Como gerar mais leads de SEO em 2021: 9 métodos à prova de balas

Eu estava no meio da minha rotina regular de geração de leads de SEO quando finalmente aconteceu.

Meu telefone soltou um chiado. Foi uma mensagem de texto? Não. Uma atualização de mídia social demorada? Sem chance. Não foi nem minha base do Clash of Clans sendo invadida mais uma vez por algum vagabundo em todo o mundo.

Foi uma notificação de que um lead de SEO finalmente assinou meu contrato e pagou integralmente!

Conseguir seu primeiro cliente vai deixar você em êxtase. É um momento para se orgulhar de verdade, reconhecendo o quão longe você chegou.

No entanto, quando o trabalho termina, tudo o que você precisa pensar é onde encontrará sua próxima oportunidade de lead de SEO. E o que vem depois... E o que vem depois... E o que vem depois...

As empresas de SEO mais bem-sucedidas têm sistemas para obter muitos leads de SEO todos os meses. Especialmente se você ainda é uma agência de SEO, você terá que trabalhar duro para estabelecer sua reputação.

Tempo é dinheiro, então aqui está o ROI de ler este artigo inteiro:

• Você aprenderá a psicologia básica do cliente típico e por que eles ignoram 99% das consultas de agências de SEO
• Você estará equipado com métodos testados e comprovados, bem como exclusivos, para adquirir novos leads para o seu negócio de SEO
• Eu não vou apenas sentar aqui e cuspir teoria. Você terá táticas e conselhos pragmáticos reais

Fique por aqui até o final deste artigo e eu vou armá-lo com uma dica simples que irá prepará-lo para o sucesso selvagem

Os três pilares para chamar a atenção

Mergulhe na pasta de spam de qualquer proprietário de empresa no planeta Terra e você descobrirá milhares de consultas falhadas a leads de SEO.

Os erros nesses tipos de e-mails são geralmente óbvios:

• Existem erros gramaticais graves (e vários!)
• Os preços são tão baixos que parece suspeito
• O e-mail é formatado de forma tão descontrolada que parece mais uma página de vendas do que um e-mail genuíno

No entanto, dê uma olhada mais de perto e verá que alguns e-mails sofrem com erros menos óbvios.

Um erro muito comum é usar modelos de e-mail de “alta conversão” de gurus online com pouca ou nenhuma modificação de sua parte. Esses modelos compartilhados publicamente são usados ​​e abusados ​​por milhares e milhares de profissionais de marketing ao tentar atrair a atenção dos leads de SEO.

Se você for com um, reserve um tempo para descer e se sujar com ele. Transforme-o em algo um pouco mais original. Descubra por que foi tão bem-sucedido para uma pessoa em particular e faça engenharia reversa.

Nesta seção, vou falar sobre os três pilares que constantemente me ajudaram a chamar a atenção na fase de geração de leads. É um mundo barulhento e temos que fazer tudo o que pudermos para nos diferenciar da nossa concorrência.

Pilar #1 – O Resultado Desejado do Cliente

Você: “Vou trazer 10 backlinks de alta autoridade de domínio.”

Cliente: “O quê?”

Seu cliente em potencial pode nem saber o que é um “backlink”. E por que deveriam? Eles contratam agências experientes e freelancers como você para cuidar disso para eles.

Ao tentar gerar leads de SEO, se você estiver entrando em contato com alguém frio, na maioria dos casos você nem deve mencionar detalhes. (ainda!)

Neste estágio inicial do ciclo de compra, você ainda está descobrindo se o cliente é alguém que realmente poderia se beneficiar de seus serviços.

“Seu principal concorrente (ABC Heating de Portland) tem se posicionado incrivelmente bem no Google, provavelmente trazendo de 50 a 100 leads adicionais todos os meses. Eu adoraria conversar com você para ver se poderíamos criar uma estratégia para replicar o sucesso deles.”

Agora estamos cozinhando com gás!

Em vez de falar sobre uma coisa mágica chamada “backlinks”, estamos explorando o resultado desejado pelo cliente. Eles querem mais leads todos os meses; não “backlinks”.

Uma campanha de backlink pode muito bem ser o caminho para que esse cliente obtenha o resultado desejado.

No entanto, o principal objetivo aqui é se concentrar no que o cliente em potencial mais se preocupa e manter suas ideias técnicas para a chamada de estratégia.

Essa abordagem é a maneira mais segura de gerar mais leads de SEO.

Pilar #2 – Curiosidade

Agora vamos falar sobre como você pode gerar leads criando um ar de curiosidade.

Você cria um vídeo personalizado por cima do ombro para o proprietário de uma empresa com quem gostaria de trabalhar. Ele explica alguns problemas críticos com o SEO do site.

O próximo passo é escrever um e-mail para enviar ao proprietário da empresa.

Aqui estão duas maneiras de usar a frase de apelo à ação do e-mail:

1. “Aqui está o vídeo de otimização de mecanismo de pesquisa sobre o qual eu estava falando: https://link-to-video”
2. “Deixe-me saber se eu intriguei você e (se sim!) eu vou encaminhar o vídeo.”

Com o CTA #1 , o proprietário da empresa pode facilmente adiar a exibição do seu vídeo, mesmo que esteja interessado.

Você sabe como é a procrastinação... Quantas vezes você já disse “vou fazer fulano de tal no final do dia”, mas nunca acaba fazendo? A mesma coisa acontece com a maioria dos leads potenciais.

Com o CTA #2 , você afirmou que tem um vídeo especial só para eles. Eles provavelmente responderão que estão interessados ​​em conferir o vídeo. Responder “ok, envie” requer muito menos esforço do que assistir seu vídeo na hora.

Quando eles finalmente receberem seu blockbuster de um screencast, eles estarão menos propensos a adiar assisti-lo. Você construiu com sucesso tanto a curiosidade quanto a antecipação.

O CTA #2 também cria um contrato social entre você e o cliente em potencial. Ao enviar junto o e-mail com o link, não há pressão para assistir ao vídeo.

Quando eles forem em frente e disserem “Estou interessado, enviem”, eles se sentirão mais obrigados a dar uma olhada e fornecer algum feedback.

Pilar nº 3 – Mensagens curtas, doces e personalizadas

Não importa de onde você está adquirindo leads, você deseja manter suas mensagens breves e relevantes.

Ao entrar em contato com leads de qualidade a frio, o objetivo não é vender seus serviços na hora.

Em vez disso, é para que eles saibam que você vê espaço para melhorias e gostaria de conversar um pouco mais para ver se seus serviços podem ajudá-los.

Algumas pessoas pensam que quanto mais detalhes você colocar em seu e-mail, mais impressionado o cliente em potencial ficará.

Na realidade, depois de ler a primeira frase, fica claro que você está vendendo alguma coisa. Eles não têm tempo para passar por todo o seu discurso e excluir instantaneamente sua mensagem.

O mesmo poderia ser aplicado à publicidade (com exceção de anúncios publicitários). Se forem necessários parágrafos e parágrafos para chegar ao ponto principal do seu anúncio, você pode apostar que eles passarão direto.

Método nº 1: E-mail frio feito corretamente

Quando se trata de geração de leads de SEO, a grande maioria dos e-mails frios de SEO são fracassos completos.

Em nossa seção sobre “Os Três Pilares da Chamada de Atenção”, discutimos por que isso acontece:

• Todas as razões óbvias: erros gramaticais, formatação maluca, oferta de baixa qualidade
• Não foca no resultado desejado do cliente
• Não desperta curiosidade
• É longo e complicado

Nesta seção, darei algumas ideias para criar e-mails frios eficazes.

Há duas estratégias principais que quero cobrir.

O e-mail de auditoria de vídeo

Aqui está a ideia geral desta estratégia:

• Você envia um e-mail perguntando se eles estariam interessados ​​em ver sua auditoria de vídeo
• Se eles responderem sim, grave um vídeo de screencast e envie-o

É uma ideia inteligente gravar o vídeo depois que o cliente em potencial disser “sim”. Você vai ter muitas pessoas que nunca responderão a você inevitavelmente. Fazer vídeos para essas pessoas seria perda de tempo.

Como mencionei anteriormente neste artigo, não enviar o link imediatamente também aumentará a curiosidade, diminuindo a chance de eles adiarem assistir ao seu vídeo.

Eu recomendo usar uma ferramenta como Loom ou Screencast-O-Matic para fazer o vídeo. Ambos permitem que você grave um vídeo rapidamente e gere um link compartilhável.

O vídeo deve…

• Use inglês simples e evite termos técnicos assustadores. Conheça o seu público!
• Mostre claramente como sua estratégia de SEO levaria ao resultado desejado.
• Seja menos de dez minutos. Guarde a discussão aprofundada para sua primeira conversa por telefone com o líder. Cinco minutos é um bom alvo.
• Mostre a oportunidade potencial, apoiada por números. Use uma ferramenta como SEMRush, Ahrefs ou até mesmo o bom e velho Planejador de palavras-chave.

O e-mail do estudo de caso

Quer saber outra coisa ruim sobre a maioria dos e-mails que as agências de SEO enviam? Eles não são feitos sob medida para o proprietário da empresa... como em tudo.

Dê uma olhada em seus clientes anteriores e escolha um setor. Oh, você trabalhou com um bar de esportes do Kansas? Perfeito!

Entre em contato com outros bares ou bares esportivos em todo o país e - depois de se apresentar brevemente - use uma linha como esta para chamar a atenção imediatamente:

“Acabei de trabalhar recentemente com o Dave's Sports Bar do Kansas. Se você pesquisar no Google “Kansas sports bar”, você pode ver que ele está agora na primeira página! Isso resultou em duas vezes a quantidade de visitantes a cada happy hour. Para encurtar a história, nunca mais tenho que pagar por uma bebida. :)“

A fórmula geral aqui é [trabalho relevante] + [resultado valioso] + [observação atrevida opcional que mostra que você tem alma].

Um e-mail de estudo de caso se destacará como o polegar mais bonito em uma caixa de entrada lotada.

Método #2: Hit Up Conferences e Meetups!

Esta lista não estaria completa sem um método testado e comprovado.

Uma maneira de manter seu pipeline de oportunidades fluindo e conhecer novas conexões é participando de conferências e encontros locais.

A maior dica que posso dar aqui é participar de encontros onde seu mercado-alvo se reúne.

Em uma conferência de SEO, você estará cercado de outras pessoas que oferecem os mesmos serviços de SEO. Haverá alguns empresários procurando ajuda, mas as probabilidades não estão a seu favor quando você olha para toda a concorrência ao seu redor.

Se, em vez disso, você for a um encontro de empresários locais ou de um setor específico, terá um tempo mais gratificante.

Faça do meetups.com o seu melhor amigo ! Há sempre eventos e encontros acontecendo na maioria das cidades.

Dê uma olhada no que está acontecendo aqui em Staffordshire:

Um ponto-chave a ser lembrado é que as pessoas participam desses eventos para expandir suas redes e, por sua vez, expandir seus negócios.

• Estar interessado; não é interessante. Isso é direto de "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas". Entenda seus negócios e desejos futuros. Qual é o seu maior ponto de dor agora e como você pode melhorá-lo?
• Você nem precisa ter um pedido enorme. Simplesmente diga “Eu ficaria feliz em dar uma olhada no seu site e ver se há espaço para melhorias. Qual é o seu email?"
• Venha preparado com cartões de visita. Mas não os passe por aí como pão de igreja! Dê-os apenas a quem demonstre um interesse genuíno no que você está oferecendo.

Método nº 3: crie páginas de destino detalhadas para todos os seus serviços de nicho

Há uma chance de você já oferecer esse serviço aos seus clientes, então por que não fornecer a você mesmo?

Talvez sua empresa faça SEO, web design, geração de leads e gerenciamento de campanhas do Adwords.

Crie páginas separadas para cada serviço. Torne essas páginas ricas em informações, adicione palavras-chave locais importantes e não se esqueça dos formulários de geração de leads!

Você pode encontrar muitos bons exemplos desses tipos de páginas se pesquisar “[serviço] [local]”.

Por exemplo, ao pesquisar no Google “Adwords Connecticut”, me deparei com esta ótima página do MakeItLoud. Eles nem são de Connecticut! Eles criam essas páginas de nicho para todos os estados dos EUA.

De uma chance. Pode até não haver muita concorrência em sua área local.

Método nº 4: Procure sites ruins

É 2019 e ainda há uma quantidade embaraçosa de sites que são portais do tempo para o início dos anos 2000.

No entanto, nem sempre é fácil convencer alguém com um site desatualizado a mudar seus hábitos. Provavelmente, eles são veteranos que estão indo muito bem em seus negócios, com ou sem internet.

Outra preocupação desses sites antigos é que eles geralmente são construídos em uma plataforma da Web obscura ou CMS. Se você é especializado apenas em WordPress, isso pode pegá-lo desprevenido. Por esse motivo, em vez de apenas vender SEO, você também pode ter que vender um redesenho completo do site.

Ao procurar esses sites feios e ineficazes, ajuda a garantir que eles estejam em uma plataforma moderna em primeiro lugar.

• Você pode verificar se é um site WordPress acessando [website.com]/wp-admin. Se você receber um 404, não é o WordPress.
• Use uma ferramenta como BuiltWith.com e procure na seção “Sistema de gerenciamento de conteúdo” para determinar se está usando outra plataforma da web, como Wix ou Squarespace.

Como encontrar sites abaixo da média de forma rápida e consistente

É bem fácil! Primeiro, escolha um termo de pesquisa local.

• “Londres HVAC”
• “Limpeza de piscina em Staffordshire”
• “Refeições requintadas em Manchester”

Comece na página um dos resultados da pesquisa, mas não tenha medo de explorar a página dois em diante. (Afinal, é aí que está o santo graal dos sites ruins!)

Faça isso por 10 a 20 minutos e você ficará surpreso com o número de clientes em potencial que poderá escolher.

Método nº 5: Transforme seus estudos de caso em páginas de geração de leads específicas do setor

Existem agências de SEO que aderem a um setor e apenas um setor. Isso permite que eles se tornem especialistas e amigos em um pequeno nicho estreito.

“As riquezas estão nos nichos!”

Se você deseja que sua agência de SEO se concentre em um nicho ou mercado amplo, você ainda pode lucrar com essa ideia geral.

Se você fez um trabalho fantástico trabalhando com um restaurante, crie uma página de estudo de caso detalhando seus resultados.

É aqui que a maioria das pessoas para. Você já tem um grande trunfo para conquistar novos clientes, mas podemos ir um pouco mais longe.

Coloquei o termo “SEO de restaurante” no Ahrefs.

Embora nem todos os termos gerem centenas de cliques todos os meses, é tudo uma questão de qualidade em vez de quantidade. Agora temos ideias mais do que suficientes de como podemos otimizar a página de SEO do nosso restaurante.

• Agora podemos discutir como ajudamos nosso cliente a digitalizar seu menu e otimizá-lo para SEO
• Poderíamos discutir as diferentes oportunidades para diferentes tipos de restaurantes: japonês, indiano ou italiano como exemplos
• Poderíamos discutir um orçamento realista para um restaurante gastar em SEO e o que eles devem esperar

Método nº 6: envie um e-mail para seus clientes anteriores para referências

Uma introdução calorosa faz toda a diferença.

Faça parte de sua estratégia acompanhar clientes anteriores para ver se eles conhecem alguém que precisa de ajuda com SEO.

Você pode até oferecer uma pequena porcentagem de vendas indicadas para seus melhores clientes que você sabe que estão bem conectados.

Além disso, certifique-se de que é muito fácil alguém indicar você! Tenho certeza de que eles te amam muito, mas quanto mais ocupados estiverem, menos tempo terão para criar um e-mail de referência bonito e bem construído. Forneça scripts feitos para você, bem como páginas de destino informativas às quais eles possam vincular e que descrevam seus serviços em detalhes.

Método nº 7: crie um site e classifique-o por palavras-chave locais

A grande parte do SEO local é que, em vez de competir com o mundo inteiro, você está apenas competindo com seu vizinho.

Em essência, a concorrência é significativamente menor para palavras-chave baseadas em localização.

Existe todo esse conceito de “classificar e alugar”, onde você cria sites de geração de leads que classificam para muitas palavras-chave locais. Depois de começar a receber algum tráfego, você os aluga para empresas locais por uma taxa.

Meu artigo favorito sobre a estratégia de classificação e aluguel é de Chase Reiner.

O que é ótimo nessa estratégia é que, além de obter renda passiva, você entra em contato direto com empresas que desejam os benefícios do SEO. Você pode facilmente transformar um locatário em seu próximo cliente.

Se você ainda está procurando seu primeiro cliente e está tendo problemas para provar suas habilidades, esta é uma ótima maneira de obter algum sucesso.

Certas palavras-chave recebem uma quantidade razoável de pesquisas, mas não têm muita concorrência por não oferecerem muitos benefícios para aqueles que classificam para elas.

Um exemplo de um desses termos de pesquisa é “coisas para fazer em [pequena cidade]”. Nas grandes cidades, esses resultados seriam dominados por grandes empresas de marketing de eventos. No entanto, em cidades pequenas, não há tantos resultados relevantes.

Dê uma olhada nas palavras-chave para dez pequenas cidades perto de você. Você pode obter todos os tipos de ideias para sites de nichos locais.

Embora você não consiga usar este site local de cidade pequena para classificação e aluguel, os resultados podem ser muito bem aproveitados para obter seu primeiro cliente.

Método #8: Crie uma ferramenta gratuita de auditoria de SEO

As ferramentas de auditoria de SEO são simples e eficazes. Depois que o lead fornecer a URL e o e-mail do site, eles receberão os resultados da auditoria.

Agora, não se preocupe. Você não precisa contratar um desenvolvedor para fazer um desses para você. Há uma variedade de soluções existentes disponíveis.

Aqui estão algumas das principais escolhas. Todos eles são facilmente incorporáveis ​​em sites WordPress.

• SEOMator – Começa em $ 19/mês para auditorias de SEO ilimitadas.
• SEOptimer – Começa em $ 19/mês.
• SERanking – Esta ferramenta é comumente usada para fornecer ferramentas de rastreamento de classificação aos clientes. Recentemente, eles adicionaram recursos de geração de leads incorporáveis. O preço começa em US$ 23,40/mês.

Método nº 9: fóruns e sites de perguntas e respostas

Nunca subestime o valor de ajudar alguém.

Esteja você no reddit, SEOChat, no fórum da comunidade da Moz ou em qualquer uma das centenas de fóruns de negócios de nicho, há uma oportunidade de ajudar alguém, criar confiança e, eventualmente, fazer negócios com eles.

Em 2018 eu estava brincando em vários canais de IRC. (Isso mesmo, aquela relíquia dos anos 90 que todo mundo pensa que está morta. Bem, acredite ou não, ainda existe uma comunidade de tamanho decente.) cliente de webdesign.

Além dos fóruns, o Quora é um site de perguntas e respostas muito popular. Profissionais de marketing em todos os tipos de indústrias estão usando isso como uma ferramenta valiosa para obter novos leads.

São páginas e páginas de perguntas sobre SEO postadas só na última semana!

O segredo para ambos os fóruns e sites de perguntas e respostas é ajudar primeiro. Se alguém está pedindo um bom plugin SEO WordPress, não fique animado e diga “Yoast é ótimo, aliás por $ 40/hr eu posso ajudá-lo a instalá-lo !!”

Não não não. Dê-lhes uma resposta adequada, cheia de detalhes. Depois que eles postarem uma mensagem de agradecimento em resposta, envie uma mensagem privada e continue aprendendo sobre seus negócios e objetivos. Uma vez que você tenha certeza de que seus serviços se encaixam perfeitamente, é quando você pode começar o pitch.

Semelhante à minha dica com reuniões e conferências, você obterá os melhores resultados ajudando em fóruns para vários tipos de negócios, em vez de fóruns centrados em SEO.

Acredite em mim, muitos empresários vão ao fórum da comunidade da Moz para obter respostas de especialistas. No entanto, você tem que perceber que há muitos olhos competitivos olhando para esse tipo de oportunidade. Menos em um fórum de nicho para proprietários de restaurantes.

Bônus: O Plano de Ação SEO Lead-Gen

Passamos por NOVE maneiras incríveis de obter mais leads de SEO.

É fácil ficar tão sobrecarregado por um excesso de opções e depois não fazer nada.

Isso é chamado de paralisia de análise e a melhor maneira de superá-la é escolher uma opção e seguir em frente.

Você quer…

• Enviar campanhas de e-mail frio?
• Network em encontros e conferências?
• Criar landing pages de nicho otimizadas para SEO?
• Bater nos donos de sites ruins?
• Criar páginas de destino otimizadas para SEO a partir de seus estudos de caso?
• E-mail seus clientes anteriores para referências?
• Criar um site de nicho com classificação local?
• Implementar uma ferramenta de auditoria de sites?
• Rede em fóruns e sites de perguntas e respostas?

Você só pode escolher um! Você sempre pode voltar para os outros mais tarde.

Nos próximos 15 dias (talvez 30 se sua estratégia for encontros), quero que você se concentre seriamente nesse plano único, talvez incorpore algumas dessas dicas.

Espero que você tenha aprendido uma coisa ou duas com este artigo! Desejo-lhe sorte para obter alguns novos leads para o seu negócio de SEO.

Há um mundo de oportunidades lá fora. Vai buscar!