20 примеров распространенных возражений по продажам с ответами (2022 г.)

Мне нравится ваше решение, но сейчас оно просто не в нашем бюджете…

Звучит знакомо?

Возражения, подобные этим, возникают на протяжении всего процесса продажи. Их невозможно избежать, но вы можете преодолеть их с помощью стратегических опровержений.

В этой статье вы узнаете:

• Разница между возражениями в продажах и препятствиями
• Различные типы возражений клиентов, с которыми сталкиваются отделы продаж
• 20 самых типичных возражений и ответов, которые работают!
• Шаги преодоления возражений в продажах

Давайте начнем

Что такое возражение при продаже?

Возражение в связи с продажей — это явное указание потенциального клиента, которое мешает ему приобрести ваш продукт или услугу. Торговые представители часто рассматривают это как отказ, однако это возможность узнать больше о вашем клиенте и удовлетворить его сомнения с помощью хорошо продуманных опровержений.

Возражения и препятствия: в чем разница?

Мозговой штурм опровержений возражений по продажам — не единственная проблема, с которой сталкиваются торговые представители B2B. Вы также столкнетесь с препятствиями.

Что такое препятствия для продаж?

Препятствие к продажам — это когда потенциальный клиент дает вам оправдание, почему он не может что-то сделать. Пример препятствия для продаж:

"У меня нет времени на это."

В то время как возражение — это то, что потенциальный клиент не уверен в отношении вашего продукта или услуги. Пример возражения против продажи:

— Не знаю, как это мне поможет.

Для решения этих проблем с продажами требуются та же стратегия и методы продаж, которые мы рассмотрим ниже. Но вы можете посмотреть это 3-минутное видео о том, как реагировать на отказы в продаже, прежде чем прокручивать дальше:

Типы возражений по продажам

Если вы занимаетесь продажами B2B , вы наверняка сталкивались с коммерческим термином BANT.

BANT означает Бюджет, Авторитет, Потребность и Сроки. Это также то, как продавцы запоминают 4 наиболее распространенных типа возражений, которые повторяются снова и снова.

Вот краткий обзор того, что вы можете услышать, когда сталкиваетесь с этими типами возражений:

Отсутствие бюджета

«У нас нет денег на покупку».

Отсутствие бюджета, вероятно, является наиболее распространенным из всех возражений, с которыми вы столкнетесь.

Когда потенциальный клиент говорит это, спросите себя:

«В чем причина возражения?»

Причина в том, что цена действительно слишком высока, или потенциальный клиент не видит ценности вашего продукта?

Если цена слишком высока, не предлагайте сразу скидку. Лучше подчеркните ценность вашего продукта и то, чем вы отличаетесь от конкурентов.

Если потенциальный клиент не признает ценность, объясните, как ваш продукт может устранить болевые точки и изменить их работу к лучшему. Обсуждайте особенности продукта, отличное обслуживание клиентов и не забывайте о социальном доказательстве! Вы были бы удивлены тем, что хороший обзор или тематическое исследование может сделать для потенциального клиента на заборе.

Отсутствие полномочий

— Мне придется поговорить об этом с моим боссом.

Это хороший пример возражения, которое может означать совсем другое.

Спроси себя:

«У них на самом деле нет полномочий, или они не доверяют вашей компании?»

Если ваша компания не имеет большого присутствия бренда, потенциальные клиенты устанут вступать с вами в отношения. В конце концов, люди ведут дела с компаниями, которых знают и которым доверяют.

Если это так, вам нужно будет подкрепить свою рекламную презентацию социальным доказательством. Упомяните, как вы помогли аналогичной компании, и предоставьте пример из практики, подтверждающий ваши утверждения.

Если возражением продаж является отсутствие авторитета, то ваша задача — превратить потенциального клиента в защитника вашего продукта или услуги. Перейдите к преимуществам того, что вы продаете, и подчеркните ценность, которую они могут добавить, облегчив их работу. Если вы правильно разыграете свои карты, они помогут вам получить необходимую поддержку от лица, принимающего окончательные решения.

Отсутствие необходимости

«Нам не нужно что-то подобное в (компании) прямо сейчас».

На первый взгляд это может показаться возражением по поводу продажи, но на самом деле это возможность!

Когда потенциальный клиент высказывает это возражение, он либо слишком занят, чтобы слушать вашу презентацию, либо не видит, как ваш продукт или услуга могут им помочь.

Преодоление этого возражения потребует от вас квалификации потенциального клиента. Задавайте открытые вопросы, чтобы оценить их потребности и проблемы. Если вы найдете свое решение, может помочь дать подробное объяснение того, как это сделать.

Отсутствие срочности

«Решение (проблемы) сейчас не является нашим главным приоритетом».

Это еще одно распространенное возражение, на которое вам нужно обратить внимание.

В чем причина их задержки? пора? Или если они пытаются избавиться от вас.

Чтобы выяснить настоящую причину, попросите их объяснить, почему решение проблемы, с которой они столкнулись, сейчас не важно, и на чем они вместо этого сосредоточены.

Если они сосредоточены на других болевых точках, вы можете найти возможность помочь им. Если кажется, что они не откажутся использовать время в качестве оправдания, попробуйте запланировать встречу на то время, которое им больше подходит.

20 самых распространенных возражений и ответов при продажах

В Cognism мы понимаем разочарование от преодоления возражения за возражением. Поэтому мы составили список возражений по продажам с ответами, чтобы помочь вам быстрее достичь своих целей по продажам !

1 - Я не хочу подписывать длительный контракт.

Ответ:

Это понятно, (имя). Как насчет того, чтобы обсудить некоторые другие условия контракта?

2 - Мы используем вашего конкурента.

Ответ :

И как вы их находите? Если вы не возражаете, я спрошу, почему вы решили пойти с (конкурентом)? (Дождитесь ответа, а затем опровергните, чем ваш продукт отличается).

3 - (Конкурент) дешевле.

Ответ:

Да, (конкурент) дешевле, но они не предлагают (функции/ы). В конце концов (функция) будет стоить дополнительных затрат. (Предложите социальное доказательство, если можете).

4 - Я не вижу никакого потенциала возврата инвестиций.

Ответ:

Определенно есть потенциал. Я хотел бы показать вам и объяснить, как, (имя). Вы доступны на этой неделе для более подробного звонка?

5 - мне не интересно.

Ответ:

Я понимаю, (имя). Как насчет того, чтобы я прислал некоторую информацию по адресу (болевая точка), и вы можете связаться с нами, если передумаете?

6 - я занят.

Ответ:

Я все понимаю и не хочу тратить ваше время. Я могу рассказать вам о (продукте) за 2 минуты. Если вы заинтересованы, я напишу вам больше информации, если нет, я больше не буду звонить. Как это звучит?

7 - Как вы получили мою информацию?

Ответ:

Я наткнулся на ваш веб-сайт и решил связаться с вами, потому что я считаю, что (продукт) отлично подходит для (название компании).

8 - Я никогда не слышал о вашей компании.

Ответ:

Мы компания, которая (объясните ваш продукт). Я хотел бы поговорить с вами о (болевой вопрос) и посмотреть, как мы можем помочь.

9 - Это выглядит слишком сложным для моей команды.

Ответ:

Можете ли вы сказать мне, что конкретно кажется сложным, и я проведу вас через это?

10 - Мы используем этот бюджет в другом месте.

Ответ:

Это понятно, (имя). Вы знаете, у нас был клиент, у которого была та же проблема, но он решил использовать (продукт) и фактически увеличил рентабельность инвестиций, чтобы затем использовать свой новый доход для других областей.

11 - Вы можете перезвонить мне в следующем квартале?

Ответ:

Конечно! Прежде чем я уйду, я хотел бы получить представление о том, где вы будете стоять в следующем квартале. Как вы думаете, ваше начальство даст вам добро на инвестиции в (продукт)?

12 - Это слишком дорого.

Ответ :

Я считаю, что (продукт) может помочь решить (задачу), которой вы поделились со мной, (имя). Вот как…

13 - У вас нет (функция).

Ответ:

Вы слышали о (партнер)? Многие из наших нынешних клиентов предпочитают использовать его вместе с нами, и до сих пор у нас были хорошие отзывы.

14 - Я собираюсь получить несколько цитат для сравнения.

Ответ:

Я убежден, что мы сможем сэкономить ваши деньги так же, как и другие наши клиенты. Но я понимаю необходимость сравнения. Могу я спросить, сколько еще цитат вы получите и от кого?

15 - Мы довольны тем, как обстоят дела.

Ответ:

Я очень рад слышать это (имя)! Как вы сейчас решаете (болевую точку)?

16 - У нас нет достаточно большой команды для этого.

Ответ :

Я вижу и хочу, чтобы (продукт) приносил пользу вашей команде. Насколько вы велики на данный момент и каковы ваши текущие повседневные обязанности? Я спрашиваю, потому что считаю, что (продукт) после внедрения может облегчить некоторые из этих обязанностей, открывая вашей команде возможность делать то, что у них получается лучше всего.

17 - Бип, бип, бип…

Это возражение, связанное с продажами, довольно сложное. Вы же не хотите перезванивать и раздражать их. Подумайте, как прошел звонок до того, как вас разъединили. Был ли это настоящий разрыв связи или зависание из-за чистого разочарования, что холодный звонок не закончился? Если они намеренно бросили трубку, попробуйте связаться с кем-нибудь еще из компании. Если это была ошибка, попробуйте следующее:

Ответ:

Прости, (имя)! Кажется, мы разъединились. У вас есть время продолжить наш разговор?

18 - Вы можете отправить это по электронной почте?

Ответ:

С удовольствием (имя). Есть ли что-то конкретное, о чем вы хотели бы получить больше информации?

19 - Я увидел плохой отзыв о вашей компании.

Ответ:

Мы решили (проблему) и теперь предлагаем (исправить). У меня есть тематическое исследование от (клиента), которое расширяет это. Хочешь, я перешлю?

20 - Привет, вы позвонили (имя потенциального клиента), пожалуйста, оставьте сообщение…

Ответ:

Привет (имя). Это (ваше имя) из (компании) здесь. Я хотел продолжить/обсудить, как (продукт) может помочь решить (болевую проблему). Пожалуйста, дайте мне знать, в какое время вы будете доступны. Спасибо!

PS Вот еще 10 сценариев голосовой почты для холодных звонков, которые вы можете проверить.

Есть 2 минуты? Узнайте больше о наиболее распространенных возражениях при продажах и о том, как их преодолеть, из этого короткого видеоролика.

Как преодолеть возражения в продажах за 7 простых шагов

«Как вы преодолеваете возражения при продаже?» это вопрос на устах каждого представителя.

Ответ:

Не действуйте импульсивно и реагируйте адекватно.

Или, по крайней мере, это одна из техник. Ниже мы расскажем, как преодолеть возражения против продаж, выполнив 7 шагов:

1 - Подготовить

Прежде всего, подготовьтесь к вашему звонку. Это означает, что вы должны провести поисковое исследование и иметь под рукой список возражений или шаблон возражений по продажам и ответов, если вам понадобится сослаться на него.

2 - Слушай

Активное слушание — золотое правило продаж, и оно ничем не отличается, когда дело доходит до работы с возражениями. Сосредоточьтесь на любых проблемах, которые поднимает ваш потенциальный клиент, и дайте им возможность высказаться без перерыва.

Пока ваш потенциальный клиент говорит, убедитесь, что язык вашего тела и выражение лица показывают, насколько серьезно вы относитесь к его опасениям. Как только они закончат, ответьте так, чтобы выразить им сочувствие.

3 - понять

Если вы чувствуете, что какие-либо возражения неясны, попросите разъяснений и продолжайте задавать открытые вопросы, пока полностью не поймете их болевые точки. Один из способов, которым вы можете ответить на возражения по поводу продаж, — это повторить то, что потенциальный клиент сказал им в ответ. Это гарантирует, что вы следуете правильному ходу мыслей, и побудит вашего потенциального клиента продолжать делиться с вами.

Вы можете даже заметить, что первое возражение не было реальной проблемой, а просто скрывало основную проблему, которую ваш покупатель не был готов обсуждать с вами.

4 - Подтвердить

Теперь, когда вы понимаете возражения ваших клиентов, вам нужно подтвердить их. Что бы вы ни делали, не отвергайте и не преуменьшайте то, что они сообщают. Лучше скажите, насколько важны для вас их заботы.

5 - Закон

Еще один метод преодоления возражений при продажах — начать с самого важного возражения, а затем переходить к более мелким. Вам не нужно тратить на них слишком много времени. Обращайтесь к ним быстро и не позволяйте им задерживаться дольше, чем необходимо, или игнорировать их.

Если вы чувствуете, что не можете ответить на возражение, объясните, что вам нужно поговорить об этом с вышестоящим начальством, и вы свяжетесь с ним как можно скорее.

6 - План

После того, как вы признали и предоставили решение возражений ваших потенциальных клиентов о продажах, вы захотите предложить последующую встречу или звонок.

Убедитесь, что их возражения и ваши ответы записаны или записаны, чтобы вы могли подтвердить их, когда будете говорить снова.

7 - Подтвердить

Наконец, спросите покупателя, доволен ли он предложенным вами решением.

Если они есть, убедитесь, что нет других проблем, прежде чем двигаться дальше. Самое главное, не двигаться дальше, пока все их проблемы не будут решены.

Часто задаваемые вопросы

1. Что делать, если клиент возражает во время телефонного разговора?

Не паникуйте! Лучше найдите время, чтобы выслушать их и проконсультироваться со своим сценарием возражений, чтобы получить адекватный и понимающий ответ.

2 - Каковы основные возражения по продажам?

Наиболее распространенными типами возражений при продажах являются нехватка бюджета, отсутствие полномочий, отсутствие нужды и отсутствие времени на разговоры. Это слова отказа от продажи, которые вы будете слышать снова и снова, поэтому обязательно будьте готовы к тому, как правильно реагировать.

3 - Как преодолеть ценовые возражения в продажах

Вопросы ценообразования являются наиболее распространенными при работе с возражениями по продажам. Чтобы преодолеть их, сделайте паузу на несколько секунд после того, как ваш потенциальный покупатель возразил против цены. Вы обнаружите, что они могли бы добровольно предоставить больше информации, если бы их оставили говорить. Часто возражение не является чем-то конкретным, и его можно опровергнуть, описав ценность вашего продукта или услуги с помощью социальных доказательств.

Понравилась эта статья? Возможно, вам будет полезно прочитать эти сообщения о 14 лучших шаблонах холодных электронных писем и 5 лучших сценариях холодных звонков для продаж B2B.

Преодоление возражений по продажам с Cognism

Ваш список возражений и ответов по продажам будет пылиться, когда вы выберете Cognism.

Cognism — это решение для анализа продаж с самыми качественными данными B2B на рынке.

Более того, вы можете получить доступ к:

• Качественные данные в соответствии с GDPR.
• Более целевые лиды с проверенными телефонными номерами компаний и данными прямого набора для США.
• Простая интеграция с CRM вашей компании.

Узнать больше! Нажмите, чтобы заказать демонстрацию.