Attirare più prospettive: una semplice tecnica aumenterà i risultati

Vuoi generare più contatti e vendite per la tua attività?

Condividerò con te una tecnica potente, ma sottoutilizzata per aiutarti:

• Attira più potenziali clienti / lead
• Attira più dei tuoi migliori potenziali clienti
• Aumenta il desiderio del tuo potenziale cliente per il tuo prodotto o servizio

È sorprendentemente semplice, ma efficace.

Pensa semplice per essere efficace

A rischio di semplificare eccessivamente il marketing, vorrei suggerire di semplificare il processo di vendita e marketing in modo da poter estrarre un approccio importante.

Per attirare in modo efficace lead mirati e convertirli in vendite, devi fare due cose:

1. Scopri cosa vogliono i tuoi migliori potenziali clienti
2. Daglielo

Lo so... non è così semplice, ma manteniamolo così semplice solo per un secondo.

L'essenza di questo approccio è concentrarsi sul potenziale cliente, non sul prodotto, servizio o azienda.

Un errore comune che fanno le aziende

L'errore che molte aziende commettono nella generazione di lead è di essere troppo incentrati sul prodotto/servizio e non sul potenziale cliente.

Quando lo fai, stai essenzialmente cercando di convincere un potenziale cliente a volere o aver bisogno di ciò che stai offrendo, in base a ciò che ritieni sia prezioso al riguardo. È come cercare di convincere qualcuno che ha fame (o dovrebbe esserlo) per il tipo esatto di cibo che servi.

Questo approccio (semplificato) si presenta così:

1. Determina perché il tuo prodotto o servizio è prezioso.
2. Convinci un potenziale cliente di cui ha bisogno e ne trarrà vantaggio.

Ma c'è un modo migliore.

La tecnica del pappagallo

Innanzitutto, inizia con la prospettiva. Capisci cosa vogliono (di cosa hanno fame o di cui hanno bisogno), perché è importante per loro, e poi rispondi loro quella lingua e quelle soluzioni.

Rispedisci loro quello che vogliono.

Pensa ai bambini piccoli. Qual è più facile?

• Convincili sul motivo per cui dovrebbero volere o preoccuparsi di qualcosa che li avvantaggerà (che, comunque, è importante per te).
• Scopri cosa vogliono... e daglielo.

Scoprire cosa vogliono davvero i tuoi potenziali clienti

Come scopri i simpatie e le antipatie dei tuoi migliori potenziali clienti?

Bene, un'opzione è fare un'indagine ampia (e costosa) su acquirenti potenziali o esistenti.

Uno svantaggio di questo approccio (oltre al tempo e al denaro richiesti) è che spesso i potenziali clienti non sanno cosa vogliono, o quanto lo vogliono... finché non sono nella mentalità di comprare.

C'è un modo più rapido ed economico per ottenere alcune informazioni eccellenti su ciò che i tuoi potenziali clienti vogliono (e non vogliono)... quando hanno appena completato i loro sforzi di acquisto e sono chiari su ciò che vogliono.

La società di software Wordstream offre un modo innovativo per ottenere alcune ricerche di mercato rapide e sporche sui processi di pensiero dei tuoi potenziali clienti.

Ricerche di mercato B2B

Se stai prendendo di mira i lead aziendali, puoi sfruttare le informazioni sugli acquirenti su un sito come G2 Crowd.

Ad esempio, supponiamo che tu venda una piattaforma software, che è stata recensita dagli utenti su G2 Crowd. Noti che molte volte il linguaggio usato da coloro che stanno mettendo in evidenza ciò che gli piace della piattaforma include cose come:

• “Facile”, “intuitivo”, “facilità d'uso”
• “Personalizzato” o “personalizzabile”

Questa è una miniera d'oro di informazioni su come si desidera posizionare il software.

Puoi anche guardare la lingua delle recensioni per la piattaforma software del tuo concorrente. Forse diversi utenti si lamentano del fatto che, sebbene la loro piattaforma sia potente, con molte funzionalità, NON è intuitiva o facile da capire e utilizzare. Ora sai come posizionare il tuo prodotto rispetto al loro.

Ricerche di mercato B2C

Se stai perseguendo i lead dei consumatori, non devi cercare oltre Amazon. È ricco di recensioni di persone comuni che descrivono ciò che gli piace o non piace di un prodotto.

Ad esempio, supponiamo che rappresenti un'azienda di salute e benessere che fornisce soluzioni nutrizionali ai consumatori. Cosa puoi imparare su Amazon?

Scansionando le recensioni per prodotti paragonabili ai tuoi, raccoglierai rapidamente schemi su ciò che piace (e non piace) alle persone di un prodotto:

Quello che vogliono #1 : Non devi prendere più pillole ogni giorno. Questa pillola è abbastanza forte da durare tutto il giorno.

Cosa vogliono #2 : Ridotta dipendenza dalle bevande energetiche.

Cosa vogliono #3 : Nessun residuo di cattivo gusto.

Ora sai cosa piace alla gente... nella lingua esatta che userebbero.

E adesso? Come puoi utilizzare al meglio queste informazioni? Continuare a leggere…

Come utilizzare la tua ricerca di mercato

Ci sono innumerevoli modi in cui puoi utilizzare queste preziose informazioni. te ne do quattro...

1. Metti alla prova la potenza di ogni affermazione .

Non tutto ciò che viene indicato come prezioso è ugualmente attraente per il tuo pubblico di destinazione. Alcune affermazioni sono più potenti di altre.

Per scoprire quali sono i più forti, puoi fare dei test utilizzando Google AdWords. Puoi aggiornare i tuoi annunci PPC e/o il testo della pagina di destinazione per vedere quali frasi e sentimenti ottengono i migliori tassi di risposta.

Ad esempio, potresti scoprire che la presenza di "intuitivo" o "facile da usare" nei tuoi annunci porta a un tasso di risposta più elevato rispetto all'utilizzo del concetto di software "flessibile" o "personalizzabile". Entrambi sono visti come attraenti, ma di solito uno ha un fascino universale più forte.

Ecco un articolo utile che spiega in dettaglio come utilizzare questo approccio di test per determinare le tue proposte di valore più forti... e ottenere una percentuale più alta di lead e vendite.

2. Sperimentazione del team di vendita.

Chiedi al tuo team di vendita di testare queste frasi nelle loro conversazioni e presentazioni di vendita. Potrebbero scoprire che certe frasi ottengono una risposta positiva più forte o più universale.

3. Aggiorna i tuoi materiali di marketing.

Se sai che qualcosa è interessante (o meno) per il tuo pubblico di destinazione, assicurati di aggiornare i tuoi materiali di marketing per evidenziare quegli elementi... e rendere i tuoi materiali più efficaci.

4. Usa gli approfondimenti per migliorare i tuoi prodotti/servizi .

Ultimo ma non meno importante, se la tua ricerca di mercato sta rivelando che X piace davvero alle persone, assicurati che ciò che offri loro sia forte in quell'area. Sebbene tutti i miglioramenti siano positivi, concentrati prima su quegli elementi noti per essere vincitori.

Ricorda questo: se inizi con ciò che vogliono i tuoi potenziali clienti, ti sarà MOLTO più facile convincerli a considerare e, in definitiva, acquistare il tuo prodotto o servizio.

... e questo significa più contatti e vendite. Oh giorni felici!