Привлечение большего количества потенциальных клиентов: одна простая техника улучшит результаты

Хотите увеличить количество потенциальных клиентов и продаж для своего бизнеса?

Я собираюсь поделиться с вами мощной, но малоиспользуемой техникой, которая поможет вам:

• Привлекайте больше потенциальных клиентов/лидов
• Привлекайте больше ваших лучших потенциальных клиентов
• Увеличьте желание потенциальных клиентов приобрести ваш продукт или услугу

Это удивительно просто, но эффективно.

Думайте просто, чтобы быть эффективным

Рискуя упростить маркетинг, я хотел бы предложить упростить процесс продаж и маркетинга, чтобы мы могли извлечь важный подход.

Чтобы эффективно привлекать целевых лидов и конвертировать их в продажи, вы должны сделать две вещи:

1. Узнайте, чего хотят ваши лучшие потенциальные клиенты
2. Дать им

Я знаю... это не так просто, но давайте не будем так просто на секунду.

Суть этого подхода заключается в том, чтобы сосредоточиться на потенциальном клиенте, а не на вашем продукте, услуге или компании.

Распространенная ошибка компаний

Ошибка, которую совершают многие компании при генерации лидов, заключается в том, что они слишком ориентированы на продукт/услугу, а не на потенциальных клиентов.

Когда вы делаете это, вы, по сути, пытаетесь убедить потенциального клиента хотеть или нуждаться в том, что вы предлагаете, основываясь на том, что вы считаете ценным в этом. Это все равно, что пытаться убедить кого-то, что он голоден (или должен быть голоден) именно от той еды, которую вы подаете.

Этот подход (упрощенно) выглядит так:

1. Определите, почему ваш продукт или услуга ценны.
2. Убедите потенциального клиента, что он нужен и получит от этого пользу.

Но есть лучший способ.

Техника попугая

Во-первых, начните с перспективы. Поймите, чего они хотят (чего они жаждут или в чем нуждаются), почему это важно для них, а затем говорите им на этом языке и об этих решениях.

Вы как попугай говорите им в ответ то, что они хотят.

Подумайте о маленьких детях. Что проще?

• Убедите их в том, почему они должны хотеть или заботиться о чем-то, что принесет им пользу (это, кстати, важно для вас).
• Узнайте, чего они хотят… и дайте им это.

Узнайте, чего на самом деле хотят ваши потенциальные клиенты

Как вы узнаете, что нравится и не нравится вашим лучшим потенциальным клиентам?

Что ж, один из вариантов — провести обширный (и дорогостоящий) опрос потенциальных или существующих покупателей.

Одним из недостатков такого подхода (помимо требуемых времени и денег) является то, что потенциальные клиенты часто не знают, чего они хотят или насколько они этого хотят… до тех пор, пока они не настроятся на покупку.

Существует более быстрый и дешевый способ получить отличное представление о том, чего хотят (и не хотят) ваши потенциальные клиенты… когда они только что завершили свои усилия по покупке и ясно представляют себе, чего хотят.

Компания-разработчик программного обеспечения Wordstream предлагает инновационный способ получить быстрое и грязное маркетинговое исследование мыслительных процессов ваших потенциальных клиентов.

Исследование рынка B2B

Если вы ориентируетесь на потенциальных клиентов, вы можете использовать информацию о покупателях на таком сайте, как G2 Crowd.

Например, допустим, вы продаете программную платформу, которая была проверена пользователями на G2 Crowd. Вы заметили, что во многих случаях язык, используемый теми, кто подчеркивает, что им нравится в платформе, включает в себя такие вещи, как:

• «Легкий», «интуитивный», «простота использования»
• «Пользовательский» или «настраиваемый»

Это золотая жила для понимания того, как вы хотите позиционировать свое программное обеспечение.

Вы также можете посмотреть на язык обзоров программной платформы вашего конкурента. Возможно, некоторые пользователи жалуются, что, хотя их платформа мощная и имеет множество возможностей, она НЕ интуитивно понятна и не проста в понимании и использовании. Теперь вы знаете, как позиционировать свой продукт по сравнению с их.

Исследование рынка B2C

Если вы ищете потенциальных клиентов, вам не нужно искать дальше Amazon. Он загружен отзывами от обычных людей, описывающих, что им нравится или не нравится в продукте.

Например, предположим, что вы представляете компанию, занимающуюся вопросами здоровья и хорошего самочувствия, которая предоставляет потребителям решения в области питания. Чему можно научиться на Amazon?

Просматривая отзывы о продуктах, сопоставимых с вашими, вы быстро поймете, что людям нравится (и не нравится) в продукте:

Чего они хотят №1 : Не нужно принимать по нескольку таблеток каждый день. Этой одной таблетки достаточно, чтобы продержаться весь день.

Чего они хотят № 2 : Снижение зависимости от энергетических напитков.

Чего они хотят № 3 : Отсутствие остаточного неприятного вкуса.

Теперь вы знаете, что нравится людям… на том языке, на котором они бы это использовали.

Что теперь? Как лучше всего использовать эту информацию? Читать дальше…

Как использовать свое исследование рынка

Есть бесчисленное множество способов, которыми вы можете использовать эти ценные идеи. Я дам вам четыре...

1. Проверьте эффективность каждого утверждения .

Не все, что отмечено как ценное, одинаково привлекательно для вашей целевой аудитории. Некоторые утверждения более сильны, чем другие.

Чтобы выяснить, какие из них самые сильные, вы можете провести тестирование с помощью Google AdWords. Вы можете обновить рекламу с оплатой за клик и/или копию целевой страницы, чтобы увидеть, какие фразы и настроения вызывают наилучший отклик.

Например, вы можете обнаружить, что использование «интуитивно понятного» или «простого в использовании» в ваших объявлениях приводит к более высокому коэффициенту отклика на вашу рекламу, чем использование концепции «гибкого» или «настраиваемого» программного обеспечения. Оба считаются привлекательными, но обычно один из них имеет более сильную универсальную привлекательность.

Вот полезная статья, в которой подробно рассказывается, как использовать этот подход к тестированию, чтобы определить ваши самые сильные ценностные предложения… и получить более высокий процент потенциальных клиентов и продаж.

2. Эксперименты отдела продаж.

Пусть ваша команда по продажам опробует эти фразы в разговорах о продажах и презентациях. Они могут обнаружить, что определенные фразы вызывают более сильный или более универсальный положительный отклик.

3. Обновите свои маркетинговые материалы.

Если вы знаете, что что-то нравится (или нет) вашей целевой аудитории, обязательно обновите свои маркетинговые материалы, чтобы выделить эти элементы… и сделать ваши материалы более эффективными.

4. Используйте идеи, чтобы улучшить свои продукты/услуги .

И последнее, но не менее важное: если ваше исследование рынка показывает, что людям действительно нравится Х, убедитесь, что то, что вы им предлагаете, хорошо в этой области. Хотя все улучшения хороши, сосредоточьтесь сначала на тех элементах, которые, как известно, являются победителями.

Помните: если вы начнете с того, чего хотят ваши потенциальные клиенты, вам будет НАМНОГО легче убедить их рассмотреть и, в конечном счете, купить ваш продукт или услугу.

… а это означает больше потенциальных клиентов и продаж. О счастливые дни!