Améliorez le marketing de vos produits avec des personas d'analyse comportementale

Le marketing produit peut souvent donner l'impression de jeter des spaghettis contre le mur pour voir ce qui colle. Vous essayez d'affiner le processus pour attirer et fidéliser les clients. Cela commence souvent par ce que vous savez de vos clients, autrement connu sous le nom de personnage marketing. Ces personnalités reflètent votre client idéal et sont développées à partir d'études de marché et de données sur vos clients existants.

Cependant, les personnages traditionnels ne tiennent pas compte du comportement des clients au sein de votre produit. Les personnalités marketing traditionnelles sont souvent basées sur la démographie, l'emplacement ou les intitulés de poste. Bien que ces caractéristiques puissent indiquer une probabilité accrue de « rigidité », elles ne tiennent pas compte de toutes les nuances qui amènent les gens à devenir des clients de grande valeur.

En renforçant vos personnalités marketing avec des données comportementales, vous pouvez confirmer que vous ciblez le bon public. Vous pouvez également potentiellement identifier de nouveaux personnages à cibler et élaborer une stratégie marketing pour les attirer.

1. Commencez avec vos personnalités cibles actuelles

Avant de vous plonger dans l'analyse comportementale, commencez par reconnaître les personnalités marketing que vous avez déjà.

Si vous n'avez pas créé ces profils, analysez vos clients par âge, géographie, chiffre d'affaires ou engagement pour découvrir des tendances chez vos clients les plus dévoués. Les sondages, les entretiens et les recherches sur les concurrents peuvent également informer vos personnalités marketing. Vous aurez probablement plus d'un personnage, chacun représentant des segments de vos acheteurs qui ont des attributs en commun.

Intégrez l'analyse comportementale à vos personas actuels en utilisant une solution d'analyse de produit comme Amplitude. Regroupez vos clients en fonction de vos caractéristiques de personnalité existantes. À partir de là, explorez le parcours client des utilisateurs qui correspondent à un personnage marketing spécifique. En analysant leurs actions, vous serez en mesure d'évaluer si vos personas sont des clients de grande valeur ou non.

2. Confirmez la valeur de vos personas cibles avec l'analyse comportementale

Ensuite, créez un segment dans votre plate-forme d'analyse de produits qui correspond à l'un de vos personnages marketing existants. Suivez le comportement des clients au sein de ce segment pour voir s'ils entreprennent des actions de grande valeur, comme utiliser une fonctionnalité spécifique ou effectuer un achat.

Vous pouvez ensuite décomposer davantage ce personnage en clients qui prennent cette action de grande valeur et ceux qui ne l'ont pas fait. Le regroupement de vos clients en fonction des actions qu'ils entreprennent est connu sous le nom de cohorte comportementale.

Si les résultats vous surprennent, continuez à poser plus de questions. Par exemple, vous pouvez envoyer des campagnes par e-mail aux cohortes comportementales qui n'ont pas pris d'actions de grande valeur, les encourageant à revenir ou leur proposant une offre spéciale. Si ces efforts s'avèrent efficaces, vous savez comment atteindre les clients au sein de votre personnage cible d'origine et les inciter à adopter le même comportement. S'ils ne répondent pas, vous devez segmenter davantage les clients au sein de ce personnage ou explorer différentes tactiques d'engagement.

3. Utilisez Product Analytics pour identifier de nouveaux personas basés sur le comportement

Après avoir examiné les actions de vos personas existants, votre prochaine étape consiste à trouver d'autres clients qui effectuent les mêmes actions. Ces clients ne sont peut-être pas sur votre radar pour le moment, mais les informations comportementales que vous obtenez peuvent s'avérer extrêmement précieuses.

Au sein de votre plateforme d'analyse de produits, créez de nouvelles cohortes comportementales qui regroupent les clients à forte valeur ajoutée en fonction des actions qu'ils entreprennent. Ces clients constituent désormais la base de personnalités marketing supplémentaires, dans des catégories telles que « pris des mesures de grande valeur », « presque là » ou « n'a pas montré beaucoup d'intérêt ». Votre équipe marketing peut cibler ces différents personnages basés sur le comportement avec un positionnement, des messages, des campagnes, etc. en fonction de leurs interactions avec votre produit.

Voici différentes manières d'utiliser l'analyse comportementale pour ce type de segmentation :

Effectuer une analyse de cohorte de clients

L'analyse des cohortes de clients est le processus de suivi des comportements courants parmi les utilisateurs qui génèrent des revenus pour votre entreprise. C'est différent de l'analyse de tous les utilisateurs, qui inclut ceux qui n'ont rien payé à votre entreprise.

En vous concentrant sur les clients générateurs de revenus, vous pouvez comprendre qui tire de la valeur de votre produit et quelles actions ils entreprennent dans votre produit. En tant que spécialiste du marketing, cela vous aide à créer des campagnes de marketing de produits qui incitent les utilisateurs "presque là" à adopter les mêmes comportements que les clients générateurs de revenus.

Par exemple, vous pouvez identifier que les clients qui franchissent toutes les étapes de l'intégration sont plus susceptibles de se convertir et de conserver un abonnement payant. Vos tactiques de marketing peuvent inclure la personnalisation de l'expérience d'intégration pour capter l'intérêt de l'utilisateur potentiel.

Vérifier les chemins pour les utilisateurs à CLV élevée

Identifiez les actions communes parmi les clients qui ont la valeur vie client (CLV) la plus élevée. Ces clients ont atteint le « moment aha » de votre produit et leur valeur augmente avec le temps, que ce soit en maintenant des abonnements à long terme ou des achats répétés.

En identifiant les actions que ces clients à CLV élevée ont en commun, vous pouvez créer des personnages basés sur le comportement. Par example:

• Identifiez les premières actions entreprises par ces clients menant à leur moment aha
• Mesurer le niveau d'engagement, comme la fréquence à laquelle ils reviennent sur le produit
• Segmentez les clients en fonction de leur utilisation répétée de fonctionnalités spécifiques du produit

Grâce à vos efforts de marketing produit, encouragez les utilisateurs potentiels à imiter ces comportements afin qu'ils soient plus susceptibles de devenir des clients à CLV élevée.

Analyser le comportement des utilisateurs par étape de l'entonnoir

Si vous prenez du recul par rapport à vos cohortes de clients et que vous examinez plutôt tous les utilisateurs, l'analyse comportementale peut vous indiquer où se trouvent ces clients dans l'entonnoir. Lorsque vous effectuez une analyse de l'entonnoir, vous examinez les événements qui conduisent à des moteurs de conversion.

En commençant par tous vos utilisateurs potentiels, vous pouvez faire une ventilation et identifier jusqu'où ils vont dans votre entonnoir. L'analyse des produits vous indiquera si ces utilisateurs ont effectué des actions telles que remplir un formulaire, cliquer sur un bouton ou ajouter un produit à un panier. À partir de là, vous pouvez créer des cohortes basées sur ces comportements à différentes étapes de l'entonnoir. Ensuite, vous pouvez examiner ces utilisateurs et créer de nouveaux personnages marketing basés sur des caractéristiques communes.

Lorsque vous savez comment vos personnages se comportent dans votre entonnoir, vous pouvez utiliser le marketing pour inciter les utilisateurs à passer d'une étape à l'autre. Que vous cherchiez à attirer de nouveaux utilisateurs ou à pousser les utilisateurs existants à différentes étapes, connaître le comportement qui conduit à la conversion peut vous aider à créer une stratégie de marketing produit plus efficace.

Marketing produit : une collaboration entre les personas marketing et l'analyse comportementale

En tant que spécialiste du marketing produit, votre avantage concurrentiel consiste à savoir comment votre produit apporte de la valeur à vos clients et à communiquer cette valeur à de nouveaux clients potentiels. En utilisant une solution d'analyse de produits comme Amplitude, vous pouvez continuellement trouver et répondre aux questions sur le comportement des clients et trouver les prochaines questions à poser.

À mesure que votre produit évolue au fil du temps, vos clients prendront de nouvelles mesures et verront différemment la valeur de votre produit. Examinez régulièrement les comportements de vos clients pour affiner vos personas marketing. Au lieu de « voir ce qui colle », vous serez prêt à prendre des décisions éclairées en matière de marketing de produits en fonction de données comportementales.