20 esempi di obiezioni alle vendite comuni con risposte (2022)

Mi piace la tua soluzione, ma al momento non rientra nel nostro budget...

Suona familiare?

Obiezioni alle vendite come queste compaiono durante il processo di vendita. Non c'è modo di evitarli, ma puoi superarli con confutazioni strategiche.

In questo articolo imparerai:

• La differenza tra obiezioni alla vendita e ostacoli
• I diversi tipi di obiezioni dei clienti che i team di vendita incontrano
• 20 delle più tipiche obiezioni di vendita e risposte che funzionano!
• Passi per superare le obiezioni nelle vendite

Iniziamo

Che cos'è un'obiezione alla vendita?

Un'obiezione alla vendita è un'indicazione esplicita da parte di un potenziale cliente che impedisce loro di acquistare il tuo prodotto o servizio. I rappresentanti di vendita spesso vedono questo come un rifiuto, tuttavia, è un'opportunità per saperne di più sul tuo cliente e soddisfare le sue riserve con confutazioni ben ponderate.

Obiezioni vs. ostruzioni: quali sono le differenze?

Il brainstorming delle confutazioni per le obiezioni alla vendita non è l'unica sfida che i rappresentanti di vendita B2B devono affrontare. Sperimenterai anche ostacoli.

Cosa sono gli ostacoli alla vendita?

Un ostacolo alle vendite è quando un potenziale cliente ti dà una scusa sul motivo per cui non può fare qualcosa. Un esempio di ostacolo alla vendita è:

"Non ho tempo per questo."

Mentre un'obiezione è qualcosa di cui un potenziale cliente non è sicuro riguardo al tuo prodotto o servizio. Un esempio di obiezione alla vendita è:

"Non so come questo mi aiuterà."

La gestione di queste sfide di vendita richiede la stessa strategia e le stesse tecniche di vendita che esploreremo di seguito. Ma potresti voler guardare questo video di 3 minuti su come rispondere ai rifiuti di vendita prima di scorrere:

Tipi di obiezioni alla vendita

Se sei nelle vendite B2B , ti sei sicuramente imbattuto nel termine di vendita BANT.

BANT sta per Budget, Autorità, Necessità e Tempistica. È anche il modo in cui i rappresentanti ricordano i 4 tipi più comuni di obiezioni alle vendite che si ripetono più e più volte.

Ecco una rapida ripartizione di ciò che potresti sentire quando ti imbatti in questi tipi di obiezioni alle vendite:

Mancanza di budget

"Non abbiamo i soldi per comprare".

La mancanza di budget è probabilmente la più comune di tutte le obiezioni alle vendite che incontrerai.

Quando un potenziale cliente dice questo, chiediti:

"Qual è il motivo dietro l'obiezione?"

È perché il prezzo è davvero troppo alto o il potenziale cliente non vede il valore del tuo prodotto?

Se il prezzo è troppo alto, non offrire immediatamente uno sconto. Piuttosto enfatizza il valore del tuo prodotto e perché sei diverso dalla concorrenza.

Se il potenziale cliente non riconosce il valore, spiega in che modo il tuo prodotto può rimuovere i punti deboli e cambiare il modo in cui funzionano in meglio. Discuti delle caratteristiche del prodotto, del tuo straordinario servizio clienti e non dimenticare la prova sociale! Saresti sorpreso di ciò che una buona recensione o un case study può fare per un potenziale cliente in difficoltà.

Mancanza di autorità

"Dovrò parlarne con il mio capo."

Questo è un buon esempio di un'obiezione alla vendita che potrebbe significare qualcos'altro.

Chiedilo a te stesso:

"In realtà non hanno l'autorità o non si fidano della tua azienda?"

Se la tua azienda non ha una grande presenza del marchio, i potenziali clienti saranno stanchi di entrare in una relazione con te. Dopotutto, le persone fanno affari con aziende che conoscono e di cui si fidano.

Se questo è il caso, dovrai sostenere il tuo passo di vendita con prove sociali. Indica come hai aiutato un'azienda simile e fornisci un case study a sostegno delle tue affermazioni.

Se la mancanza di autorità è l'obiezione alla vendita, allora è tuo compito trasformare quel potenziale cliente in un campione del tuo prodotto o servizio. Esamina i vantaggi di ciò che stai vendendo e sottolinea il valore che può aggiungere nel rendere più facile il loro lavoro. Se giochi bene le tue carte, ti aiuteranno a ottenere il buy-in di cui hai bisogno dal decisore definitivo.

Mancanza di bisogno

"Non abbiamo bisogno di qualcosa del genere in (azienda) in questo momento."

Potrebbe sembrare un'obiezione alla vendita in superficie, ma in realtà è un'opportunità!

Quando un potenziale cliente fa questa obiezione, o è troppo occupato per ascoltare il tuo discorso o non può vedere come il tuo prodotto o servizio può aiutarlo.

Superare questa obiezione richiederà di qualificare il potenziale cliente. Poni domande a risposta aperta per valutare le loro esigenze e sfide. Se trovi la tua soluzione, puoi fornire una spiegazione dettagliata su come.

Mancanza di urgenza

"Risolvere (problema) non è la nostra priorità assoluta in questo momento."

Questa è un'altra obiezione di vendita comune che dovrai esaminare da vicino.

Qual è il motivo del loro ritardo? È ora? O se stanno cercando di sbarazzarsi di te.

Per scoprire il vero motivo, chiedi loro di spiegare perché affrontare la sfida che hanno non è importante in questo momento e su cosa si stanno concentrando invece.

Se si stanno concentrando su altri punti dolenti, potresti trovare un'opportunità per aiutarli. Se sembra che non si muovano dall'usare il tempo come scusa, prova a programmare una riunione in un momento che potrebbe essere più adatto a loro.

20 delle più comuni obiezioni e risposte alle vendite

Al cognismo, comprendiamo le frustrazioni di superare un'obiezione dopo l'altra. Quindi abbiamo messo insieme un elenco di obiezioni alle vendite con le risposte per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita più velocemente!

1 - Non voglio firmare un contratto lungo.

Risposta:

È comprensibile, (nome). Che ne dici di discutere di alcune condizioni contrattuali diverse?

2 - Stiamo usando il tuo concorrente.

Risposta :

E come li trovi? Se non ti dispiace che te lo chieda, perché hai scelto di andare con (concorrente)? (Aspetta una risposta e poi confuta in che modo il tuo prodotto è diverso).

3 - (Concorrente) è più conveniente.

Risposta:

Sì, (concorrente) è più economico ma non offrono (funzioni). Alla fine della giornata (caratteristica) varrà la spesa extra. (Offri una prova sociale se puoi).

4 - Non vedo alcun potenziale di ROI.

Risposta:

C'è sicuramente del potenziale. Mi piacerebbe mostrarti e spiegare come, (nome). Siete disponibili questa settimana per una chiamata più dettagliata?

5 - Non mi interessa.

Risposta:

Ho capito, (nome). Che ne dici se invio alcune informazioni sull'indirizzo (punto dolente) e puoi contattarci se cambi idea?

6 - Sono impegnato.

Risposta:

Capisco perfettamente e non voglio farti perdere tempo. Posso parlarti di (prodotto) in 2 minuti. Se sei interessato ti mando via email maggiori informazioni, in caso contrario non ti chiamo più. Come ti sembra?

7 - Come hai avuto le mie informazioni?

Risposta:

Mi sono imbattuto nel tuo sito Web e ho pensato di contattarti perché credo che (prodotto) sarebbe perfetto per (nome dell'azienda).

8 - Non ho mai sentito parlare della tua azienda.

Risposta:

Siamo un'azienda che (spiega il tuo prodotto). Mi piacerebbe parlarti di (punto doloroso) e vedere come possiamo aiutarti.

9 - Sembra troppo complicato da imparare per la mia squadra.

Risposta:

Puoi dirmi cosa in particolare sembra complicato e te lo guiderò attraverso?

10 - Stiamo utilizzando questo budget altrove.

Risposta:

È comprensibile, (nome). Sai, avevamo un cliente che aveva lo stesso problema, ma ha deciso di utilizzare (prodotto) e ha effettivamente aumentato il ROI in modo da poter utilizzare le nuove entrate per altre aree.

11 - Puoi richiamarmi il prossimo trimestre?

Risposta:

Sicuro! Prima di andare, vorrei avere un'idea di dove ti troverai il prossimo trimestre. Pensi che i tuoi superiori ti daranno il via libera per investire in (prodotto)?

12 - Questo è troppo costoso.

Risposta :

Credo che (prodotto) possa aiutare a risolvere (sfida) che hai condiviso con me, (nome). Ecco come…

13 - Non hai (funzione).

Risposta:

Hai sentito parlare di (partner)? Molti dei nostri attuali clienti scelgono di usarlo insieme ai nostri e finora abbiamo avuto un buon feedback.

14 - Riceverò delle citazioni per il confronto.

Risposta:

Sono convinto che saremo in grado di farti risparmiare denaro proprio come facciamo con gli altri nostri clienti. Ma capisco la necessità di confrontare. Posso chiederti quante altre citazioni riceverai e da chi?

15 - Siamo contenti di come stanno le cose.

Risposta:

Sono entusiasta di sentirlo (nome)! Come stai attualmente risolvendo (punto doloroso)?

16 - Non abbiamo una squadra abbastanza grande per questo.

Risposta :

Vedo e voglio che (prodotto) aggiunga valore alla squadra che hai. Quanto sei grande in questo momento e quali sono le tue attuali responsabilità quotidiane? Lo chiedo perché credo che (prodotto) una volta a bordo, potrebbe alleviare alcune di quelle responsabilità aprendo la tua squadra a fare ciò che sa fare meglio.

17 - Bip, bip, bip...

Questa obiezione alla vendita è complicata. Non vuoi richiamare e infastidirli. Considera come è andata la chiamata prima di essere disconnesso. È stata una vera disconnessione o un riattaccare per pura frustrazione che la chiamata a freddo non sarebbe finita? Se hanno riattaccato di proposito, prova a contattare qualcun altro in azienda. Se è stato un errore, prova questo:

Risposta:

Scusa, (nome)! Sembra che ci siamo disconnessi. Hai un po' di tempo per continuare la nostra conversazione?

18 - Puoi inviare questa email?

Risposta:

Sarei felice di (nome). C'è qualcosa di specifico su cui vorresti maggiori informazioni?

19 - Ho visto una recensione negativa della tua azienda.

Risposta:

Abbiamo risolto (problema) e ora offriamo (correzione). Ho un case study da (cliente) che si espande su questo. Vuoi che te lo spedisca?

20 - Ciao, hai raggiunto ( nome del prospect) per favore lascia un messaggio...

Risposta:

Ciao (nome). È (il tuo nome) da (azienda) qui. Volevo seguire/discutere come (prodotto) può aiutare a risolvere (punto dolente). Per favore, fammi sapere a che ora sarai disponibile. Grazie!

PS Ecco altri 10 script di posta vocale per chiamate a freddo da controllare.

Hai 2 minuti? Scopri di più sulle obiezioni di vendita più comuni e su come superarle in questo veloce video.

Come superare le obiezioni alla vendita in 7 semplici passaggi

"Come si superano le obiezioni alle vendite?" è la domanda sulla bocca di ogni rappresentante.

La risposta:

Non agire in modo impulsivo e rispondi in modo appropriato.

O almeno, questa è una tecnica. Di seguito spieghiamo come superare le obiezioni alla vendita in 7 passaggi:

1 - Prepararsi

Per prima cosa, preparati per la tua chiamata. Ciò significa fare la tua ricerca di potenziali clienti e avere a portata di mano un elenco di obiezioni o un modello di obiezioni alle vendite e risposte nel caso in cui sia necessario fare riferimento ad esso.

2 - Ascolta

L'ascolto attivo è la regola d'oro delle vendite e non è diverso quando si tratta di affrontare le obiezioni alle vendite. Concentrati su eventuali preoccupazioni sollevate dal tuo potenziale cliente e dai loro spazio per parlare senza interruzioni.

Mentre il tuo potenziale cliente parla, assicurati che il tuo linguaggio del corpo e le espressioni facciali esprimano quanto seriamente prendi le sue preoccupazioni. Una volta che hanno finito, rispondi in un modo che entri in empatia con loro.

3 - Capire

Se ritieni che le obiezioni non siano chiare, richiedi chiarimenti e continua a porre domande aperte finché non comprendi appieno il loro punto dolente. Un modo per rispondere alle obiezioni alla vendita è ripetere ciò che il potenziale cliente ha detto loro. Ciò ti assicurerà di seguire il giusto filo di pensiero e incoraggerà il tuo potenziale cliente a continuare a condividere con te.

Potresti anche notare che la prima obiezione non era il vero problema e stava solo nascondendo un problema di fondo che il tuo acquirente non era pronto a discutere con te.

4 - Convalida

Ora che hai compreso le obiezioni dei tuoi clienti, devi convalidarle. Qualunque cosa tu faccia, non rifiutare o minimizzare ciò che hanno comunicato. Esprimi piuttosto quanto siano importanti per te le loro preoccupazioni.

5 - Atto

Un'altra tecnica per superare le obiezioni alla vendita è iniziare con l'obiezione più importante per poi passare a quelle più piccole. Non è necessario dedicare troppo tempo a loro. Prenditi cura di loro rapidamente e non lasciarli indugiare più del necessario o ignorarli.

Se ritieni di non poter rispondere a un'obiezione, spiega che devi parlarne con un livello superiore e ti ricontatterai al più presto.

6 - Piano

Dopo aver riconosciuto e fornito una soluzione all'obiezione di vendita dei tuoi potenziali clienti, ti consigliamo di proporre una riunione o una chiamata di follow-up.

Assicurati di scrivere o registrare la loro obiezione e le tue risposte in modo da poterle confermare quando parlerai di nuovo.

7 - Conferma

Infine, chiedi al tuo acquirente se è soddisfatto della soluzione che hai fornito.

Se lo sono, controlla che non ci siano altri problemi prima di andare avanti. Ancora più importante, non andare avanti finché tutte le loro preoccupazioni non sono state affrontate.

FAQ

1 - Cosa dovresti fare quando un cliente solleva obiezioni durante una chiamata di vendita?

Niente panico! Piuttosto prenditi del tempo per ascoltarli e consultare lo script delle obiezioni alle vendite per una risposta adeguata e comprensiva.

2 - Quali sono le principali obiezioni alle vendite?

I principali tipi di obiezioni alla vendita sono mancanza di budget, mancanza di autorità, mancanza di necessità e mancanza di tempo per parlare. Queste sono parole di rifiuto delle vendite che sentirai più e più volte, quindi assicurati di essere preparato su come rispondere in modo appropriato.

3 - Come superare le obiezioni sui prezzi nelle vendite

I problemi di prezzo sono i più comuni quando si gestiscono le obiezioni alla vendita. Per superarli, fermati per alcuni secondi dopo che il tuo potenziale cliente si è opposto al prezzo. Scoprirai che potrebbero offrire maggiori informazioni se lasciati a parlare. Spesso, l'obiezione non è nulla di concreto e può essere contrastata descrivendo il valore che il tuo prodotto o servizio offre con prove sociali..

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