Attirer plus de prospects : une technique simple augmentera les résultats

Vous souhaitez générer plus de prospects et de ventes pour votre entreprise ?

Je vais partager avec vous une technique puissante mais sous-utilisée pour vous aider :

• Attirer plus de prospects/leads
• Attirez plus de vos meilleurs prospects
• Augmentez le désir de votre prospect pour votre produit ou service

C'est étonnamment simple, mais efficace.

Penser simple pour être efficace

Au risque de trop simplifier le marketing, j'aimerais suggérer que nous simplifions le processus de vente et de marketing afin que nous puissions extraire une approche importante.

Pour attirer efficacement des prospects ciblés et les convertir en ventes, vous devez faire deux choses :

1. Découvrez ce que veulent vos meilleurs prospects
2. Donne le leur

Je sais... ce n'est pas si simple, mais gardons ça simple juste une seconde.

L'essence de cette approche est de se concentrer sur le prospect, et non sur votre produit, service ou entreprise.

Une erreur courante commise par les entreprises

L'erreur que de nombreuses entreprises commettent dans la génération de leads est d'être trop centré sur les produits/services et non sur les prospects.

Lorsque vous faites cela, vous essayez essentiellement de convaincre un prospect de vouloir ou d'avoir besoin de ce que vous proposez, en fonction de ce que vous pensez être précieux. C'est comme essayer de convaincre quelqu'un qu'il a faim (ou devrait avoir faim) pour le type exact de nourriture que vous servez.

Cette approche (trop simplifiée) ressemble à ceci :

1. Déterminez pourquoi votre produit ou service est précieux.
2. Convaincre un prospect dont il a besoin et en tirera profit.

Mais il existe un meilleur moyen.

La technique du perroquet

Tout d'abord, commencez par le prospect. Comprenez ce qu'ils veulent (ce dont ils ont soif ou ce dont ils ont besoin), pourquoi c'est important pour eux, puis parlez-leur ce langage et ces solutions.

Vous leur retournez ce qu'ils veulent.

Pensez aux jeunes enfants. Qu'est-ce qui est le plus facile ?

• Persuadez-les de la raison pour laquelle ils devraient vouloir ou se soucier de quelque chose qui leur sera bénéfique (cela, oh au fait, est important pour vous).
• Découvrez ce qu'ils veulent… et donnez-le-leur.

Découvrir ce que veulent vraiment vos prospects

Comment découvrez-vous les goûts et les aversions de vos meilleurs prospects ?

Eh bien, une option consiste à effectuer une enquête approfondie (et coûteuse) auprès des acheteurs potentiels ou existants.

Un inconvénient de cette approche (outre le temps et l'argent requis) est que souvent les prospects ne savent pas ce qu'ils veulent, ou combien ils le veulent… jusqu'à ce qu'ils soient dans l'état d'esprit d'acheter.

Il existe un moyen plus rapide et moins cher d'obtenir d'excellentes informations sur ce que vos prospects veulent (et ne veulent pas)… lorsqu'ils viennent de terminer leurs efforts d'achat et qu'ils savent clairement ce qu'ils veulent.

La société de logiciels Wordstream propose un moyen innovant d'obtenir des études de marché rapides et sales sur les processus de réflexion de vos prospects.

Étude de marché B2B

Si vous ciblez des prospects, vous pouvez tirer parti des informations sur les acheteurs sur un site comme G2 Crowd.

Par exemple, supposons que vous vendiez une plate-forme logicielle qui a été examinée par des utilisateurs sur G2 Crowd. Vous remarquez que souvent, le langage utilisé par ceux qui mettent en avant ce qu'ils aiment sur la plate-forme inclut des éléments tels que :

• "Facile", "intuitif", "facilité d'utilisation"
• "Sur mesure" ou "personnalisable"

C'est une mine d'informations sur la manière dont vous souhaitez positionner votre logiciel.

Vous pouvez également consulter la langue des avis pour la plate-forme logicielle de votre concurrent. Peut-être que plusieurs utilisateurs se plaignent que bien que leur plate-forme soit puissante, avec de nombreuses fonctionnalités, elle n'est PAS intuitive ou facile à comprendre et à utiliser. Vous savez maintenant comment positionner votre produit par rapport au leur.

Étude de marché B2C

Si vous recherchez des prospects, vous n'avez pas besoin de chercher plus loin qu'Amazon. Il regorge d'avis de personnes ordinaires décrivant ce qu'ils aiment ou n'aiment pas à propos d'un produit.

Par exemple, supposons que vous représentez une entreprise de santé et de bien-être fournissant des solutions nutritionnelles aux consommateurs. Que pouvez-vous apprendre sur Amazon ?

En parcourant les avis sur des produits comparables au vôtre, vous découvrirez rapidement ce que les gens aiment (et n'aiment pas) à propos d'un produit :

Ce qu'ils veulent #1 : Ne pas avoir à prendre plusieurs pilules chaque jour. Cette seule pilule est assez forte pour durer toute la journée.

Ce qu'ils veulent #2 : Diminution de la dépendance aux boissons énergisantes.

Ce qu'ils veulent #3 : Pas de mauvais goût résiduel.

Maintenant, vous savez ce que les gens aiment… dans la langue exacte qu'ils utiliseraient.

Maintenant quoi? Comment utiliser au mieux ces informations ? Continuer à lire…

Comment utiliser votre étude de marché

Il existe d'innombrables façons d'utiliser ces précieuses informations. Je vais t'en donner quatre...

1. Testez la puissance de chaque énoncé .

Tout ce qui est considéré comme précieux n'est pas aussi attrayant pour votre public cible. Certaines déclarations sont plus puissantes que d'autres.

Pour découvrir lesquels sont les plus puissants, vous pouvez effectuer des tests à l'aide de Google AdWords. Vous pouvez mettre à jour vos annonces PPC et/ou la copie de votre page de destination pour voir quelles phrases et quels sentiments obtiennent les meilleurs taux de réponse.

Par exemple, vous constaterez peut-être que la présentation de « intuitif » ou « facile à utiliser » dans vos publicités entraîne un taux de réponse plus élevé sur vos publicités que l'utilisation du concept de logiciel « flexible » ou « personnalisable ». Les deux sont considérés comme attrayants, mais généralement l'un a un attrait universel plus fort.

Voici un article utile qui détaille comment utiliser cette approche de test pour déterminer vos propositions de valeur les plus fortes… et obtenir un pourcentage plus élevé de prospects et de ventes.

2. Expérimentation de l'équipe de vente.

Demandez à votre équipe de vente de tester ces phrases dans leurs conversations et présentations de vente. Ils peuvent constater que certaines phrases obtiennent une réponse positive plus forte ou plus universelle.

3. Mettez à jour vos supports marketing.

Si vous savez que quelque chose est attrayant (ou non) pour votre public cible, assurez-vous de mettre à jour vos supports marketing pour mettre en valeur ces éléments… et rendre vos supports plus efficaces.

4. Utilisez les informations pour améliorer vos produits/services .

Enfin, si votre étude de marché révèle que les gens aiment vraiment X, assurez-vous que ce que vous leur proposez est fort dans ce domaine. Bien que toutes les améliorations soient bonnes, concentrez-vous d'abord sur les éléments qui sont connus pour être gagnants.

N'oubliez pas ceci : si vous commencez par ce que vos prospects veulent, vous aurez BEAUCOUP plus de facilité à les convaincre d'envisager et, en fin de compte, d'acheter votre produit ou service.

… et cela signifie plus de prospects et de ventes. Ô jours heureux !