El estado de las ventas salientes en 2024

Escuche los desafíos de las ventas salientes y los canales más efectivos de la mano de los expertos.

Es posible que también haya notado que las ventas salientes están regresando en los últimos meses. Naturalmente, queríamos llegar al fondo de este reciente aumento de popularidad y descubrir la mejor manera de abordar esta estrategia de ventas.

Para lograrlo, nos comunicamos con algunos de nuestros amigos expertos y les preguntamos qué está sucediendo en el mundo de las ventas salientes en 2024. Por favor, muestren un poco de cariño a estos expertos si les han gustado sus consejos y comencemos.

Alper Yurder

Cofundador y CRO @ Flowla: salas de ofertas interactivas que sorprenden a los compradores.

Alper es un líder de ventas experimentado con una impresionante trayectoria profesional que abarca desde asesorar a las principales empresas en Bain y Accenture hasta cerrar acuerdos multimillonarios en la Asamblea General. Como cofundador de Flowla, está a cargo de las operaciones de ingresos, combina su diversa experiencia en ventas para ayudar a los equipos a cerrar acuerdos sin esfuerzo y comparte su experiencia a través del podcast Sales Therapy.

¿Cuándo deberían las empresas implementar las ventas salientes?

El outbound es una buena táctica cuando hay poca o ninguna canalización entrante. Por lo tanto, las empresas emergentes en etapa inicial pueden implementar con éxito el alcance en frío como parte de su estrategia GTM. Al mismo tiempo, tenga en cuenta que el outbound por sí solo no será suficiente para generar un flujo saludable y constante de clientes potenciales.

¿Cuáles son los canales de ventas salientes más eficaces en 2024 para B2B?

Es una mezcla de canales. Para nosotros, se trata principalmente de LinkedIn y correo electrónico . Usamos las redes sociales para "calentar" a nuestros prospectos con interacciones personales, conocerlos mejor y luego, si encaja al 100%, podríamos contactarlos por correo electrónico con una propuesta comercial.

¿Cómo destacar entre la multitud entre toneladas de correos electrónicos y mensajes fríos?

Comuníquese con un interés genuino en ayudar, adapte sus mensajes a cada ICP y personalícelos cuando sea posible para establecer conexiones humanas.

¿Cómo han impactado la IA y la automatización en las estrategias de ventas salientes en 2024?

Veo efectos tanto positivos como negativos de la IA y la automatización.

El lado positivo es que los vendedores ahora pueden trabajar de manera más eficiente y dedicar más tiempo a sus clientes. Sin embargo, la cantidad de correos electrónicos masivos genéricos no es una broma (e incluso obligó a los proveedores de correo electrónico a retroceder con algunas restricciones más).

¿Cuál es el mayor desafío de las ventas salientes?

Ahora mismo se está destacando . Con todas las herramientas de automatización e inteligencia artificial, las bandejas de entrada nunca han estado tan llenas. Por lo tanto, debe ser creativo para captar la atención del cliente potencial.

¿Qué errores comunes cometen los vendedores en las ventas salientes y cómo solucionarlos?

Para mí, el principal problema que veo en los correos electrónicos fríos es la irrelevancia , ya sea un asunto ambiguo, una propuesta de valor y beneficios vagos o una mala orientación.

Para solucionarlo, asegúrese de centrarse en ICP muy específicos sobre los que sepa todo y adaptar sus mensajes a sus intereses y necesidades específicos.

Rosalyn Santa Elena

Fundador y director de operaciones de ingresos de The RevOps Collective

Rosalyn tiene más de 20 años de experiencia liderando operaciones de ingresos y estrategia de GTM en varias empresas y empresas emergentes de alto crecimiento. Como fundadora de The RevOps Collective, Rosalyn tiene la misión de elevar, potenciar y habilitar las operaciones de ingresos para que sean el diferenciador estratégico de cada organización para optimizar el recorrido del cliente de extremo a extremo e impulsar The Revenue Engine. Rosalyn también es asesora de varias empresas emergentes de alto crecimiento, líder activa en múltiples comunidades, instructora de RevOps y entrenadora ejecutiva, oradora principal y presentadora de The Revenue Engine Podcast.

¿Cuándo deberían las empresas implementar las ventas salientes?

Tener un movimiento de venta saliente es casi una apuesta para cualquier empresa que genere ingresos. Incluso cuando tienes un fuerte movimiento de entrada, empiezas a pensar y empiezas a estructurar, un ligero movimiento de salida es importante para empezar a probar qué funciona, ya que la entrada puede ralentizarse o incluso "agotarse" en cualquier momento. Este es el momento de empezar a construir ese movimiento y ese libro de jugadas.

¿Cuáles son los canales de ventas salientes más eficaces en 2024 para B2B?

Definitivamente hemos visto el éxito continuo de las comunidades, las redes sociales e incluso los eventos específicos, pero hay mucho ruido incluso en esos canales. La divulgación relevante y basada en valores donde se encuentran sus personas objetivo y donde les gusta participar nunca quedará obsoleta. El marketing de clientes/referencias es a menudo un canal que creo que tampoco se aprovecha lo suficiente. ¡Sus clientes que ven el retorno de la inversión y el valor de su solución son sus mejores vendedores salientes!

¿Cómo destacar entre la multitud entre toneladas de correos electrónicos y mensajes fríos?

Sé diferente. Ser único. Prueba cosas diferentes. Pruebe cosas que nadie más está haciendo. Y, por supuesto, sea relevante. La personalización no es suficiente . Debe ser relevante para la persona a la que se dirige. Y aproveche las presentaciones y referencias siempre que pueda, ya que una cálida presentación es de gran ayuda.

¿Cómo han impactado la IA y la automatización en las estrategias de ventas salientes en 2024?

Con tantos avances en tecnología y abundancia de datos, las empresas deberían aprovechar estas capacidades para mejorar sus ventas salientes.

Con las cuentas adecuadas, los contactos adecuados y los mensajes adecuados en el momento adecuado, los vendedores deben contar con los recursos y herramientas adecuados para ser eficaces y eficientes. Y la capacidad analítica disponible debería permitir a los equipos tener conocimientos más profundos, antes, para ajustarlos y pivotar cuando sea necesario. Egoístamente, aquí es donde creo que tener una función e infraestructura sólidas de Operaciones de Ingresos puede desbloquear gran parte de este valor.

¿Cuál es el mayor desafío de las ventas salientes?

El mercado está en constante evolución. Lo que los compradores quieren o necesitan también está cambiando. Yo diría que el mayor desafío es mantenerse relevante , lo que requiere una evaluación constante y consistente de su estrategia y tácticas de salida. Tener un fuerte pulso en el mercado, reevaluar las necesidades y desafíos de su comprador e iterar sus mensajes y enfoque como una práctica continua será fundamental para seguir siendo relevante.

¿Qué errores comunes cometen los vendedores en las ventas salientes y cómo solucionarlos?

El error más común es utilizar la misma plantilla genérica para todos los clientes potenciales , independientemente de la empresa y de la persona. Usar los mismos mensajes predefinidos que todos los demás y hablar sobre usted, su empresa y lo que hace, en lugar de aprovechar la oportunidad para hablar sobre el por qué, el desafío/dolor relevante y cómo puede ayudar a resolverlo. Hablamos mucho de estos mensajes deficientes, pero todavía veo media docena de ellos en la bandeja de entrada de mi correo electrónico todos los días.

cristian dina

Socio director y presentador de podcasts SaaS en Tekpon

Como uno de los miembros fundadores de Tekpon, Cristian ha desempeñado muchas funciones dentro de la empresa, pero quizás ninguna brille más que su papel como carismático presentador del Podcast SaaS de Tekpon. Con más de 200 líderes de la industria SaaS adornando sus episodios, la curiosidad insaciable de Cristian garantiza que siempre tenga una pregunta más. Es un constructor de comunidades de corazón, es el líder de SaaStock Local en la ciudad de Bucarest y el autor del libro más vendido King of Networking.

¿Cuándo deberían las empresas implementar las ventas salientes?

Si está pensando en implementar ventas salientes, es fundamental pensar estratégicamente. Antes de decidir, considere su posición en el mercado, su etapa de crecimiento y la naturaleza de sus productos o servicios. Pero creo que estos son los escenarios más comunes en los que una empresa podría decidir aumentar sus esfuerzos de ventas salientes:

• Ajuste producto-mercado logrado : cuando una empresa ha validado con éxito su producto o servicio y logrado un sólido ajuste producto-mercado, puede comenzar con confianza a implementar estrategias de ventas salientes para acelerar el crecimiento.
• Dirigirse a segmentos específicos : las ventas salientes funcionan muy bien cuando una empresa quiere dirigirse a empresas o grupos de clientes específicos.El alcance personalizado puede tener un impacto significativo en las tasas de conversión.
• Ingresar a nuevos mercados : cuando intente expandir su negocio a nuevas áreas o tipos de clientes, puede utilizar las ventas salientes para hacerse un nombre y encontrar nuevos clientes potenciales.Con las ventas salientes, llega directamente a clientes potenciales y construye relaciones que pueden conducir a un crecimiento futuro.
• Procesos de ventas complejos : las ventas salientes son excelentes para productos o servicios que necesitan más explicaciones o tardan más en venderse.De esta manera, podemos adoptar un enfoque más práctico para guiar a los clientes potenciales, lo que nos ayuda a construir relaciones y confianza con ellos.
• Cuando el inbound marketing no es suficiente : si la estrategia de inbound marketing no genera suficientes clientes potenciales o los clientes potenciales no son lo suficientemente buenos, las empresas deberían intentar ir al otro lado del camino (las ventas salientes) para llegar a clientes potenciales más calificados y llenar el vacío. .
• Aproveche los datos y la información : si es una empresa con acceso a datos detallados del mercado y de los clientes, puede utilizar las ventas salientes para personalizar su mensaje y sus estrategias de divulgación.Al hacer esto, puede concentrarse en los clientes potenciales con más probabilidades de realizar una conversión.
• Mercados competitivos : cuando el mercado es súper competitivo, esperar a que los clientes acudan a usted puede no ser suficiente o no ser una estrategia extraordinaria.Sin embargo, las ventas salientes pueden ayudarle a destacarse entre la multitud al llegar directamente a clientes potenciales y mostrarles lo increíble que es.
• Alto valor de vida del cliente (CLTV) : invertir en ventas salientes es brillante para las empresas con clientes a largo plazo.El costo de conseguir un cliente a través de ventas salientes puede parecer alto, pero vale la pena a largo plazo porque generará muchos ingresos. Escalamiento: una vez que tenga un proceso de ventas y marketing entrante sólido, es hora de pensar en agregando ventas salientes para llevar las cosas a un nivel superior. Este tipo de estrategia puede ayudarle a impulsar sus esfuerzos de ventas y lograr un crecimiento más rápido.

¿Cuáles son los canales de ventas salientes más eficaces en 2024 para B2B?

Las cosas están cambiando en las ventas B2B a medida que los equipos de ventas prueban nuevos enfoques para llegar a su audiencia, como las redes sociales, el marketing por correo electrónico o los eventos virtuales. Algunos canales parecen funcionar mejor que otros, por lo que estas son mis opciones en las que deben centrarse las empresas:

• LinkedIn sigue siendo, para mí, el estándar de oro para la divulgación B2B, gracias a su red profesional y sus capacidades avanzadas de orientación.Aprovechar LinkedIn Sales Navigator puede ayudar a identificar a sus clientes potenciales ideales.
• A pesar del ruido,las campañas de correo electrónico personalizadas y bien investigadas siguen dando resultados.Es más, hoy en día, las herramientas que ofrecen segmentación, automatización y personalización avanzadas han hecho que los correos electrónicos sean más prácticos.
• Hoy en día, hay mucha expectación en torno ala IA y las opiniones están divididas sobre si usarla o no.Sin embargo, las plataformas que utilizan IA para identificar e involucrar a clientes potenciales en función de su comportamiento en línea y su probabilidad de compra se están volviendo cada vez más populares. Y vale la pena darles la oportunidad de probarlos.
• Sí, en un mundo digital, el impacto táctil de un correo directo bien pensado puede eliminar el desorden y aun así captar la atención.

¿Cómo destacar entre la multitud entre toneladas de correos electrónicos y mensajes fríos?

Para que sus correos electrónicos y mensajes fríos se destaquen, debe personalizarlos y ofrecer algo valioso. La personalización significa más que simplemente usar un nombre ; debe conocer los desafíos comerciales, los éxitos y las tendencias de la industria del destinatario.

Para marcar la diferencia, proporcione algo de valor por adelantado, como un artículo revelador, un estudio de caso o una invitación exclusiva a un seminario web. También puedes probar formatos como correos electrónicos con vídeo o contenido interactivo para captar la atención del cliente potencial en una bandeja de entrada abarrotada. No se aburra con su enfoque de seguimiento; Varíe el tipo y formato del contenido para garantizar que la conversación se mantenga fresca y atractiva.

¿Cómo han impactado la IA y la automatización en las estrategias de ventas salientes en 2024?

La IA y la automatización son un arma de doble filo en las ventas salientes.

Por un lado, mejoran mucho las estrategias de ventas. Ayudan a los equipos de ventas a conectarse con clientes potenciales y cerrar acuerdos de manera más efectiva al brindar una orientación precisa, una comunicación personalizada a escala y una generación eficiente de clientes potenciales. Los análisis predictivos y los flujos de trabajo automatizados garantizan que los esfuerzos de ventas sean oportunos y estratégicos, lo que ayuda a optimizar la asignación de recursos y maximizar las oportunidades de participación.

Por otro lado, depender demasiado de estas tecnologías puede hacer que las interacciones con los clientes sean impersonales, generar preocupaciones sobre la privacidad de los datos y requerir que los profesionales de ventas aprendan nuevas habilidades. También existen dependencias técnicas y consideraciones éticas en torno a los algoritmos de IA que hacen que las cosas sean más complejas. Es importante equilibrar estos aspectos.

Si bien la IA y la automatización ofrecen herramientas poderosas para refinar y mejorar los procesos de ventas salientes, sigue siendo crucial mantener un toque humano, garantizar un uso ético y salvaguardar la privacidad de los datos.

¿Cuál es el mayor desafío de las ventas salientes?

El mayor problema en las ventas hoy en día es que quienes toman decisiones son bombardeados con una gran cantidad de contenido y propuestas . Es difícil llamar su atención y destacar entre la multitud.

Pero puedes superar esto dando una primera impresión memorable que muestre lo que te hace único. Para hacer esto, debe comunicarse con los clientes potenciales de una manera que resuene con ellos y demuestre que obtiene lo que necesitan. Esto requiere que usted comprenda realmente a sus clientes potenciales y cuáles son sus preocupaciones, para poder ofrecerles algo que nadie más puede ofrecer.

¿Qué errores comunes cometen los vendedores en las ventas salientes y cómo solucionarlos?

Cuando se trata de ventas salientes, un error común que comete la gente es no personalizar su enfoque, lo que puede hacer que todo sea inútil.

La solución ? Tómese el tiempo para conocer a sus clientes potenciales y utilice los datos para adaptar sus interacciones; otro error: darse por vencido demasiado pronto. Combine su divulgación con correos electrónicos, llamadas y participación en las redes sociales para mantener la conversación. Sin embargo, no te concentres sólo en vender; esa es una forma segura de desanimar a la gente. En su lugar, concéntrese en ayudar a sus clientes potenciales a resolver problemas.

Por último, no pase por alto la importancia de realizar un seguimiento de las tasas de participación y respuesta. Al monitorear de cerca estas métricas, puede mejorar constantemente su enfoque y obtener mejores resultados.

Stefan Conic

Contratación de CEO @ SDR

Stefan es el director ejecutivo y fundador de SDR Hire, una agencia de contratación que ayuda a las empresas a contratar SDR de nivel A.

¿Cuándo deberían las empresas implementar las ventas salientes?

¡No se trata de cuándo, sino de si! Existen múltiples criterios para crecer a través de las ventas salientes.

• Si la empresa es B2B
• Si la empresa vende un billete de al menos 3.000-5.000 dólares al mes. Cualquier valor por debajo de esa cifra será demasiado poco para cubrir el precio de un DEG, y mucho menos un ejecutivo de cuentas. Incluso el precio de 3.000 dólares es exagerado.
• Si el ciclo de ventas es mayor a 30 días
• Si el salario anual del representante de ventas es menor que el número promedio de unidades de producto vendidas por año. (N veces LTV) > Salario promedio de representante (N - número de unidades vendidas por año)

¿Cuáles son los canales de ventas salientes más eficaces en 2024 para B2B?

Probablemente la forma más fácil y accesible de realizar outbound en 2024 serán las llamadas en frío o la divulgación en LinkedIn.

Los correos electrónicos fríos se han vuelto muy complejos debido al aumento de los filtros de spam, mientras que la tasa de apertura promedio ha disminuido significativamente. Por otro lado, siempre puedes coger el teléfono y con un poco de perseverancia conseguir reuniones.

Otra forma es simplemente llegar a las personas a través de LinkedIn. He visto 10 veces más respuestas a través de LinkedIn que por correo electrónico. No existe ninguna barrera en el mismo sentido que el correo electrónico.

¿Cómo destacar entre la multitud entre toneladas de correos electrónicos y mensajes fríos?

Capacidad de entrega : cree múltiples dominios y direcciones de correo electrónico y manténgalos actualizados en todo momento. Alternar direcciones de correo electrónico y realizar un seguimiento de las señales de capacidad de entrega. Asegúrese de que la infraestructura de correo electrónico frío sea sólida (DKIM, DMARC, SPF) para cada dominio.

Líneas de asunto : utilice de 2 a 4 líneas de asunto cortas que parezcan internas a la empresa. Cumpla su promesa de la línea de asunto en el cuerpo del correo electrónico.

Cuerpo : Sea relevante. No hables de ti mismo. Aborde un dolor que tienen sus prospectos.

Aquí encontrará una lista de verificación de capacidad de entrega gratuita que puede utilizar.

¿Cómo han impactado la IA y la automatización en las estrategias de ventas salientes en 2024?

La automatización adecuada hará maravillas con los correos electrónicos fríos.

Herramientas similares a Clay.com, por ejemplo, son recursos increíbles para utilizar datos e inteligencia artificial para crear correos electrónicos fríos relevantes a escala. ChatGPT es útil para resumir estudios de casos, informes de la industria, informes de 10k e informes anuales. También se puede utilizar para crear plantillas de correo electrónico en frío si lo alimenta con los marcos adecuados para crear esas plantillas. Por otro lado, las herramientas de automatización tienden a hacer que los DEG sean perezosos, algo de lo que todos deberán tener cuidado.

¿Cuál es el mayor desafío de las ventas salientes?

El costo creciente de las organizaciones centradas en los DEG. El representante de desarrollo de ventas es un recurso muy costoso. El salario promedio en DEG de EE. UU. es de $ 50 000 como base en promedio; cuando se incluyen el costo de contratación, las herramientas y el costo de oportunidad, esos gastos llegan hasta $ 150 000. Y eso sin considerar la cantidad de tiempo y dinero que las empresas necesitan gastar para aumentar los DEG. Cuando un recurso como este no es lo más eficiente posible y la empresa no tiene un retorno de la inversión en la organización SDR, se producen despidos y reestructuraciones.

Por otro lado, los SDR luchan porque la empresa no ofrece un programa de capacitación adecuado y porque no hay un producto adecuado para el mercado. El PMF es algo que es necesario encontrar o determinar, por lo que no se puede evitar desde esta perspectiva. Pero la formación y la contratación deben cambiar. Es por eso que creo que empresas como SDR Hire serán un recurso importante para los equipos globales de SDR, considerando que brindan servicios de capacitación y colocación de vendedores remotos altamente calificados.

¿Qué errores comunes cometen los vendedores en las ventas salientes y cómo solucionarlos?

Intentan automatizar todo. Intentan encontrar soluciones mágicas. Buscan atajos y planos. No hay atajos . La mejor cura es la coherencia. El objetivo no es la cuota. El objetivo es presentarse constantemente y mejorar. Los resultados surgen como resultado de eso.

Olga Petrik

Jefe de Crecimiento @ NetHunt CRM

Apasionada por el marketing, Olga se especializa en diseñar estrategias que resulten en un crecimiento empresarial sostenible. En el centro de su enfoque hay una combinación de creatividad, pensamiento analítico y una profunda comprensión de los paisajes digitales. Explora constantemente nuevas tendencias, herramientas y técnicas para mantenerse a la vanguardia. No solo cumplir objetivos, sino crear experiencias significativas que impulsen el crecimiento sostenible.

¿Cuándo deberían las empresas implementar las ventas salientes?

Saltar a las ventas salientes tiene sentido cuando su producto o servicio está listo para llegar al mercado y tiene una perspectiva clara de retorno de la inversión.

Sin embargo, recuerde que las ventas salientes consisten en conectar su solución con las necesidades de sus clientes de manera cuidadosa y efectiva. Por lo tanto, es fundamental tener una comprensión sólida de quiénes son sus clientes ideales y qué desafíos enfrentan.

¿Cuáles son los canales de ventas salientes más eficaces en 2024 para B2B?

Para nosotros sigue destacando la combinación de LinkedIn y correos electrónicos personalizados . Sin embargo, también hemos descubierto que agregar un poco de inbound marketing a la combinación (por ejemplo, anuncios de marca enfocados y contenido exclusivo) garantiza que nuestros mensajes salientes no sean la interacción inicial que los prospectos tienen con nuestra marca. También ayuda a validar nuestras suposiciones sobre sus intenciones de compra.

¿Cómo destacar entre la multitud entre toneladas de correos electrónicos y mensajes fríos?

La clave para esto es encontrar prospectos que realmente necesiten lo que usted vende. Identifique sus puntos débiles y muestre cómo su producto o servicio puede resolverlos. Mientras lo hace, piense menos en impulsar su producto y más en atraerlos con soluciones y construir relaciones.

¿Cómo han impactado la IA y la automatización en las estrategias de ventas salientes en 2024?

La inteligencia artificial y la automatización definitivamente cambian las reglas del juego cuando se trata de simplificar tareas e impulsar la divulgación. Existe la tentadora idea de apoyarse en la IA, dejándola hacer el trabajo pesado sin mucho aporte de nuestra parte. Pero hacerlo podría aumentar la pila de mensajes parecidos que abarrotan las bandejas de entrada de todos.

La verdadera magia ocurre cuando usamos la IA como herramienta para mejorar nuestro juego, al mismo tiempo que nos aseguramos de que los mensajes sigan llenos de ese toque personal que realmente resuena.

¿Cuál es el mayor desafío de las ventas salientes?

Definitivamente es personalización. La vieja estrategia de enviar mensajes idénticos por correo electrónico en masa es cosa del pasado. Hoy en día, el éxito proviene de comprender profundamente a cada cliente potencial: sus deseos, desafíos y motivaciones.

Comprometerse a adaptar su alcance a cada cliente potencial requiere mucho esfuerzo y tiempo, pero si el acuerdo potencial es lo suficientemente grande, el retorno de esa inversión es absolutamente gratificante.

¿Qué errores comunes cometen los vendedores en las ventas salientes y cómo solucionarlos?

Desde mi punto de vista, el error más común y significativo en las ventas salientes es el excesivo foco en enviar numerosos mensajes en lugar de centrarse en la calidad de los mismos .

Esto a menudo lleva a enviar mensajes que son absolutamente irrelevantes. Invierta tiempo para comprender profundamente a sus clientes potenciales y elaborar mensajes que realmente aborden sus necesidades y deseos únicos. Esto garantizará que todas sus comunicaciones sean relevantes e impactantes.