응답과 함께 일반적인 판매 이의 제기의 20가지 예(2022)

귀하의 솔루션이 마음에 들지만 지금은 예산에 맞지 않습니다...

익숙한 소리?

이와 같은 판매 이의 제기는 판매 프로세스 전반에 걸쳐 나타납니다. 피할 수는 없지만 전략적인 반박으로 극복할 수 있다.

이 문서에서는 다음을 배우게 됩니다.

• 판매 반대와 방해의 차이점
• 영업 팀이 직면하는 다양한 유형의 고객 이의 제기
• 가장 일반적인 판매 이의 제기 및 응답 중 20가지!
• 판매 반대를 극복하기 위한 단계

시작하자

판매 이의제기는 무엇입니까?

판매 반대는 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 구매하지 못하도록 하는 명백한 표시입니다. 영업 담당자는 이를 거절로 간주하는 경우가 많지만 고객에 대해 자세히 알아보고 신중한 반박을 통해 고객의 예약을 충족할 수 있는 기회입니다.

이의 제기 대 방해: 차이점은 무엇입니까?

B2B 영업 담당자가 직면한 문제는 영업 반대에 대한 반박을 브레인스토밍하는 것만이 아닙니다. 방해를 받기도 합니다.

판매 방해 요소는 무엇입니까?

영업 방해는 잠재 고객이 왜 무언가를 할 수 없는지에 대한 변명을 제공하는 경우입니다. 판매 방해의 예는 다음과 같습니다.

"이거 할 시간이 없어."

이의 제기는 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 확신하지 못하는 것입니다. 판매 이의 제기의 예는 다음과 같습니다.

"이게 어떻게 나에게 도움이 될지 모르겠어."

이러한 판매 문제를 처리하려면 아래에서 살펴보게 될 동일한 판매 전략 과 기술이 필요합니다. 그러나 다음으로 스크롤하기 전에 판매 거부에 대응하는 방법에 대한 3분 길이의 비디오를 시청할 수 있습니다.

판매 이의 제기 유형

B2B 영업 에 종사하는 경우 BANT 라는 영업 용어 를 접했을 것입니다.

BANT는 예산, 권한, 필요 및 타이밍을 나타냅니다. 이것은 또한 담당자가 반복적으로 반복되는 가장 일반적인 4가지 유형의 판매 이의를 기억하는 방법이기도 합니다.

다음은 이러한 유형의 판매 이의 제기가 있을 때 들을 수 있는 내용에 대한 간략한 분석입니다.

예산 부족

“우리는 살 돈이 없습니다.”

예산 부족은 아마도 귀하가 접하게 될 모든 판매 이의제기 중 가장 일반적일 것입니다.

잠재 고객이 이렇게 말할 때 스스로에게 물어보십시오.

“반대 이유는 무엇입니까?”

가격이 너무 높기 때문입니까 아니면 잠재 고객이 제품의 가치를 보지 못하기 때문입니까?

가격이 너무 높으면 즉시 할인을 제공하지 마십시오. 오히려 제품의 가치와 경쟁 제품과 다른 이유를 강조하십시오.

잠재 고객이 가치를 인식하지 못하는 경우 제품이 어떻게 고충을 제거하고 더 나은 작업 방식을 변경할 수 있는지 설명하십시오. 제품 기능, 놀라운 고객 서비스에 대해 논의하고 사회적 증거를 잊지 마십시오! 당신은 좋은 리뷰나 사례 연구가 울타리에 있는 잠재 고객에게 무엇을 할 수 있는지 놀랄 것입니다.

권한 부족

“이 문제에 대해 상사와 이야기해야 합니다.”

이것은 완전히 다른 것을 의미할 수 있는 판매 이의 제기의 좋은 예입니다.

자신에게 물어:

“그들은 실제로 권한이 없는 건가요, 아니면 당신의 회사를 신뢰하지 않는 건가요?”

회사에 큰 브랜드 인지도가 없으면 잠재 고객은 귀하와 관계를 맺는 데 지칠 것입니다. 결국 사람들은 자신이 알고 신뢰하는 회사와 거래합니다.

이 경우 사회적 증거로 판매 피치를 뒷받침해야 합니다. 귀하가 유사한 회사를 어떻게 도왔는지 언급하고 귀하의 주장을 뒷받침하는 사례 연구를 제공하십시오.

권위의 부족이 판매 반대라면, 그 잠재 고객을 당신의 제품이나 서비스의 챔피언으로 만드는 것이 당신의 일입니다. 판매하는 제품의 이점을 살펴보고 작업을 더 쉽게 만드는 데 추가할 수 있는 가치를 강조하십시오. 카드를 올바르게 사용하면 궁극적 인 의사 결정자로부터 필요한 바이 인을 얻는 데 도움이됩니다.

필요 부족

"지금 (회사)에 이런 건 필요 없어."

이것은 표면적으로는 판매 반대처럼 보일 수 있지만 실제로는 기회입니다!

잠재 고객이 이의를 제기하면 너무 바빠서 귀하의 프레젠테이션을 들을 수 없거나 귀하의 제품이나 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 알지 못합니다.

이 반대를 극복하려면 잠재 고객에게 자격을 부여해야 합니다. 그들의 필요와 도전을 평가하기 위해 개방형 질문을 하십시오. 솔루션을 찾으면 방법에 대한 자세한 설명을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

긴급성 부족

"(문제) 수정은 지금 우리의 최우선 과제가 아닙니다."

이것은 자세히 살펴봐야 하는 또 다른 일반적인 판매 이의 제기입니다.

그들이 지체하는 이유는 무엇입니까? 시간이야? 아니면 그들이 당신을 제거하려고 하는 경우.

진짜 이유를 알아내기 위해, 그들이 직면한 도전에 대처하는 것이 지금 중요하지 않은 이유와 대신에 초점을 맞추고 있는 것에 대해 설명하도록 요청하십시오.

그들이 다른 문제에 집중하고 있다면 거기에서 도움을 줄 기회를 찾을 수 있을 것입니다. 시간을 핑계로 삼아 꿈쩍도 하지 않을 것 같으면, 그들에게 더 잘 맞는 시간에 회의 일정을 잡으십시오.

가장 일반적인 판매 이의 제기 및 응답 20가지

Cognism에서 우리는 이의 제기를 이겨낸 후의 좌절감을 이해합니다. 따라서 판매 목표 를 더 빨리 달성할 수 있도록 판매 이의 제기 목록과 응답을 작성했습니다!

1 - 장기 계약을 체결하고 싶지 않습니다.

응답:

이해할 수 있습니다. (이름). 다른 계약 조건에 대해 논의해 볼까요?

2 - 우리는 당신의 경쟁자를 사용하고 있습니다.

응답 :

그리고 어떻게 찾나요? 실례가 되지 않는다면 왜 (경쟁사)와 함께 하기로 선택하셨습니까? (응답을 기다린 다음 귀하의 제품이 어떻게 다른지 반박하십시오).

3 - (경쟁사)가 더 저렴합니다.

응답:

예, (경쟁사)는 더 저렴하지만 (기능)을 제공하지 않습니다. 하루가 끝나면 (기능) 추가 비용을 지불할 가치가 있습니다. (가능한 경우 사회적 증거를 제공하십시오).

4 - ROI 잠재력이 보이지 않습니다.

응답:

확실히 가능성이 있습니다. (이름)을 보여주고 설명하고 싶습니다. 이번 주에 더 자세한 통화가 가능합니까?

5 - 관심이 없어요.

응답:

(이름) 알겠습니다. 몇 가지 정보(고통점)를 보내드리고 마음이 바뀌면 저희에게 연락해 주시겠습니까?

6 - 바빠요.

응답:

나는 완전히 이해하고, 나는 당신의 시간을 낭비하고 싶지 않습니다. 2분 안에 (제품)에 대해 말할 수 있습니다. 관심이 있으시면 더 많은 정보를 이메일로 보내 드리겠습니다. 관심이 없으면 다시 전화하지 않겠습니다. 어떻게 들리나요?

7 - 내 정보를 어떻게 얻었습니까?

응답:

귀하의 웹사이트를 발견하고 (제품)이 (회사 이름)에 매우 적합할 것이라고 생각하기 때문에 연락을 취해야겠다고 생각했습니다.

8 - 나는 당신의 회사에 대해 들어본 적이 없습니다.

응답:

우리는 (귀하의 제품을 설명하는) 회사입니다. (고통점)에 대해 이야기하고 우리가 어떻게 도울 수 있는지 알고 싶습니다.

9 - 이것은 우리 팀이 배우기에는 너무 복잡해 보입니다.

응답:

구체적으로 무엇이 복잡해 보이는지 말씀해 주시면 자세히 안내해 드리겠습니다.

10 - 이 예산을 다른 곳에서 사용하고 있습니다.

응답:

이해할 수 있습니다. (이름). 같은 문제를 겪고 있는 고객이 있었지만 그들은 (제품)을 사용하기로 결정했고 실제로 ROI를 증가시켜 새로운 수익을 다른 영역에 사용할 수 있었습니다.

11 - 다음 분기에 다시 전화해 주시겠습니까?

응답:

확신하는! 가기 전에 다음 분기에 당신이 서게 될 위치를 파악하고 싶습니다. 당신의 상사가 당신에게 (제품)에 대한 투자를 미리 줄 것이라고 생각합니까?

12 - 이것은 너무 비싸다.

응답 :

(제품)이 (이름) 나와 공유한 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있다고 생각합니다. 방법은 다음과 같습니다.

13 - (기능)이 없습니다.

응답:

(파트너)라고 들어보셨나요? 현재 많은 고객이 우리와 함께 사용하기로 선택했으며 지금까지 좋은 피드백을 받았습니다.

14 - 나는 비교를 위해 몇 가지 따옴표를 얻을 것입니다.

응답:

다른 고객과 마찬가지로 비용을 절감할 수 있다고 확신합니다. 하지만 비교의 필요성을 이해합니다. 다른 인용문은 몇 개나 누구에게 받을 것인지 여쭤봐도 될까요?

15 - 우리는 상황에 만족합니다.

응답:

(이름)을 듣게 되어 기쁩니다! 현재(고통점) 어떻게 해결하고 있습니까?

16 - 우리는 이것을 할 만큼 충분히 큰 팀이 없습니다.

응답 :

나는 (제품)이 당신이 속한 팀에 가치를 더해주기를 원합니다. 현재 귀하의 규모는 어느 정도이며 현재 일상적인 책임은 무엇입니까? (제품)이 일단 온보딩되면 이러한 책임 중 일부를 완화하여 팀이 가장 잘할 수 있는 일을 할 수 있다고 생각하기 때문에 질문하는 것입니다.

17 - 삐, 삐, 삐…

이 판매 이의 제기는 까다로운 것입니다. 당신은 다시 전화하여 그들을 귀찮게하고 싶지 않습니다. 연결이 끊어지기 전에 통화가 어떻게 진행되었는지 생각해 보십시오. 콜드 콜 이 끝나지 않을 것이라는 순수한 좌절감에서 진정한 단절인가 전화 끊기인가? 그들이 의도적으로 전화를 끊었다면 회사의 다른 사람에게 연락해 보십시오. 실수였다면 다음을 시도하십시오.

응답:

(이름) 죄송합니다! 연결이 끊어진 것 같습니다. 우리 대화를 계속할 시간이 있습니까?

18 - 이것을 이메일로 보낼 수 있습니까?

응답:

(이름)을(를) 기쁘게 생각합니다. 더 자세한 정보를 원하는 특정 사항이 있습니까?

19 - 귀사에 대한 나쁜 평가를 보았습니다.

응답:

우리는 (문제)를 해결했고 지금 (수정)을 제공합니다. 나는 이것에 대해 확장하는 (클라이언트)의 사례 연구를 가지고 있습니다. 보내드릴까요?

20 - 안녕하세요, (잠재고객 이름)에 도달했습니다. 메시지를 남겨주세요…

응답:

안녕하세요(이름). (회사)에서 온 (귀하의 이름)입니다. (제품)이 (고통점) 해결에 어떻게 도움이 되는지 후속 조치/토론하고 싶었습니다. 몇시에 가능한지 알려주세요. 감사!

추신: 확인해야 할 콜드 콜 음성 메일 스크립트가 10개 더 있습니다.

2분? 이 빠른 비디오에서 가장 일반적인 판매 이의 제기와 이를 극복하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

7가지 간단한 단계로 판매 반대를 극복하는 방법

"판매 반대를 어떻게 극복합니까?" 모든 담당자의 입술에 대한 질문입니다.

대답:

충동적으로 행동하지 말고 적절하게 대응하십시오.

또는 적어도 하나의 기술입니다. 아래의 7단계에서 판매 이의를 극복하는 방법을 간략하게 설명합니다.

1 - 준비

먼저 전화를 받을 준비를 하십시오. 즉, 잠재 고객 조사를 수행하고 이의 목록이나 판매 이의 및 응답 템플릿을 참조해야 하는 경우 준비해야 합니다.

2 - 듣기

적극적인 경청은 영업의 황금률이며 영업 이의 제기를 처리할 때도 다르지 않습니다. 잠재 고객이 제기하는 우려 ​​사항에 집중하고 방해받지 않고 말할 수 있는 공간을 제공하십시오.

잠재 고객이 말하는 동안 신체 언어와 얼굴 표정으로 잠재 고객의 우려 사항을 얼마나 진지하게 받아들이고 있는지 확인하십시오. 그들이 끝나면 그들과 공감하는 방식으로 대답하십시오.

3 - 이해

이의가 명확하지 않다고 생각되면 설명을 요청하고 불만 사항을 완전히 이해할 때까지 개방형 질문을 계속하십시오. 판매 반대에 대응할 수 있는 한 가지 방법은 잠재 고객이 그들에게 말한 내용을 반복하는 것입니다. 이렇게 하면 올바른 사고 방식을 따르고 있는지 확인하고 잠재 고객이 계속해서 정보를 공유하도록 장려할 것입니다.

첫 번째 이의 제기가 실제 문제가 아니며 구매자가 귀하와 논의할 준비가 되지 않은 근본적인 문제를 숨기고 있다는 사실을 알게 될 수도 있습니다.

4 - 검증

이제 고객의 이의를 이해했으므로 이를 검증해야 합니다. 무엇을 하든지 그들이 전달한 내용을 거부하거나 최소화하지 마십시오. 오히려 그들의 관심사가 당신에게 얼마나 중요한지 표현하십시오.

5 - 행동

판매 이의를 극복하는 또 다른 기술은 가장 중요한 이의부터 시작하여 더 작은 이의로 넘어가는 것입니다. 그들에게 너무 많은 시간을 할애할 필요가 없습니다. 신속하게 처리하고 필요 이상으로 오래 머뭇거리거나 무시당하지 않도록 하십시오.

이의 제기에 대답할 수 없다고 생각되면 상위 관리자에게 이에 대해 이야기해야 한다고 설명하면 최대한 빨리 다시 연락할 수 있습니다.

6 - 계획

잠재 고객의 판매 이의를 인정하고 해결 방법을 제공했다면 후속 회의나 전화를 제안하고 싶을 것입니다.

다시 말할 때 확인할 수 있도록 상대방의 반대 의견과 귀하의 답변을 기록하거나 녹음해 두십시오.

7 - 확인

마지막으로 구매자에게 귀하가 제공한 솔루션에 만족하는지 물어보십시오.

그렇다면 계속 진행하기 전에 다른 문제가 없는지 확인하십시오. 가장 중요한 것은 모든 문제가 해결될 때까지 계속 진행하지 마십시오.

자주하는 질문

1 - 고객이 영업 통화 중에 이의를 제기하면 어떻게 해야 합니까?

당황하지 말 것! 오히려 시간을 할애하여 적절하고 이해하기 쉬운 응답을 위해 고객의 의견을 듣고 판매 이의 제기 스크립트를 참조하십시오.

2 - 주요 판매 이의 제기는 무엇입니까?

판매 반대의 가장 큰 유형은 예산 부족, 권한 부족, 필요 부족 및 말할 시간 부족입니다. 판매거부라는 말을 자주 듣게 되므로 적절하게 대응할 수 있는 방법을 준비해야 합니다.

3 - 판매 시 가격 이의를 극복하는 방법

가격 문제는 판매 이의 제기를 처리할 때 가장 일반적입니다. 이를 극복하려면 판매 잠재 고객 이 가격에 이의를 제기한 후 몇 초 동안 일시 중지하십시오. 당신은 그들이 말을 하도록 남겨두면 그들이 더 많은 정보를 자원할 수도 있다는 것을 알게 될 것입니다. 종종 이의 제기는 구체적인 것이 아니며 귀하의 제품이나 서비스가 제공하는 가치를 사회적 증거로 설명함으로써 반박할 수 있습니다..

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