20 de exemple de obiecții comune de vânzări cu răspunsuri (2022)

Îmi place soluția ta, dar nu este în bugetul nostru acum...

Suna familiar?

Obiecțiile de vânzări ca acestea apar pe parcursul procesului de vânzare. Nu le puteți evita, dar le puteți depăși cu respingeri strategice.

În acest articol veți învăța:

• Diferența dintre obiecțiile de vânzări și obstacole
• Diferitele tipuri de obiecții ale clienților pe care le întâlnesc echipele de vânzări
• 20 dintre cele mai tipice obiecții de vânzări și răspunsuri care funcționează!
• Pași pentru depășirea obiecțiilor în vânzări

Să începem

Ce este o obiecție de vânzare?

O obiecție la vânzări este o indicație explicită din partea unui client potențial care îi împiedică să-ți cumpere produsul sau serviciul. Reprezentanții de vânzări consideră adesea acest lucru ca pe o respingere, cu toate acestea, este o oportunitate de a afla mai multe despre clientul dvs. și de a le satisface rezervele cu respingeri bine gândite.

Obiecții vs. obstacole: care sunt diferențele?

Brainstormingul de respingere pentru obiecțiile de vânzări nu este singura provocare cu care se confruntă reprezentanții de vânzări B2B. Veți avea, de asemenea, obstacole.

Ce sunt obstacolele de vânzări?

O obstrucție a vânzărilor este atunci când un prospect îți oferă o scuză de ce nu poate face ceva. Un exemplu de obstrucție a vânzărilor fiind:

„Nu am timp pentru asta.”

În timp ce o obiecție este ceva despre care un prospect nu este sigur în ceea ce privește produsul sau serviciul dvs. Un exemplu de obiecție a vânzărilor este:

„Nu știu cum mă va ajuta asta.”

Gestionarea acestor provocări de vânzări necesită aceeași strategie și tehnici de vânzări pe care le vom explora mai jos. Dar, poate doriți să vizionați acest videoclip de 3 minute despre cum să răspundeți la respingerea vânzărilor înainte de a derula mai departe:

Tipuri de obiecții de vânzare

Dacă sunteți în vânzări B2B , cu siguranță ați întâlnit termenul de vânzări BANT.

BANT înseamnă Budget, Authority, Need and Timing. Acesta este, de asemenea, modul în care reprezentanții își amintesc cele mai comune 4 tipuri de obiecții de vânzări care se repetă din nou și din nou.

Iată o detaliere rapidă a ceea ce ați putea auzi când întâlniți aceste tipuri de obiecții de vânzări:

Lipsa bugetului

„Nu avem bani să cumpărăm.”

Lipsa bugetului este probabil cea mai comună dintre toate obiecțiile de vânzări pe care le vei întâlni.

Când un prospect spune asta, întreabă-te:

„Care este motivul din spatele obiecției?”

Este pentru că prețul este într-adevăr prea mare sau perspectiva nu vede valoarea produsului dvs.?

Dacă prețul este prea mare, nu oferi imediat o reducere. Mai degrabă, subliniați valoarea produsului și de ce sunteți diferit de concurență.

Dacă prospectul nu recunoaște valoarea, explicați cum produsul dvs. poate elimina punctele dureroase și poate schimba în bine modul în care funcționează. Discutați despre caracteristicile produsului, despre serviciile dvs. uimitoare pentru clienți și nu uitați dovada socială! Ai fi surprins de ceea ce poate face o recenzie bună sau un studiu de caz pentru un prospect pe gard.

Lipsa de autoritate

„Va trebui să vorbesc cu șeful meu despre asta.”

Acesta este un exemplu bun de obiecție de vânzări care ar putea însemna cu totul altceva.

Intreaba-te pe tine insuti:

„Nu au de fapt autoritatea sau nu au încredere în compania ta?”

Dacă compania ta nu are o prezență mare de brand, clienții potențiali vor fi obosiți să intre într-o relație cu tine. La urma urmei, oamenii fac afaceri cu companii pe care le cunosc și în care au încredere.

Dacă acesta este cazul, va trebui să susțineți argumentul de vânzare cu dovezi sociale. Menționați cum ați ajutat o companie similară și furnizați un studiu de caz pentru a susține afirmațiile dvs.

Dacă lipsa de autoritate este obiecția vânzărilor, atunci este treaba ta să transformi acel prospect într-un campion al produsului sau serviciului tău. Treceți peste beneficiile a ceea ce vindeți și subliniați valoarea pe care o poate adăuga pentru a le ușura munca. Dacă îți joci cărțile corect, ele te vor ajuta să obții acceptarea de care ai nevoie de la cel mai important factor de decizie.

Lipsa nevoii

„Nu avem nevoie de așa ceva la (companie) chiar acum.”

Aceasta poate părea o obiecție de vânzări la suprafață, dar, în realitate, este o oportunitate!

Atunci când un client potențial face această obiecție, fie este prea ocupat pentru a vă auzi propunerea, fie nu poate vedea cum îl poate ajuta produsul sau serviciul dvs.

Depășirea acestei obiecții va cere să calificați prospectul. Puneți întrebări deschise pentru a le evalua nevoile și provocările. Dacă găsiți soluția dvs., vă puteți ajuta să oferiți o explicație detaliată despre cum.

Lipsa de urgenta

„Remedierea (problema) nu este prioritatea noastră principală în acest moment.”

Aceasta este o altă obiecție comună de vânzări pe care va trebui să o priviți îndeaproape.

Care este motivul lor de întârziere? E timpul? Sau dacă încearcă să scape de tine.

Pentru a descoperi motivul real, cereți-le să explice de ce nu este important să facă față provocării pe care o au și asupra cărora se concentrează în schimb.

Dacă se concentrează asupra altor puncte dureroase, ați putea găsi o oportunitate de a ajuta acolo. Dacă se pare că nu se vor lăsa să folosească timpul ca scuză, atunci încercați să programați o întâlnire la o oră care s-ar putea să li se potrivească mai bine.

20 dintre cele mai comune obiecții și răspunsuri de vânzări

La Cognism, înțelegem frustrările depășirii obiecției după obiecție. Prin urmare, am întocmit o listă de obiecții de vânzări cu răspunsuri pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de vânzări mai rapid!

1 - Nu vreau să semnez un contract lung.

Raspuns:

E de înțeles, (prenume). Ce zici să discutăm despre niște termeni contractuali diferiți?

2 - Utilizăm concurentul dvs.

Raspuns :

Și cum le găsești? Dacă nu te deranjează să întreb, de ce ai ales să mergi cu (concurentul)? (Așteptați un răspuns și apoi respingeți cum este diferit produsul dvs.).

3 - (Concurent) este mai ieftin.

Raspuns:

Da, (concurentul) este mai ieftin, dar nu oferă (funcție/e). La sfârșitul zilei (funcția) va merita din plin cheltuiala suplimentară. (Oferiți dovezi sociale dacă puteți).

4 - Nu văd niciun potențial de rentabilitate a investiției.

Raspuns:

Cu siguranță există potențial. Mi-ar plăcea să vă arăt și să vă explic cum, (prenume). Sunteți disponibil săptămâna aceasta pentru un apel mai detaliat?

5 - Nu ma intereseaza.

Raspuns:

Am înțeles, (prenume). Ce zici să trimit niște informații de adresare (punct de durere) și ne poți contacta dacă te răzgândești?

6 - Sunt ocupat.

Raspuns:

Înțeleg perfect și nu vreau să-ți pierd timpul. Vă pot spune despre (produs) în 2 minute. Dacă sunteți interesat, vă voi trimite mai multe informații prin e-mail, dacă nu, nu voi suna din nou. Cum ți se pare?

7 - Cum ați obținut informațiile mele?

Raspuns:

Am dat peste site-ul dvs. și m-am gândit să vă contactez pentru că cred că (produsul) ar fi potrivit pentru (numele companiei).

8 - Nu am auzit niciodată de compania ta.

Raspuns:

Suntem o companie care (explicați produsul dvs.). Mi-ar plăcea să discut cu tine despre (punct de durere) și să văd cum te putem ajuta.

9 - Asta pare prea complicat pentru ca echipa mea să învețe.

Raspuns:

Îmi puteți spune ce anume pare complicat și vă voi ghida prin asta?

10 - Folosim acest buget în altă parte.

Raspuns:

E de înțeles, (prenume). Știi, am avut un client care a avut aceeași problemă, dar s-a hotărât să meargă cu (produs) și chiar și-a crescut rentabilitatea investiției, astfel încât să poată folosi noile venituri pentru alte domenii.

11 - Mă poți suna înapoi în trimestrul următor?

Raspuns:

Sigur! Înainte de a pleca, aș dori să-mi dau seama unde te vei situa în trimestrul următor. Crezi că superiorii tăi îți vor da voie să investești în (produs)?

12 - Este prea scump.

Raspuns :

Cred că (produsul) poate ajuta la rezolvarea (provocarea) pe care mi-ați împărtășit-o, (prenume). Iată cum…

13 - Nu ai (funcție).

Raspuns:

Ai auzit de (partener)? Mulți dintre clienții noștri actuali aleg să-l folosească alături de al nostru și, până acum, am primit feedback bun.

14 - Voi primi câteva citate pentru comparație.

Raspuns:

Sunt convins că vă vom putea economisi bani la fel cum facem cu ceilalți clienți. Dar înțeleg nevoia de a compara. Pot să vă întreb câte alte citate veți primi și de la cine?

15 - Suntem mulțumiți de felul în care sunt lucrurile.

Raspuns:

Sunt încântat să aud asta (prenume)! Cum rezolvi în prezent (punctul de durere)?

16 - Nu avem o echipă suficient de mare pentru asta.

Raspuns :

Văd și vreau (produsul) să adauge valoare echipei pe care o aveți. Cât de mare ești în acest moment și care sunt responsabilitățile tale curente de zi cu zi? Întreb pentru că cred că (produsul) odată introdus, ar putea atenua unele dintre aceste responsabilități, deschizându-ți echipa să facă ceea ce fac ei cel mai bine.

17 - Bip, bip, bip...

Această obiecție de vânzare este una dificilă. Nu vrei să suni înapoi și să-i enervezi. Luați în considerare cum a decurs apelul înainte de a fi deconectat. A fost o deconectare reală sau o închidere de la pură frustrare că apelul rece nu se va termina? Dacă v-au închis intenționat, încercați să contactați altcineva de la companie. Dacă a fost o greșeală, încercați asta:

Raspuns:

Scuze, (prenume)! Se pare că ne-am deconectat. Ai timp să ne continui conversația?

18 - Puteți trimite acest mesaj prin e-mail?

Raspuns:

Aș fi bucuros să (prenume). Există ceva anume despre care doriți mai multe informații?

19 - Am văzut o recenzie proastă a companiei dvs.

Raspuns:

Am rezolvat (problema) și acum oferim (remediere). Am un studiu de caz de la (client) care extinde acest lucru. Vrei să-l trimit?

20 - Bună, ați ajuns la (numele prospectului), vă rugăm să lăsați un mesaj...

Raspuns:

Bună (prenume). Este (numele tău) de la (companie) aici. Am vrut să urmăresc/discut cum (produsul) poate ajuta la rezolvarea (punctul de durere). Vă rog să-mi spuneți la ce oră veți fi disponibil. Mulțumiri!

PS Iată încă 10 scripturi de mesagerie vocală pentru apeluri la rece pe care să le verificați.

Ai 2 minute? Aflați mai multe despre cele mai frecvente obiecții de vânzări și despre cum să le depășiți în acest videoclip rapid.

Cum să depășești obiecțiile de vânzări în 7 pași simpli

„Cum depășești obiecțiile de vânzări?” este întrebarea de pe buzele oricărui reprezentant.

Răspunsul:

Nu acționați impulsiv și răspundeți corespunzător.

Sau cel puțin, aceasta este o tehnică. Vă prezentăm cum să depășim obiecțiile de vânzări în 7 pași de mai jos:

1 - Pregătiți

În primul rând, pregătiți-vă pentru apel. Aceasta înseamnă să vă faceți cercetările de prospectare și să aveți la îndemână o listă de obiecții sau un șablon de obiecții de vânzări și răspunsuri, în cazul în care trebuie să vă referiți la el.

2 - Ascultă

Ascultarea activă este regula de aur a vânzărilor și nu este diferită atunci când vine vorba de a face față obiecțiilor vânzărilor. Concentrați-vă asupra oricăror preocupări pe care le ridică potențialul dvs. și lăsați-le spațiu să vorbească fără întrerupere.

În timp ce potențialul tău vorbește, asigură-te că limbajul corpului și expresiile faciale exprimă cât de serios îi iei preocupările. Odată ce au terminat, răspundeți într-un mod care să empatizeze cu ei.

3 - Înțelegeți

Dacă simțiți că orice obiecție nu este clară, solicitați lămuriri și continuați să puneți întrebări deschise până când înțelegeți pe deplin punctul lor de durere. O modalitate prin care puteți răspunde obiecțiilor de vânzări este să repetați ceea ce le-a spus prospectul. Acest lucru vă va asigura că urmați trenul corect de gândire și vă va încuraja potențialul să vă împărtășească în continuare.

S-ar putea chiar să observați că prima obiecție nu a fost problema reală și doar ascundea o problemă subiacentă pe care cumpărătorul dvs. nu era pregătit să o discute cu dvs.

4 - Validați

Acum că înțelegeți obiecțiile clienților, trebuie să le validați. Orice ai face, nu respinge sau minimiza ceea ce au comunicat. Mai degrabă exprimă cât de importante sunt preocupările lor pentru tine.

5 - Act

O altă tehnică de depășire a obiecțiilor de vânzări este să începeți cu cea mai importantă obiecție și apoi să treceți la cele mai mici. Nu trebuie să petreci prea mult timp cu ele. Ascultă-le rapid și nu-i lăsa să zăbovească mai mult decât este necesar sau să fie ignorați.

Dacă simțiți că nu puteți răspunde la o obiecție, atunci explicați-vă că trebuie să discutați cu o persoană mai înaltă despre asta și veți reveni la ei cât de curând.

6 - Planifică

După ce ați recunoscut și oferit o soluție la obiecția de vânzări a potențialilor dvs., veți dori să propuneți o întâlnire ulterioară sau un apel.

Asigurați-vă că obiecția lor și răspunsurile dvs. sunt scrise sau înregistrate, astfel încât să le puteți confirma atunci când vorbiți din nou.

7 - Confirmați

În cele din urmă, întreabă-ți cumpărătorul dacă este mulțumit de soluția pe care ai oferit-o.

Dacă sunt, verificați dacă nu există alte preocupări înainte de a continua. Cel mai important, nu merge mai departe până când toate preocupările lor nu au fost abordate.

FAQ

1 - Ce ar trebui să faceți când un client ridică obiecții în timpul unui apel de vânzări?

Nu vă panicați! Mai degrabă, fă-ți timp să le asculți și să consulți scriptul de obiecții de vânzări pentru un răspuns adecvat și înțelegător.

2 - Care sunt principalele obiecții de vânzări?

Cele mai importante tipuri de obiecții de vânzări sunt lipsa bugetului, lipsa de autoritate, lipsa nevoii și lipsa timpului pentru a vorbi. Acestea sunt cuvinte de respingere a vânzărilor pe care le veți auzi mereu, așa că asigurați-vă că sunteți pregătit pentru a răspunde în mod corespunzător.

3 - Cum să depășești obiecțiile de preț în vânzări

Îngrijorările legate de prețuri sunt cele mai frecvente atunci când se gestionează obiecțiile de vânzări. Pentru a le depăși, faceți o pauză pentru câteva secunde după ce clientul dvs. de vânzări s -a opus prețului. Veți descoperi că ei ar putea oferi mai multe informații dacă sunt lăsați să vorbească. Adesea, obiecția nu este ceva concret și poate fi contracarată prin descrierea valorii pe care o oferă produsul sau serviciul dvs. cu dovezi sociale.

Ti-a placut acest articol? S-ar putea să găsiți valoare citind aceste postări despre 14 dintre cele mai bune șabloane de e-mail la rece și 5 dintre cele mai bune scripturi de apelare la rece pentru vânzări B2B.

Depășește obiecțiile de vânzări cu Cognism

Lista dvs. de obiecții de vânzări și răspunsuri va strânge praf atunci când alegeți Cognism.

Cognism este o soluție de informații despre vânzări cu date B2B de cea mai înaltă calitate de pe piață.

În plus, puteți obține acces la:

• Date de calitate conforme cu GDPR.
• Clienti potențiali mai direcționați, cu numere de telefon de afaceri verificate și date de apelare directă pentru SUA.
• Integrare ușoară cu CRM-ul companiei dvs.

Află mai multe! Faceți clic pentru a rezerva demonstrația.