วิธีที่ดีที่สุดในการรวบรวมลูกค้าเป้าหมาย B2B คืออะไร

เมื่อพูดถึงการสร้างโอกาสในการขาย มีวิธีนับล้านวิธีในการรวบรวมโอกาสในการขาย แต่วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำคืออะไร? วิธีใดที่ได้ผลดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาเมื่อตัดสินใจว่าจะรวบรวมลีดอย่างไร ลองมาดูวิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดและดูว่าวิธีใดที่เหมาะกับคุณ

ลีดสำหรับธุรกิจ B2B คืออะไร?

ลูกค้าเป้าหมายการขายแบบ B2B คือบุคคลหรือองค์กรที่มีความสนใจ งบประมาณ หรืออำนาจในการทำธุรกิจกับบริษัทของคุณและซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เหล่านี้คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมซึ่งคุณสามารถติดต่อเพื่อปิดการขายได้ และเหนือสิ่งอื่นใด ความสำคัญสูงสุดสำหรับบริษัทที่มีแนวทางแบบ B2B เนื่องจากเป็นส่วนเริ่มต้นของกระบวนการขาย คิดว่าลีดเป็นเชื้อเพลิงสำหรับเครื่องยนต์ของบริษัท B2B

เพื่อปรับปรุงคุณภาพของโอกาสในการขายที่บริษัทของคุณสร้างขึ้น ทีมของคุณต้องกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) ด้วยเหตุนี้ คุณจะสามารถกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน ป้องกันทีมขายของคุณ (หรือตัวคุณเอง หากมี) จากการสูญเสียความพยายามในการเข้าถึงผู้ที่ไม่สามารถหรือไม่มีความสนใจในการจัดตั้งธุรกิจกับบริษัทของคุณ

ทั้งการหาโอกาสในการขายและการกำหนด ICP นั้นเป็นงานที่ยาก แต่การทำอย่างถูกต้องจะช่วยให้บริษัทของคุณเติบโตและสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้

Lead generation หรือ data generation อะไรมาก่อนกัน?

ก่อนที่จะพยายามสร้างลีดโดยบัคเก็ตโหลด สิ่งสำคัญคือต้องรู้แนวคิดที่สำคัญ ไม่เพียงแต่เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับหัวข้อเท่านั้น แต่ยังต้องใช้เส้นทางที่ถูกต้องในการค้นหาเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์

การสร้างข้อมูลคืออะไร?

นี่เป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการ ซึ่งเกี่ยวกับการระบุว่าใครคือลูกค้าหรือผู้ซื้อของคุณ เป็นการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับโปรไฟล์ที่มีชื่อเสียงและมีศักยภาพในการขายสูง ซึ่งรวมถึงข้อมูล เช่น ชื่อ ที่อยู่อีเมล ชื่อบริษัท ตำแหน่งงาน และระดับความรับผิดชอบในการตัดสินใจ

การสร้างโอกาสในการขายคืออะไร?

การสร้างโอกาสในการขายคือกระบวนการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อหรือลูกค้าที่มีศักยภาพเพื่อสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ เป็นขั้นตอนที่สำคัญในกระบวนการขายและสามารถมีได้หลายรูปแบบ ตัวอย่างเช่น บริษัทอาจใช้โฆษณาออนไลน์ อีเมลเย็นชา หรือการปรากฏตัวในงานแสดงสินค้าเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

เน้นคุณภาพ ไม่ใช่ปริมาณ

การสร้างโอกาสในการขายอาจเป็นเกมตัวเลข

ยิ่งคุณสร้างข้อมูลลูกค้าเป้าหมายมากเท่าใด โอกาสที่หนึ่งหรือสองรายจะกลายเป็นลูกค้าก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

แต่ในขณะที่การสร้างกระแสข้อมูลที่สม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งสำคัญยิ่งกว่าคือการเน้นที่คุณภาพของข้อมูลมากกว่าปริมาณ

ท้ายที่สุดแล้ว ข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีประโยชน์อะไรหากพวกเขาไม่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงสำคัญมากที่จะต้องคัดเลือกโอกาสในการขายก่อนที่จะพยายามติดต่อหรือขายให้กับพวกเขา

ข้อมูลที่บริษัทต่างๆ เช่น Skief Labs สร้างขึ้นสามารถช่วยคุณระบุได้ว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดที่มีแนวโน้มจะทำ Conversion มากที่สุด ดังนั้นคุณจึงสามารถมุ่งความสนใจไปที่ผู้ติดต่อเหล่านั้นได้ เมื่อเน้นที่คุณภาพมากกว่าปริมาณ คุณจะมีโอกาสมากขึ้นในการทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างยั่งยืน

การมีแนวทางเชิงรุกในการสร้างโอกาสในการขายเป็นปัจจัยสำคัญของความสำเร็จของบริษัท คุณอาจมีผลิตภัณฑ์ที่โดดเด่นและลีดของคุณกำลังมาหาคุณอย่างง่ายดาย แต่ลองคิดดู ความคิดนี้ปรับขนาดได้หรือไม่

การค้นหาลูกค้าเป้าหมายใหม่อย่างต่อเนื่องถือเป็นหนึ่งในความพยายามที่สำคัญสำหรับนักการตลาด B2B การสร้างฐานข้อมูลลีดที่มั่นคงเป็นหนทางเดียวที่จะทำให้มั่นใจได้ว่าเครื่องยนต์ของธุรกิจของคุณจะไม่หยุดทำงาน

ICP โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติหรือ ICP เป็นเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่ช่วยให้บริษัทระบุตลาดเป้าหมายในอุดมคติของตน ด้วยการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลทางการตลาด บริษัทต่างๆ สามารถเข้าใจได้ดีขึ้นว่าลูกค้าในอุดมคติคือใครและความต้องการของพวกเขาคืออะไร ข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อสร้างแคมเปญการสร้างโอกาสในการขายที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น ซึ่งจะช่วยให้บริษัทเติบโตในที่สุด

Skief Labs นำเสนอโซลูชันสำหรับบริษัทต่างๆ ในการกำหนด ICP ของตน นอกจากนี้ เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายอื่นๆ อีกมากมายในตลาดสามารถช่วยบริษัททุกขนาดกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของตนได้ ไม่ว่าคุณจะเลือกเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายแบบใด การพัฒนา ICP เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

ในภาคธุรกิจ B2B แอตทริบิวต์ที่มีอิทธิพลอาจรวมถึง:

• ประเภทอุตสาหกรรม
• ยอดขายประจำปีของบริษัท
• ข้อมูลทางภูมิศาสตร์
• เทคโนโลยีที่ใช้
• คุณวุฒิวิชาชีพ
• จำนวนพนักงาน
• แผนภูมิองค์กร
• บริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ใช้ (แม้ว่าจะเป็นคู่แข่งก็ตาม)

MQL หรือ SQL ฉันต้องการลีดใด

ดังที่เราได้อธิบายไปแล้วในย่อหน้าก่อนหน้า ลูกค้าเป้าหมายคือบุคคลหรือองค์กรที่แสดงความสนใจในบริการของคุณและได้ให้ข้อมูลแก่คุณผ่านช่องทางใดช่องทางหนึ่งของคุณ

สิ่งนี้ไม่เพียงแสดงถึงโอกาสในการขายเท่านั้น แต่ยังเป็นข้อมูลที่มีค่าในการมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปยังกลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น

มีคำศัพท์หลายคำที่ช่วยให้เราระบุสถานะของลีดตามตำแหน่งที่อยู่ในช่องทางการขายของคุณ คำที่ใช้บ่อยที่สุดสองคำคือ MQL และ SQL

MQL คืออะไร?

MQL หรือ Marketing Qualified Lead คือผู้มุ่งหวังที่แม้จะแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่ก็ยังไม่พร้อมที่จะให้ทีมขายของคุณติดต่อเข้ามา แม้จะมีสิ่งนี้ MQL ยังคงโต้ตอบกับข้อความหรือเนื้อหาของคุณ ด้วยความตั้งใจที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับข้อเสนอที่คุ้มค่าของคุณต่อไป

ข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขายังห่างไกลจากการปิดการขายไม่ได้ทำให้พวกเขาไม่เกี่ยวข้อง เนื่องจากข้อมูลที่ MQL มอบให้คุณมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพการแบ่งส่วนของคุณ

SQL คืออะไร?

SQL หรือ Sales Qualified Lead เป็นคำที่ใช้อธิบายโอกาสในการขายขั้นสูงในช่องทางการขายของคุณ โอกาสในการขายเหล่านี้ได้ระบุถึงความสนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยตรง

โปรไฟล์เหล่านี้เป็นโปรไฟล์ที่พบแล้วในคุณค่าของคุณว่าพวกเขาต้องการอะไรเพื่อแก้ปัญหาความต้องการของพวกเขา แม้แต่ SQL ก็สามารถสื่อสารโดยตรงกับตัวแทนของคุณเพื่อชี้แจงข้อสงสัยได้ เนื่องจากเป็นการสื่อสารซึ่งกันและกัน ทีมของคุณจะสามารถระบุได้ว่าตรงกับ ICP หรือลักษณะผู้ซื้อของคุณหรือไม่

สิ่งสำคัญคือต้องชี้แจงว่าลีดมีระยะต่างๆ กัน

Hot Lead: Hot Lead คือ Lead ที่พร้อมจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตอนนี้ พวกเขามักจะมีงบประมาณสูงและเร่งด่วนในการซื้อ

ลีดที่ อบอุ่น: ลีดที่อบอุ่นสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ พวกเขาอาจต้องการเวลามากขึ้นในการหาข้อมูลหรือต้องพูดคุยกับบุคคลอื่นในองค์กรของคุณก่อนตัดสินใจซื้อ

ลีด เย็น: ลีดเย็นไม่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในขณะนี้ พวกเขาอาจไม่ต้องการมันในตอนนี้หรืออาจไม่มีงบประมาณที่จะซื้อมัน

ดังนั้น… วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของฉันคืออะไร

เมื่อเรากำหนด ICP และวัตถุประสงค์ของเราแล้ว ก็ถึงเวลาทำงานสกปรก ด้วยวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนยิ่งขึ้น การเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงจะทำได้ง่ายขึ้น

สร้างรายชื่อที่ดีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เมื่อต้องเผชิญกับงานขาย หลายบริษัทเลือกที่จะรับฐานข้อมูล อย่างไรก็ตาม ในระยะเวลาอันสั้น สิ่งเหล่านี้จะไม่มีประโยชน์เนื่องจากการหมุนเวียนของแรงงาน ท่ามกลางปัจจัยอื่นๆ

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดคือการสร้างรายชื่อผู้ติดต่อที่ตรงเป้าหมายเสมอ อัตราการตอบกลับจะสูงขึ้นมากในกรณีเหล่านี้หากรวมกับแคมเปญอีเมลเย็นที่มีโครงสร้างดี

ใช้อีเมลเย็น พวกเขาเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ

เมื่อคุณมีข้อมูลสำคัญจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลาใช้เครื่องมือตัวใดตัวหนึ่งที่มี ROI สูงสุด นั่นคืออีเมลเย็นชา

อาจฟังดูล้นหลามหากคุณมีรายการยาวเหยียด อย่างไรก็ตาม มีเครื่องมือมากมาย (และผู้เชี่ยวชาญ) ที่สามารถปรับขนาดการส่งอีเมลของคุณโดยที่ยังรักษาคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่ง เช่น การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเครือข่ายมืออาชีพ เช่น LinkedIn

หากเป้าหมายของคุณคือการสร้างความสัมพันธ์แบบ B2B มีเครือข่ายเพียงไม่กี่แห่งที่มีประสิทธิภาพเท่ากับ LinkedIn โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อพูดถึงการได้รับผลิตภัณฑ์หรือบริการระดับ "พรีเมี่ยม" หรือมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ที่สูงกว่า เนื่องจากในเครือข่ายนี้คุณจะพบกับผู้จัดการ ผู้บริหาร หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ

โปรดทราบว่าเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณ คุณควรมุ่งเน้นที่การปรับโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณให้เหมาะสม คุณคิดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะคิดอย่างไรเมื่อเห็นโปรไฟล์หรือเว็บไซต์ที่ทำงานได้ไม่ดี พวกเขาจะได้รับการสนับสนุนให้ทำข้อตกลงกับบริษัทของคุณหรือไม่?

ใช้เครื่องมืออัตโนมัติ

การผสมผสานการตลาดเข้ากับเครื่องมืออัตโนมัติช่วยให้คุณประหยัดเวลาและความพยายามได้มาก ใช้ประโยชน์จากความสามารถในการแบ่งกลุ่มและข้อมูลที่คุณมีเพื่อให้ได้ข้อความที่ส่งผลกระทบต่อผู้ชมของคุณ