Cepat… bagaimana perasaan Anda jika saya mengatakan bahwa Anda tidak punya pilihan selain menaikkan harga semua produk Anda sebesar 20% hari ini? Tuliskan reaksi langsung Anda.

Aku mencium bau ketakutan. Dan Anda bahkan tidak perlu memberi tahu saya apa yang Anda tulis.

Ketika saya pertama kali memulai bisnis, saya pikir penetapan harga adalah masalah memahami angka faktual seperti biaya dan margin keuntungan. Saya salah. Pertanyaan di atas menunjukkan bahwa harga yang menguntungkan lebih dari sekadar angka.

Bagaimana Pikiran Bawah Sadar Mengayunkan Strategi Penetapan Harga Anda

Meskipun angka memang merupakan bagian penting dari proses penetapan harga, emosi mengatur cara kerja penetapan harga jauh lebih besar daripada yang Anda bayangkan.

Pemasar terbaik menemukan ini beberapa dekade yang lalu. Namun, ilmu otak baru saja mengejar dan menegaskan banyak hal yang telah lama diketahui pengiklan dan penjual. Pikiran bawah sadar mengarahkan lebih banyak pikiran sadar dan rasional kita daripada yang mungkin ingin kita akui.

Steve Ayan, menulis di Scientific American tentang proses bawah sadar,

“Pemrosesan kognitif yang lebih tinggi di korteks serebral dapat terjadi tanpa kesadaran. Daerah otak yang bertanggung jawab atas emosi dan motif, bukan korteks, mengarahkan perhatian sadar kita.

Penelitian terbaru menunjukkan bahwa proses sadar dan tidak sadar biasanya tidak beroperasi secara berlawanan. Mereka bukan pesaing yang memperebutkan hegemoni atas jiwa kita. Mereka bahkan bukan bidang yang terpisah, seperti yang akan disarankan oleh klasifikasi Freud selanjutnya ke dalam ego, id, dan superego. Sebaliknya hanya ada satu pikiran di mana untaian sadar dan tidak sadar terjalin. Faktanya, bahkan pikiran dan tindakan kita yang paling masuk akal terutama dihasilkan dari proses otomatis yang tidak disadari.”

Jika Anda ingin melihat buktinya sendiri, tanyakan kepada sesama pemilik bisnis pertanyaan yang saya ajukan di awal.

Reaksi tentu saja akan bervariasi. Tetapi saya menduga bahwa dalam jawaban mereka, Anda akan melihat sikap defensif dan rasionalisasi yang mendukung status quo. Itulah bukti ketidaksadaran bekerja dalam diri kita sebagai pemilik bisnis.

Anda juga melihat ketidaksadaran bekerja dalam perilaku konsumen. Dalam Harga dan Psikologi Konsumsi di Harvard Business Review, John Gourville memberikan contoh ini.

“Dua teman, Mary dan Bill, bergabung dengan klub kesehatan setempat dan berkomitmen untuk keanggotaan satu tahun. Bill memutuskan rencana pembayaran tahunan—$600 pada saat dia mendaftar. Mary memutuskan rencana pembayaran bulanan—$50 per bulan. Siapa yang lebih cenderung berolahraga secara teratur? Dan siapa yang lebih mungkin untuk memperbarui keanggotaan pada tahun berikutnya?”

Berbicara secara rasional, Anda akan menebak bahwa keduanya memiliki kemungkinan yang sama untuk memperbarui karena mereka membayar jumlah yang sama. Mereka masing-masing bisa mendapatkan nilai yang sama persis dengan mengerjakan yang sama.

Namun penelitian mereka menunjukkan Mary jauh lebih mungkin untuk berolahraga dan memperbarui diri di akhir tahun.

Ketika Mary diingatkan setiap bulan tentang biayanya, dia lebih cenderung menggunakan keanggotaannya. Itu adalah alam bawah sadarnya di tempat kerja. Di akhir tahun dia melihat hasil dari latihan rutinnya. Dan klub kesehatan melihat hasil dari pembaruannya. Penggunaan Bill menurun karena pembayaran satu kali memudar ke dalam memori.

Tentu saja, menarik perhatian pada harga sangat kontra-intuitif bagi pemilik bisnis. Kami cenderung meminimalkan harga dalam paket bundel, tiket musiman, harga lanjutan, dll. Penelitian Harvard menunjukkan bahwa "menyembunyikan" atau meminimalkan harga mengurangi penggunaan produk oleh pelanggan, yang pada gilirannya mengurangi retensi pelanggan.

Sekarang saya tidak mengatakan Anda harus menaikkan harga 20% atau mengubah semua metode penetapan harga Anda hari ini. Saya hanya menyarankan bahwa emosi—milik Anda dan pelanggan Anda—perlu diperhitungkan dalam keputusan penetapan harga Anda.

Dalam berbicara dengan banyak pemilik bisnis selama bertahun-tahun, saya menemukan bahwa keengganan untuk menaikkan harga sering kali didasarkan pada sesuatu di benak pemilik daripada di benak konsumen.

Karena psikologi penetapan harga seringkali kontra-intuitif dan membingungkan, para peneliti telah menyelidikinya selama bertahun-tahun. Salah satu taktik populer telah digunakan selama orang menjual produk. Selama beberapa dekade para peneliti telah mencoba untuk menyangkalnya, namun mereka tidak dapat menghentikannya bekerja, bahkan ketika subjek mereka menyadarinya.

Inilah yang terjadi.

Strategi Penetapan Harga Anda dan Permainan Ultimatum

Studi ilmiah tentang cara kerja otak membuktikan apa yang telah lama diketahui pengiklan dan pemasar—emosi dan alam bawah sadar mengatur keputusan penetapan harga kita.

Misalnya, bagaimana perasaan Anda jika seseorang menawari Anda $100? Cukup bagus.

“Bagaimana perasaan Anda jika $ 100 adalah bagian Anda dari rejeki nomplok $ 1.000 — dan “pasangan” Anda [pengusul] secara sepihak memutuskan untuk menyimpan $ 900 untuk dirinya sendiri? Itu tidak akan terasa begitu baik.”

Itu dari William Poundstone dalam Priceless—Mitos Nilai Wajar (dan Cara Memanfaatkannya) . (Layak dibaca jika Anda ingin menguasai strategi penetapan harga!)

Kontras antara dua skenario membangkitkan emosi tentang keadilan dan emosi ini akan selalu mempengaruhi tindakan. Dalam penelitian demi penelitian, ditemukan bahwa setiap orang memiliki "harga cadangan", suatu titik di mana mereka menolak tawaran semacam itu, meskipun mereka akan menerima uang gratis. Skenario seperti itu kemudian dikenal sebagai permainan ultimatum.

Studi pertama tentang Permainan Ultimatum diterbitkan oleh ahli teori permainan Werner Guth pada tahun 1982. Sejak itu, studi tentang permainan ultimatum praktis merupakan industri akademis. Pengaturan dasarnya adalah bahwa satu orang (pengusul atau pemberi penawaran) harus membagi rejeki nomplok dengan responden. Responden menerima atau menolak tawaran tersebut. Penolakan berarti tidak ada yang mendapat uang.

Salah satu studi asli menemukan bahwa harga cadangan rata-rata $2,30 pada rejeki nomplok $10. Dengan kata lain, jika seseorang menemukan $1000 dan menawari Anda $230 atau kurang, Anda akan menghukum diri sendiri dan pengusul karena melanggar gagasan keadilan Anda. Tidak ada yang mendapat uang.

Jika kita rasional tentang uang, responden tidak akan pernah menolak uang gratis, bahkan sedikit pun. Ini tidak masuk akal.

Jika kita rasional, si pemberi tidak akan khawatir tentang jumlah yang ditawarkan, mengetahui bahwa penanggap yang rasional akan mengambil apa pun yang dia tawarkan.

Sejak penelitian awal itu, para akademisi telah berusaha untuk menyangkalnya, karena hal itu bertentangan dengan teori ekonomi klasik tentang manusia, yang mengklaim bahwa kita diatur oleh pengambilan keputusan yang rasional.

Namun setiap penelitian menegaskan bahwa emosi yang kuat berperan dalam hal uang. Ditemukan bahwa bahkan ketika peserta penelitian mengetahui cara kerja permainan ultimatum, mereka masih menjadi mangsa respons emosional dan irasional. Dengan kata lain, mereka memutuskan untuk menghilangkan semua orang dari rejeki nomplok karena itu tidak "terasa" adil.

Jadi, apa artinya semua ini dalam hal menetapkan harga untuk produk dan layanan kita?

1) Anda tidak bisa mengabaikan emosi, terutama persepsi tentang keadilan. Tapi apa itu adil? Bagaimana kita bisa tahu jika kita melakukan sesuatu yang akan dianggap tidak adil? Bagaimanapun, kita berbicara tentang emosi di sini, bersama dengan norma budaya untuk keadilan, yang keduanya berubah dengan berita malam.

2) Harga bukanlah masalah matematika, kata Poundstone. Dia melanjutkan, “…itu adalah ekspresi keinginan atau tebakan tentang apa yang akan dilakukan manusia lain (terima tawaranmu atau tolak). Anda menyebutkan harga yang “terasa” benar… angka harga dipengaruhi oleh faktor-faktor yang akan ditolak oleh pikiran sadar sebagai tidak relevan, irasional, atau salah secara politis.”

Temui Kekuatan Tak Tertandingi dalam Metode Penetapan Harga Produk

Salah satu kekuatan yang paling tak tertahankan dalam strategi penetapan harga adalah "penahan". Kekuatannya datang, sekali lagi, dari alam bawah sadar manusia, dan bukan dari pikiran rasional. Seperti halnya gagasan keadilan yang irasional dalam permainan ultimatum, tidak ada yang kebal dari efek penahan.

Beberapa eksperimen terkenal menggambarkan cara kerja penahan.

Dalam eksperimen Universitas Wurzburg, seorang peneliti membawa mobil berusia sepuluh tahun ke enam puluh mekanik dan dealer Jerman, orang-orang yang dianggap "ahli" dalam mobil.

Peneliti mengatakan pacarnya penyok dan dia tidak yakin itu layak diperbaiki. Dia menyebutkan bahwa dia pikir itu bernilai 2.800 mark dan kemudian bertanya apakah mekanik menganggap nilainya terlalu tinggi atau terlalu rendah.

Perkiraan perbaikan rata-rata adalah 2.520 mark. Selanjutnya, para peneliti melakukan omong kosong yang sama dengan seperangkat mekanik yang berbeda, tetapi kali ini mereka mengatakan bahwa mobil itu bernilai 5.000 mark. Perkiraan rata-rata adalah 3.563 tanda!

Itu 40% lebih, hanya karena harga yang disebutkan dengan santai lebih tinggi! Pikiran Anda, para ahli dalam perbaikan mobil ini memiliki mobil tepat di depan mereka. Berbicara secara rasional, nilai mobil tidak relevan dengan biaya perbaikan.

Tidak ada yang kebal. Pikiran bawah sadar, dalam usahanya untuk mempertahankan status quo, berkata, "Biarkan saya memikirkan alasan untuk membenarkan harga yang disebutkan."

Lebih Banyak Contoh Efek Penahan dalam Penetapan Harga

Eksperimen kontroversial lain oleh Northcraft dan Neale di University of Arizona menguji apakah agen real estat yang berpengalaman dapat secara tidak sadar terombang-ambing dalam persepsi mereka tentang nilai rumah. Sekelompok mahasiswa digunakan sebagai kontrol.

Sebuah rumah ditunjukkan kepada agen penjual dan siswa. Itu telah dinilai pada $135.000 dan terdaftar pada $134.900, tetapi tidak seorang pun dalam eksperimen melihat harga ini.

Sebagai gantinya, mereka diberi salah satu dari empat harga daftar fiktif: $119.900, $129.900, $139.900, dan $149.900. Mereka kemudian diminta untuk memberi harga rumah dan diberi lembar MLS untuk rumah yang berisi daftar harga yang sebanding dan semua info properti yang relevan.

Berikut adalah perkiraan mereka sesuai dengan daftar harga yang mereka berikan.

Ingat, semua orang ini melihat ke rumah yang sama, dan setiap orang memiliki data relevan yang sama.

Dengan menyebutkan harga daftar fiktif yang lebih tinggi, para amatir meningkatkan perkiraan mereka sekitar $30.000.

Para ahli real estat profesional meningkatkan perkiraan mereka sebesar $ 16.000.

Ketika disajikan dengan temuan ini, agen real estate yang bermusuhan sepenuhnya menolak temuan tersebut, mengklaim bahwa apa pun dapat dibuktikan dengan statistik.

Tapi mereka melewatkan intinya. Yang penting adalah bagaimana pikiran bawah sadar manusia bekerja. Ini mengumpulkan sejumlah besar data dari dunia di sekitarnya, memprosesnya, dan menawarkan jalan pintas untuk memandu perilaku kita.

Dalam contoh real estat kami, alam bawah sadar memberi tahu subjek bahwa pasti ada alasan untuk harga listing.

Dengan demikian, mereka mencari alasan untuk membenarkan perkiraan harga mereka sehubungan dengan itu. "jangkar" selalu mengayunkan alam bawah sadar, bahkan jika nomor jangkar ditarik keluar dari udara tipis.

Ironisnya, anchoring sering digunakan oleh agen real estate dalam negosiasi. Penawaran rendah dan harga listing tinggi adalah jangkar. Semua negosiasi bisnis atau perburuhan modern menggunakan jangkar.

Pikirkan tentang penghargaan juri. Penahan adalah bagaimana pengacara menyajikan penyelesaian potensial untuk mendapatkan penghargaan besar.

Dalam kasus kopi McDonald's yang terkenal, seorang wanita dianugerahi $ 2,9 juta karena menumpahkan kopi pada dirinya sendiri. (Itu kemudian diselesaikan dengan $ 600.000 — masih merupakan penghargaan yang belum pernah terjadi sebelumnya.)

Bagaimana pengacara mendapatkan penghargaan yang belum pernah terjadi sebelumnya? Dia mengatakan dia "hanya" meminta satu atau dua hari dari penjualan kopi McDonald's di seluruh dunia sebagai penghargaan. Untuk mencegah mereka melakukan matematika nyata, dia memberi tahu mereka bahwa jumlahnya adalah $ 1,35 juta dolar. Juri sedikit, sepenuhnya dipengaruhi oleh jangkar.

Penahan telah dipelajari dan digunakan dalam negosiasi bisnis, toko ritel, kasino, dan restoran. (Berapa banyak orang yang benar-benar memesan steak Wagyu seharga $125? Tidak banyak. Tapi itu membuat steak seharga $55 tampak seperti tawar-menawar.) Label harga sederhana seperti di bawah ini adalah contoh jangkar.

Berikut adalah contoh klasik lain untuk menggambarkan kekuatan penahan harga.

Ketika Steven Jobs memperkenalkan iPad, diskusinya tentang harga dimulai dengan $999 yang ditampilkan dengan jelas di layar di belakangnya.

Itu tetap di sana selama beberapa menit saat dia berbicara tentang masalah teknis yang harus mereka atasi dalam membuat iPad. Dia akhirnya mengumumkan harga eceran $ 499 yang sangat melegakan dan tepuk tangan (sekitar pukul 1:00 dalam video.)

Dan tentu saja, iPad memang sukses besar. Orang-orang dengan senang hati membayar $499 bukannya $999 yang diisukan.

Selama beberapa dekade, para akademisi telah mencoba untuk membuktikan atau menyangkal efek penahan pada perilaku kita. Sepengetahuan saya, tidak ada yang menyangkalnya. Ini adalah kekuatan pikiran bawah sadar manusia yang tidak boleh diabaikan, terutama dalam bisnis.

Apa yang harus kita lakukan sebagai pemilik bisnis?

Apakah kita akan pergi ke sisi gelap jika kita mempelajari dan menggunakan penahan dalam strategi penetapan harga kita?

Apakah ada batasan seberapa jauh anchoring dapat menggerakkan orang pada penetapan harga?

Apakah ada obat penawar untuk penahan?

Apakah Penahan Harga Benar atau Salah?

Jadi, bagaimana perasaan Anda tentang penahan harga? Apakah ini trik ruang tamu yang licik atau hanya bisnis yang bagus?

Dan apakah ada obat penawar untuk penahan?

Dua Komponen Penting untuk Penetapan Harga

Bagi saya, penetapan harga pertama-tama dan terutama terkait dengan dua faktor penting—motivasi dan nilai.

Dahulu kala seorang rekan menjelaskan bahwa jika produk atau layanan saya dapat membantu orang, saya memiliki kewajiban untuk menyebarkannya kepada sebanyak mungkin orang. Itu mengubah cara saya berpikir tentang pemasaran dan penjualan. Itu mengubah motivasi saya.

Ini bukan tentang mencoba membuat orang memberi saya uang sebagai ganti produk atau layanan. Itu tentang tugas saya untuk menjadi nilai dan pelayanan kepada sesama manusia.

Itu alasan yang bagus untuk bangun di pagi hari. Jika produk atau layanan Anda meningkatkan kehidupan orang lain, itu memiliki nilai yang luar biasa. Anda memiliki tugas untuk membawanya ke dunia, kepada semua orang yang mungkin membantu.

Tetapi nilai ditentukan oleh pelanggan. Tugas Anda, kemudian, adalah menyampaikan nilai itu kepada pelanggan Anda dan meyakinkan mereka bahwa harga yang Anda tetapkan hanyalah sebagian kecil dari nilai yang diberikan. (Itu laba atas investasi). Harga yang baik juga menutupi biaya Anda dan menghasilkan keuntungan sehingga Anda dapat bertahan dalam bisnis.

Penggunaan penahan hanyalah cara untuk membingkai proposisi nilai Anda sehingga pelanggan lebih terbuka secara emosional terhadapnya daripada yang seharusnya.

Seandainya Steve Jobs memulai dengan $499, pembeli akan merasa berbeda tentang harga itu, lebih skeptis. Banyak orang yang saat ini dengan tulus menghargai iPad mereka mungkin tidak tertarik untuk membeli. Sebaliknya, berkat penggunaan penahan yang cerdas, mereka merasa lega.

Nilai sebenarnya dari iPad tidak berubah sedikit pun dengan penggunaan penahannya; hanya nilai yang dirasakan yang melakukannya. Konsumen berada dalam kondisi pikiran yang lebih baik untuk mencerna investasi $ 499 daripada tanpa efek jangkar.

Tapi ini tidak seperti yang saya lihat di dunia nyata. Sebaliknya ada kecenderungan untuk menurunkan nilai, dan dengan demikian menurunkan harga produk, terutama dengan pemilik bisnis baru yang tidak berpengalaman. Ini biasanya didasarkan pada rasa takut tidak melakukan dengan baik dan tidak mendapatkan daya tarik terhadap pesaing.

Seperti yang Anda bayangkan, strategi berbasis rasa takut tidak bertahan lama. Ketakutan bukanlah motivasi yang baik bagi penjual, juga tidak berpusat pada nilai bagi pelanggan. Ini menciptakan strategi penetapan harga yang berlomba-lomba di mana pemilik percaya bahwa harga rendah adalah yang terpenting. Ini menarik pelanggan yang tidak setia yang menghilang begitu mereka menemukan harga yang lebih rendah.

Dengan persaingan harga rendah, penahan tetap berperan, kecuali menarik harga Anda ke bawah.

Tentu saja, Anda tidak dapat mengabaikan pesaing dan faktor lain dalam keputusan penetapan harga Anda. Mereka hanyalah satu faktor—bukan satu-satunya—dalam cara Anda menyajikan nilai Anda kepada dunia.

Penangkal Penahan Harga

Penangkal penahan cukup sederhana. Saat dihadapkan dengan harga sebagai pembeli, luangkan waktu sejenak untuk “mempertimbangkan sebaliknya.”

Pikirkan alasan mengapa harga itu mungkin tidak masuk akal. Diskusikan alasan tersebut dengan orang yang menyebutkan harga dan jika perlu, dengan orang lain. Ini masuk akal tetapi studi penahan yang disebutkan dalam buku Poundstone membuktikannya sebagai penangkal yang baik.

Sebagai penjual, wajar untuk mengharapkan pembeli mempertimbangkan alasan mengapa harga Anda mungkin tidak tepat…untuk pembeli tertentu itu. Ini adalah keberatan yang perlu ditangani. Dan jika Anda telah melakukan uji tuntas, Anda siap.

Bagaimana jika Anda Menjual Produk yang Buruk?

Jangan. Perbaiki produk atau cari perusahaan lain untuk bekerja atau temukan lini produk baru untuk diwakili.

Jika produk Anda memiliki nilai minimal dan motivasi Anda adalah untuk mendapatkan uang dengan cepat, Anda sedang menuju ke area etis abu-abu. Tentu, Anda mungkin baik-baik saja untuk sementara waktu tetapi dalam jangka panjang, itu tidak akan membantu Anda dengan baik.

Kesuksesan jangka panjang selalu terkait dengan memberikan nilai secara konsisten. Produk dan layanan jelek tidak melayani Anda atau pelanggan Anda.

Bagaimana Perasaan Anda Tentang Penetapan Harga Produk atau Layanan Anda?

Jika percakapan tentang penetapan harga produk Anda membuat Anda sedikit menggeliat, itu pertanda ada keyakinan mendasar, mungkin bawah sadar, yang dapat memengaruhi keputusan Anda secara negatif tentang penetapan harga.

Hal yang sama berlaku untuk jangkar. Jika motivasi dan nilai Anda kuat namun pemikiran untuk menggunakan penahan membuat Anda tidak nyaman, inilah saatnya untuk mundur dan merenung.

Gangguan emosional seperti itu menghalangi Anda untuk mendapatkan harga terbaik untuk produk atau layanan Anda. Kuncinya adalah merangkul "gangguan harga" ini sebagai sinyal positif untuk tindakan penetapan harga strategis.

Kunci Metode Penetapan Harga yang Menguntungkan bagi Pemilik Usaha Kecil

Saya pikir kita semua bisa setuju bahwa emosi yang kuat mempengaruhi perilaku kita terhadap harga, apakah kita menetapkan harga atau membeli produk.

Lusinan penelitian telah menunjukkan bahwa kita manusia tampaknya sangat tidak berdaya atas faktor-faktor psikologis yang memengaruhi perilaku kita, terutama "berlabuh."

Namun apakah kita pembeli atau penjual, kita memiliki kewajiban terhadap diri kita sendiri dan orang lain dalam hal harga yang disajikan kepada kita dan harga yang kita tetapkan untuk produk kita.

Tugas Kami sebagai Pembeli Terhadap Penetapan Harga Produk

Sebagai pembeli, kita memiliki kewajiban untuk bertanggung jawab dengan sumber daya kita (uang) dan dengan apa yang kita beli atau investasikan. Penangkal efek penahan itu sederhana—pertimbangkan yang sebaliknya. Dengan kata lain, tanyakan pada diri Anda sendiri apakah ada alasan mengapa harga yang ditawarkan kepada Anda mungkin tidak tepat.

Setelah kami menjawab pertanyaan itu untuk kepuasan kami (dan orang lain jika kami berada dalam lingkungan bisnis), maka kami harus setuju dengan investasi kami dalam produk atau layanan itu.

Kewajiban Kami Sebagai Penjual Terhadap Penetapan Harga Produk

Sebagai penjual, kita memiliki kewajiban untuk memberikan nilai luar biasa yang melebihi harga beli. Lagi pula, pembeli perlu mendapatkan pengembalian investasi yang layak, baik itu produk bisnis atau pribadi.

Sebagai penjual, kami juga memiliki kewajiban untuk menghasilkan keuntungan sehingga kami dapat membayar semua orang, mencari nafkah yang layak, dan bertahan dalam bisnis. Hal ini menunjukkan bahwa kita harus mengembangkan keterampilan dan keberanian untuk menetapkan harga yang baik, lebih disukai premium, untuk produk dan layanan kita.

Keberanian dalam Menghadapi Taktik Penetapan Harga Produk

Saya menyebutkan "keberanian" karena emosi yang mengelilingi harga, terutama rasa takut.

Takut kehilangan pelanggan,

...takut diremehkan oleh pesaing,

...takut kehilangan pangsa pasar,

...takut meninggalkan uang di atas meja,

... dan takut gagal.

Ketakutan sering menghalangi pemilik untuk menetapkan dan mendapatkan harga terbaik. Ini mencegah mereka dari menjalani jenis kehidupan yang mereka inginkan dan pantas dapatkan.

Namun seperti ada penangkal efek penahan, ada cara untuk menghilangkan ketakutan yang menghambat strategi penetapan harga kami.

Ada cara untuk menghilangkan hambatan tersebut dan membuat bisnis Anda mulai mengurus Anda, alih-alih Anda mengurus bisnis Anda.

Bagaimana rasanya masuk kerja setiap hari dan tidak mengkhawatirkan arus kas?

Tidak perlu khawatir dengan harga pesaing karena positioning Anda membuat harga pesaing hampir tidak relevan?

Untuk mengetahui bahwa Anda memiliki uang untuk diinvestasikan dalam pemasaran, penjualan, atau proyek penelitian yang akan semakin mengembangkan bisnis Anda?

Untuk mengetahui Anda dapat membayar gaji karyawan Anda di atas rata-rata?

Ini adalah perasaan yang baik. Saya telah berada di kedua ujung spektrum harga dalam karir saya.

Dalam pekerjaan pertama saya sebagai penjual toko percetakan, saya disuruh turun ke tanah dengan pemotong harga. Saya melakukannya dan itu berakhir dengan buruk. Bertahun-tahun kemudian, saya akhirnya menemukan dan menikmati manfaat menjual produk luar biasa dengan harga premium.

Apa Rahasia Menetapkan dan Mendapatkan Harga Bagus?

Itu mudah.

Cara terbaik untuk menghilangkan rasa takut dan emosi dari pengambilan keputusan adalah dengan mengandalkan sebuah sistem. Sistem yang baik memecah pertanyaan tentang "apa yang harus kita bebankan" menjadi proses langkah demi langkah yang memberi Anda jawaban yang baik berdasarkan segalanya kecuali rasa takut. Dan kita bisa melakukan ini tanpa mengorbankan intuisi dan pengalaman kita.

Pendekatan yang sehat dan berani untuk penetapan harga sangat penting untuk kesuksesan.

Dalam satu studi terhadap 1200 bisnis, perusahaan konsultan McKinsey & Co. menemukan bahwa jika perusahaan menaikkan harga hanya 1% sementara permintaan tetap konstan, keuntungan akan meningkat rata-rata 11%. Perubahan kecil bagi konsumen dari harga suatu produk berarti perubahan besar bagi perusahaan itu sendiri. Ini berarti peningkatan besar dalam kualitas hidup pemiliknya.

Faktanya adalah, strategi harga yang baik bisa membuat Anda menaikkan harga jauh melampaui 1%. Namun terlalu banyak pemilik yang takut menolak pembicaraan apa pun tentang menaikkan harga mereka.

Cara Mensistematisasikan Metode Penetapan Harga Anda

Ada delapan langkah singkat untuk mensistematisasikan metode penetapan harga Anda, untuk semua jenis produk atau layanan.

Pertama, selalu berpikiran terbuka. "Pikiran pemula" Zen sangat penting, terutama ketika berhadapan dengan tombol panas psikologis seperti harga.

Kedua, tentukan pelanggan Anda. Dapatkan pertanyaan yang tepat untuk ditanyakan tentang pelanggan Anda sehingga Anda dapat menetapkan harga yang terjangkau dan menunjukkan nilai yang tepat untuk target pasar Anda.

Ketiga, kenali pesaing Anda. Teliti pesaing Anda dan tren pasar untuk menghindari kesalahan penetapan harga yang berbahaya.

Keempat, posisikan produk atau jasa Anda. Luangkan waktu untuk menentukan nilai dan posisi unik Anda di pasar Anda.

Kelima, buat strategi penetapan harga Anda. Ada lima strategi penetapan harga utama yang dapat digunakan sendiri atau dalam berbagai kombinasi satu sama lain. Ada juga tujuh taktik penetapan harga yang kuat yang dapat Anda gunakan dalam setiap strategi. Lebih lanjut tentang ini segera.

Keenam, pantau harga Anda. Lacak data relevan yang memengaruhi harga Anda.

Ketujuh, jelaskan kapan waktu yang tepat untuk menaikkan atau menurunkan harga Anda. Pelanggan Anda memberi Anda sinyal yang mengingatkan Anda bahwa sudah waktunya untuk menyesuaikan harga. Ketika tiba saatnya untuk menaikkan (atau menurunkan) harga, pastikan Anda memiliki keterampilan untuk melakukannya tanpa mengecewakan pelanggan Anda. (Dan ya, mungkin saja menaikkan harga secara damai. Suatu kali saya benar-benar berterima kasih kepada pelanggan saya atas cara kami menangani kenaikan harga.)

Terakhir, jadikan metode penetapan harga Anda sebagai bagian rutin dari proses manajemen Anda. Ketika Anda memiliki sistem yang baik, mudah untuk mengatur dan memantau harga yang memaksimalkan keuntungan Anda.

Pemikiran Akhir tentang Strategi Penetapan Harga

Sebagai pemilik bisnis, kami cenderung fokus untuk mendapatkan lebih banyak prospek dan lebih banyak pelanggan, terutama dalam bisnis baru.

Namun strategi penetapan harga yang menguntungkan dapat berbuat lebih banyak untuk mengubah cara hidup Anda daripada hampir semua hal lain dalam bisnis Anda.

Anda tentu dapat membuat sistem harga sendiri dari awal dengan mengikuti langkah-langkah di atas berdasarkan pengalaman Anda. Atau Anda dapat dengan cepat belajar dari pengalaman penetapan harga saya dan pemilik bisnis sukses lainnya di banyak industri.

Itu sebabnya saya menyusun kursus online baru, Metode Penetapan Harga yang Menguntungkan—Cara Menghitung Harga Jual Terbaik untuk Produk atau Layanan Anda .

Ini menjabarkan rencana langkah demi langkah untuk memberi Anda harga yang pantas untuk bisnis Anda, tanpa menderita atas setiap keputusan harga, dan tanpa terlalu dipengaruhi oleh motivasi dan ketakutan bawah sadar Anda sendiri.

Ini memberi Anda cetak biru yang berfungsi untuk delapan langkah yang diuraikan di atas, jadi Anda tidak perlu membuatnya dari bawah ke atas.

Dapatkan detail lebih lanjut tentang Kursus Metode Penetapan Harga yang Menguntungkan di sini.

Punya cerita harga untuk dibagikan? Punya pertanyaan tentang harga? Beri tahu kami di komentar di bawah.

Dan jika Anda menyukai artikel ini, silakan bagikan dengan teman dan kolega Anda menggunakan tombol sosial.