Lo stato delle vendite outbound nel 2024

Scopri le sfide delle vendite in uscita e i canali più efficaci dagli esperti.

Potresti anche aver notato che le vendite in uscita stanno tornando in auge negli ultimi mesi. Naturalmente, volevamo andare a fondo di questo recente aumento di popolarità e capire il modo migliore per affrontare questa strategia di vendita.

Per raggiungere questo obiettivo, abbiamo contattato alcuni dei nostri amici esperti e abbiamo chiesto loro cosa sta succedendo nel mondo delle vendite outbound nel 2024. Per favore, mostra un po' di affetto a questi esperti se ti sono piaciuti i loro consigli e iniziamo.

Alper Yurder

Co-fondatore e CRO @ Flowla: sale affari interattive che stupiscono gli acquirenti.

Alper è un leader delle vendite esperto con un background professionale impressionante che spazia dalla consulenza alle migliori aziende presso Bain e Accenture alla chiusura di affari multimilionari all'Assemblea Generale. In qualità di co-fondatore di Flowla, è responsabile delle operazioni relative alle entrate, combinando la sua diversificata esperienza di vendita per aiutare i team a concludere affari senza sforzo e condividendo la sua esperienza attraverso il podcast Sales Therapy.

Quando le aziende dovrebbero implementare le vendite in uscita?

L'outbound è una buona tattica quando hai poca o nessuna pipeline in entrata. Pertanto, le startup in fase iniziale possono implementare con successo la sensibilizzazione a freddo come parte della loro strategia GTM. Allo stesso tempo, tieni presente che l'outbound da solo non sarà sufficiente per costruire un flusso di lead sano e coerente.

Quali sono i canali più efficaci per le vendite outbound nel 2024 per il B2B?

È un mix di canali. Per noi si tratta principalmente di LinkedIn e di posta elettronica . Utilizziamo i social media per "riscaldare" i nostri potenziali clienti con interazioni personali, conoscerli meglio e, in seguito, se sono adatti al 100%, potremmo contattarli via e-mail con una presentazione aziendale.

Come distinguersi dalla massa tra tonnellate di e-mail e messaggi freddi?

Rivolgiti con un genuino interesse per aiutare, adatta i tuoi messaggi a ciascun ICP, personalizza ove possibile per stabilire connessioni umane.

In che modo l’intelligenza artificiale e l’automazione hanno influenzato le strategie di vendita outbound nel 2024?

Vedo effetti sia positivi che negativi dell’intelligenza artificiale e dell’automazione.

L’aspetto positivo è che ora i venditori possono lavorare in modo più efficiente e trascorrere più tempo con i propri clienti. Tuttavia, la quantità di e-mail di massa generiche non è uno scherzo (e ha persino costretto i provider di posta elettronica a respingere con alcune ulteriori restrizioni).

Qual è la sfida più grande delle vendite outbound?

In questo momento si sta distinguendo . Con tutti gli strumenti di intelligenza artificiale e automazione, le caselle di posta non sono mai state così affollate. Quindi devi essere creativo per catturare l'attenzione del potenziale cliente.

Quali errori comuni commettono i venditori nelle vendite in uscita e come risolverli?

Per me, il problema principale che vedo nelle email fredde è l'irrilevanza , che si tratti di un oggetto ambiguo, di una proposta di valore e di vantaggi vaghi o di un targeting inadeguato.

Per risolvere il problema, assicurati di creare una nicchia e di rivolgerti a ICP molto specifici di cui sai tutto e di adattare i tuoi messaggi ai loro interessi e bisogni specifici.

Rosalina Santa Elena

Fondatore e Chief Revenue Operations Officer presso The RevOps Collective

Rosalyn ha oltre 20 anni di esperienza nella guida di GTM Strategy & Revenue Operations presso diverse aziende e start-up ad alta crescita. In qualità di fondatrice di The RevOps Collective, Rosalyn ha la missione di elevare, potenziare e consentire alle Revenue Operations di diventare il differenziatore strategico di ogni organizzazione per ottimizzare il percorso del cliente end-to-end e potenziare The Revenue Engine. Rosalyn è anche consulente per diverse startup ad alta crescita, leader attivo in più comunità, istruttrice RevOps e coach esecutivo, relatore principale e conduttore del podcast di The Revenue Engine.

Quando le aziende dovrebbero implementare le vendite in uscita?

Avere un movimento di vendita in uscita è quasi una posta in gioco per qualsiasi azienda che genera entrate. Anche quando hai un forte movimento in entrata, inizi a pensare e inizi a strutturare, un leggero movimento in uscita è importante per iniziare a testare ciò che funziona, poiché l'entrata può rallentare o addirittura "prosciugarsi" in qualsiasi momento. Questo è il momento di iniziare a costruire quel movimento e quel playbook.

Quali sono i canali più efficaci per le vendite outbound nel 2024 per il B2B?

Abbiamo sicuramente assistito al continuo successo delle community, dei social media e persino degli eventi mirati, ma c'è così tanto rumore anche in questi canali. Un'azione di sensibilizzazione pertinente e orientata al valore dove si trovano i tuoi personaggi target e dove amano essere coinvolti non diventerà mai obsoleta. Anche il marketing/referral dei clienti è spesso un canale che ritengo non sufficientemente sfruttato. I tuoi clienti che vedono ROI e valore nella tua soluzione sono i tuoi migliori venditori in uscita!

Come distinguersi dalla massa tra tonnellate di e-mail e messaggi freddi?

Essere diverso. Essere unico. Prova cose diverse. Prova cose che nessun altro sta facendo. E, ovviamente, essere pertinente. La personalizzazione non è sufficiente . Devi essere rilevante per la persona a cui ti rivolgi. E sfrutta le presentazioni e i rinvii ogni volta che puoi, poiché una calorosa presentazione fa MOLTO cammino.

In che modo l’intelligenza artificiale e l’automazione hanno influenzato le strategie di vendita outbound nel 2024?

Con così tanti progressi tecnologici e l’abbondanza di dati, le aziende dovrebbero sfruttare queste capacità per migliorare le vendite in uscita.

Con gli account giusti, i contatti giusti e la messaggistica giusta al momento giusto, i venditori dovrebbero essere dotati delle risorse e degli strumenti giusti per essere efficaci ed efficienti. E la capacità analitica disponibile dovrebbe consentire ai team di avere informazioni più approfondite – in anticipo – per adeguarsi e orientarsi dove necessario. Egoisticamente, è qui che penso che avere una forte funzione e un'infrastruttura di Revenue Operations possa sbloccare gran parte di questo valore.

Qual è la sfida più grande delle vendite outbound?

Il mercato è in continua evoluzione. Anche ciò che gli acquirenti desiderano/di cui hanno bisogno sta cambiando. Direi che la sfida più grande è rimanere rilevanti , il che richiede una valutazione costante e coerente della strategia e delle tattiche in uscita. Avere un forte impulso sul mercato, rivalutare le esigenze e le sfide dell'acquirente e ripetere il messaggio e l'approccio come pratica continua sarà fondamentale per rimanere rilevanti.

Quali errori comuni commettono i venditori nelle vendite in uscita e come risolverli?

L'errore più comune è utilizzare lo stesso modello generico per tutti i potenziali clienti , indipendentemente dall'azienda e dalla persona. Usando gli stessi messaggi predefiniti di tutti gli altri e parlando di te, della tua azienda e di ciò che fai, invece di cogliere l'opportunità per parlare del perché, della sfida/dolore rilevante e di come puoi aiutare a risolverlo. Parliamo così tanto di questi messaggi scadenti, ma ne vedo ancora una mezza dozzina nella mia casella di posta ogni giorno.

Cristian Dina

Socio amministratore e host di podcast SaaS @ Tekpon

Essendo uno dei membri fondatori di Tekpon, Cristian ha ricoperto molti ruoli all'interno dell'azienda, ma forse nessuno brilla più del suo ruolo di carismatico conduttore del podcast Tekpon SaaS. Con oltre 200 leader del settore SaaS che frequentano i suoi episodi, l'insaziabile curiosità di Cristian gli assicura sempre una domanda in più. In fondo è un costruttore di comunità, essendo il leader della città di Bucarest per SaaStock Local e l'autore del libro best-seller King of Networking.

Quando le aziende dovrebbero implementare le vendite in uscita?

Se stai pensando di implementare le vendite in uscita, è essenziale pensare in modo strategico. Prima di decidere, considera la tua posizione di mercato, la fase di crescita e la natura dei tuoi prodotti o servizi. Ma penso che questi siano gli scenari più comuni in cui un’azienda potrebbe decidere di aumentare i propri sforzi di vendita in uscita:

• Adeguamento prodotto-mercato raggiunto : quando un'azienda ha convalidato con successo il proprio prodotto o servizio e raggiunto un solido adattamento prodotto-mercato, può iniziare con sicurezza a implementare strategie di vendita in uscita per accelerare la crescita.
• Targeting di segmenti specifici : le vendite in uscita funzionano alla grande quando un'azienda desidera rivolgersi a particolari attività o gruppi di clienti.La sensibilizzazione personalizzata può avere un impatto significativo sui tassi di conversione.
• Ingresso in nuovi mercati : quando cerchi di espandere la tua attività in nuove aree o tipi di clienti, puoi utilizzare le vendite in uscita per farti un nome e trovare nuovi contatti.Con le vendite in uscita, raggiungi direttamente i potenziali clienti e costruisci relazioni che possono portare alla crescita futura.
• Processi di vendita complessi : le vendite in uscita sono ottime per prodotti o servizi che necessitano di maggiori spiegazioni o che richiedono più tempo per essere venduti.In questo modo, possiamo adottare un approccio più pratico per guidare i potenziali clienti, il che ci aiuta a costruire relazioni e fiducia con loro.
• Quando l'inbound non è sufficiente : se la strategia di inbound marketing non genera abbastanza lead o i lead non sono abbastanza buoni, le aziende dovrebbero provare ad andare dall'altra parte della strada - le vendite in uscita - per raggiungere potenziali clienti più qualificati e colmare il divario .
• Sfrutta dati e approfondimenti : se sei un'azienda con accesso a dati dettagliati sul mercato e sui clienti, puoi utilizzare le vendite in uscita per rendere il tuo messaggio e le tue strategie di sensibilizzazione più personalizzati.In questo modo, puoi concentrarti sui lead con maggiori probabilità di conversione.
• Mercati competitivi : quando il mercato è super competitivo, aspettare che i clienti vengano da te potrebbe non essere sufficiente o una strategia straordinaria.Tuttavia, le vendite in uscita possono aiutarti a distinguerti dalla massa raggiungendo direttamente i potenziali clienti e mostrando loro quanto sei eccezionale.
• Elevato valore della vita del cliente (CLTV) : investire nelle vendite in uscita è brillante per le aziende con clienti a lungo termine.Il costo per acquisire un cliente attraverso le vendite in uscita potrebbe sembrare elevato, ma nel lungo termine ne vale la pena perché genererà molte entrate. Scalabilità: una volta ottenuto un solido processo di marketing e vendita in entrata, è tempo di pensare a aggiungere le vendite in uscita per portare le cose a un livello superiore. Questo tipo di strategia può aiutarti a incrementare i tuoi sforzi di vendita e ottenere una crescita più rapida.

Quali sono i canali più efficaci per le vendite outbound nel 2024 per il B2B?

Le cose stanno cambiando nelle vendite B2B poiché i team di vendita provano nuovi approcci per raggiungere il proprio pubblico, come i social media, l'email marketing o gli eventi virtuali. Alcuni canali sembrano funzionare meglio di altri, quindi ecco le mie scelte su cui le aziende possono concentrarsi:

• LinkedIn rimane, per me, il gold standard per la sensibilizzazione B2B, grazie alla sua rete professionale e alle funzionalità di targeting avanzate.Sfruttare LinkedIn Sales Navigator può aiutarti a individuare i tuoi potenziali clienti ideali.
• Nonostante il rumore,le campagne e-mail personalizzate e ben studiate continuano a dare risultati.Ancora di più, al giorno d’oggi, gli strumenti che offrono segmentazione avanzata, automazione e personalizzazione hanno reso le e-mail più pratiche.
• Al giorno d’oggi c’è una forte enfasi sull’intelligenzaartificiale e le opinioni sono divise sull’opportunità o meno di utilizzarla.Tuttavia, le piattaforme che utilizzano l’intelligenza artificiale per identificare e coinvolgere i potenziali clienti in base al loro comportamento online e alla probabilità di acquisto stanno diventando sempre più popolari. E vale la pena dare la possibilità di provarli.
• Sì, in un mondo digitale, l'impatto tattile di un messaggio di direct mailing ben congegnato può eliminare la confusione e attirare comunque l'attenzione.

Come distinguersi dalla massa tra tonnellate di e-mail e messaggi freddi?

Per far risaltare le tue email e i tuoi messaggi freddi, devi personalizzarli e offrire qualcosa di prezioso. Personalizzazione significa molto più che usare semplicemente un nome ; dovresti conoscere le sfide aziendali, i successi e le tendenze del settore del destinatario.

Per fare la differenza, fornisci qualcosa di valore in anticipo, come un articolo approfondito, un case study o un invito esclusivo a un webinar. Potresti anche provare formati come e-mail video o contenuti interattivi per attirare l'attenzione del potenziale cliente in una casella di posta affollata. Non annoiarti con il tuo approccio di follow-up; variare il tipo e il formato dei contenuti per garantire che la conversazione rimanga fresca e coinvolgente.

In che modo l’intelligenza artificiale e l’automazione hanno influenzato le strategie di vendita outbound nel 2024?

L’intelligenza artificiale e l’automazione sono un’arma a doppio taglio nelle vendite outbound.

Da un lato, migliorano notevolmente le strategie di vendita. Aiutano i team di vendita a entrare in contatto con i potenziali clienti e a concludere le trattative in modo più efficace fornendo targeting precisi, comunicazioni personalizzate su larga scala e generazione di lead efficiente. L'analisi predittiva e i flussi di lavoro automatizzati garantiscono che gli sforzi di vendita siano tempestivi e strategici, il che aiuta a ottimizzare l'allocazione delle risorse e a massimizzare le opportunità di coinvolgimento.

D’altro canto, fare troppo affidamento su queste tecnologie può rendere impersonali le interazioni con i clienti, sollevare problemi di privacy dei dati e richiedere ai professionisti delle vendite di apprendere nuove competenze. Ci sono anche dipendenze tecniche e considerazioni etiche che circondano gli algoritmi di intelligenza artificiale che rendono le cose più complesse. È importante bilanciare questi aspetti.

Sebbene l’intelligenza artificiale e l’automazione offrano strumenti potenti per perfezionare e migliorare i processi di vendita in uscita, è comunque fondamentale mantenere un tocco umano, garantire un utilizzo etico e salvaguardare la privacy dei dati.

Qual è la sfida più grande delle vendite outbound?

Il problema più grande nelle vendite al giorno d'oggi è che i decisori sono bombardati da una tonnellata di contenuti e proposte . È difficile attirare la loro attenzione e distinguersi dalla massa.

Ma puoi superare questo problema facendo una prima impressione memorabile che mostri ciò che ti rende unico. Per fare ciò, devi raggiungere i potenziali clienti in un modo che sia in sintonia con loro e dimostri che ottieni ciò di cui hanno bisogno. Ciò richiede che tu comprenda veramente i tuoi potenziali clienti e quali siano le loro preoccupazioni, in modo da poter offrire loro qualcosa che nessun altro può fare.

Quali errori comuni commettono i venditori nelle vendite in uscita e come risolverli?

Quando si tratta di vendite in uscita, un errore comune che le persone commettono è quello di non personalizzare il proprio approccio, il che può rendere tutto inutile.

La soluzione ? Prenditi il ​​tempo necessario per conoscere i tuoi potenziali clienti e utilizzare i dati per personalizzare le tue interazioni: un altro errore: arrendersi troppo presto. Mescola il tuo raggio d'azione con e-mail, chiamate e coinvolgimento sui social media per mantenere viva la conversazione. Non concentrarti solo sulla vendita, però: è un modo infallibile per allontanare le persone. Concentrati invece sull’aiutare i tuoi potenziali clienti a risolvere i problemi.

Infine, non trascurare l'importanza di monitorare il coinvolgimento e i tassi di risposta. Monitorando attentamente questi parametri, puoi migliorare costantemente il tuo approccio e ottenere risultati migliori.

Stefan Conico

CEO @ Noleggio SDR

Stefan è l'amministratore delegato e fondatore di SDR Hire, un'agenzia di reclutamento che aiuta le aziende ad assumere SDR di livello A.

Quando le aziende dovrebbero implementare le vendite in uscita?

La questione non è quando, ma se! Esistono molteplici criteri per crescere attraverso le vendite in uscita.

• Se l'azienda è B2B
• Se l'azienda vende un biglietto di almeno $ 3-5.000 al mese. Tutto ciò che è inferiore sarà troppo poco per coprire il prezzo di un DSP, per non parlare di un Account Executive. Anche il prezzo di $ 3k è eccessivo.
• Se il ciclo di vendita è più lungo di 30 giorni
• Se lo stipendio annuo del rappresentante di vendita è inferiore al numero medio di unità di prodotto vendute all'anno. (N volte LTV) > Stipendio medio del rappresentante (N - numero di unità vendute all'anno)

Quali sono i canali più efficaci per le vendite outbound nel 2024 per il B2B?

Probabilmente il modo più semplice e accessibile per fare outbound nel 2024 saranno le chiamate a freddo o la sensibilizzazione su LinkedIn.

Le email fredde sono diventate molto complesse a causa dell’aumento dei filtri antispam, mentre il tasso medio di apertura è diminuito in modo significativo. D'altra parte, puoi sempre prendere il telefono e con un po' di perseveranza organizzare riunioni.

Un altro modo è semplicemente raggiungere le persone tramite LinkedIn. Ho visto 10 volte più risposte tramite LinkedIn che via email. Non esiste alcuna barriera nello stesso senso della posta elettronica.

Come distinguersi dalla massa tra tonnellate di e-mail e messaggi freddi?

Deliverability : crea più domini e indirizzi e-mail e mantienili sempre attivi. Indirizzi email alternativi e tieni traccia dei segnali di consegna. Assicurati che l'infrastruttura della posta elettronica fredda sia solida come una roccia (DKIM, DMARC, SPF) per ciascun dominio.

Righe dell'oggetto : utilizza 2-4 brevi righe dell'oggetto che appaiono interne all'azienda. Mantieni la promessa della riga dell'oggetto nel corpo dell'e-mail.

Corpo : sii pertinente. Non parlare di te stesso. Affronta un dolore che provano i tuoi potenziali clienti.

Ecco una lista di controllo della deliverability gratuita che puoi utilizzare.

In che modo l’intelligenza artificiale e l’automazione hanno influenzato le strategie di vendita outbound nel 2024?

Una corretta automazione farà miracoli per le email fredde.

Strumenti simili a Clay.com, ad esempio, sono risorse straordinarie per l'utilizzo di dati e intelligenza artificiale per creare e-mail fredde pertinenti su larga scala. ChatGPT è utile per riassumere casi di studio, rapporti di settore, rapporti 10k, rapporti annuali. Può anche essere utilizzato per creare modelli di email fredde se lo si alimenta con i framework giusti per la creazione di tali modelli. D’altro canto, gli strumenti di automazione tendono a rendere pigri i DSP, cosa di cui tutti dovranno diffidare.

Qual è la sfida più grande delle vendite outbound?

Il costo crescente delle organizzazioni focalizzate sui DSP. Il rappresentante dello sviluppo delle vendite è una risorsa molto costosa. Lo stipendio medio dei DSP statunitensi è in media di $ 50.000, quando si includono i costi di assunzione, gli strumenti e il costo opportunità, tali spese arrivano fino a $ 150.000. E questo senza considerare la quantità di tempo e denaro che le aziende devono spendere per aumentare i DSP. Quando una risorsa come questa non è quanto più efficiente possibile e l'azienda non ha un ROI sull'organizzazione SDR, si verificano licenziamenti e ristrutturazioni.

D'altro canto, i DSP faticano perché l'azienda non fornisce un programma di formazione adeguato e perché non esiste un adattamento del prodotto al mercato. La PMF è qualcosa che deve essere trovato o determinato, quindi non può essere aiutato da questo punto di vista. Ma la formazione e le assunzioni devono cambiare. Ecco perché ritengo che aziende come SDR Hire costituiranno una risorsa significativa per i team SDR globali, considerando che forniscono sia servizi di formazione che di collocamento di venditori remoti altamente qualificati.

Quali errori comuni commettono i venditori nelle vendite in uscita e come risolverli?

Tentano di automatizzare tutto. Cercano di trovare proiettili d'argento. Cercano scorciatoie e progetti. Non ci sono scorciatoie . La cura migliore è la coerenza. L'obiettivo non è la quota. L’obiettivo è presentarsi costantemente e migliorare. I risultati arrivano di conseguenza.

Olga Petrik

Responsabile della crescita presso NetHunt CRM

Con una passione per il marketing, Olga è specializzata nella creazione di strategie che si traducono in una crescita aziendale sostenibile. Al centro del suo approccio c’è una miscela di creatività, pensiero analitico e una profonda comprensione dei paesaggi digitali. Esplora costantemente nuove tendenze, strumenti e tecniche per rimanere al passo con i tempi. Non solo raggiungere obiettivi, ma creare esperienze significative che guidano la crescita sostenibile.

Quando le aziende dovrebbero implementare le vendite in uscita?

Passare alle vendite in uscita ha senso quando il tuo prodotto o servizio è pronto per soddisfare il mercato e hai una chiara prospettiva di ROI.

Ricorda però che le vendite in uscita riguardano il collegamento della tua soluzione alle esigenze dei tuoi clienti in modo ponderato ed efficace. Pertanto, è fondamentale avere una solida conoscenza di chi sono i tuoi clienti ideali e quali sfide devono affrontare.

Quali sono i canali più efficaci per le vendite outbound nel 2024 per il B2B?

Per noi, la combinazione tra LinkedIn ed e-mail personalizzate continua a distinguersi. Tuttavia, abbiamo anche scoperto che l'aggiunta di un po' di inbound marketing al mix (ad esempio, pubblicità mirate sul marchio e contenuti esclusivi) garantisce che i nostri messaggi in uscita non siano l'interazione iniziale che i potenziali clienti hanno con il nostro marchio. Aiuta anche a convalidare le nostre ipotesi sulle loro intenzioni di acquisto.

Come distinguersi dalla massa tra tonnellate di e-mail e messaggi freddi?

La chiave è trovare potenziali clienti che abbiano davvero bisogno di ciò che vendi. Identifica i loro punti critici e mostra come il tuo prodotto o servizio può risolverli. Mentre lo fai, pensa meno a spingere il tuo prodotto e più a coinvolgerlo con soluzioni, costruire relazioni.

In che modo l’intelligenza artificiale e l’automazione hanno influenzato le strategie di vendita outbound nel 2024?

L’intelligenza artificiale e l’automazione rappresentano sicuramente un punto di svolta quando si tratta di semplificare le attività e aumentare la portata. C'è questa idea allettante di appoggiarsi all'intelligenza artificiale, lasciando che faccia il lavoro pesante senza molti input da parte nostra. Ma farlo potrebbe semplicemente aggiungersi alla pila di messaggi simili che ingombrano le caselle di posta di tutti.

La vera magia avviene quando utilizziamo l’intelligenza artificiale come strumento per migliorare il nostro gioco, garantendo al tempo stesso che i messaggi siano ancora ricchi di quel tocco personale che risuona davvero.

Qual è la sfida più grande delle vendite outbound?

È sicuramente personalizzazione. La vecchia strategia di inviare in massa messaggi identici via e-mail appartiene al passato. Oggi, il successo deriva dalla comprensione profonda di ogni lead: dei suoi desideri, sfide e motivazioni.

Impegnarsi a personalizzare il proprio raggio d'azione per ogni singolo potenziale cliente richiede tempo e impegno significativi, ma se l'accordo potenziale è abbastanza grande, il ritorno sull'investimento è assolutamente gratificante.

Quali errori comuni commettono i venditori nelle vendite in uscita e come risolverli?

Dal mio punto di vista, l’errore più comune e significativo nelle vendite outbound è concentrarsi eccessivamente sull’invio di numerosi messaggi invece di concentrarsi sulla loro qualità .

Ciò porta spesso a inviare messaggi assolutamente irrilevanti. Investi tempo per comprendere a fondo i tuoi potenziali clienti e creare messaggi che rispondano realmente ai loro bisogni e desideri unici. Ciò garantirà che ogni tua comunicazione sia pertinente e di grande impatto.