Atragerea mai multor perspective: o tehnică simplă va spori rezultatele

Doriți să generați mai multe clienți potențiali și vânzări pentru afacerea dvs.?

Vă voi împărtăși o tehnică puternică, dar subutilizată, care să vă ajute:

• Atrageți mai multe perspective/clienți potențiali
• Atrageți mai mulți dintre cei mai buni clienți potențiali
• Creșteți dorința potențialului dvs. pentru produsul sau serviciul dvs

Este surprinzător de simplu, dar eficient.

Gândește simplu pentru a fi eficient

Cu riscul de a simplifica excesiv marketingul, aș dori să sugerez să simplificăm procesul de vânzări și marketing, astfel încât să putem extrage o abordare importantă.

Pentru a atrage eficient clienții potențiali vizați și a le converti în vânzări, trebuie să faceți două lucruri:

1. Aflați ce își doresc cei mai buni perspective
2. Dă-le lor

Știu... nu este atât de simplu, dar haideți să rămânem atât de simplu pentru o secundă.

Esența acestei abordări este concentrarea asupra perspectivei, nu a produsului, serviciului sau companiei dvs.

O greșeală comună pe care o fac companiile

Greșeala pe care o fac multe companii în generarea de clienți potențiali este că sunt prea centrate pe produs/serviciu și nu pe prospect.

Când faceți acest lucru, încercați, în esență, să convingeți un client potențial să dorească sau să aibă nevoie de ceea ce oferiți, pe baza a ceea ce credeți că este valoros. Este ca și cum ai încerca să convingi pe cineva că îi este foame (sau ar trebui să fie) pentru tipul exact de mâncare pe care o servești.

Această abordare (suprasimplificată) arată astfel:

1. Stabiliți de ce produsul sau serviciul dvs. este valoros.
2. Convingeți un prospect de care au nevoie și va beneficia de pe urma.

Dar există o cale mai bună.

Tehnica Papagalului

În primul rând, începeți cu perspectiva. Înțelegeți ce vor (de ce le este foame sau de ce au nevoie), de ce este important pentru ei și apoi vorbiți-le în limba respectivă și soluțiile respective.

Le dai înapoi ce vor ei.

Gândiți-vă la copiii mici. Care este mai ușor?

• Convinge-i de ce ar trebui să-și dorească sau să le pese de ceva care îi va aduce beneficii (care, apropo, este important pentru tine).
• Află ce vor... și dă-le.

Descoperiți ceea ce își doresc cu adevărat perspectivele dvs

Cum descoperi ce le place și displacele celor mai buni clienți potențiali ai tăi?

Ei bine, o opțiune este să faceți sondaje extinse (și costisitoare) ale cumpărătorilor potențiali sau existenți.

Un dezavantaj al acestei abordări (pe lângă timpul și banii necesari) este că deseori clienții potențiali nu știu ce vor sau cât de mult își doresc... până când sunt în mentalitatea de a cumpăra.

Există o modalitate mai rapidă și mai ieftină de a obține informații excelente despre ceea ce își doresc (și nu) clienții potențiali... atunci când tocmai și-au încheiat eforturile de cumpărare și au clar ce vor.

Compania de software Wordstream oferă o modalitate inovatoare de a obține niște cercetări de piață rapide și murdare cu privire la procesele de gândire ale potențialilor dvs.

Cercetare de piață B2B

Dacă vizați clienți potențiali de afaceri, puteți profita de informațiile despre cumpărător pe un site precum G2 Crowd.

De exemplu, să presupunem că vindeți o platformă software, care a fost revizuită de utilizatori pe G2 Crowd. Observați că de multe ori limbajul folosit de cei care subliniază ceea ce le place la platformă include lucruri precum:

• „Ușor”, „intuitiv”, „ușor de utilizat”
• „Personalizat” sau „personalizat”

Aceasta este o mină de aur a informațiilor despre modul în care doriți să vă poziționați software-ul.

De asemenea, puteți consulta limba recenziilor pentru platforma software a concurenței dvs. Poate mai mulți utilizatori se plâng că, deși platforma lor este puternică, cu multe capacități, NU este intuitivă sau ușor de înțeles și utilizat. Acum știi cum să-ți poziționezi produsul în comparație cu al lor.

Cercetare de piață B2C

Dacă urmăriți clienți potențiali, nu trebuie să căutați mai departe decât Amazon. Este încărcat cu recenzii de la oameni obișnuiți care descriu ce le place sau nu la un produs.

De exemplu, să presupunem că reprezentați o companie de sănătate și wellness care oferă soluții nutriționale consumatorilor. Ce poți învăța pe Amazon?

Scanând recenzii pentru produse comparabile cu ale dvs., veți descoperi rapid modele despre ceea ce le place (și nu le place) oamenilor la un produs:

Ce vor ei #1 : Nu trebuie să luați mai multe pastile în fiecare zi. Această pastilă este suficient de puternică pentru a rezista toată ziua.

Ce vor ei #2 : Dependență redusă de băuturile energizante.

Ce vor ei #3 : Fără un gust urât rezidual.

Acum știi ce le place oamenilor... în limba exactă pe care ar folosi-o.

Acum ce? Cum poți folosi cel mai bine aceste informații? Citește mai departe…

Cum să utilizați cercetarea de piață

Există nenumărate moduri în care puteți folosi aceste informații valoroase. iti dau patru...

1. Testați potența fiecărei afirmații .

Nu tot ceea ce este remarcat ca fiind valoros este la fel de atractiv pentru publicul țintă. Unele afirmații sunt mai puternice decât altele.

Pentru a descoperi care sunt cele mai puternice, puteți face câteva teste folosind Google AdWords. Puteți actualiza anunțurile PPC și/sau copia paginii de destinație pentru a vedea ce fraze și sentimente generează cele mai bune rate de răspuns.

De exemplu, este posibil să descoperiți că prezentarea „intuitivă” sau „ușor de utilizat” în anunțurile dvs. duce la o rată de răspuns mai mare la anunțurile dvs. decât utilizarea conceptului de software „flexibil” sau „personalizat”. Ambele sunt considerate atractive, dar, de obicei, unul are un atractiv universal mai puternic.

Iată un articol util care detaliază cum să utilizați această abordare de testare pentru a determina cele mai puternice propuneri de valoare... și pentru a obține un procent mai mare de clienți potențiali și vânzări.

2. Experimentarea echipei de vânzări.

Rugați-vă echipa de vânzări să testeze aceste expresii în conversațiile și prezentările sale de vânzări. Ei pot descoperi că anumite fraze primesc un răspuns pozitiv mai puternic sau mai universal.

3. Actualizați-vă materialele de marketing.

Dacă știți că ceva este atrăgător (sau nu) pentru publicul țintă, asigurați-vă că actualizați materialele de marketing pentru a evidenția acele articole... și pentru a face materialele mai eficiente.

4. Folosiți informații pentru a vă îmbunătăți produsele/serviciile .

Nu în ultimul rând, dacă cercetarea dvs. de piață dezvăluie că oamenilor le place foarte mult X, asigurați-vă că ceea ce le oferiți este puternic în acest domeniu. Deși toate îmbunătățirile sunt bune, concentrează-te mai întâi pe acele elemente despre care se știe că sunt câștigătoare.

Amintiți-vă acest lucru: dacă începeți cu ceea ce își doresc clienții potențiali, veți avea mult mai ușor să-i convingeți să ia în considerare și, în cele din urmă, să vă achiziționeze produsul sau serviciul.

… și asta înseamnă mai multe clienți potențiali și vânzări. O, zile fericite!