "Yoast es genial, por cierto, por $ 40 por hora, ¡puedo ayudarlo a instalarlo!"

No no no. Dales una respuesta adecuada, llena de detalles. Una vez que publiquen un mensaje de agradecimiento en respuesta, envíe un mensaje privado y continúe aprendiendo sobre su negocio y sus objetivos. Una vez que esté seguro de que sus servicios encajan perfectamente, es cuando podría comenzar el lanzamiento.

Al igual que mi consejo con las reuniones y conferencias, obtendrá los mejores resultados ayudando en foros para varios tipos de empresas en lugar de foros centrados en SEO.

Créame, muchos dueños de negocios visitan el foro de la comunidad de Moz para obtener respuestas de expertos. Sin embargo, debe darse cuenta de que hay muchos ojos competitivos que buscan ese tipo de oportunidades. Menos en un foro de nicho para dueños de restaurantes.

Bonificación: el plan de acción de generación de leads de SEO

Hemos analizado NUEVE formas increíbles de obtener más clientes potenciales de SEO.

Es fácil sentirse tan abrumado por un exceso de opciones y luego no hacer nada en absoluto.

Esto se llama parálisis de análisis y la mejor manera de superarla es elegir una opción e ir con ella.

Quieres…

• ¿Enviar campañas de correo electrónico en frío?
• ¿Hacer contactos en reuniones y conferencias?
• ¿Crear páginas de destino de nicho optimizadas para SEO?
• ¿Golpear a los propietarios de sitios web malos?
• ¿Crear páginas de destino optimizadas para SEO a partir de sus estudios de casos?
• ¿Envíe un correo electrónico a sus clientes anteriores para obtener referencias?
• ¿Crear un sitio web de nicho clasificado localmente?
• ¿Implementar una herramienta de auditoría de sitios web?
• ¿Hacer contactos en foros y sitios de preguntas y respuestas?

¡Solo puedes elegir uno! Siempre puedes volver con los demás más tarde.

Durante los próximos 15 días (quizás 30 si su estrategia va a ser reuniones), quiero que se concentre seriamente en este plan único, tal vez incorpore algunos de estos consejos.

¡Espero que hayas aprendido una cosa o dos de este artículo! Le deseo suerte consiguiendo nuevos clientes potenciales para su negocio de SEO.

Hay un mundo de oportunidades ahí fuera. ¡Ve a buscarlo!