Apa Cara Terbaik Untuk Mengumpulkan Prospek B2B?

Dalam hal pembuatan prospek, ada sejuta cara berbeda untuk mengumpulkan prospek. Tapi apa cara terbaik untuk melakukannya? Apa metode yang paling efektif untuk bisnis Anda? Ada banyak faktor yang perlu dipertimbangkan saat memutuskan cara mengumpulkan prospek. Mari kita lihat beberapa metode paling populer dan lihat mana yang tepat untuk Anda

Apa yang dimaksud dengan prospek untuk bisnis B2B?

Prospek penjualan B2B adalah orang atau organisasi yang memiliki minat, anggaran, atau wewenang untuk berbisnis dengan perusahaan Anda dan membeli produk atau layanan Anda.

Ini adalah prospek yang memenuhi syarat yang dapat Anda hubungi untuk menutup penjualan. Dan ini, di atas segalanya, menjadi prioritas utama bagi perusahaan dengan pendekatan B2B, karena ini adalah bagian awal dari proses penjualan mereka. Pikirkan lead sebagai bahan bakar untuk mesin perusahaan B2B.

Untuk meningkatkan kualitas prospek yang dihasilkan perusahaan Anda, tim Anda harus menentukan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda. Berkat ini, Anda akan dapat memiliki tujuan yang terdefinisi dengan baik, mencegah tim penjualan Anda (atau diri Anda sendiri, jika ada) dari upaya yang sia-sia untuk menjangkau orang-orang yang tidak bisa atau tidak tertarik membangun bisnis dengan perusahaan Anda.

Mendapatkan prospek dan menentukan ICP adalah tugas yang sulit, tetapi melakukannya dengan benar akan membantu perusahaan Anda berkembang dan membedakan dirinya dari pesaing.

Pembuatan prospek atau pembuatan data, mana yang lebih dulu?

Sebelum bertualang untuk menghasilkan arahan dengan muatan ember, penting untuk mengetahui konsep-konsep penting, tidak hanya untuk pemahaman yang lebih baik tentang subjek tetapi juga untuk mengambil jalan yang benar dalam mencari pemenuhan tujuan.

Apa itu pembuatan data?

Ini adalah tahap pertama dari proses, ini tentang mengidentifikasi siapa pelanggan atau pembeli potensial Anda. Ini tentang mengumpulkan informasi tentang profil profil tinggi dengan potensi penjualan tinggi. Ini termasuk data seperti nama, alamat email, nama perusahaan, jabatan, dan tingkat tanggung jawab pengambilan keputusan

Apa itu generasi pemimpin?

Perolehan prospek adalah proses melibatkan pembeli atau pelanggan potensial untuk membangkitkan minat pada suatu produk atau layanan. Ini adalah langkah penting dalam proses penjualan dan dapat dilakukan dalam berbagai bentuk. Misalnya, perusahaan dapat menggunakan iklan online, cold email, atau tampilan pameran dagang untuk menghasilkan prospek.

Fokus pada prospek berkualitas, bukan kuantitas

Generasi pemimpin bisa menjadi permainan angka.

Semakin banyak data prospek yang Anda hasilkan, semakin besar kemungkinan satu atau dua orang akan menjadi pelanggan.

Namun meskipun penting untuk menghasilkan aliran data yang stabil, lebih penting lagi untuk berfokus pada kualitas informasi daripada kuantitas.

Lagi pula, apa gunanya data calon pelanggan jika mereka tidak tertarik dengan produk atau layanan Anda? Itulah mengapa sangat penting untuk mengkualifikasi prospek sebelum mencoba menghubungi atau menjual kepada mereka.

Data yang dihasilkan oleh perusahaan seperti Skief Labs dapat membantu Anda menentukan prospek mana yang kemungkinan besar akan berkonversi, sehingga Anda dapat memfokuskan energi Anda pada kontak tersebut. Dengan berfokus pada kualitas daripada kuantitas, Anda akan memiliki kesempatan yang lebih baik untuk mengembangkan bisnis Anda secara berkelanjutan.

Memiliki pendekatan proaktif untuk memimpin generasi merupakan kunci penentu keberhasilan perusahaan. Anda mungkin memiliki produk bintang dan prospek Anda datang ke pintu Anda dengan mudah, tetapi pikirkanlah, apakah pola pikir ini dapat diskalakan?

Pencarian konstan untuk prospek baru adalah salah satu upaya prioritas pemasar B2B. Membangun basis data prospek yang solid adalah satu-satunya cara untuk memastikan bahwa mesin bisnis Anda tidak pernah berhenti berjalan.

ICP Profil Pelanggan Ideal

Profil Pelanggan Ideal, atau ICP, adalah alat penghasil prospek yang membantu perusahaan mengidentifikasi target pasar ideal mereka. Dengan mengumpulkan dan menganalisis data pasar, perusahaan dapat lebih memahami siapa pelanggan ideal mereka dan apa kebutuhan mereka. Informasi ini dapat digunakan untuk membuat kampanye perolehan prospek yang lebih bertarget, yang pada akhirnya membantu perusahaan berkembang.

Skief Labs menawarkan solusi bagi perusahaan untuk menentukan ICP mereka. Selain itu, banyak alat penghasil prospek lainnya di pasar dapat membantu perusahaan dari semua ukuran menargetkan pelanggan ideal mereka. Apa pun alat penghasil prospek yang Anda pilih, mengembangkan ICP adalah cara yang bagus untuk meningkatkan peluang keberhasilan Anda.

Di sektor B2B atribut yang berpengaruh dapat meliputi:

• Jenis industri
• penjualan tahunan perusahaan
• Data geografis
• Teknologi yang digunakan
• Kualifikasi Profesional
• Jumlah Karyawan
• Bagan organisasi
• Layanan atau produk yang digunakan (bahkan jika itu adalah pesaing)

MQL atau SQL, lead mana yang saya butuhkan?

Seperti yang telah kami jelaskan di paragraf sebelumnya, prospek adalah orang atau organisasi yang telah menunjukkan minat pada layanan Anda dan bahkan telah memberi Anda data melalui salah satu saluran Anda.

Ini tidak hanya mewakili peluang penjualan, tetapi juga merupakan informasi berharga untuk memfokuskan upaya Anda ke audiens target yang lebih spesifik.

Ada beberapa istilah yang membantu kami mengidentifikasi status prospek sesuai dengan posisinya di corong penjualan Anda. Dua istilah yang paling umum digunakan adalah MQL dan SQL.

Apa itu MQL?

MQL, atau Marketing Qualified Lead, adalah prospek yang meskipun menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda belum siap untuk didekati oleh tim penjualan Anda. Meskipun demikian, MQL mempertahankan interaksi dengan pesan atau konten Anda, dengan maksud untuk terus mempelajari penawaran nilai Anda.

Fakta bahwa mereka masih jauh dari menutup penjualan tidak membuat mereka tidak relevan, karena informasi yang ditawarkan MQL sangat penting untuk mengoptimalkan segmentasi Anda.

Apa itu SQL?

SQL atau Sales Qualified Lead adalah istilah yang digunakan untuk mendeskripsikan prospek yang lebih maju di corong penjualan Anda. Prospek ini secara langsung menunjukkan minat untuk membeli produk atau layanan Anda.

Ini adalah profil yang telah menemukan dalam proposisi nilai Anda apa yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan kebutuhan mereka, bahkan SQL dapat berkomunikasi langsung dengan perwakilan Anda untuk mengklarifikasi keraguan. Karena ini adalah komunikasi timbal balik, tim Anda juga akan dapat menentukan apakah itu cocok dengan ICP atau persona pembeli Anda.

Penting juga untuk mengklarifikasi bahwa ada berbagai tahapan prospek.

Prospek panas: Prospek panas adalah prospek yang siap membeli produk atau layanan Anda sekarang. Mereka biasanya memiliki anggaran yang tinggi dan urgensi untuk membeli.

Prospek hangat: Prospek hangat tertarik dengan produk atau layanan Anda tetapi belum siap untuk membeli. Mereka mungkin memerlukan lebih banyak waktu untuk meneliti atau perlu berbicara dengan orang lain di organisasi Anda sebelum melakukan pembelian.

Prospek dingin: Prospek dingin tidak tertarik dengan produk atau layanan Anda saat ini. Mereka mungkin tidak membutuhkannya sekarang atau mereka mungkin tidak memiliki anggaran untuk membelinya.

Jadi… apa cara terbaik untuk menghasilkan arahan untuk bisnis saya?

Setelah kami menentukan ICP kami serta tujuan kami, inilah saatnya untuk melakukan pekerjaan kotor. Dengan visi yang lebih jelas, akan lebih mudah menjangkau calon pelanggan yang bernilai tinggi.

Hasilkan daftar pelanggan potensial yang baik

Dalam menghadapi pekerjaan penjualan, banyak perusahaan memilih untuk memperoleh database, namun, dalam waktu yang sangat singkat, ini tidak lagi berguna karena perputaran tenaga kerja, di antara faktor lainnya.

Cara paling efektif adalah selalu membuat daftar kontak Anda yang terarah dengan baik. Tingkat respons akan jauh lebih tinggi dalam kasus ini jika digabungkan dengan kampanye email dingin yang terstruktur dengan baik.

Gunakan email dingin, mereka adalah sekutu terbaik Anda

Setelah Anda memiliki data penting dari prospek Anda, inilah saatnya menggunakan salah satu alat dengan ROI tertinggi, email dingin.

Ini mungkin terdengar luar biasa jika Anda memiliki daftar panjang, namun, ada banyak alat (dan ahli) yang dapat menskalakan email Anda dengan tetap mempertahankan salah satu fitur terpenting seperti personalisasi.

Prospek di jaringan profesional seperti LinkedIn

Jika tujuan Anda adalah menciptakan hubungan B2B, hanya sedikit jaringan yang seefektif LinkedIn. Terutama, ketika datang untuk mendapatkan produk atau layanan "premium" atau LifeTime Value (LTV) yang lebih tinggi karena dalam jaringan ini Anda akan menemukan manajer, eksekutif, atau pembuat keputusan.

Perlu diingat bahwa untuk meningkatkan hasil Anda, Anda juga harus fokus pada pengoptimalan profil LinkedIn Anda. Menurut Anda, apa yang akan dipikirkan klien potensial Anda ketika mereka melihat profil atau situs web yang tidak berfungsi dengan baik? Apakah mereka akan didorong untuk membuat kesepakatan dengan perusahaan Anda?

Gunakan alat otomatisasi

Menggabungkan pemasaran dengan alat otomasi menghemat banyak waktu dan tenaga. Manfaatkan kemampuan untuk melakukan segmentasi dan data yang Anda miliki untuk mencapai pesan yang berdampak pada audiens Anda.