20 Contoh Keberatan Penjualan Umum Dengan Tanggapan (2022)

Saya suka solusi Anda, tetapi itu tidak sesuai dengan anggaran kami saat ini…

Terdengar akrab?

Penolakan penjualan seperti ini muncul selama proses penjualan. Tidak ada cara untuk menghindarinya, tetapi Anda dapat mengatasinya dengan sanggahan strategis.

Dalam artikel ini Anda akan belajar:

• Perbedaan antara keberatan dan hambatan penjualan
• Berbagai jenis keberatan pelanggan yang dihadapi tim penjualan
• 20 keberatan dan tanggapan penjualan paling umum yang berhasil!
• Langkah-langkah mengatasi keberatan dalam penjualan

Mari kita mulai

Apa itu keberatan penjualan?

Keberatan penjualan adalah indikasi eksplisit dari prospek yang mencegah mereka membeli produk atau layanan Anda. Tenaga penjualan sering melihat ini sebagai penolakan, namun, ini adalah kesempatan untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda dan memenuhi reservasi mereka dengan sanggahan yang dipikirkan dengan matang.

Keberatan vs. penghalang: apa perbedaannya?

Brainstorming sanggahan untuk keberatan penjualan bukan satu-satunya tantangan yang dihadapi perwakilan penjualan B2B. Anda juga akan mengalami hambatan.

Apa yang dimaksud dengan hambatan penjualan?

Penghalang penjualan adalah ketika seorang prospek memberi Anda alasan mengapa mereka tidak dapat melakukan sesuatu. Contoh hambatan penjualan adalah:

"Aku tidak punya waktu untuk ini."

Sementara keberatan adalah sesuatu yang prospek tidak yakin tentang produk atau layanan Anda. Contoh keberatan penjualan adalah:

"Saya tidak tahu bagaimana ini akan membantu saya."

Menangani tantangan penjualan ini memerlukan strategi dan teknik penjualan yang sama dengan yang akan kita jelajahi di bawah ini. Namun, Anda mungkin ingin menonton video 3 menit ini tentang cara menanggapi penolakan penjualan sebelum Anda menggulir ke:

Jenis keberatan penjualan

Jika Anda dalam penjualan B2B , Anda pasti menemukan istilah penjualan BANT.

BANT adalah singkatan dari Budget, Authority, Need and Timing. Ini juga cara para perwakilan mengingat 4 jenis keberatan penjualan yang paling umum yang diulang berkali-kali.

Berikut ini uraian singkat tentang apa yang mungkin Anda dengar saat menemukan jenis keberatan penjualan ini:

Kurangnya anggaran

“Kami tidak punya uang untuk membeli.”

Kurangnya anggaran mungkin adalah yang paling umum dari semua keberatan penjualan yang akan Anda temui.

Ketika seorang prospek mengatakan ini, tanyakan pada diri Anda:

"Apa alasan di balik keberatan itu?"

Apakah karena harganya benar-benar terlalu tinggi atau apakah prospek tidak melihat nilai dalam produk Anda?

Jika harga terlalu tinggi, jangan langsung menawarkan diskon. Lebih baik tekankan nilai produk Anda dan mengapa Anda berbeda dengan pesaing.

Jika prospek tidak mengenali nilainya, jelaskan bagaimana produk Anda dapat menghilangkan masalah dan mengubah cara kerjanya menjadi lebih baik. Diskusikan fitur produk, layanan pelanggan Anda yang luar biasa, dan jangan lupa bukti sosial! Anda akan terkejut melihat ulasan yang bagus atau studi kasus yang dapat dilakukan untuk prospek di pagar.

Kurangnya otoritas

"Aku harus berbicara dengan bosku tentang ini."

Ini adalah contoh yang baik dari keberatan penjualan yang mungkin berarti sesuatu yang lain sama sekali.

Bertanya pada diri sendiri:

"Apakah mereka sebenarnya tidak memiliki otoritas, atau mereka tidak mempercayai perusahaan Anda?"

Jika perusahaan Anda tidak memiliki kehadiran merek yang besar, prospek akan bosan menjalin hubungan dengan Anda. Lagi pula, orang melakukan bisnis dengan perusahaan yang mereka kenal dan percayai.

Jika ini masalahnya, Anda harus mencadangkan promosi penjualan Anda dengan bukti sosial. Sebutkan bagaimana Anda telah membantu perusahaan serupa dan berikan studi kasus untuk mendukung klaim Anda.

Jika kurangnya otoritas adalah keberatan penjualan, maka tugas Anda adalah mengubah prospek itu menjadi juara produk atau layanan Anda. Pelajari manfaat dari apa yang Anda jual dan tekankan nilai yang dapat ditambahkan untuk mempermudah pekerjaan mereka. Jika Anda memainkan kartu Anda dengan benar, mereka akan membantu Anda mendapatkan dukungan yang Anda butuhkan dari pembuat keputusan akhir.

Kurangnya kebutuhan

“Kami tidak membutuhkan sesuatu seperti ini di (perusahaan) sekarang.”

Ini mungkin tampak seperti keberatan penjualan di permukaan, tetapi pada kenyataannya, ini adalah peluang!

Ketika seorang calon pelanggan memberikan keberatan ini, mereka terlalu sibuk untuk mendengar promosi Anda atau mereka tidak dapat melihat bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mereka.

Mengatasi keberatan ini akan mengharuskan Anda untuk memenuhi syarat calon pelanggan. Ajukan pertanyaan terbuka untuk mengevaluasi kebutuhan dan tantangan mereka. Jika Anda menemukan solusi Anda dapat membantu memberikan penjelasan rinci tentang bagaimana.

Kurangnya urgensi

“Memperbaiki (masalah) bukanlah prioritas utama kami saat ini.”

Ini adalah keberatan penjualan umum lainnya yang harus Anda perhatikan dengan cermat.

Apa alasan mereka menunda? Apakah sudah waktunya? Atau jika mereka mencoba untuk menyingkirkan Anda.

Untuk menemukan alasan sebenarnya, mintalah mereka menjelaskan mengapa menghadapi tantangan yang mereka hadapi tidak penting saat ini, dan sebagai gantinya mereka fokus pada apa.

Jika mereka berfokus pada titik nyeri lain, Anda mungkin menemukan kesempatan untuk membantu di sana. Jika sepertinya mereka tidak mau mengalah untuk menggunakan waktu sebagai alasan, cobalah menjadwalkan pertemuan pada waktu yang mungkin lebih cocok untuk mereka.

20 keberatan dan tanggapan penjualan yang paling umum

Di Cognism, kami memahami frustrasi mengatasi keberatan demi keberatan. Jadi, kami telah menyusun daftar keberatan penjualan dengan tanggapan untuk membantu Anda mencapai sasaran penjualan dengan lebih cepat!

1 - Saya tidak ingin menandatangani kontrak panjang.

Tanggapan:

Itu bisa dimengerti, (nama depan). Bagaimana kalau kita membahas beberapa persyaratan kontrak yang berbeda?

2 - Kami menggunakan pesaing Anda.

Tanggapan :

Dan bagaimana Anda menemukan mereka? Jika Anda tidak keberatan saya bertanya, mengapa Anda memilih untuk ikut (pesaing)? (Tunggu tanggapan dan kemudian bantah dengan perbedaan produk Anda).

3 - (Pesaing) lebih murah.

Tanggapan:

Ya, (pesaing) lebih murah tetapi mereka tidak menawarkan (fitur). Pada akhirnya (fitur) akan sepadan dengan biaya ekstra. (Tawarkan bukti sosial jika Anda bisa).

4 - Saya tidak melihat potensi ROI.

Tanggapan:

Pasti ada potensi. Saya ingin menunjukkan dan menjelaskan caranya, (nama depan). Apakah Anda tersedia minggu ini untuk panggilan yang lebih rinci?

5 - Saya tidak tertarik.

Tanggapan:

Saya mengerti, (nama depan). Bagaimana kalau saya mengirimkan beberapa informasi alamat ( pain point) dan Anda dapat menghubungi kami jika Anda berubah pikiran?

6 - Saya sibuk.

Tanggapan:

Saya benar-benar mengerti, dan saya tidak ingin membuang waktu Anda. Saya dapat memberi tahu Anda tentang (produk) dalam 2 menit. Jika Anda tertarik saya akan email Anda informasi lebih lanjut, jika tidak saya tidak akan menelepon lagi. Bagaimana itu terdengar?

7 - Bagaimana Anda mendapatkan informasi saya?

Tanggapan:

Saya menemukan situs web Anda dan berpikir saya akan menjangkau karena saya yakin (produk) akan sangat cocok untuk (nama perusahaan).

8 - Saya belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda.

Tanggapan:

Kami adalah perusahaan yang (menjelaskan produk Anda). Saya ingin mengobrol dengan Anda tentang (titik nyeri) dan melihat bagaimana kami dapat membantu.

9 - Ini terlihat terlalu rumit untuk dipelajari oleh tim saya.

Tanggapan:

Bisakah Anda memberi tahu saya apa yang secara khusus terlihat rumit, dan saya akan memandu Anda melewatinya?

10 - Kami menggunakan anggaran ini di tempat lain.

Tanggapan:

Itu bisa dimengerti, (nama depan). Anda tahu, kami memiliki pelanggan yang memiliki masalah yang sama, tetapi mereka memutuskan untuk menggunakan (produk) dan mereka benar-benar meningkatkan ROI mereka sehingga mereka kemudian dapat menggunakan pendapatan baru mereka untuk area lain.

11 - Bisakah Anda menelepon saya kembali pada kuartal berikutnya?

Tanggapan:

Tentu! Sebelum saya pergi, saya ingin mengetahui posisi Anda di kuartal berikutnya. Apakah menurut Anda atasan Anda akan memberi Anda lampu hijau untuk berinvestasi dalam (produk)?

12 - Ini terlalu mahal.

Tanggapan :

Saya percaya (produk) dapat membantu memecahkan (tantangan) yang Anda bagikan dengan saya, (nama depan). Begini caranya…

13 - Anda tidak memiliki (fitur).

Tanggapan:

Pernahkah Anda mendengar tentang (pasangan)? Banyak pelanggan kami saat ini memilih untuk menggunakannya bersama kami dan sejauh ini, kami mendapat umpan balik yang baik.

14 - Saya akan mendapatkan beberapa kutipan untuk perbandingan.

Tanggapan:

Saya yakin bahwa kami akan dapat menghemat uang Anda seperti yang kami lakukan pada klien kami yang lain. Tapi saya mengerti kebutuhan untuk membandingkan. Bolehkah saya bertanya berapa banyak kutipan lain yang akan Anda dapatkan dan dari siapa?

15 - Kami senang dengan keadaannya.

Tanggapan:

Saya senang mendengarnya (nama depan)! Bagaimana solusi Anda saat ini (titik nyeri)?

16 - Kami tidak memiliki tim yang cukup besar untuk ini.

Tanggapan :

Saya mengerti, dan saya ingin (produk) menambah nilai bagi tim yang Anda miliki. Seberapa besar Anda saat ini dan apa tanggung jawab Anda sehari-hari saat ini? Saya bertanya karena saya yakin (produk) setelah digunakan, dapat meringankan beberapa tanggung jawab yang membuka tim Anda untuk melakukan yang terbaik.

17 - Bip, bip, bip ...

Keberatan penjualan ini cukup rumit. Anda tidak ingin menelepon kembali dan mengganggu mereka. Pertimbangkan bagaimana panggilan berlangsung sebelum Anda terputus. Apakah itu benar-benar pemutusan hubungan atau hang-up dari frustrasi murni bahwa panggilan dingin tidak akan berakhir? Jika mereka menutup telepon Anda dengan sengaja, cobalah menghubungi orang lain di perusahaan tersebut. Jika itu kesalahan, coba ini:

Tanggapan:

Maaf, (nama depan)! Sepertinya kita terputus. Apakah Anda punya waktu untuk melanjutkan percakapan kita?

18 - Bisakah Anda mengirim ini lewat email?

Tanggapan:

Saya akan dengan senang hati (nama depan). Apakah ada sesuatu yang spesifik yang Anda ingin informasi lebih lanjut?

19 - Saya melihat ulasan buruk tentang perusahaan Anda.

Tanggapan:

Kami telah menyelesaikan (masalah) dan sekarang menawarkan (memperbaiki). Saya punya studi kasus dari (klien) yang memperluas ini. Apakah Anda ingin saya mengirimkannya?

20 - Hai, Anda sudah mencapai ( nama prospek) silakan tinggalkan pesan…

Tanggapan:

Hai (nama depan). Ini (nama Anda) dari (perusahaan) di sini. Saya ingin menindaklanjuti/ mendiskusikan bagaimana (produk) dapat membantu memecahkan (titik nyeri). Tolong beri tahu saya jam berapa Anda akan tersedia. Terima kasih!

PS Inilah 10 skrip pesan suara panggilan dingin lainnya untuk Anda periksa.

Punya waktu 2 menit? Pelajari lebih lanjut tentang keberatan penjualan yang paling umum dan cara mengatasinya dalam video singkat ini.

Cara mengatasi keberatan penjualan dalam 7 langkah mudah

“Bagaimana Anda mengatasi keberatan penjualan?” adalah pertanyaan di bibir setiap rep.

Jawabannya:

Jangan bertindak impulsif dan merespons dengan tepat.

Atau setidaknya, itu salah satu tekniknya. Kami menguraikan cara mengatasi keberatan penjualan dalam 7 langkah di bawah ini:

1 - Siapkan

Hal pertama yang pertama, bersiaplah untuk panggilan Anda. Ini berarti melakukan penelitian calon pelanggan Anda dan memiliki daftar keberatan atau keberatan penjualan dan template tanggapan jika Anda perlu merujuknya.

2 - Dengarkan

Mendengarkan secara aktif adalah aturan utama penjualan, dan tidak ada bedanya dengan menangani keberatan penjualan. Fokus pada kekhawatiran apa pun yang diajukan prospek Anda dan beri mereka ruang untuk berbicara tanpa gangguan.

Saat prospek Anda berbicara, pastikan bahasa tubuh dan ekspresi wajah Anda mengungkapkan betapa seriusnya Anda menanggapi kekhawatiran mereka. Setelah mereka selesai, balas dengan cara yang berempati dengan mereka.

3 - Mengerti

Jika Anda merasa ada keberatan yang tidak jelas, mintalah klarifikasi dan terus ajukan pertanyaan terbuka sampai Anda benar-benar memahami poin rasa sakit mereka. Salah satu cara Anda dapat menanggapi keberatan penjualan adalah dengan mengulangi apa yang dikatakan prospek kembali kepada mereka. Ini akan memastikan Anda mengikuti alur pemikiran yang benar, dan akan mendorong prospek Anda untuk terus berbagi dengan Anda.

Anda bahkan mungkin memperhatikan bahwa keberatan pertama bukanlah masalah sebenarnya dan itu hanya menyembunyikan masalah mendasar yang belum siap didiskusikan oleh pembeli Anda dengan Anda.

4 - Validasi

Sekarang setelah Anda memahami keberatan pelanggan, Anda perlu memvalidasinya. Apa pun yang Anda lakukan, jangan menolak atau mengecilkan apa yang telah mereka komunikasikan. Alih-alih mengungkapkan betapa pentingnya kekhawatiran mereka bagi Anda.

5 - Bertindak

Teknik lain untuk mengatasi keberatan penjualan adalah memulai dengan keberatan yang paling penting dan kemudian beralih ke keberatan yang lebih kecil. Anda tidak perlu menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mereka. Hadiri mereka dengan cepat dan jangan biarkan mereka berlama-lama lebih lama dari yang diperlukan atau diabaikan.

Jika Anda merasa tidak dapat menjawab keberatan, jelaskan bahwa Anda perlu berbicara dengan atasan tentang hal itu dan Anda akan menghubungi mereka secepatnya.

6 - Rencana

Setelah Anda mengakui dan memberikan solusi untuk keberatan penjualan prospek Anda, Anda sebaiknya mengusulkan pertemuan atau telepon tindak lanjut.

Pastikan untuk memiliki keberatan mereka dan tanggapan Anda ditulis atau direkam sehingga Anda dapat mengkonfirmasi mereka ketika Anda berbicara lagi.

7 - Konfirmasi

Terakhir, tanyakan pembeli Anda apakah mereka senang dengan solusi yang Anda berikan.

Jika ya, periksa apakah tidak ada masalah lain sebelum melanjutkan. Yang terpenting, jangan melanjutkan sampai semua kekhawatiran mereka telah diatasi.

FAQ

1 - Apa yang harus Anda lakukan ketika pelanggan mengajukan keberatan selama panggilan penjualan?

Jangan panik! Lebih baik luangkan waktu untuk mendengarkan mereka dan berkonsultasi dengan skrip keberatan penjualan Anda untuk mendapatkan tanggapan yang memadai dan pengertian.

2 - Apa keberatan penjualan teratas?

Jenis keberatan penjualan teratas adalah kurangnya anggaran, kurangnya otoritas, kurangnya kebutuhan dan tidak ada waktu untuk berbicara. Ini adalah kata-kata penolakan penjualan yang akan Anda dengar berulang kali, jadi pastikan Anda bersiap untuk merespons dengan tepat.

3 - Cara mengatasi keberatan harga dalam penjualan

Masalah harga adalah yang paling umum saat menangani keberatan penjualan. Untuk mengatasinya, jeda beberapa detik setelah prospek penjualan Anda keberatan dengan harganya. Anda akan menemukan bahwa mereka mungkin memberikan lebih banyak informasi secara sukarela jika dibiarkan berbicara. Seringkali, keberatan tersebut bukanlah sesuatu yang konkret dan dapat dilawan dengan menggambarkan nilai yang diberikan produk atau layanan Anda dengan bukti sosial.

Menikmati artikel ini? Anda mungkin menemukan nilai dalam membaca posting ini di 14 templat email dingin terbaik dan 5 skrip panggilan dingin penjualan B2B terbaik.

Atasi keberatan penjualan dengan Cognism

Daftar keberatan dan jawaban penjualan Anda akan menjadi debu ketika Anda memilih Cognism.

Cognism adalah solusi intelijen penjualan dengan data B2B kualitas tertinggi di pasar.

Terlebih lagi, Anda bisa mendapatkan akses ke:

• Data berkualitas yang sesuai dengan GDPR.
• Lebih banyak prospek yang ditargetkan dengan nomor telepon bisnis terverifikasi dan data sambungan langsung untuk AS.
• Integrasi yang mudah dengan CRM perusahaan Anda.

Temukan lebih banyak lagi! Klik untuk memesan demo Anda.