Szybko… jak byś się czuł, gdybym powiedział, że nie masz wyboru, jak tylko podnieść ceny wszystkich swoich produktów o 20% dzisiaj? Zapisz swoją natychmiastową reakcję.

Czuję strach. I nawet nie musisz mi mówić, co napisałeś.

Kiedy zaczynałem swoją działalność, myślałem, że ustalanie cen to kwestia zrozumienia rzeczywistych liczb, takich jak koszty i marże zysku. Myliłem się. Powyższe pytanie pokazuje, że opłacalne ceny to znacznie więcej niż tylko liczby.

Jak nieświadomy umysł wpływa na twoją strategię cenową

Chociaż liczby są rzeczywiście istotną częścią procesu wyceny, emocje decydują o tym, jak działa wycena w znacznie większym stopniu, niż można sobie wyobrazić.

Najlepsi marketerzy odkryli to kilkadziesiąt lat temu. Jednak nauka o mózgu dopiero teraz nadrabia zaległości i potwierdza wiele z tego, co reklamodawcy i sprzedawcy wiedzieli od dawna. Nieświadomy umysł kieruje większą ilością naszej świadomej, racjonalnej myśli, niż chcielibyśmy przyznać.

Steve Ayan, pisząc w Scientific American o procesach nieświadomych,

„Wyższe przetwarzanie poznawcze w korze mózgowej może zachodzić bez świadomości. Obszary mózgu odpowiedzialne za emocje i motywy, a nie kora, kierują naszą świadomą uwagą.

Ostatnie badania wskazują, że procesy świadome i nieświadome zwykle nie działają w opozycji. Nie są konkurentami walczącymi o hegemonię nad naszą psychiką. Nie są to nawet odrębne sfery, jak sugerowałaby późniejsza klasyfikacja Freuda na ego, id i superego. Jest raczej tylko jeden umysł, w którym splecione są świadome i nieświadome wątki. W rzeczywistości nawet nasze najbardziej rozsądne myśli i działania wynikają głównie z automatycznych, nieświadomych procesów”.

Jeśli chcesz zobaczyć dowody dla siebie, zadaj współwłaścicielowi firmy pytanie, które zadałem na początku.

Oczywiście reakcje będą się różnić. Ale podejrzewam, że w ich odpowiedzi dostrzeżesz defensywność i racjonalizacje wspierające status quo. To dowód na to, że podświadomość działa w nas jako właścicielach firm.

Widzisz także działanie nieświadomości w zachowaniach konsumenckich. W „Pricing and the Psychology of Consumption” w Harvard Business Review John Gourville podaje ten przykład.

„Dwoje przyjaciół, Mary i Bill, dołączają do lokalnego klubu zdrowia i zobowiązują się do rocznego członkostwa. Bill decyduje się na roczny plan płatności – 600 dolarów w momencie rejestracji. Mary decyduje się na miesięczny plan płatności — 50 dolarów miesięcznie. Kto jest bardziej skłonny ćwiczyć regularnie? A kto jest bardziej skłonny odnowić członkostwo w następnym roku?”

Racjonalnie rzecz biorąc, można by się domyślić, że obie strony mają jednakowe szanse na odnowienie, ponieważ płacą tę samą kwotę. Każdy z nich może uzyskać dokładnie taką samą wartość, wypracowując to samo.

Jednak ich badania pokazują, że Mary jest znacznie bardziej skłonna zarówno do ćwiczeń, jak i odnowienia pod koniec roku.

Kiedy Mary co miesiąc przypomina się jej o kosztach, jest bardziej skłonna do korzystania z członkostwa. To jej podświadomość w pracy. Pod koniec roku widzi wyniki z regularnych treningów. A klub zdrowia widzi wyniki jej odnowienia. Wykorzystanie Billa spada, gdy jego jednorazowa płatność zanika w pamięci.

Oczywiście zwrócenie uwagi na cenę jest niezwykle nieintuicyjne dla właścicieli firm. Dążymy do minimalizacji ceny w pakietach, karnetach, zaawansowanych cenach itp. Badania Harvardu pokazują, że „ukrywanie” lub minimalizowanie cen zmniejsza wykorzystanie produktu przez klienta, co z kolei zmniejsza retencję klienta.

Teraz nie mówię, że powinieneś dziś podnieść ceny o 20% lub zmienić wszystkie metody ustalania cen. Po prostu sugeruję, że emocje – Twoje i Twoich klientów – muszą być uwzględnione w Twoich decyzjach cenowych.

W rozmowach z wieloma właścicielami firm przez lata odkryłem, że niechęć do podnoszenia cen często wynika z czegoś, co tkwi w umyśle właściciela, a nie konsumenta.

Ponieważ psychologia cen jest często sprzeczna z intuicją i zagadką, naukowcy badają ją od lat. Jedna popularna taktyka była stosowana odkąd ludzie sprzedawali produkty. Przez dziesięciolecia naukowcy próbowali to obalić, ale nie mogą powstrzymać go od działania, nawet jeśli ich badani są tego świadomi.

Oto, co się dzieje.

Twoja strategia cenowa i gra Ultimatum

Badania naukowe nad tym, jak działa mózg, udowadniają to, co reklamodawcy i marketerzy znają od dawna — emocje i podświadomość rządzą naszymi decyzjami cenowymi.

Na przykład, jak byś się czuł, gdyby ktoś zaoferował ci 100 dolarów? Całkiem dobre.

„Jak byś się czuł, gdyby 100 dolarów było twoją częścią nieoczekiwanego 1000 dolarów – a twój „partner” [proponujący] jednostronnie postanowił zatrzymać dla siebie 900 dolarów? To nie byłoby takie przyjemne”.

To cytat Williama Poundstone'a z książki Priceless — mit o wartości godziwej (i jak to wykorzystać) . (Warto przeczytać, jeśli chcesz opanować strategie cenowe!)

Kontrast między tymi dwoma scenariuszami budzi emocje dotyczące sprawiedliwości i te emocje zawsze będą wpływać na działania. Badania za badaniem wykazały, że każdy ma „cenę rezerwową”, punkt, w którym odrzuca taką ofertę, nawet jeśli otrzymywałby darmowe pieniądze. Taki scenariusz stał się znany jako gra w ultimatum.

Pierwsze badanie dotyczące gry Ultimatum zostało opublikowane przez teoretyka gier Wernera Gutha w 1982 roku. Od tego czasu badania nad grą Ultimatum są praktycznie branżą akademicką. Podstawowa konfiguracja jest taka, że ​​jedna osoba (proponujący lub oferujący) musi podzielić się gratką z respondentem. Odpowiadający akceptuje lub odrzuca ofertę. Odrzucenie oznacza, że ​​nikt nie dostaje żadnych pieniędzy.

Jedno z pierwotnych badań wykazało, że cena minimalna wynosiła średnio 2,30 USD przy zdobyciu 10 USD. Innymi słowy, jeśli ktoś znalazłby 1000 dolarów i zaoferował ci 230 dolarów lub mniej, ukarałbyś siebie i proponującego za pogwałcenie twojego pomysłu na uczciwość. Nikt nie dostaje pieniędzy.

Gdybyśmy podchodzili racjonalnie do pieniędzy, respondent nigdy nie odrzuciłby darmowych pieniędzy, nawet grosza. To nie ma sensu.

Gdybyśmy byli racjonalni, oferent nie przejmowałby się oferowaną kwotą, wiedząc, że racjonalnie odpowiadający przyjmie to, co zaoferuje.

Od czasu tego oryginalnego badania naukowcy próbowali je obalić, ponieważ jest to sprzeczne z klasycznymi teoriami ekonomicznymi o człowieku, które twierdzą, że kierujemy się racjonalnym podejmowaniem decyzji.

Jednak każde badanie potwierdza, że ​​jeśli chodzi o pieniądze, w grę wchodzą silne emocje. Stwierdzono, że nawet jeśli uczestnicy badania wiedzą, jak działa gra w ultimatum, nadal padają ofiarą emocjonalnych, irracjonalnych reakcji. Innymi słowy, postanawiają pozbawić każdego gratkę, bo to nie „czuje się” sprawiedliwie.

Co to wszystko oznacza, jeśli chodzi o ustalanie cen naszych produktów i usług?

1) Nie możesz ignorować emocji, zwłaszcza postrzegania sprawiedliwości. Ale co jest sprawiedliwe? Skąd mamy wiedzieć, czy robimy coś, co będzie postrzegane jako niesprawiedliwe? W końcu mówimy tutaj o emocjach, a także o kulturowych normach sprawiedliwości, które zmieniają się wraz z wieczornymi wiadomościami.

2) Cena nie jest problemem matematycznym, mówi Poundstone. Kontynuuje: „…jest to wyraz pragnienia lub domysły na temat tego, co zrobią inni ludzie (przyjmij twoją ofertę lub ją odrzuć). Wymieniasz cenę, która „czuje” właściwą… na ceny wpływają czynniki, które świadomy umysł odrzuciłby jako nieistotne, irracjonalne lub politycznie niepoprawne”.

Poznaj nieodpartą siłę metod wyceny produktów

Jedną z najbardziej nieodpartych sił w strategii cenowej jest „zakotwiczenie”. Jego moc ponownie pochodzi z ludzkiej podświadomości, a nie racjonalnego umysłu. Podobnie jak w przypadku irracjonalnej idei sprawiedliwości w grze w ultimatum, nikt nie jest odporny na efekt zakotwiczenia.

Kilka słynnych eksperymentów ilustruje, jak działa zakotwiczenie.

W eksperymencie Uniwersytetu w Wurzburgu badacz zabrał dziesięcioletni samochód do sześćdziesięciu niemieckich mechaników i dealerów, ludzi, których uważano za „ekspertów” od samochodów.

Badacz powiedział, że jego dziewczyna wgniatała go i nie był pewien, czy warto go naprawiać. Wspomniał, że uważa, że ​​jest wart 2800 marek, a następnie zapytał, czy mechanik uważa, że ​​wartość jest za wysoka lub za niska.

Średnia ocena naprawy wyniosła 2520 marek. Następnie badacze zrobili to samo z innym zestawem mechaników, ale tym razem powiedzieli, że sądzili, że samochód jest wart 5000 marek. Średnia ocena wyniosła 3563 marki!

To o 40% więcej, po prostu dlatego, że wspomniana od niechcenia cena była wyższa! Pamiętaj, że ci eksperci od naprawy samochodów mieli samochód przed sobą. Racjonalnie rzecz biorąc, wartość samochodu nie ma znaczenia dla kosztów naprawy.

Nikt nie jest odporny. Podświadomy umysł, w swoim dążeniu do utrzymania status quo, mówi: „Pozwól, że pomyślę o powodach uzasadniających wspomnianą cenę”.

Więcej przykładów efektu zakotwiczenia w cenach

Kolejny kontrowersyjny eksperyment przeprowadzony przez Northcrafta i Neale'a z University of Arizona sprawdzał, czy doświadczeni agenci nieruchomości mogą nieświadomie wpływać na postrzeganie wartości domu. Jako kontrolę wykorzystano grupę studentów.

Pokazano dom zarówno pośrednikom w handlu nieruchomościami, jak i studentom. Został wyceniony na 135 000 USD i wymieniony na 134 900 USD, ale nikt w eksperymencie nie widział tej ceny.

Zamiast tego otrzymali jedną z czterech fikcyjnych cen: 119 900 USD, 129 900 USD, 139 900 USD i 149 900 USD. Następnie są proszeni o wycenę domu i otrzymują arkusze MLS dla domu zawierające porównywalne ceny ofertowe i wszystkie istotne informacje dotyczące nieruchomości.

Oto ich szacunki według podanej ceny ofertowej.

Pamiętaj, że wszyscy ci ludzie patrzą na ten sam dom i wszyscy mają te same istotne dane.

Wystarczy wspomnieć o fikcyjnych wyższych cenach ofertowych, a amatorzy zwiększyli swoje szacunki o około 30 000 USD.

Profesjonalni eksperci od nieruchomości podnieśli swoje szacunki o 16 000 USD.

Po przedstawieniu tych ustaleń wrogo nastawieni agenci nieruchomości całkowicie je odrzucili, twierdząc, że wszystko można udowodnić za pomocą statystyk.

Ale przegapili punkt. Liczy się to, jak działa nieświadomy ludzki umysł. Gromadzi ogromne ilości danych z otaczającego go świata, przetwarza je i oferuje nam skróty do kierowania naszym zachowaniem.

W naszym przykładzie z nieruchomościami nieświadomość mówi podmiotom, że musi istnieć powód ceny oferty.

W związku z tym szukają powodów, aby uzasadnić swoje szacunki cen w stosunku do niej. „Kotwica” zawsze kołysze podświadomość, nawet jeśli numer kotwicy jest wyciągany z powietrza.

Jak na ironię, zakotwiczenie jest rutynowo wykorzystywane przez agentów nieruchomości w negocjacjach. Niskie oferty i wysokie ceny ofertowe to kotwice. Wszystkie nowoczesne negocjacje biznesowe lub pracownicze wykorzystują kotwice.

Pomyśl o nagrodach jury. Zakotwiczanie to sposób, w jaki prawnicy prezentują potencjalne ugody, aby zdobyć ogromne nagrody.

W osławionej kawie McDonald's kobieta otrzymała 2,9 miliona dolarów za wylanie na siebie kawy. (Później rozliczono to na 600 000 USD – wciąż bezprecedensowa nagroda).

Jak prawnik zdobył tę bezprecedensową nagrodę? Powiedział, że „tylko” prosi o jeden lub dwa dni światowej sprzedaży kawy McDonald's jako nagrodę. Aby nie musieli wykonywać żadnej prawdziwej matematyki, powiedział im, że liczba wynosi 1,35 miliona dolarów. Wędzidło ławy przysięgłych, całkowicie pod wpływem kotwicy.

Kotwienie zostało zbadane i jest wykorzystywane w negocjacjach biznesowych, sklepach detalicznych, kasynach i restauracjach. (Ile osób faktycznie zamawia stek Wagyu za 125 USD? Niewiele. Ale to sprawia, że ​​stek za 55 USD wydaje się okazją.) Prosta metka z ceną, taka jak ta poniżej, jest przykładem zakotwiczenia.

Oto kolejny klasyczny przykład ilustrujący siłę zakotwiczenia cen.

Kiedy Steven Jobs przedstawiał iPada, jego dyskusja na temat cen zaczyna się od 999 dolarów widocznych na ekranie za jego plecami.

Pozostaje tam przez kilka minut, gdy opowiada o problemach technicznych, które musieli pokonać podczas tworzenia iPada. W końcu ogłasza cenę detaliczną w wysokości 499 dolarów, wywołując wielką ulgę i oklaski (około 1:00 w filmie).

I oczywiście iPad był rzeczywiście wielkim sukcesem. Ludzie chętnie płacili 499 dolarów zamiast rzekomych 999 dolarów.

Przez dziesięciolecia naukowcy próbowali udowodnić lub obalić wpływ zakotwiczenia na nasze zachowanie. O ile mi wiadomo, nikt tego nie obalił. To siła podświadomości ludzkiego umysłu, której nie należy ignorować, zwłaszcza w biznesie.

Co mamy z tym zrobić jako właściciele firm?

Czy przejdziemy na ciemną stronę, jeśli przeanalizujemy i zastosujemy kotwiczenie w naszej strategii cenowej?

Czy są jakieś ograniczenia co do tego, jak bardzo zakotwiczenie może wpłynąć na ceny?

Czy istnieje antidotum na kotwiczenie?

Czy zakotwiczenie ceny jest właściwe czy złe?

Więc co myślisz o zakotwiczeniu cen? Czy to kręta sztuczka salonowa, czy to tylko dobry interes?

A czy istnieje antidotum na kotwiczenie?

Dwa kluczowe elementy do wyceny

Dla mnie wycena jest przede wszystkim związana z dwoma ważnymi czynnikami – motywacją i wartością.

Dawno temu kolega wyjaśnił, że jeśli mój produkt lub usługa może pomóc ludziom, to mam obowiązek przekazać ją jak największej liczbie osób. Zmieniło to moje myślenie o marketingu i sprzedaży. Zmieniło moją motywację.

Nie chodziło o to, żeby ludzie dali mi pieniądze w zamian za produkt lub usługę. Moim obowiązkiem było być wartościowym i służyć moim bliźnim.

To dobry powód, żeby rano wstać. Jeśli Twój produkt lub usługa poprawia jakość życia innych, ma ogromną wartość. Masz obowiązek nieść ją światu, każdemu, kto może pomóc.

Ale wartość jest określana przez klienta. Twoim zadaniem jest zatem przekazanie klientowi tej wartości i przekonanie go, że ustalona przez Ciebie cena to tylko uczciwy ułamek dostarczonej wartości. (To jest zwrot z inwestycji). Dobra cena pokrywa również Twoje koszty i przynosi zysk, dzięki czemu możesz pozostać w biznesie.

Użycie zakotwiczenia to po prostu sposób na sformułowanie propozycji wartości, tak aby klienci byli na nią bardziej emocjonalnie otwarci niż mogliby być w innym przypadku.

Gdyby Steve Jobs zaczął od 499 USD, kupujący czuliby się inaczej, bardziej sceptycznie. Wiele osób, które dzisiaj szczerze cenią swoje iPady, być może nie było skłonnych do zakupu. Zamiast tego, dzięki sprytnemu wykorzystaniu kotwienia, odczuli ulgę.

Rzeczywista wartość iPada nie zmieniła się ani trochę po jego użyciu kotwiczenia; tylko postrzegana wartość. Konsumenci byli w lepszym stanie umysłu, aby przetrawić inwestycję w wysokości 499 USD, niż byliby bez efektu kotwicy.

Ale nie to widzę w prawdziwym świecie. Zamiast tego istnieje tendencja do dewaluacji, a tym samym do zaniżania cen produktów, zwłaszcza w przypadku nowych, niedoświadczonych właścicieli firm. Jest to zazwyczaj oparte na obawie, że nie będzie dobrze i nie zyskuje przyczepności w stosunku do konkurentów.

Jak możesz sobie wyobrazić, strategie oparte na strachu nie wytrzymują. Strach nie jest dobrą motywacją dla sprzedawcy ani nie koncentruje się na wartości dla klienta. Tworzy strategię cenową „wyścig do dołu”, w której właściciel uważa, że ​​niskie ceny mają pierwszorzędne znaczenie. Przyciąga nielojalnych klientów, którzy znikają, gdy tylko znajdą niższą cenę.

W przypadku konkurencji o niskich cenach zakotwiczenie jest jednak w grze, z wyjątkiem tego, że obniża ceny.

Oczywiście nie możesz ignorować konkurencji i innych czynników przy podejmowaniu decyzji cenowych. To tylko jeden czynnik – nie jedyny – w jaki sposób przedstawiasz swoją wartość światu.

Antidotum na zakotwiczenie w cenie

Antidotum na zakotwiczenie jest dość proste. Po przedstawieniu ceny jako kupującemu poświęć chwilę na „rozważ coś przeciwnego”.

Pomyśl o powodach, dla których ta cena może być nierozsądna. Przedyskutuj te powody z osobą podającą cenę i w razie potrzeby z innymi. To zdrowy rozsądek, ale badania zakotwiczenia wspomniane w książce Poundstone'a dowodzą, że jest to dobre antidotum.

Jako sprzedawca rozsądnie jest oczekiwać, że kupujący rozważy powody, dla których Twoja cena może nie być odpowiednia… dla tego konkretnego kupującego. To są zastrzeżenia, którymi trzeba się zająć. A jeśli dołożyłeś należytej staranności, jesteś przygotowany.

A jeśli sprzedajesz kiepski produkt?

Nie. Albo napraw produkt, albo znajdź inną firmę, dla której będziesz pracować, albo znajdź nową linię produktów do reprezentowania.

Jeśli Twój produkt ma minimalną wartość, a Twoją motywacją jest szybkie zarobienie pieniędzy, wkraczasz w szarą strefę etyczną. Jasne, możesz przez jakiś czas działać dobrze, ale na dłuższą metę nie będzie ci to dobrze służyć.

Długoterminowy sukces jest zawsze związany z konsekwentnym dostarczaniem wartości. Gówniane produkty i usługi nie służą Tobie ani Twojemu klientowi.

Co myślisz o ustalaniu cen swoich produktów lub usług?

Jeśli rozmowy na temat wyceny produktów sprawiają, że trochę się skręcasz, to znak, że istnieją ukryte, być może podświadome przekonania, które mogą negatywnie wpłynąć na Twoje decyzje dotyczące ustalania cen.

To samo dotyczy zakotwiczenia. Jeśli twoja motywacja i wartość są solidne, ale myśl o zakotwiczeniu sprawia, że ​​czujesz się niekomfortowo, czas się wycofać i zastanowić.

Takie zaburzenia emocjonalne uniemożliwiają Ci uzyskanie najlepszej ceny za Twój produkt lub usługę. Kluczem jest przyjęcie tych „zakłóceń cenowych” jako pozytywnego sygnału dla strategicznych działań cenowych.

Klucz do opłacalnych metod ustalania cen dla właścicieli małych firm

Myślę, że wszyscy możemy się zgodzić, że silne emocje wpływają na nasze zachowanie wobec cen, niezależnie od tego, czy ustalamy cenę, czy kupujemy produkt.

Dziesiątki badań wykazały, że my, ludzie, wydajemy się być zupełnie bezsilni wobec tych czynników psychologicznych, które wpływają na nasze zachowanie, zwłaszcza na „zakotwiczenie”.

Jednak niezależnie od tego, czy jesteśmy kupującym, czy sprzedającym, mamy obowiązek wobec siebie i innych, jeśli chodzi o przedstawiane nam ceny oraz ustalane przez nas ceny naszych produktów.

Nasz obowiązek jako kupujących w zakresie ustalania cen produktów

Jako kupujący mamy obowiązek odpowiadać za nasze zasoby (pieniądze) oraz za to, co kupujemy lub inwestujemy. Antidotum na efekt zakotwiczenia jest proste — rozważ przeciwnie. Innymi słowy, po prostu zadaj sobie pytanie, czy istnieją powody, dla których prezentowana cena może być niewłaściwa.

Kiedy już odpowiemy na to pytanie w sposób zadowalający nas (i inne, jeśli pracujemy w środowisku biznesowym), powinniśmy zaakceptować naszą inwestycję w ten produkt lub usługę.

Nasz obowiązek jako sprzedawców w zakresie ustalania cen produktów

Jako sprzedawcy mamy obowiązek zapewnić wyjątkową wartość, która przewyższa cenę zakupu. W końcu kupujący musi uzyskać odpowiedni zwrot z inwestycji, niezależnie od tego, czy jest to produkt biznesowy, czy osobisty.

Jako sprzedawcy mamy również obowiązek osiągania zysków, abyśmy mogli płacić każdemu, zarabiać na przyzwoite życie i utrzymać się w biznesie. Sugeruje to, że powinniśmy rozwijać umiejętności i odwagę, aby ustalać dobre, najlepiej premium ceny naszych produktów i usług.

Odwaga wobec taktyk wyceny produktów

Wspominam o „odwadze” ze względu na emocje, które otaczają ceny, przede wszystkim strach.

Strach przed utratą klientów,

...strach przed podcięciem przez konkurencję,

...strach przed utratą udziału w rynku,

...strach przed pozostawieniem pieniędzy na stole,

...i strach przed porażką.

Strach często uniemożliwia właścicielom ustalenie i uzyskanie najlepszych cen. Uniemożliwia im prowadzenie takiego życia, jakiego pragną i na które zasługują.

Jednak tak jak istnieje antidotum na efekt zakotwiczenia, istnieje sposób na usunięcie obaw, które utrudniają naszą strategię cenową.

Istnieje sposób, aby wyeliminować te bariery i sprawić, by Twoja firma zaczęła dbać o Ciebie, a nie Ty o swój biznes.

Jak by to było przychodzić codziennie do pracy i nie martwić się o przepływ gotówki?

Nie musisz martwić się o ceny konkurencji, ponieważ Twoje pozycjonowanie sprawia, że ​​ceny konkurencji są prawie nieistotne?

Chcesz wiedzieć, że masz pieniądze na inwestycje w marketing, sprzedaż lub projekty badawcze, które jeszcze bardziej rozwiną Twoją firmę?

Aby wiedzieć, że możesz płacić swoim pracownikom ponadprzeciętne pensje?

To dobre uczucie. W swojej karierze byłem na obu końcach spektrum cenowego.

W mojej pierwszej pracy jako sprzedawca w drukarni powiedziano mi, żebym zakopał się w błocie z obcinaczami cen. Zrobiłem to i skończyło się to okropnie. Wiele lat później w końcu odkryłem i cieszyłem się korzyściami płynącymi ze sprzedaży niezwykłego produktu w cenach premium.

Jaki jest sekret ustalania i uzyskiwania dobrych cen?

To proste.

Najlepszym sposobem na wyeliminowanie strachu i emocji z procesu podejmowania decyzji jest poleganie na systemie. Dobry system dzieli pytanie „co powinniśmy obciążyć” na proces krok po kroku, który daje dobrą odpowiedź opartą na wszystkim oprócz strachu. I możemy to zrobić bez poświęcania naszej intuicji i doświadczenia.

Zdrowe, odważne podejście do wyceny ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.

W jednym badaniu obejmującym 1200 firm firma konsultingowa McKinsey & Co. stwierdziła, że ​​gdyby firmy podniosły ceny tylko o 1%, a popyt pozostał stały, zyski wzrosłyby średnio o 11%. Ta niewielka zmiana ceny produktu dla konsumenta oznaczała ogromną zmianę dla samych firm. Dla właścicieli oznacza to ogromną poprawę jakości życia.

Faktem jest, że dobra strategia cenowa może spowodować wzrost cen znacznie powyżej 1%. Jednak zbyt wielu właścicieli ze strachem odrzuca wszelkie rozmowy o podwyżce cen.

Jak usystematyzować metodę ustalania cen

Istnieje osiem krótkich kroków, aby usystematyzować metodę wyceny dla dowolnego rodzaju produktu lub usługi.

Po pierwsze, zawsze miej otwarty umysł. „Umysł początkującego” Zen jest niezbędny, zwłaszcza gdy mamy do czynienia z psychologicznymi klawiszami, takimi jak wycena.

Po drugie, zdefiniuj swojego klienta. Uzyskaj właściwe pytania dotyczące klientów, aby ustalić przystępne ceny i wykazać odpowiednią wartość na rynku docelowym.

Po trzecie, poznaj swoich konkurentów. Zbadaj konkurencję i trendy rynkowe, aby uniknąć katastrofalnych błędów cenowych.

Po czwarte, umieść swój produkt lub usługę. Poświęć trochę czasu na określenie swojej wyjątkowej wartości i pozycji na swoim rynku.

Po piąte, stwórz swoją strategię cenową. Istnieje pięć głównych strategii cenowych, które można stosować samodzielnie lub w różnych kombinacjach. Istnieje również siedem potężnych taktyk cenowych, których możesz użyć w ramach każdej strategii. Więcej na ten temat wkrótce.

Po szóste, monitoruj swoje ceny. Śledź odpowiednie dane, które wpływają na Twoje ceny.

Po siódme, wyjaśnij, kiedy należy podnieść lub obniżyć ceny. Twoi klienci dają Ci sygnały, które ostrzegają, że nadszedł czas na dostosowanie cen. Kiedy nadszedł czas, aby podnieść (lub obniżyć) ceny, upewnij się, że masz odpowiednie umiejętności, aby to zrobić bez denerwowania klientów. (I tak, możliwe jest pokojowe podniesienie cen. Pewnego razu klienci faktycznie podziękowali mi za to, jak poradziliśmy sobie z podwyżką cen.)

Na koniec spraw, aby metody wyceny stały się regularną częścią procesu zarządzania. Gdy masz dobry system, łatwo jest ustalać i monitorować ceny, które maksymalizują rentowność.

Ostatnie przemyślenia na temat strategii cenowych

Jako właściciele firm skupiamy się na pozyskiwaniu większej liczby leadów i większej liczby klientów, zwłaszcza w nowym biznesie.

Jednak opłacalna strategia cenowa może zrobić więcej, aby zmienić sposób Twojego życia, niż prawie cokolwiek innego w Twojej firmie.

Z pewnością możesz stworzyć własny system cenowy od podstaw, wykonując powyższe kroki w oparciu o swoje doświadczenie. Możesz też szybko uczyć się na podstawie mojego doświadczenia w zakresie cen oraz innych odnoszących sukcesy właścicieli firm w wielu branżach.

Dlatego przygotowałem nowy kurs online „ Opłacalne metody ustalania cen — Jak obliczyć najlepszą cenę sprzedaży Twojego produktu lub usługi .

Przedstawia plan krok po kroku, aby uzyskać ceny, na które zasługuje Twoja firma, bez zamartwiania się każdą decyzją cenową i bez nadmiernego wpływu podświadomych motywacji i obaw.

Daje ci działający plan dla ośmiu kroków przedstawionych powyżej, więc nie musisz tworzyć ich od podstaw.

Dowiedz się więcej o kursie dochodowych metod wyceny tutaj.

Chcesz podzielić się historią cenową? Masz pytanie dotyczące cen? Daj nam znać w komentarzach poniżej.

A jeśli podoba Ci się ten artykuł, podziel się nim ze znajomymi i współpracownikami za pomocą przycisków społecznościowych.