Как привлечь больше SEO-лидов в 2021 году: 9 пуленепробиваемых методов

Я был в середине своей обычной процедуры поиска лидов SEO, когда это, наконец, произошло.

Мой телефон издал чириканье. Это было текстовое сообщение? Неа. Оттягивающее время обновление в социальных сетях? Не шанс. Это была даже не моя база Clash of Clans, в очередной раз подвергшаяся набегу какого-то жука со всего мира.

Это было уведомление о том, что SEO-лид наконец-то подписал мой контракт и полностью заплатил!

Получение первого клиента оставит вас в восторге. Это момент, которым можно по-настоящему гордиться, признавая, как далеко вы продвинулись.

Однако, когда работа закончена, все, о чем вам остается думать, это где вы собираетесь найти свою следующую возможность SEO-лида. И тот после этого… И тот после того… И тот после того…

У самых успешных SEO-фирм есть системы, позволяющие ежемесячно получать множество SEO-лидов. Особенно, если вы все еще являетесь SEO-агентством, вам придется изрядно потрудиться, чтобы создать свою репутацию.

Время — деньги, так что вот ROI прочтения всей статьи:

• Вы узнаете основы психологии типичного клиента и почему они игнорируют 99% запросов от SEO-агентств.
• Вы будете оснащены как проверенными, так и уникальными методами привлечения новых потенциальных клиентов для вашего SEO-бизнеса.
• Я не собираюсь просто сидеть здесь и выплевывать теорию. Вы получите настоящую прагматичную тактику и советы

Оставайтесь с нами до конца этой статьи, и я дам вам один простой совет, который настроит вас на бешеный успех.

Три столпа привлечения внимания

Загляните в папку со спамом любого владельца бизнеса на планете Земля, и вы обнаружите тысячи неудачных запросов к SEO-лидерам.

Ошибки в подобных письмах обычно очевидны:

• Имеются серьезные (и несколько!) грамматические ошибки
• Цены настолько низкие, что кажутся подозрительными
• Электронное письмо отформатировано настолько дико, что больше похоже на страницу продаж, чем на настоящее электронное письмо.

Однако присмотритесь повнимательнее, и вы увидите, что в некоторых письмах есть менее очевидные ошибки.

Настоящей распространенной ошибкой является использование шаблонов электронной почты с высокой конверсией от онлайн-гуру практически без изменений с вашей стороны. Эти общедоступные шаблоны используются и злоупотребляют тысячами и тысячами маркетологов, пытаясь привлечь внимание SEO-лидов.

Если вы идете с одним, найдите время, чтобы спуститься и испачкаться с ним. Превратите его в нечто более уникальное. Выясните, почему это было так успешно для одного конкретного человека, и перепроектируйте его.

В этом разделе я расскажу о трех столпах, которые постоянно помогали мне привлекать внимание на этапе лидогенерации. Это шумный мир, и мы должны делать все возможное, чтобы отличаться от наших конкурентов.

Столп № 1 — желаемый результат клиента

Вы: «Я дам вам 10 обратных ссылок с высоким авторитетом домена».

Клиент: «Что?»

Ваш потенциальный клиент может даже не знать, что такое «обратная ссылка». И почему они должны? Они нанимают опытных агентств и фрилансеров, чтобы они позаботились об этом за них.

Когда вы пытаетесь привлечь SEO-лидов, если вы связываетесь с кем-то холодным, в большинстве случаев вам не следует даже упоминать подробности. (все же!)

На этой ранней стадии цикла покупки вы все еще выясняете, является ли клиент кем-то, кто действительно может извлечь выгоду из ваших услуг.

«Ваш главный конкурент (ABC Heating of Portland) невероятно хорошо ранжируется в Google, вероятно, ежемесячно привлекая 50–100 дополнительных лидов. Я хотел бы поговорить с вами, чтобы узнать, сможем ли мы разработать стратегию, чтобы повторить их успех».

Теперь мы готовим на газу!

Вместо того, чтобы говорить о какой-то волшебной вещи под названием «обратные ссылки», мы используем желаемый клиентом результат. Им нужно больше лидов каждый месяц; не «обратные ссылки».

Кампания с обратными ссылками вполне может быть путем к тому, чтобы клиент получил желаемый результат.

Тем не менее, ключевой вывод здесь заключается в том, чтобы сосредоточиться на том, что больше всего волнует потенциального клиента, и оставить свои технические идеи для обсуждения стратегии.

Этот подход — самый надежный способ привлечь больше SEO-лидов.

Столп №2 – Любопытство

Теперь мы поговорим о том, как вы можете генерировать потенциальных клиентов, создавая атмосферу любопытства.

Вы создаете собственное видео через плечо для владельца бизнеса, с которым вы хотели бы работать. Это объясняет некоторые критические проблемы с SEO их сайта.

Следующий шаг, который вы делаете, — это написание электронного письма для отправки этому владельцу бизнеса.

Вот два способа, которыми вы можете воспользоваться призывом к действию в электронном письме:

1. «Вот видео по поисковой оптимизации, о котором я говорил: https://link-to-video»
2. «Дайте мне знать, если я вас заинтриговал, и (если да!) я перешлю вам видео».

С CTA # 1 владелец бизнеса может легко отложить просмотр вашего видео, даже если он заинтересован.

Вы знаете, как проходит прокрастинация… Сколько раз вы говорили: «Я сделаю то-то и то-то в конце дня», но никогда не заканчивали этим? То же самое происходит с большинством потенциальных клиентов.

С помощью CTA # 2 вы заявили, что у вас есть специальное видео для них. Скорее всего, они ответят, что им было бы интересно посмотреть это видео. Ответ «хорошо, пришлите» требует значительно меньше усилий, чем просмотр вашего видео прямо на месте.

Когда они, наконец, получат ваш блокбастер или скринкаст, они с меньшей вероятностью отложат его просмотр. Вы успешно создали как любопытство, так и ожидание.

CTA #2 также создает своего рода социальный контракт между вами и потенциальным клиентом. При отправке письма со ссылкой нет необходимости смотреть видео.

Когда они пойдут дальше и скажут: «Мне интересно, пришлите это», они почувствуют себя более обязанными проверить это и дать некоторую обратную связь.

Столп № 3 — Короткие, приятные и персонализированные сообщения

Независимо от того, откуда вы получаете потенциальных клиентов, вы хотите, чтобы ваши сообщения были краткими и актуальными.

При холодном контакте с качественными лидами цель состоит не в том, чтобы продать свои услуги прямо на месте.

Наоборот, это должно сообщить им, что вы видите возможности для улучшения и хотели бы поговорить еще немного, чтобы узнать, могут ли ваши услуги им помочь.

Некоторые люди думают, что чем больше деталей вы укажете в своем письме, тем большее впечатление он произведет на потенциального клиента.

На самом деле, после прочтения первого предложения становится очевидным, что вы что-то продаете. У них нет времени просмотреть всю вашу болтовню и мгновенно удалить ваше сообщение.

То же самое можно применить к рекламе (за исключением рекламных материалов). Если для того, чтобы добраться до основной точки вашего объявления, требуются абзацы и абзацы, вы можете поспорить, что они будут прокручиваться мимо.

Метод № 1: Холодная электронная почта сделана правильно

Когда дело доходит до лидогенерации SEO, подавляющее большинство холодных SEO-рассылок — полный провал.

В нашем разделе о «Трех столпах привлечения внимания» мы обсуждали, почему это так:

• Все очевидные причины: Грамматические ошибки, бредовое форматирование, некачественное предложение.
• Не ориентируется на желаемый клиентом результат
• Не вызывает любопытства
• Длинный и сложный

В этом разделе я дам вам несколько идей по созданию эффективных холодных писем.

Есть две основные стратегии, которые я хочу осветить.

Письмо об аудите видео

Вот общая идея этой стратегии:

• Вы отправляете электронное письмо с вопросом, заинтересованы ли они в просмотре вашего видеоаудита.
• Если они ответят «да», запишите видео с экрана и отправьте его

Разумно снимать видео после того, как потенциальный клиент скажет «да». У вас неизбежно будет много людей, которые никогда не ответят вам. Делать видео для этих людей было бы пустой тратой времени.

Как я упоминал ранее в этой статье, не отправка ссылки сразу же вызовет любопытство, уменьшая вероятность того, что они отложат просмотр вашего видео.

Для создания видео я рекомендую использовать такие инструменты, как Loom или Screencast-O-Matic. Оба они позволяют быстро записывать видео и генерировать ссылку для общего доступа.

Видео должно…

• Используйте простой английский и избегайте страшных технических терминов. Знай свою аудиторию!
• Четко покажите, как ваша SEO-стратегия приведет к желаемому результату.
• Быть меньше десяти минут. Сохраните подробное обсуждение для первой телефонной беседы с лидом. Пять минут — хорошая цель.
• Покажите потенциальную возможность, подкрепленную цифрами. Используйте такие инструменты, как SEMRush, Ahrefs или даже старый добрый Планировщик ключевых слов.

Электронная почта для тематического исследования

Хотите знать еще одну вещь, которая отстой в большинстве электронных писем, которые рассылают SEO-агентства? Они не адаптированы к владельцу бизнеса… как и все.

Посмотрите на своих прошлых клиентов и выберите отрасль. О, вы работали со спортивным баром в Канзасе? Идеальный!

Свяжитесь с другими барами или спортивными барами по всей стране и, кратко представившись, используйте такую ​​фразу, чтобы сразу привлечь внимание:

«Я только недавно закончил работать со спортивным баром Dave's Sports Bar из Канзаса. Если вы погуглите «Kansas sports bar», вы увидите, что он сейчас на первой странице! Это привело к удвоению количества посетителей каждый счастливый час. Короче говоря, мне больше никогда не придется платить за выпивку. :)“

Общая формула здесь такова: [соответствующая работа] + [ценный результат] + [необязательное дерзкое замечание, показывающее, что у вас есть душа].

Электронное письмо с примерами из практики будет выделяться, как самый красивый больной палец в переполненном почтовом ящике.

Метод № 2: участвуйте в конференциях и встречах!

Этот список был бы неполным без такого проверенного метода.

Способ поддерживать поток возможностей и заводить новые связи — это посещать конференции и местные встречи.

Самый большой совет, который я могу вам дать, — это посещать встречи, где собирается ваша целевая аудитория.

На SEO-конференции вы будете окружены другими людьми, которые предлагают те же SEO-услуги. Будут некоторые владельцы бизнеса, которые ищут помощи, но шансы не в вашу пользу, когда вы смотрите на всю конкуренцию вокруг вас.

Если вместо этого вы пойдете на встречу местных владельцев бизнеса или определенной отрасли, вы проведете более полезное время.

Сделайте Meetups.com своим лучшим другом ! В большинстве городов всегда проходят мероприятия и встречи.

Взгляните на то, что происходит здесь, в Стаффордшире:

Важно помнить, что люди посещают эти мероприятия, чтобы расширить свои сети и, в свою очередь, развить свой бизнес.

• Быть заинтересованным; не интересно. Это прямо из книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Поймите их бизнес и будущие желания. Какая их самая большая проблема сейчас и как вы могли бы ее улучшить?
• Вам даже не нужно иметь огромный вопрос. Просто скажите: «Я был бы рад взглянуть на ваш сайт и посмотреть, можно ли что-то улучшить. Какой у тебя адрес электронной почты?"
• Приходите подготовленными с визитными карточками. Но не раздавайте их, как церковный хлеб! Дайте их только тем, кто проявляет неподдельный интерес к тому, что вы предлагаете.

Метод № 3: Создайте подробные целевые страницы для всех ваших нишевых услуг

Возможно, вы уже предлагаете эту услугу своим клиентам, так почему бы не предоставить ее себе?

Возможно, ваша фирма занимается SEO, веб-дизайном, лидогенерацией и управлением кампаниями Adwords.

Создайте отдельные страницы для каждой службы. Сделайте эти страницы информативными, добавьте важные местные ключевые слова и не забудьте формы для лидогенерации!

Вы можете найти много замечательных примеров таких страниц, если вы посмотрите «[услуга] [местоположение]».

Например, когда я гуглил «Adwords Connecticut», я наткнулся на эту замечательную страницу от MakeItLoud. Они даже не из Коннектикута! Они создают эти нишевые страницы для каждого штата в США.

Попробуйте. Возможно, в вашем районе даже не будет большой конкуренции.

Метод № 4: ищите плохие веб-сайты

На дворе 2019 год, и до сих пор существует смущающее количество веб-сайтов, которые являются порталами времени в начало 2000-х годов.

Однако не всегда легко убедить кого-то с устаревшим веб-сайтом изменить свой образ жизни. Скорее всего, это старожилы, которые прекрасно справляются со своим бизнесом, с интернетом или без него.

Еще одна проблема этих старых веб-сайтов заключается в том, что они часто создаются на малоизвестной веб-платформе или CMS. Если вы специализируетесь только на WordPress, это может застать вас врасплох. По этой причине вместо того, чтобы просто продавать SEO, вам, возможно, придется продавать полный редизайн веб-сайта.

При поиске этих уродливых, неэффективных веб-сайтов полезно в первую очередь убедиться, что они находятся на современной платформе.

• Вы можете проверить, является ли это сайтом WordPress, перейдя по адресу [website.com]/wp-admin. Если вы получаете 404, это не WordPress.
• Используйте такой инструмент, как BuiltWith.com, и посмотрите в разделе «Система управления контентом», чтобы определить, использует ли он другую веб-платформу, например Wix или Squarespace.

Как быстро и последовательно находить некачественные веб-сайты

Это довольно легко! Во-первых, выберите локальный поисковый запрос.

• «Лондон ОВКВ»
• “Очистка бассейна в Стаффордшире”
• “Манчестер изысканная кухня”

Начните с первой страницы результатов поиска, но не бойтесь исследовать вторую страницу и далее. (Вот где, в конце концов, святой Грааль плохих веб-сайтов!)

Делайте это в течение 10-20 минут, и вы будете удивлены количеством потенциальных клиентов, которых сможете выделить.

Метод № 5: Превратите свои тематические исследования в отраслевые страницы лидогенерации

Есть SEO-агентства, которые придерживаются одной отрасли и только одной отрасли. Это позволяет им стать экспертами и помощниками в узкой нише.

«Богатства в нишах!»

Если вы хотите, чтобы ваше SEO-агентство сосредоточилось на нише или на широком рынке, вы все равно можете заработать на этой общей идее.

Если вы проделали фантастическую работу, работая с рестораном, создайте страницу тематического исследования с подробным описанием ваших результатов.

На этом останавливается большинство людей. У вас уже есть отличный ресурс для привлечения новых клиентов, но мы могли бы пойти дальше.

Я добавил в Ahrefs термин «оптимизация ресторана».

Хотя не каждый термин собирает сотни кликов каждый месяц, все дело в качестве, а не в количестве. Теперь у нас более чем достаточно идей о том, как мы могли бы оптимизировать SEO-страницу нашего ресторана.

• Теперь мы можем обсудить, как мы помогли нашему клиенту оцифровать меню и оптимизировать его для SEO.
• Мы могли бы обсудить различные возможности для разных видов ресторанов: например, японских, индийских или итальянских.
• Мы могли бы обсудить реалистичный бюджет ресторана на SEO и то, что им следует ожидать.

Метод № 6: отправьте электронное письмо своим бывшим клиентам для получения рекомендаций

Теплое знакомство решает все.

Сделайте частью своей стратегии общение с прошлыми клиентами, чтобы узнать, знают ли они кого-нибудь, кому нужна помощь с SEO.

Вы даже можете предложить небольшой процент от рекомендованных продаж вашим лучшим клиентам, которые, как вы знаете, имеют хорошие связи.

Кроме того, убедитесь, что кому-то очень легко порекомендовать вас! Я уверен, что они вас очень любят, но чем больше они заняты, тем меньше времени у них остается на создание красивого, хорошо оформленного реферального письма. Предоставьте готовые сценарии, а также информативные целевые страницы, на которые они могут ссылаться, с подробным описанием ваших услуг.

Метод № 7: Создайте веб-сайт и ранжируйте его по локальным ключевым словам

Большая часть локального SEO заключается в том, что вместо того, чтобы конкурировать со всем миром, вы просто конкурируете со своим соседом.

По сути, конкуренция значительно ниже для ключевых слов, основанных на местоположении.

Существует целая концепция «ранжирования и аренды», когда вы создаете лидогенерирующие веб-сайты, которые ранжируются по многим локальным ключевым словам. После того, как вы начнете получать трафик, вы сдаете его в аренду местным предприятиям за определенную плату.

Моя любимая статья о стратегии ранжирования и ренты принадлежит Чейзу Райнеру.

Что хорошего в этой стратегии, так это то, что, помимо получения пассивного дохода, вы вступаете в прямой контакт с компаниями, которым нужны преимущества SEO. Вы можете легко превратить арендатора в вашего следующего клиента.

Если вы все еще ищете своего первого клиента и не можете доказать свои способности, это отличный способ добиться успеха.

Определенные ключевые слова получают достаточное количество поисковых запросов, но не имеют большой конкуренции из-за того, что не предлагают особых преимуществ тем, кто ранжируется по ним.

Примером одного из таких поисковых запросов является «чем заняться в [маленьком городке]». В крупных городах в этих результатах доминируют крупные компании, занимающиеся ивент-маркетингом. Однако в небольших городах релевантных результатов не так много.

Взгляните на ключевые слова для десяти небольших городов рядом с вами. Вы можете получить всевозможные идеи для местных нишевых веб-сайтов.

Хотя вы, возможно, не сможете использовать этот местный сайт небольшого городка для ранжирования и аренды, результаты вполне могут быть использованы для получения вашего первого клиента.

Метод № 8: Создайте бесплатный инструмент SEO-аудита

Инструменты SEO-аудита просты и эффективны. После того, как лид предоставит вам URL своего веб-сайта и адрес электронной почты, ему будут представлены результаты аудита.

Теперь не волнуйтесь. Вам не нужно нанимать разработчика, чтобы сделать один из них для вас. Существует множество доступных решений.

Вот несколько лучших вариантов. Все это легко встраивается в веб-сайты WordPress.

• SEOMator — от 19 долларов в месяц за неограниченный SEO-аудит.
• SEOptimer — от 19 долларов в месяц.
• SERanking — этот инструмент обычно используется для предоставления клиентам инструментов отслеживания рейтинга. Недавно они добавили встраиваемые функции лидогенерации. Цены начинаются от 23,40 долларов в месяц.

Метод № 9: Форумы и сайты вопросов и ответов

Никогда не недооценивайте ценность протянутой кому-то руки помощи.

Независимо от того, находитесь ли вы на Reddit, SEOChat, форуме сообщества Moz или на любом из сотен нишевых бизнес-форумов, у вас есть возможность помочь кому-то, завоевать доверие и, в конечном итоге, вести с ними бизнес.

В 2018 году я баловался на разных IRC-каналах. (Правильно, реликвия 90-х, которую все считают мертвой. Что ж, хотите верьте, хотите нет, но до сих пор существует приличное сообщество.) Так или иначе, я с изумлением наблюдал, как кто-то ответил на вопрос и впоследствии превратил незнакомца в нового клиент веб-дизайна.

Помимо форумов, Quora — очень популярный сайт вопросов и ответов. Маркетологи во всех отраслях промышленности используют его как ценный инструмент для привлечения новых потенциальных клиентов.

Только за последнюю неделю были опубликованы страницы и страницы вопросов о SEO!

Секретный секрет как форумов, так и сайтов вопросов и ответов заключается в том, чтобы помочь в первую очередь. Если кто-то просит хороший SEO-плагин для WordPress, не горячитесь и не говорите: «Yoast — это здорово, кстати, за 40 долларов в час я могу помочь вам его установить!»

Нет нет нет. Дайте им правильный ответ, полный деталей. Как только они отправят сообщение с благодарностью в ответ, отправьте личное сообщение и продолжайте узнавать об их бизнесе и целях. Как только вы убедитесь, что ваши услуги отлично подходят, тогда вы можете начать питч.

Как и в моем совете о встречах и конференциях, вы получите наилучшие результаты, помогая на форумах для различных видов бизнеса, а не на форумах, ориентированных на SEO.

Поверьте мне, многие владельцы бизнеса посещают форум сообщества Moz, чтобы получить ответы экспертов. Тем не менее, вы должны понимать, что есть много конкурентоспособных глаз, ищущих такие возможности. В меньшей степени на нишевом форуме для владельцев ресторанов.

Бонус: SEO-план действий по привлечению лидов

Мы использовали ДЕВЯТЬ невероятных способов получить больше SEO-лидов.

Легко быть настолько ошеломленным избытком вариантов, а затем вообще ничего не делать.

Это называется параличом анализа, и лучший способ преодолеть его — выбрать один вариант и следовать ему.

Хотите ли вы…

• Отправлять кампании по холодной электронной почте?
• Нетворкинг на встречах и конференциях?
• Создать оптимизированные для SEO нишевые целевые страницы?
• Бить владельцев плохих сайтов?
• Создать SEO-оптимизированные целевые страницы на основе ваших тематических исследований?
• Электронная почта ваших прошлых клиентов для рефералов?
• Создать локальный нишевый веб-сайт?
• Внедрить инструмент аудита веб-сайта?
• Сеть на форумах и сайтах вопросов и ответов?

Вы можете выбрать только один! Вы всегда можете вернуться к другим позже.

В течение следующих 15 дней (может быть, 30, если ваша стратегия будет состоять из встреч), я хочу, чтобы вы уделили серьезное внимание этому единственному плану, возможно, включили некоторые из этих советов.

Надеюсь, вы узнали кое-что из этой статьи! Желаю вам удачи в поиске новых потенциальных клиентов для вашего SEO-бизнеса.

Там целый мир возможностей. Иди возьми это!