Quel est le meilleur moyen de collecter des leads B2B ?

En matière de génération de leads, il existe un million de façons différentes de collecter des leads. Mais quelle est la meilleure façon de s'y prendre ? Quelle est la méthode la plus efficace pour votre entreprise ? De nombreux facteurs doivent être pris en compte pour décider comment collecter des prospects. Jetons un coup d'œil à certaines des méthodes les plus populaires et voyons laquelle vous convient le mieux

Qu'est-ce qu'un prospect pour les entreprises B2B ?

Un prospect commercial B2B est une personne ou une organisation qui a l'intérêt, le budget ou le pouvoir de faire affaire avec votre entreprise et d'acheter vos produits ou services.

Ce sont des prospects qualifiés que vous pouvez contacter pour conclure une vente. Et c'est surtout la priorité absolue des entreprises ayant une approche B2B, car c'est la première partie de leur processus de vente. Considérez les prospects comme le carburant des moteurs des entreprises B2B.

Pour améliorer la qualité des leads générés par votre entreprise, votre équipe doit définir votre Profil Client Idéal (PCI). Grâce à cela, vous pourrez avoir des objectifs bien définis, évitant à vos équipes de vente (ou à vous-même, le cas échéant) de gaspiller des efforts pour atteindre des personnes qui ne peuvent tout simplement pas ou n'ont aucun intérêt à établir des affaires avec votre entreprise.

L'obtention de prospects et la définition d'un ICP sont des tâches difficiles, mais les faire correctement aidera votre entreprise à se développer et à se différencier de ses concurrents.

Génération de leads ou génération de données, qui vient en premier ?

Avant de s'aventurer à générer des leads à la pelle, il est indispensable de connaître des notions importantes, non seulement pour mieux appréhender le sujet mais aussi pour prendre le bon chemin dans la recherche de la réalisation des objectifs.

Qu'est-ce que la génération de données ?

C'est la première étape du processus, il s'agit d'identifier qui sont vos clients ou acheteurs potentiels. Il s'agit de recueillir des informations sur des profils de haut niveau à fort potentiel de vente. Cela inclut des données telles que les noms, les adresses e-mail, les noms d'entreprise, les intitulés de poste et le niveau de responsabilité décisionnelle

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de prospects est le processus d'engagement avec des acheteurs ou des clients potentiels pour susciter l'intérêt pour un produit ou un service. Il s'agit d'une étape importante dans le processus de vente et peut prendre de nombreuses formes différentes. Par exemple, une entreprise peut utiliser des publicités en ligne, des e-mails froids ou des apparitions dans des salons professionnels pour générer des prospects.

Concentrez-vous sur la qualité des prospects, pas sur la quantité

La génération de leads peut être un jeu de nombres.

Plus vous générez de données sur les prospects, plus il est probable qu'un ou deux deviendront des clients.

Mais s'il est important de générer un flux constant de données, il est encore plus important de se concentrer sur la qualité des informations plutôt que sur la quantité.

Après tout, à quoi servent les données d'un prospect s'il n'est pas intéressé par votre produit ou service ? C'est pourquoi il est si important de qualifier les prospects avant d'essayer de les contacter ou de leur vendre.

Les données générées par des entreprises comme Skief Labs peuvent vous aider à déterminer quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir, afin que vous puissiez concentrer votre énergie sur ces contacts. En mettant l'accent sur la qualité plutôt que sur la quantité, vous aurez de meilleures chances de développer votre entreprise de manière durable.

Avoir une approche proactive de la génération de leads est un facteur déterminant du succès d'une entreprise. Vous avez peut-être un produit vedette et vos prospects viennent à votre porte sans effort, mais pensez-y, cet état d'esprit est-il évolutif ?

La recherche constante de nouveaux leads est l'un des efforts prioritaires des marketeurs B2B. Construire une solide base de données de prospects est le seul moyen de s'assurer que le moteur de votre entreprise ne s'arrête jamais de tourner.

Profil client idéal ICP

Le profil client idéal, ou ICP, est un outil de génération de prospects qui aide les entreprises à identifier leur marché cible idéal. En collectant et en analysant les données du marché, les entreprises peuvent mieux comprendre qui sont leurs clients idéaux et quels sont leurs besoins. Ces informations peuvent être utilisées pour créer des campagnes de génération de leads plus ciblées, qui aident finalement les entreprises à se développer.

Skief Labs propose des solutions aux entreprises pour définir leur ICP. De plus, de nombreux autres outils de génération de leads sur le marché peuvent aider les entreprises de toutes tailles à cibler leurs clients idéaux. Quel que soit l'outil de génération de leads que vous choisissez, développer un ICP est un excellent moyen d'améliorer vos chances de succès.

Dans le secteur B2B, les attributs influents peuvent inclure :

• Type d'industrie
• Chiffre d'affaires annuel de l'entreprise
• Données géographiques
• Technologie employée
• Qualifications professionnelles
• Nombre d'employés
• Organigramme
• Services ou produits utilisés (même s'il s'agit d'un concurrent)

MQL ou SQL, de quel lead ai-je besoin ?

Comme nous l'avons déjà expliqué dans les paragraphes précédents, un prospect est une personne ou une organisation qui a manifesté son intérêt pour vos services et vous a même fourni des données via l'un de vos canaux.

Cela représente non seulement une opportunité de vente, mais aussi une information précieuse pour concentrer vos efforts sur un public cible plus spécifique.

Plusieurs termes nous aident à identifier le statut d'un prospect en fonction de sa position dans votre entonnoir de vente. Les deux termes les plus couramment utilisés sont MQL et SQL.

Qu'est-ce qu'un MQL ?

Un MQL, ou Marketing Qualified Lead, est un prospect qui, malgré son intérêt pour votre produit ou service, n'est pas encore prêt à être approché par votre équipe commerciale. Malgré cela, un MQL maintient une interaction avec vos messages ou votre contenu, avec l'intention de continuer à en savoir plus sur votre offre de valeur.

Le fait qu'ils soient encore loin de conclure une vente ne les rend pas non pertinents, car les informations que vous offrent les MQL sont d'une importance vitale pour optimiser votre segmentation.

Qu'est-ce qu'un SQL ?

SQL ou Sales Qualified Lead est le terme utilisé pour décrire des leads plus avancés dans votre entonnoir de vente. Ces prospects ont directement indiqué un intérêt pour l'achat de votre produit ou service.

Ce sont des profils qui ont déjà trouvé dans votre proposition de valeur ce dont ils ont besoin pour résoudre leurs besoins, même un SQL peut avoir une communication directe avec vos représentants pour clarifier les doutes. Comme il s'agit d'une communication réciproque, votre équipe sera également en mesure de déterminer si cela correspond à votre ICP ou à votre buyer persona.

Il est également important de préciser qu'il existe différentes étapes de prospects.

Hot leads : les hot leads sont des leads qui sont prêts à acheter votre produit ou service maintenant. Ils ont généralement un budget élevé et une urgence à acheter.

Prospects chauds : les prospects chauds sont intéressés par votre produit ou service mais ne sont pas encore prêts à acheter. Ils peuvent avoir besoin de plus de temps pour faire des recherches ou avoir besoin de parler à quelqu'un d'autre dans votre organisation avant de faire un achat.

Prospects froids : les prospects froids ne sont pas intéressés par votre produit ou service pour le moment. Ils n'en ont peut-être pas besoin pour le moment ou ils n'ont peut-être pas le budget pour l'acheter.

Alors… quelle est la meilleure façon de générer des prospects pour mon entreprise ?

Une fois que nous avons défini notre PCI ainsi que nos objectifs, il est temps de faire le sale boulot. Avec une vision plus claire, il sera plus facile d'atteindre des clients potentiels qui ont une grande valeur.

Générer une bonne liste de clients potentiels

Face au travail de vente, de nombreuses entreprises choisissent d'acquérir des bases de données, cependant, dans des délais très courts, celles-ci cessent d'être utiles en raison du roulement de la main-d'œuvre, entre autres facteurs.

Le moyen le plus efficace est toujours de générer votre liste de contacts bien dirigée. Le taux de réponse sera beaucoup plus élevé dans ces cas s'il est combiné à une campagne d'e-mails froids bien structurée.

Utilisez les emails froids, ils sont votre meilleur allié

Une fois que vous avez des données importantes sur vos prospects, il est temps d'utiliser l'un des outils avec le meilleur retour sur investissement, les e-mails froids.

Cela peut sembler écrasant si vous avez une longue liste, cependant, il existe de nombreux outils (et experts) qui peuvent faire évoluer votre e-mailing tout en conservant l'une des fonctionnalités les plus importantes telles que la personnalisation.

Prospects sur les réseaux professionnels tels que LinkedIn

Si votre objectif est de créer des liens B2B, peu de réseaux sont aussi efficaces que LinkedIn. Surtout, lorsqu'il s'agit d'obtenir des produits ou services «premium» ou à valeur à vie (LTV) supérieure, car dans ce réseau, vous trouverez des gestionnaires, des cadres ou des décideurs.

Gardez à l'esprit que pour améliorer vos résultats, vous devez également vous concentrer sur l'optimisation de votre profil LinkedIn. Que pensez-vous que vos clients potentiels penseraient lorsqu'ils verraient un profil ou un site Web mal travaillé ? Seraient-ils encouragés à conclure des accords avec votre entreprise ?

Utiliser des outils d'automatisation

Combiner le marketing avec des outils d'automatisation vous fait gagner beaucoup de temps et d'efforts. Tirez parti de la capacité de segmentation et des données dont vous disposez pour diffuser des messages qui ont un impact sur votre public.