Zwiększ poziom marketingu produktów dzięki personom analizy behawioralnej

Marketing produktu często może przypominać rzucanie spaghetti w ścianę, aby zobaczyć, co się przykleja. Starasz się udoskonalić proces, aby przyciągnąć i zatrzymać klientów. Często zaczyna się to od tego, co wiesz o swoich klientach, inaczej zwanej Twoją osobowością marketingową. Te persony odzwierciedlają idealnego klienta i są opracowywane na podstawie badań rynku i danych o Twoich obecnych klientach.

Jednak tradycyjne persony nie biorą pod uwagę zachowania klientów w Twoim produkcie. Tradycyjne persony marketingowe często opierają się na danych demograficznych, lokalizacji lub stanowiskach. Chociaż te cechy mogą wskazywać na zwiększone prawdopodobieństwo „lepkości”, nie wyjaśniają one wszystkich niuansów, które prowadzą do tego, że ludzie stają się klientami o wysokiej wartości.

Wzbogacając swoje marketingowe persony danymi behawioralnymi, możesz potwierdzić, że docierasz do odpowiednich odbiorców. Możesz także potencjalnie zidentyfikować nowe osoby, do których chcesz kierować reklamy, i zbudować strategię marketingową, aby je przyciągnąć.

1. Zacznij od swoich obecnych person

Zanim zagłębisz się w analitykę behawioralną, zacznij od rozpoznania osobowości marketingowych, które już posiadasz.

Jeśli nie masz utworzonych tych profili, przeanalizuj swoich klientów według wieku, położenia geograficznego, przychodów lub zaangażowania, aby odkryć wzorce wśród najbardziej oddanych klientów. Ankiety, wywiady i badania konkurencji mogą również dostarczyć informacji Twoim marketingowcom. Prawdopodobnie będziesz mieć więcej niż jedną osobowość, z których każda reprezentuje segmenty Twoich kupujących, które mają pewne wspólne atrybuty.

Zintegruj analitykę behawioralną z obecnymi osobowościami, korzystając z rozwiązania do analizy produktów, takiego jak Amplitude. Grupuj klientów według istniejących cech osobowości. Stamtąd zagłębij się w podróż klientów, którzy pasują do konkretnej marketingowej persony. Analizując ich działania, będziesz w stanie ocenić, czy Twoje persony są klientami o wysokiej wartości, czy nie.

2. Potwierdź wartość swoich docelowych osób za pomocą analizy behawioralnej

Następnie utwórz segment na swojej platformie analitycznej produktów, który pasuje do jednej z istniejących osobowości marketingowych. Śledź zachowanie klientów w tym segmencie, aby sprawdzić, czy podejmują oni wartościowe działania, takie jak korzystanie z określonej funkcji lub dokonywanie zakupu.

Następnie możesz podzielić tę osobę na klientów, którzy podjęli to wartościowe działanie, i na tych, którzy tego nie zrobili. Grupowanie klientów na podstawie podejmowanych przez nich działań jest znane jako kohortowanie behawioralne.

Jeśli wyniki Cię zaskoczą, zadaj więcej pytań. Na przykład możesz wysyłać kampanie e-mailowe do kohort behawioralnych, które nie podjęły działań o dużej wartości, zachęcając je do powrotu lub oferując specjalną ofertę. Jeśli te wysiłki okażą się skuteczne, wiesz, jak dotrzeć do klientów w ramach swojej pierwotnej osoby docelowej i skłonić ich do tego samego zachowania. Jeśli nie odpowie, powinieneś dalej segmentować klientów w ramach tej osoby lub badać różne taktyki zaangażowania.

3. Użyj analizy produktu, aby zidentyfikować nowe persony oparte na zachowaniu

Po przejrzeniu działań istniejących person, następnym krokiem jest znalezienie innych klientów, którzy podejmują te same działania. Ci klienci mogą nie być w tej chwili na twoim radarze, ale spostrzeżenia behawioralne, które uzyskasz, mogą udowodnić, że są niezwykle cenni.

W ramach platformy analizy produktów utwórz nowe kohorty behawioralne, które grupują wartościowych klientów na podstawie podejmowanych przez nich działań. Klienci ci są teraz podstawą dla dodatkowych osobowości marketingowych, w kategoriach takich jak „podjęli działania o dużej wartości”, „prawie na miejscu” lub „nie wykazali dużego zainteresowania”. Twój zespół marketingowy może kierować reklamy na te różne osoby oparte na zachowaniu za pomocą pozycjonowania, wiadomości, kampanii i nie tylko, w oparciu o ich interakcje z Twoim produktem.

Oto kilka różnych sposobów wykorzystania analityki behawioralnej do tego typu segmentacji:

Wykonaj analizę kohorty klientów

Analiza kohorty klientów to proces śledzenia typowych zachowań wśród użytkowników, które generują przychody dla Twojej firmy. Różni się od analizy wszystkich użytkowników, w tym tych, którzy nie zapłacili nic Twojej firmie.

Koncentrując się na klientach generujących przychody, możesz zrozumieć, kto czerpie wartość z Twojego produktu i jakie działania podejmują w Twoim produkcie. Jako marketer pomaga to tworzyć kampanie marketingowe produktów, które skłaniają „prawie obecnych” użytkowników do tych samych zachowań, które podejmują klienci generujący przychody.

Na przykład możesz stwierdzić, że klienci, którzy ukończyli wszystkie etapy wdrażania, z większym prawdopodobieństwem przejdą na płatną subskrypcję i ją utrzymają. Twoja taktyka marketingowa może obejmować personalizację procesu wdrażania, aby uchwycić zainteresowanie potencjalnego użytkownika.

Sprawdź ścieżki dla użytkowników z wysokim CLV

Zidentyfikuj wspólne działania wśród klientów, którzy mają najwyższą długotrwałą wartość klienta (CLV). Ci klienci doszli do „momentu aha” Twojego produktu, a ich wartość rośnie z czasem, czy to dzięki utrzymywaniu długoterminowych subskrypcji, czy powtórnym zakupom.

Identyfikując działania wspólne dla tych klientów o wysokim CLV, możesz tworzyć persony oparte na zachowaniu. Na przykład:

• Zidentyfikuj wczesne działania podejmowane przez tych klientów przed ich momentem aha
• Mierz poziom zaangażowania, np. jak często powracają do produktu
• Segmentuj klientów według ich wielokrotnego korzystania z określonych cech produktu

Poprzez działania marketingowe produktów zachęcaj potencjalnych użytkowników do naśladowania tych zachowań, aby z większym prawdopodobieństwem stali się klientami o wysokim CLV.

Analizuj zachowanie użytkownika według etapu ścieżki

Jeśli cofniesz się o krok od swoich kohort klientów i zamiast tego spojrzysz na wszystkich użytkowników, analiza behawioralna może ci powiedzieć, na którym etapie ścieżki ci klienci odchodzą. Kiedy przeprowadzasz analizę ścieżki, patrzysz na zdarzenia, które prowadzą do czynników konwersji.

Zaczynając od wszystkich potencjalnych użytkowników, możesz dokonać podziału i określić, jak daleko zaszli na Twojej ścieżce. Analityka produktu poinformuje Cię, czy ci użytkownicy wykonali czynności, takie jak wypełnienie formularza, kliknięcie przycisku lub dodanie produktu do koszyka. Stamtąd możesz tworzyć kohorty na podstawie tych zachowań na różnych etapach ścieżki. Następnie możesz przyjrzeć się tym użytkownikom i stworzyć nowe persony marketingowe w oparciu o wspólne cechy.

Gdy wiesz, jak zachowują się Twoje persony w ścieżce, możesz wykorzystać marketing, aby zachęcić użytkowników do konwersji z jednego etapu do następnego. Niezależnie od tego, czy chcesz przyciągnąć nowych użytkowników, czy wepchnąć istniejących użytkowników na różne etapy, znajomość zachowań prowadzących do konwersji może pomóc w stworzeniu skuteczniejszej strategii marketingowej produktu.

Marketing produktów: współpraca między personami marketingowymi a analityką behawioralną

Jako marketer produktów Twoja przewaga konkurencyjna wynika z wiedzy o tym, w jaki sposób Twój produkt przynosi wartość Twoim klientom i komunikowania tej wartości potencjalnym nowym klientom. Korzystając z rozwiązania do analizy produktów, takiego jak Amplitude, możesz stale znajdować i odpowiadać na pytania dotyczące zachowań klientów oraz znajdować kolejne pytania do zadania.

Ponieważ Twój produkt ewoluuje w czasie, Twoi klienci będą podejmować nowe działania i inaczej postrzegać wartość Twojego produktu. Regularnie przeglądaj zachowania klientów, aby udoskonalać swoje marketingowe persony. Zamiast „widzieć, co się trzyma”, będziesz podejmować świadome decyzje dotyczące marketingu produktów na podstawie danych behawioralnych.