Vite… comment vous sentiriez-vous si je vous disais que vous n'aviez pas d'autre choix que d'augmenter les prix de tous vos produits de 20 % aujourd'hui ? Notez votre réaction immédiate.

Je sens la peur. Et tu n'as même pas besoin de me dire ce que tu as écrit.

Lorsque j'ai commencé à travailler, je pensais que la tarification était une question de compréhension de chiffres factuels tels que les coûts et les marges bénéficiaires. J'ai eu tort. La question ci-dessus montre qu'une tarification rentable ne se résume pas à de simples chiffres.

Comment l'inconscient influence votre stratégie de tarification

Bien que les chiffres soient en effet un élément essentiel du processus de tarification, les émotions régissent le fonctionnement de la tarification dans une bien plus grande mesure que vous ne l'imaginez.

Les meilleurs spécialistes du marketing l'ont compris il y a des décennies. Pourtant, la science du cerveau ne fait que rattraper son retard et confirme une grande partie de ce que les annonceurs et les commerciaux savent depuis longtemps. L'esprit inconscient dirige plus de notre pensée consciente et rationnelle que nous ne voudrions l'admettre.

Steve Ayan, écrivant dans le Scientific American sur les processus inconscients,

« Un traitement cognitif supérieur dans le cortex cérébral peut se produire sans conscience. Les régions du cerveau responsables des émotions et des motifs, et non le cortex, dirigent notre attention consciente.

Des recherches récentes indiquent que les processus conscients et inconscients ne fonctionnent généralement pas en opposition. Ce ne sont pas des concurrents luttant pour l'hégémonie sur notre psychisme. Ce ne sont même pas des sphères séparées, comme le suggérerait la classification ultérieure de Freud en moi, ça et surmoi. Au contraire, il n'y a qu'un seul esprit dans lequel les brins conscients et inconscients sont entrelacés. En fait, même nos pensées et nos actions les plus raisonnables résultent principalement de processus automatiques et inconscients.

Si vous voulez voir des preuves par vous-même, posez à un autre propriétaire d'entreprise la question que j'ai posée au début.

Les réactions varieront bien sûr. Mais je soupçonne que dans leur réponse, vous verrez une attitude défensive et des rationalisations à l'appui du statu quo. C'est la preuve de l'inconscient à l'œuvre en nous en tant que propriétaires d'entreprise.

Vous voyez aussi l'inconscient à l'œuvre dans le comportement du consommateur. Dans Pricing and the Psychology of Consumption on the Harvard Business Review, John Gourville donne cet exemple.

"Deux amis, Mary et Bill, rejoignent le club de santé local et s'engagent à adhérer pour un an. Bill décide d'un plan de paiement annuel - 600 $ au moment où il s'inscrit. Mary décide d'un plan de paiement mensuel - 50 $ par mois. Qui est le plus susceptible de s'entraîner régulièrement ? Et qui est le plus susceptible de renouveler l'adhésion l'année suivante ? »

Rationnellement parlant, vous devineriez que les deux sont également susceptibles de renouveler puisqu'ils paient le même montant. Ils peuvent chacun obtenir exactement la même valeur en calculant la même chose.

Pourtant, leurs recherches montrent que Mary est beaucoup plus susceptible de s'entraîner et de se renouveler à la fin de l'année.

Lorsque Marie reçoit un rappel mensuel de son coût, elle est plus encline à utiliser son abonnement. C'est son subconscient au travail. À la fin de l'année, elle voit les résultats des séances d'entraînement régulières. Et le club de santé voit les résultats de son renouvellement. L'utilisation de Bill diminue à mesure que son paiement unique s'estompe dans la mémoire.

Bien sûr, attirer l'attention SUR le prix est extrêmement contre-intuitif pour les propriétaires d'entreprise. Nous avons tendance à minimiser le prix des forfaits groupés, des abonnements, des tarifs avancés, etc. Les recherches de Harvard montrent que « cacher » ou minimiser les prix réduit l'utilisation du produit par les clients, ce qui réduit la fidélisation de la clientèle.

Maintenant, je ne dis pas que vous devriez augmenter les prix de 20 % ou changer toutes vos méthodes de tarification aujourd'hui. Je suggère simplement que les émotions - les vôtres et celles de vos clients - doivent être prises en compte dans vos décisions de tarification.

En discutant avec de nombreux propriétaires d'entreprise au fil des ans, j'ai constaté que la réticence à augmenter les prix est souvent basée sur quelque chose dans l'esprit du propriétaire plutôt que sur celui du consommateur.

Parce que la psychologie de la tarification est souvent contre-intuitive et déroutante, les chercheurs l'étudient depuis des années. Une tactique populaire est utilisée depuis que les gens vendent des produits. Pendant des décennies, les chercheurs ont essayé de le réfuter, mais ils ne peuvent pas l'empêcher de fonctionner, même lorsque leurs sujets en sont conscients.

Voici ce qui se passe.

Votre stratégie de tarification et le jeu de l'ultimatum

Des études scientifiques sur le fonctionnement du cerveau prouvent ce que les annonceurs et les spécialistes du marketing savent depuis longtemps : les émotions et le subconscient régissent nos décisions en matière de tarification.

Par exemple, comment vous sentiriez-vous si quelqu'un vous offrait 100 $ ? Assez bien.

« Comment vous sentiriez-vous si les 100 $ étaient votre part d'une manne de 1 000 $ et que votre « partenaire » [le proposant] avait décidé unilatéralement de garder 900 $ pour lui-même ? Ce ne serait pas si bon.

C'est de William Poundstone dans Priceless—The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It) . (Cela vaut la peine d'être lu si vous voulez maîtriser les stratégies de tarification !)

Le contraste entre les deux scénarios suscite des émotions sur l'équité et ces émotions influenceront toujours les actions. Étude après étude, il a été constaté que tout le monde a un « prix de réserve », un point auquel ils rejettent une telle offre, même s'ils recevraient de l'argent gratuit. Un tel scénario est désormais connu sous le nom de jeu de l'ultimatum.

La première étude sur le jeu de l'ultimatum a été publiée par le théoricien des jeux Werner Guth en 1982. Depuis lors, les études sur le jeu de l'ultimatum sont pratiquement une industrie académique. La configuration de base est qu'une personne (le proposant ou l'offrant) doit partager une aubaine avec un répondant. Le répondant accepte ou rejette l'offre. Le rejet signifie que personne ne reçoit d'argent.

L'une des études originales a révélé que le prix de réserve était en moyenne de 2,30 $ sur une aubaine de 10 $. En d'autres termes, si quelqu'un trouvait 1 000 $ et vous offrait 230 $ ou moins, vous vous puniriez vous-même et le proposant pour avoir violé votre idée d'équité. Personne ne reçoit d'argent.

Si nous étions rationnels à propos de l'argent, le répondant ne refuserait jamais de l'argent gratuit, même une somme dérisoire. Cela n'a aucun sens.

Si nous étions rationnels, l'offrant ne s'inquiéterait pas du montant offert, sachant que le répondant rationnel acceptera tout ce qu'il offre.

Depuis cette étude originale, les universitaires tentent de la réfuter, car elle va à l'encontre des théories économiques classiques sur l'homme, qui prétendent que nous sommes gouvernés par une prise de décision rationnelle.

Pourtant, chaque étude confirme que de fortes émotions sont en jeu lorsqu'il s'agit d'argent. Il a été constaté que même lorsque les participants à l'étude savent comment fonctionne le jeu de l'ultimatum, ils sont toujours la proie de réponses émotionnelles et irrationnelles. En d'autres termes, ils décident de priver tout le monde d'une aubaine parce que cela ne "semble" pas juste.

Alors, qu'est-ce que tout cela signifie lorsqu'il s'agit de fixer les prix de nos produits et services ?

1) Vous ne pouvez pas ignorer les émotions, en particulier la perception d'équité. Mais qu'est-ce qui est juste ? Comment savoir si nous faisons quelque chose qui sera perçu comme injuste ? Après tout, nous parlons ici d'émotions, ainsi que de normes culturelles d'équité, qui changent toutes deux avec les nouvelles du soir.

2) Le prix n'est pas un problème mathématique, dit Poundstone. Il poursuit : « … c'est l'expression d'un désir ou une supposition sur ce que d'autres êtres humains feront (acceptez votre offre ou refusez-la). Vous nommez un prix qui « semble » à peu près juste… les prix sont influencés par des facteurs que l'esprit conscient rejetterait comme non pertinents, irrationnels ou politiquement incorrects.

Découvrez la force irrésistible des méthodes de tarification des produits

L'« ancrage » est l'une des forces les plus irrésistibles de la stratégie de tarification. Son pouvoir vient, encore une fois, du subconscient humain, et non de l'esprit rationnel. Comme pour l'idée irrationnelle d'équité dans le jeu de l'ultimatum, personne n'est à l'abri de l'effet d'ancrage.

Quelques expériences célèbres illustrent le fonctionnement de l'ancrage.

Dans une expérience de l'Université de Würzburg, un chercheur a emmené une voiture de dix ans chez soixante mécaniciens et concessionnaires allemands, des personnes considérées comme des "experts" en voitures.

Le chercheur a déclaré que sa petite amie l'avait bosselé et qu'il n'était pas sûr que cela valait la peine d'être réparé. Il a mentionné qu'il pensait que cela valait 2 800 marks et a ensuite demandé si le mécanicien pensait que la valeur était trop élevée ou trop basse.

L'estimation moyenne des réparations était de 2 520 marks. Ensuite, les chercheurs ont fait le même baratin avec un ensemble de mécanismes différent, mais cette fois, ils ont dit qu'ils pensaient que la voiture valait 5 000 marks. L'estimation moyenne était de 3 563 marks !

C'est 40 % de plus, tout simplement parce que le prix mentionné en passant était plus élevé ! Rappelez-vous, ces experts en réparation automobile avaient la voiture juste devant eux. D'un point de vue rationnel, la valeur de la voiture n'a rien à voir avec le coût de la réparation.

Personne n'est à l'abri. L'esprit subconscient, dans sa quête pour maintenir le statu quo, dit: "Laissez-moi réfléchir à des raisons pour justifier le prix mentionné."

Plus d'exemples de l'effet d'ancrage dans la tarification

Une autre expérience controversée menée par Northcraft et Neale à l'Université de l'Arizona a testé si des agents immobiliers expérimentés pouvaient être inconsciemment influencés dans leur perception de la valeur de la maison. Un groupe d'étudiants a été utilisé comme témoin.

Une maison a été montrée aux agents immobiliers et aux étudiants. Il avait été évalué à 135 000 $ et coté à 134 900 $, mais personne dans l'expérience n'a vu ce prix.

Au lieu de cela, ils ont reçu l'un des quatre prix d'inscription fictifs : 119 900 $, 129 900 $, 139 900 $ et 149 900 $. On leur demande ensuite de fixer le prix de la maison et on leur donne des feuilles MLS pour la maison contenant des prix d'inscription comparables et toutes les informations pertinentes sur la propriété.

Voici leurs estimations selon le prix d'inscription qui leur a été donné.

N'oubliez pas que ces personnes regardent toutes la même maison et que tout le monde disposait des mêmes données pertinentes.

Avec une simple mention de prix d'inscription fictifs plus élevés, les amateurs ont augmenté leur estimation d'environ 30 000 $.

Les experts immobiliers professionnels ont augmenté leur estimation de 16 000 $.

Lorsqu'on leur a présenté ces résultats, les agents immobiliers hostiles ont complètement rejeté les résultats, affirmant que tout peut être prouvé avec des statistiques.

Mais ils ont raté le point. Ce qui compte, c'est le fonctionnement de l'esprit humain inconscient. Il rassemble d'énormes quantités de données du monde qui l'entoure, les traite et nous propose des raccourcis pour guider notre comportement.

Dans notre exemple immobilier, l'inconscient dit aux sujets qu'il doit y avoir une raison pour le prix d'inscription.

Ainsi, ils cherchent des raisons pour justifier leurs estimations de prix par rapport à celui-ci. L'« ancre » fait toujours osciller le subconscient, même si le numéro d'ancre est sorti de nulle part.

Ironiquement, l'ancrage est couramment utilisé par les agents immobiliers dans les négociations. Les offres basses et les prix d'inscription élevés sont des points d'ancrage. Toutes les négociations commerciales ou de travail modernes utilisent des points d'ancrage.

Pensez aux récompenses du jury. L'ancrage est la façon dont les avocats présentent des règlements potentiels pour obtenir d'énormes récompenses.

Dans la fameuse affaire du café McDonald's, une femme a reçu 2,9 millions de dollars pour avoir renversé un café sur elle-même. (Il a ensuite été réglé pour 600 000 $ - toujours un prix sans précédent.)

Comment l'avocat a-t-il obtenu ce prix sans précédent ? Il a dit qu'il ne demandait "que" un ou deux jours de ventes mondiales de café McDonald's comme récompense. Pour les empêcher d'avoir à faire de vrais calculs, il leur a dit que ce chiffre était de 1,35 million de dollars. Le jury a mordu, complètement influencé par l'ancre.

L'ancrage a été étudié et est utilisé dans les négociations commerciales, les magasins de détail, les casinos et les restaurants. (Combien de personnes commandent réellement le steak Wagyu à 125 $ ? Pas beaucoup. Mais cela donne l'impression que le steak à 55 $ est une bonne affaire.) Une simple étiquette de prix comme celle ci-dessous est un exemple d'ancrage.

Voici un autre exemple classique pour illustrer la puissance de l'ancrage des prix.

Lorsque Steven Jobs a présenté l'iPad, sa discussion sur les prix commence par 999 $ affichés bien en évidence sur l'écran derrière lui.

Il y reste quelques minutes alors qu'il parle des problèmes techniques qu'ils ont dû surmonter lors de la création de l'iPad. Il annonce enfin un prix de détail de 499 $ avec beaucoup de soulagement et d'applaudissements (vers 1h00 dans la vidéo.)

Et bien sûr, l'iPad a en effet été un grand succès. Les gens étaient heureux de payer 499 $ au lieu des 999 $ supposés.

Pendant des décennies, les universitaires ont tenté de prouver ou de réfuter l'effet de l'ancrage sur notre comportement. A ma connaissance, personne ne l'a démenti. C'est une force de l'esprit humain subconscient qui ne devrait pas être ignorée, surtout dans les affaires.

Que devons-nous en penser en tant que propriétaires d'entreprise ?

Allons-nous du côté obscur si nous étudions et utilisons l'ancrage dans notre stratégie de prix ?

Existe-t-il des limites à la mesure dans laquelle l'ancrage peut déplacer les gens sur les prix ?

Existe-t-il un antidote à l'ancrage ?

L'ancrage des prix est-il bon ou mauvais ?

Alors, que pensez-vous de l'ancrage des prix ? Est-ce un tour de passe-passe sournois ou est-ce juste une bonne affaire ?

Et y a-t-il un antidote à l'ancrage ?

Deux composants essentiels à la tarification

Pour moi, la tarification est avant tout liée à deux facteurs importants : la motivation et la valeur.

Il y a longtemps, un collègue a expliqué que si mon produit ou service peut aider les gens, j'ai l'obligation de le diffuser au plus grand nombre. Cela a changé ma façon de penser au marketing et aux ventes. Cela a changé ma motivation.

Il ne s'agissait pas d'essayer d'amener les gens à me donner de l'argent en échange d'un produit ou d'un service. Il s'agissait de mon devoir d'être utile et de servir mes semblables.

C'est une bonne raison de se lever le matin. Si votre produit ou service améliore la vie des autres, il a une valeur énorme. Vous avez le devoir de l'apporter au monde, à tous ceux que cela pourrait aider.

Mais la valeur est déterminée par le client. Votre travail consiste donc à transmettre cette valeur à votre client et à le convaincre que le prix que vous fixez n'est qu'une fraction honnête de la valeur fournie. (C'est le retour sur investissement). Un bon prix couvre également vos coûts et génère des bénéfices pour que vous puissiez rester en affaires.

L'utilisation de l'ancrage est simplement un moyen d'encadrer votre proposition de valeur afin que les clients y soient plus ouverts émotionnellement qu'ils ne le seraient autrement.

Si Steve Jobs avait commencé avec 499 $, les acheteurs auraient ressenti différemment ce prix, plus sceptiques. De nombreuses personnes qui apprécient aujourd'hui sincèrement leur iPad n'ont peut-être pas été enclines à acheter. Au lieu de cela, grâce à une utilisation intelligente de l'ancrage, ils ont été soulagés.

La valeur réelle de l'iPad n'a pas changé du tout avec son utilisation de l'ancrage ; seule la valeur perçue l'était. Les consommateurs étaient dans un meilleur état d'esprit pour digérer un investissement de 499 $ qu'ils ne l'auraient été sans l'effet d'ancrage.

Mais ce n'est pas ce que je vois dans le monde réel. Au lieu de cela, il y a une tendance à dévaluer, et donc à sous-évaluer les produits, en particulier avec les nouveaux propriétaires d'entreprise inexpérimentés. Ceci est généralement basé sur la peur de ne pas bien faire et de ne pas gagner du terrain face aux concurrents.

Comme vous pouvez l'imaginer, les stratégies basées sur la peur ne tiennent pas. La peur n'est pas une bonne motivation pour le vendeur, pas plus qu'elle n'est centrée sur la valeur pour le client. Cela crée une stratégie de prix de course vers le bas dans laquelle le propriétaire estime que des prix bas sont d'une importance primordiale. Il attire des clients infidèles qui disparaissent dès qu'ils trouvent un prix inférieur.

Avec une concurrence à bas prix, l'ancrage est néanmoins de mise, sauf qu'il tire vos prix vers le bas.

Bien sûr, vous ne pouvez pas ignorer les concurrents et d'autres facteurs dans vos décisions de tarification. Ils ne sont qu'un facteur - pas le seul - dans la façon dont vous présentez votre valeur au monde.

Antidote à l'ancrage des prix

L'antidote à l'ancrage est assez simple. Lorsqu'on vous présente un prix en tant qu'acheteur, prenez un moment pour "considérer le contraire".

Pensez aux raisons pour lesquelles ce prix pourrait être déraisonnable. Discutez de ces raisons avec la personne qui propose le prix et, si nécessaire, avec d'autres personnes. C'est du bon sens mais les études d'ancrage mentionnées dans le livre de Poundstone prouvent que c'est un bon antidote.

En tant que vendeur, il est raisonnable de s'attendre à ce que l'acheteur considère les raisons pour lesquelles votre prix peut ne pas être juste… pour cet acheteur particulier. Ce sont des objections qui doivent être traitées. Et si vous avez fait preuve de diligence raisonnable, vous êtes prêt.

Que faire si vous vendez un produit moche?

Ne le faites pas. Réparez le produit ou trouvez une autre entreprise pour laquelle travailler ou trouvez une nouvelle gamme de produits à représenter.

Si votre produit a une valeur minime et que votre motivation est d'obtenir rapidement de l'argent, vous vous dirigez vers une zone éthique grise. Bien sûr, vous pourriez bien faire pendant un certain temps, mais à long terme, cela ne vous servira pas bien.

Le succès à long terme est toujours lié à la création constante de valeur. Les produits et services merdiques ne vous servent pas, vous ou votre client.

Que pensez-vous de la tarification de vos produits ou services ?

Si les conversations sur la tarification de vos produits vous font un peu tortiller, c'est un signe qu'il existe des croyances sous-jacentes, peut-être inconscientes, qui pourraient affecter négativement vos décisions concernant la fixation des prix.

Il en va de même pour l'ancrage. Si votre motivation et votre valeur sont solides mais que l'idée d'utiliser l'ancrage vous met mal à l'aise, il est temps de prendre du recul et de réfléchir.

De telles perturbations émotionnelles vous empêchent d'obtenir le meilleur prix pour votre produit ou service. La clé est de considérer ces « perturbations des prix » comme un signal positif pour une action stratégique en matière de tarification.

La clé des méthodes de tarification rentables pour les propriétaires de petites entreprises

Je pense que nous pouvons tous convenir que des émotions puissantes influencent notre comportement en matière de prix, que nous fixions le prix ou achetions le produit.

Des dizaines d'études ont montré que nous, les humains, semblons être assez impuissants face à ces facteurs psychologiques qui affectent notre comportement, en particulier celui de "l'ancrage".

Pourtant, que nous soyons acheteur ou vendeur, nous avons un devoir envers nous-mêmes et envers les autres en ce qui concerne les prix qui nous sont présentés et les prix que nous fixons pour nos produits.

Notre devoir en tant qu'acheteurs vis-à-vis des prix des produits

En tant qu'acheteurs, nous avons le devoir d'être responsables de nos ressources (argent) et de ce que nous achetons ou investissons. L'antidote à l'effet d'ancrage est simple : considérez le contraire. En d'autres termes, demandez-vous simplement s'il y a des raisons pour lesquelles le prix qui vous est présenté pourrait ne pas être correct.

Une fois que nous avons répondu à cette question à notre satisfaction (et à d'autres si nous sommes dans un environnement professionnel), nous devrions être d'accord avec notre investissement dans ce produit ou service.

Notre devoir en tant que vendeurs vis-à-vis des prix des produits

En tant que vendeurs, nous avons le devoir de fournir une valeur extraordinaire qui dépasse le prix d'achat. Après tout, l'acheteur doit obtenir un bon retour sur investissement, qu'il s'agisse d'un produit professionnel ou personnel.

En tant que vendeurs, nous avons également le devoir de faire du profit afin de pouvoir payer tout le monde, vivre décemment et rester en affaires. Cela suggère que nous devrions développer les compétences et le courage nécessaires pour fixer de bons prix, de préférence premium, pour nos produits et services.

Courage face aux tactiques de tarification des produits

Je mentionne le « courage » en raison des émotions qui entourent les prix, principalement la peur.

Peur de perdre des clients,

... la peur d'être dépassé par les concurrents,

...la peur de perdre des parts de marché,

...la peur de laisser de l'argent sur la table,

...et la peur d'échouer.

La peur empêche souvent les propriétaires de fixer et d'obtenir les meilleurs prix. Cela les empêche de vivre le genre de vie qu'ils veulent et méritent.

Pourtant, tout comme il existe un antidote à l'effet d'ancrage, il existe un moyen d'éliminer les craintes qui entravent notre stratégie de prix.

Il existe un moyen d'éliminer ces obstacles et de faire en sorte que votre entreprise commence à prendre soin de vous, au lieu que vous vous occupiez de votre entreprise.

Qu'est-ce que cela vous ferait de venir travailler tous les jours sans vous soucier des flux de trésorerie ?

Pour ne pas avoir à vous soucier des prix des concurrents parce que votre positionnement rend les prix des concurrents presque sans importance ?

Savoir que vous avez de l'argent à investir dans des projets de marketing, de vente ou de recherche qui développeront encore plus votre entreprise ?

Savoir que vous pouvez payer à vos employés des salaires supérieurs à la moyenne ?

C'est un bon sentiment. J'ai été aux deux extrémités du spectre des prix dans ma carrière.

Dans mon premier emploi en tant que vendeur dans une imprimerie, on m'a dit de me lancer dans la boue avec les coupeurs de prix. Je l'ai fait et ça s'est mal terminé. De nombreuses années plus tard, j'ai finalement découvert et apprécié les avantages de vendre un produit extraordinaire à un prix premium.

Quel est le secret pour établir et obtenir de bons prix ?

C'est simple.

La meilleure façon de bannir la peur et l'émotion de la prise de décision est de s'appuyer sur un système. Un bon système décompose la question de « que devrions-nous facturer » en un processus étape par étape qui vous donne une bonne réponse basée sur tout sauf la peur. Et nous pouvons le faire sans sacrifier notre intuition et notre expérience.

Une approche saine et courageuse de la tarification est essentielle au succès.

Dans une étude portant sur 1200 entreprises, la société de conseil McKinsey & Co. a constaté que si les entreprises augmentaient leurs prix de seulement 1 % alors que la demande restait constante, les bénéfices augmenteraient de 11 % en moyenne. Ce petit changement pour le consommateur du prix d'un produit signifiait un énorme changement pour les entreprises elles-mêmes. Cela signifie une amélioration considérable de la qualité de vie des propriétaires.

Le fait est qu'une bonne stratégie de prix peut vous permettre d'augmenter vos prix bien au-delà de 1 %. Pourtant, trop de propriétaires résistent avec crainte à toute sorte de discours sur l'augmentation de leurs prix.

Comment systématiser votre méthode de tarification

Il existe huit étapes courtes pour systématiser votre méthode de tarification, pour tout type de produit ou de service.

Tout d'abord, gardez toujours l'esprit ouvert. L'« esprit du débutant » zen est essentiel, surtout lorsqu'il s'agit de questions psychologiques brûlantes comme la tarification.

Deuxièmement, définissez votre client. Obtenez les bonnes questions à poser sur vos clients afin de pouvoir fixer des prix abordables et démontrer la bonne valeur à votre marché cible.

Troisièmement, connaissez vos concurrents. Recherchez vos concurrents et les tendances du marché pour éviter des erreurs de prix désastreuses.

Quatrièmement, positionnez votre produit ou service. Prenez le temps de définir votre valeur unique et votre position sur votre marché.

Cinquièmement, créez votre stratégie de tarification. Il existe cinq principales stratégies de tarification qui peuvent être utilisées seules ou en diverses combinaisons les unes avec les autres. Il existe également sept tactiques de tarification puissantes que vous pouvez utiliser dans chaque stratégie. Plus d'informations à ce sujet sous peu.

Sixièmement, surveillez vos prix. Gardez une trace des données pertinentes qui affectent votre tarification.

Septièmement, précisez quand il est approprié d'augmenter ou de baisser vos prix. Vos clients vous donnent des signaux qui vous avertissent qu'il est temps d'ajuster les prix. Lorsqu'il est temps d'augmenter (ou de baisser) les prix, assurez-vous d'avoir les compétences nécessaires pour le faire sans déranger vos clients. (Et oui, il est possible d'augmenter les prix en toute tranquillité. Une fois, j'ai été remercié par mes clients pour la façon dont nous avons géré une augmentation de prix.)

Enfin, intégrez régulièrement vos méthodes de tarification dans votre processus de gestion. Lorsque vous avez un bon système en place, il est facile de fixer et de surveiller des prix qui maximisent votre rentabilité.

Réflexions finales sur les stratégies de tarification

En tant que propriétaires d'entreprise, nous avons tendance à nous concentrer sur l'obtention de plus de prospects et de clients, en particulier dans une nouvelle entreprise.

Pourtant, une stratégie de tarification rentable peut faire plus pour changer votre façon de vivre que presque n'importe quoi d'autre dans votre entreprise.

Vous pouvez certainement créer votre propre système de tarification à partir de zéro en suivant les étapes ci-dessus en fonction de votre expérience. Ou vous pouvez apprendre rapidement de mon expérience en matière de tarification et de celle d'autres propriétaires d'entreprise prospères dans de nombreux secteurs.

C'est pourquoi j'ai créé un nouveau cours en ligne, Méthodes de tarification rentables - Comment calculer le meilleur prix de vente pour votre produit ou service .

Il présente un plan étape par étape pour vous obtenir les prix que votre entreprise mérite, sans vous inquiéter de chaque décision de prix et sans être indûment influencé par vos propres motivations et peurs subconscientes.

Il vous donne un plan de travail pour les huit étapes décrites ci-dessus, vous n'avez donc pas à les créer à partir de zéro.

Obtenez plus de détails sur le cours sur les méthodes de tarification rentable ici.

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