Care este cea mai bună modalitate de a colecta clienți potențiali B2B?

Când vine vorba de generarea de clienți potențiali, există un milion de moduri diferite de a colecta clienți potențiali. Dar care este cel mai bun mod de a proceda? Care este cea mai eficientă metodă pentru afacerea dvs.? Există o mulțime de factori de luat în considerare atunci când decideți cum să colectați clienți potențiali. Să aruncăm o privire la unele dintre cele mai populare metode și să vedem care este potrivită pentru tine

Ce este un lead pentru afacerile B2B?

Un lider de vânzări B2B este o persoană sau o organizație care are interesul, bugetul sau autoritatea de a face afaceri cu compania dvs. și de a vă cumpăra produsul sau serviciile.

Acestea sunt perspective calificate pe care le puteți contacta pentru a încheia o vânzare. Și este, mai presus de toate, prioritatea de top pentru companiile cu o abordare B2B, deoarece este partea inițială a procesului lor de vânzare. Gândiți-vă la plumb ca fiind combustibilul pentru motoarele companiilor B2B.

Pentru a îmbunătăți calitatea clienților potențiali generați de compania dvs., echipa dvs. trebuie să vă definească Profilul ideal de client (ICP). Datorită acestui fapt, vei putea avea obiective bine definite, împiedicând echipele tale de vânzări (sau pe tine însuți, dacă este cazul) să irosească eforturile ajungând la oameni care pur și simplu nu pot sau nu au niciun interes să stabilească afaceri cu compania ta.

Atât obținerea de clienți potențiali, cât și definirea unui ICP sunt sarcini dificile, dar efectuarea lor corectă va ajuta compania să se dezvolte și să se diferențieze de concurență.

Generarea de lead-uri sau generarea de date, care este primul?

Înainte de a vă aventura să generați clienți potențiali prin bucketload, este esențial să cunoașteți concepte importante, nu numai pentru o mai bună înțelegere a subiectului, ci și pentru a merge pe calea cea bună în căutarea îndeplinirii obiectivelor.

Ce este generarea de date?

Aceasta este prima etapă a procesului, este vorba despre identificarea cine sunt potențialii clienți sau cumpărători. Este vorba despre strângerea de informații despre profiluri de profil cu potențial ridicat de vânzări. Acestea includ date precum numele, adresele de e-mail, numele companiilor, titlurile postului și nivelul de responsabilitate de luare a deciziilor

Ce este generarea de lead-uri?

Generarea de lead-uri este procesul de interacțiune cu potențialii cumpărători sau clienți pentru a genera interes pentru un produs sau serviciu. Este un pas important în procesul de vânzare și poate lua multe forme diferite. De exemplu, o companie poate folosi reclame online, e-mailuri reci sau apariții la expoziții comerciale pentru a genera clienți potențiali.

Concentrați-vă pe clienți potențiali de calitate, nu pe cantitate

Generarea de lead-uri poate fi un joc de numere.

Cu cât generați mai multe date despre clienții potențiali, cu atât este mai probabil ca unul sau doi să devină clienți.

Dar, deși este important să se genereze un flux constant de date, este și mai important să se concentreze mai degrabă pe calitatea informațiilor decât pe cantitate.

La urma urmei, la ce servesc datele unui prospect dacă nu este interesat de produsul sau serviciul tău? De aceea este atât de important să calificați clienții potențiali înainte de a încerca să îi contactați sau să le vindeți.

Datele pe care companii precum Skief Labs le generează vă pot ajuta să determinați care clienți potențiali au cel mai mare șans să se convertească, astfel încât să vă puteți concentra energia asupra acelor contacte. Concentrându-vă pe calitate mai degrabă decât pe cantitate, veți avea șanse mai mari de a vă dezvolta afacerea în mod durabil.

Abordarea proactivă a generării de clienți potențiali este un factor cheie al succesului unei companii. Este posibil să aveți un produs vedetă și clienții potențiali vin la ușa dvs. fără efort, dar gândiți-vă, este această mentalitate scalabilă?

Căutarea constantă de noi clienți potențiali este unul dintre eforturile prioritare pentru marketerii B2B. Construirea unei baze de date solide de clienți potențiali este singura modalitate de a vă asigura că motorul afacerii dvs. nu se oprește niciodată să funcționeze.

Profilul ideal de client ICP

Profilul ideal de client, sau ICP, este un instrument de generare de clienți potențiali care ajută companiile să își identifice piața țintă ideală. Prin colectarea și analizarea datelor de piață, companiile pot înțelege mai bine cine sunt clienții lor ideali și care sunt nevoile lor. Aceste informații pot fi folosite pentru a crea campanii de generare de clienți potențiali mai direcționate, care în cele din urmă ajută companiile să se dezvolte.

Skief Labs oferă soluții pentru companii pentru a-și defini ICP. În plus, multe alte instrumente de generare de clienți potențiali de pe piață pot ajuta companiile de toate dimensiunile să își vizeze clienții ideali. Indiferent de instrumentul de generare de clienți potențiali pe care îl alegeți, dezvoltarea unui ICP este o modalitate excelentă de a vă îmbunătăți șansele de succes.

În sectorul B2B, atributele influente pot include:

• Tipul industriei
• Vânzările anuale ale companiei
• Date geografice
• Tehnologia folosită
• Recunoașterea calificărilor profesionale
• Numar de angajati
• Schema de organizare
• Servicii sau produse utilizate (chiar dacă este vorba despre un concurent)

MQL sau SQL, de ce lead am nevoie?

După cum am explicat deja în paragrafele anterioare, un client potențial este o persoană sau o organizație care și-a arătat interesul pentru serviciile dvs. și chiar v-a furnizat date prin intermediul unuia dintre canalele dvs.

Aceasta nu reprezintă doar o oportunitate de vânzare, este și o informație valoroasă pentru a vă concentra eforturile către un public țintă mai specific.

Există mai mulți termeni care ne ajută să identificăm statutul unui client potențial în funcție de locul în care se află în canalul dvs. de vânzări. Cei doi termeni cei mai des folosiți sunt MQL și SQL.

Ce este un MQL?

Un MQL, sau Marketing calificat Lead, este o perspectivă care, în ciuda faptului că arată interes pentru produsul sau serviciul dvs., nu este încă pregătită pentru a fi abordată de echipa dvs. de vânzări. În ciuda acestui fapt, un MQL menține interacțiunea cu mesajele sau conținutul dvs., cu intenția de a continua să învețe despre oferta dvs. de valoare.

Faptul că sunt încă departe de a încheia o vânzare nu îi face irelevante, întrucât informațiile pe care ți le oferă MQL-urile sunt de o importanță vitală pentru a-ți optimiza segmentarea.

Ce este un SQL?

SQL sau Sales Qualified Lead este termenul folosit pentru a descrie clienții potențiali mai avansati în canalul dvs. de vânzări. Acești clienți potențiali au indicat în mod direct un interes pentru achiziționarea produsului sau serviciului dvs.

Acestea sunt profiluri care au găsit deja în propunerea ta de valoare ceea ce au nevoie pentru a-și rezolva nevoile, chiar și un SQL poate avea o comunicare directă cu reprezentanții tăi pentru a clarifica îndoielile. Deoarece este o comunicare reciprocă, echipa ta va putea, de asemenea, să determine dacă se potrivește cu ICP-ul tău sau cu persoana de cumpărător.

De asemenea, este important să clarificăm faptul că există diferite etape de lead-uri.

Clienti potențiali: clienții potențiali sunt clienți potențiali care sunt gata să-ți cumpere produsul sau serviciul acum. De obicei, au un buget mare și urgență de cumpărat.

Clienti potențiali caldi: clienții potențiali caldi sunt interesați de produsul sau serviciul dvs., dar nu sunt încă pregătiți să cumpere. Este posibil ca aceștia să aibă nevoie de mai mult timp pentru cercetare sau să vorbească cu altcineva din organizația dvs. înainte de a face o achiziție.

Clienti potențiali rece: clienții potențiali rece nu sunt interesați de produsul sau serviciul dvs. în acest moment. S-ar putea să nu aibă nevoie de el acum sau să nu aibă bugetul necesar pentru a-l cumpăra.

Deci... care este cel mai bun mod de a genera clienți potențiali pentru afacerea mea?

Odată ce ne-am definit ICP, precum și obiectivele noastre, este timpul să facem treaba murdară. Cu o viziune mai clară, va fi mai ușor să ajungeți la potențiali clienți care sunt de mare valoare.

Generați o listă bună de clienți potențiali

În fața muncii de vânzări multe companii optează pentru achiziționarea bazelor de date, însă, în perioade foarte scurte, acestea încetează să mai fie utile din cauza fluctuației forței de muncă, printre alți factori.

Cea mai eficientă modalitate este întotdeauna să generați lista dvs. bine direcționată de contacte. Rata de răspuns va fi mult mai mare în aceste cazuri dacă este combinată cu o campanie de e-mail rece bine structurată.

Folosește e-mailuri reci, sunt cel mai bun aliat al tău

Odată ce aveți date importante de la clienții potențiali, este timpul să utilizați unul dintre instrumentele cu cel mai mare ROI, e-mailurile reci.

Poate suna copleșitor dacă aveți o listă lungă, cu toate acestea, există multe instrumente (și experți) care vă pot scala e-mailurile, păstrând în același timp una dintre cele mai importante caracteristici, cum ar fi personalizarea.

Perspective pe rețele profesionale precum LinkedIn

Dacă scopul tău este să creezi legături B2B, puține rețele sunt la fel de eficiente ca LinkedIn. În special, când vine vorba de obținerea de produse sau servicii „premium” sau cu valoare de viață (LTV) mai mare, deoarece în această rețea veți găsi manageri, directori sau factori de decizie.

Rețineți că, pentru a vă îmbunătăți rezultatele, ar trebui să vă concentrați și pe optimizarea profilului dvs. LinkedIn. Ce crezi că s-ar gândi clienții tăi potențiali când vor vedea un profil sau un site web prost lucrat? Ar fi încurajați să facă înțelegeri cu compania dvs.?

Utilizați instrumente de automatizare

Combinarea marketingului cu instrumentele de automatizare vă economisește mult timp și efort. Profitați de capacitatea de a segmenta și de datele pe care le aveți pentru a obține mesaje care vă influențează publicul.