I migliori libri di vendita per gli imprenditori da leggere nel 2018

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Il tuo obiettivo per quest'anno è aumentare le vendite, attirare nuovi clienti o clienti e far crescere la tua attività?

In tal caso, prendi in considerazione la possibilità di dedicare del tempo a imparare dagli esperti, iniziando a mettere insieme un elenco di letture.

Qui troverai un elenco dei migliori libri di vendita da leggere quest'anno, aggiornato per il 2018. Questo elenco copre un'ampia gamma di argomenti di vendita, dalle strategie di vendita generali, alle tattiche di chiusura chiave, come gestire con successo un team di vendita e come incorporare principi psicologici nelle vendite.

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I migliori libri di vendita per imprenditori e piccoli imprenditori

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Le basi: tattiche e strategie di vendita

The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation, di Matthew Dixon e Brent Adamson

Questo libro sfida (no, davvero) l'idea che i buoni venditori siano fondamentalmente costruttori di relazioni. Piuttosto, presuppone che un buon venditore sia qualcuno che sfida i propri clienti. Il libro è basato su studi di migliaia di rappresentanti di vendita in vari settori; sulla base delle loro scoperte, gli autori Dixon e Adamson classificano i venditori in cinque tipi distinti. Tuttavia, solo il tipo "sfidante" ha sempre un grande successo.

Il cliente sfidante: vendere all'influenzatore nascosto che può moltiplicare i tuoi risultati di Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner e Nick Toman

A seguito di "The Challenger Sale", questo libro approfondisce l'idea che non si tratta solo di essere un venditore "challenger", ma è necessario anche trovare clienti "challenger". Il libro sostiene che invece di inseguire semplicemente i clienti che sono "frutti bassi" e hanno chiaramente espresso esigenze per il tuo prodotto o servizio, i venditori dovrebbero avvicinarsi ai clienti che inizialmente sono scettici e non si considerano un disperato bisogno del tuo prodotto o servizio. Ancora una volta, un approccio controintuitivo, ma che vale la pena leggere in base al volume di venditori, esperti di marketing e acquirenti intervistati da soli.

La Bibbia delle vendite, nuova edizione: l'ultima risorsa per le vendite di Jeffrey Gitomer

È chiamata la "bibbia delle vendite" per una buona ragione; originariamente pubblicato nel 1994, ha superato la prova del tempo e ha venduto oltre 200.000 copie. Una risorsa completa, "The Sales Bible" copre i 10.5 comandamenti di vendita di Gitomer, oltre a suggerimenti su come ottenere appuntamenti "difficili da fissare", come porre le domande giuste e informazioni aggiornate su come sfruttare i social media per generare inbound conduce. Sta a te determinare se questo classico è ancora applicabile nel tuo settore, ma poiché è un classico, è buono da aggiungere al tuo elenco di letture.

Libretto rosso della vendita: 12.5 Principi di grandezza delle vendite di Jeffrey Gitomer

Se stai cercando di più da Jeffrey Gitomer (e forse una lettura più leggera e veloce), dai un'occhiata anche a questo. Un bestseller di Wall Street Journal Business, "Little Red Book of Selling" spera di spiegare il "perché" dietro le vendite in un modo accessibile e divertente. Quando si tratta di vendite, Gitomer è entusiasta, appassionato e chiaramente ben informato, ha creato una lettura facile piena di utili suggerimenti per le vendite e presenta un'interessante discussione sul motivo per cui le persone acquistano.

Entrate prevedibili: trasforma la tua azienda in una macchina di vendita con le best practice da 100 milioni di dollari di Salesforce.com di Aaron Ross e Marylou Tyler

Imparare dal successo degli altri è senza dubbio la migliore strategia che puoi adottare quando si tratta di vendite e Salesforce è sicuramente un fantastico esempio di azienda con un impressionante track record di vendite. Il processo di vendita in uscita di Salesforce ha contribuito all'aumento dell'azienda per oltre 100 milioni di dollari di entrate ricorrenti, con zero chiamate a freddo. Il libro, che si autodefinisce "un tipo completamente nuovo di bibbia di vendita per CEO, imprenditori e vicepresidenti delle vendite", si concentra sulla creazione di entrate prevedibili attraverso un processo di vendita in uscita che non dipende dalle chiamate a freddo.

La formula di accelerazione delle vendite: utilizzare dati, tecnologia e vendita in entrata per passare da $ 0 a $ 100 milioni, di Mark Roberge

Se sei una persona a cui piace leggere i processi in modo basato su metriche e dati, "The Sales Acceleration Formula" dovrebbe essere nella tua lista di lettura. L'ex membro del MIT Mark Roberge discute la formula per creare ricavi di vendita prevedibili e offre tecniche e strategie di vendita che le aziende di qualsiasi dimensione possono implementare, dalle pratiche di assunzione a come sfruttare al meglio la tecnologia attuale disponibile. Roberge attinge anche dalla sua esperienza come SVP di Worldwide Sales and Services presso Hubspot; quindi, se avessi bisogno di più prove che è una fonte rispettabile da cui imparare, sarebbe quello.

Nuove vendite. Semplificato.: Il manuale essenziale per la prospezione e lo sviluppo di nuove attività di Mike Weinberg

Sebbene la ricerca di nuovi contatti sia probabilmente un processo in corso per la maggior parte degli imprenditori e dei proprietari di piccole imprese, se sei un'azienda più recente, dove trovare nuove prospettive di vendita è probabilmente ancora più una preoccupazione attuale. Allo stesso modo, se sei appena agli inizi e sei nuovo alle vendite, questo libro è un buon libro da aggiungere alla tua lista. Pieno di aneddoti e consigli utili, "Nuove vendite, semplificate". fornisce informazioni non solo su come portare nuove vendite, ma anche su come concludere affari e costruire relazioni.

Vendita agile: mettiti al passo rapidamente nel mondo delle vendite in continua evoluzione di oggi di Jill Konrath

La cosa difficile dei consigli di vendita (o davvero della maggior parte dei consigli) nel nostro clima attuale? Le migliori pratiche cambiano frequentemente e rapidamente. Per combattere questo, l'approccio agile alla vendita si concentra sull'apprendimento efficiente di nuove cose e sull'essere in grado di cambiare marcia altrettanto rapidamente. Konrath discute di come i venditori possono avere una "mentalità agile" che consente loro di stare al passo con uno spazio di vendita che cambia rapidamente e come i venditori possono sfruttare questa capacità a proprio vantaggio.

La macchina di vendita definitiva: potenzia la tua attività con un'attenzione incessante su 12 strategie chiave di Chet Holmes

Se ti senti un po' sopraffatto dall'enorme volume di strategie di vendita là fuori, "The Ultimate Sales Machine" dovrebbe essere nella tua lista. Holmes consiglia che, invece di cercare di fare tutto, imprenditori e professionisti delle vendite implementano un approccio più mirato, concentrandosi su alcune aree chiave delle competenze che possono fare la differenza.

Il manuale di sopravvivenza alle vendite: chiamate a freddo, commissioni e dipendenza da caffeina: la vera verità sulla vita nelle vendite di Ken Kupchik

Se stai cercando un libro di vendita che sia un po' sfacciato ma comunque pesante da asporto, dai un'occhiata a "The Sales Survival Handbook". Kupchik non addolcisce gli aspetti meno piacevoli della vendita; invece, si avvicina a loro in modo umoristico offrendo consigli tangibili su come gestirli. Il libro include quiz, consigli, esempi del mondo reale e una dose di leggerezza tanto necessaria.

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Lancio e chiusura

Lancia qualsiasi cosa: un metodo innovativo per presentare, persuadere e vincere l'affare di Oren Klaff

Forse non è il processo di ricerca di potenziali clienti che ti sfida, ma piuttosto l'atto di offrire effettivamente un passo di vendita. Se è così, non sei solo: offrire un'offerta di vendita efficace può essere uno degli aspetti più difficili della vendita. Oren Klaff si è affidato al suo metodo di presentazione delle vendite per raccogliere oltre $ 400 milioni negli ultimi 13 anni e distilla il suo processo in una formula che può essere adattata a una varietà di situazioni diverse, dalla presentazione per gli investimenti alla tradizionale presentazione di vendita.

La chiusura perfetta: il segreto per concludere le vendite: le migliori pratiche e tecniche di vendita per concludere l'affare di James M Muir

Allo stesso modo, se ti senti sempre più a tuo agio con le tue capacità di lancio ma hai ancora difficoltà a concludere accordi, potrebbe essere una buona idea concentrarti sul miglioramento della tua chiusura. Se suona come te, dai un'occhiata a questo: è interamente dedicato al miglioramento della chiusura delle vendite. Soprattutto, Muir si concentra su come concludere affari in un modo che sembri naturale ed eviti la dinamica del "venditore invadente" di cui molti imprenditori hanno paura.

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Psicologia delle vendite

La psicologia della vendita: aumenta le tue vendite più velocemente e più facilmente di quanto avresti mai pensato possibile di Brian Tracy

Se sei interessato a ciò che fa funzionare i tuoi potenziali clienti e come affrontare la vendita da un punto di vista psicologico, questo è il libro che fa per te. Basato sulla promessa di aiutare i lettori ad aumentare la facilità e la velocità con cui chiudono le vendite, Tracy descrive i metodi, le tecniche e i processi che ha utilizzato nel corso degli anni come consulente di migliaia di aziende.

Influenza: scienza e pratica (5a edizione) di Robert B. Cialdini

Un altro ottimo libro di vendita per coloro che sono interessati alla scienza e alla psicologia delle vendite, "Influence: Science and Practice" approfondisce la "psicologia della conformità", in altre parole, ciò che induce qualcuno a dire di sì. Osservando i motivi per cui è probabile che le persone offrano una risposta affermativa (e attingendo dai principi comportamentali di reciprocità, coerenza, prova sociale, simpatia, autorità e scarsità), Cialdini illustra le tecniche che i venditori possono utilizzare per aumentare la probabilità di una chiusura saldi.

Vendere è umano: la sorprendente verità sullo spostamento degli altri di Daniel H. Pink

Mentre un americano su nove può lavorare nelle vendite, Pink sostiene che non è così chiaro: anche gli altri otto di noi lavorano nelle vendite. Secondo Pink, le vendite riguardano lo spostamento degli altri, ed è qualcosa in cui tutti ci impegniamo ogni singolo giorno. Basandosi su questa idea, "To Sell Is Human" si concentra su come i venditori possono attingere al fatto che ci convinciamo continuamente (e quindi "vendiamo") l'un l'altro sulle idee in ogni momento. Questo libro offre una nuova visione delle strategie di vendita e sarebbe un ottimo libro di vendita da verificare se sei un po' diffidente nei confronti del playbook di vendita della vecchia scuola e vuoi affrontare le tue strategie di vendita da un'angolazione diversa.

Vendi o fatti vendere: come ottenere la tua strada negli affari e nella vita di Grant Cardone

Se sei incuriosito dall'idea di cui sopra, "Sell or Be Sold" è un altro libro di vendita da controllare. Simile a "To Sell Is Human", "Sell or Be Sold" sostiene che la vendita di un prodotto o servizio può essere pensata in modo simile a cui pensiamo di vendere se stessi con una nuova dieta, abitudine e così via. Cardone illustra le tecniche di vendita che possono essere applicate a una varietà di strade e insegna tattiche per aggirare le situazioni negative, affrontare il rifiuto e altro ancora.

Come conquistare amici e influenzare le persone di Dale Carnegie

"Come conquistare amici e influenzare le persone" è rigorosamente un libro di vendita? No, ma i suggerimenti di questo classico possono certamente essere applicati a un contesto di vendita e per questo motivo compare in molti elenchi dei migliori libri di vendita. Al centro, la vendita riguarda le relazioni e l'influenza, e questi argomenti sono chiaramente in primo piano qui. Come bonus, poiché questo non si limita ai consigli di vendita, imparerai strategie che andranno a beneficio della tua attività al di fuori dell'arena delle vendite.

Sales EQ: in che modo gli attori ad altissimi risultati sfruttano l'intelligenza emotiva specifica per le vendite per concludere l'affare complesso di Jeb Blount

Conoscete il concetto di intelligenza emotiva? È un argomento che ha ricevuto molta copertura nell'imprenditorialità e nello spazio delle piccole imprese (ho persino scritto di come l'intelligenza emotiva può renderti un imprenditore migliore proprio qui sul blog di Bidsketch). "Sales EQ" discute come l'intelligenza emotiva si collega alle vendite e come attingere (o sviluppare ulteriormente) le tue abilità di intelligenza emotiva può migliorare la tua capacità di concludere affari e perché, quando si tratta di vendere, è importante chiudere "l'essere umano divario di relazione”.

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Gestione del team di vendita

Decifrare il codice di gestione delle vendite: i segreti per misurare e gestire le prestazioni di vendita di Jason Jordan e Michelle Vazzana

Pensi di assumere venditori quest'anno? Se è così, aggiungi questo alla tua lista di lettura. Se i tuoi piani includono la gestione dei dipendenti delle vendite all'interno della tua azienda, è essenziale comprendere come gestire in modo efficace i dipendenti delle vendite e misurare accuratamente le loro prestazioni e il loro successo. "Decifrare il codice di gestione delle vendite" illustra cinque distinti processi di vendita e illustra come determinare quale sia il processo più adatto ai risultati aziendali desiderati. Una lettura guidata dalla ricerca e metrica in avanti, non è necessariamente quella per gli imprenditori che si immergeranno nelle vendite per la prima volta, ma se stai pensando di assumere un aiuto alle vendite, è una buona scelta da aggiungere alla tua lista.

Formazione dei venditori in campioni di vendita: un playbook tattico per manager e dirigenti di Keith Rosen

Allo stesso modo, "Coaching Salespeople into Sales Champions" farà al caso tuo se stai entrando nel mondo della gestione delle vendite assumendo uno staff di vendita. Lettura un po' più leggera di "Cracking the Sales Management Code", il libro di Rosen è costruito attorno alla sua metodologia di coaching e posiziona il libro come un manuale passo passo per i responsabili delle vendite per aiutarli a ottenere il massimo dalle loro vendite persone e costruire un potente team di vendita.

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Oltre i tradizionali consigli di vendita: consigli di vendita per l'e-commerce, l'identità del marchio e oltre

Parole che vendono: più di 6000 voci per aiutarti a promuovere i tuoi prodotti, servizi e idee di Richard Bayan

Naturalmente, vendere non significa solo chiamare a freddo, lanciare e concludere accordi nel senso tradizionale. Se stai creando (o migliorando) il tuo sito web, le descrizioni dei prodotti o altro materiale scritto, è una buona idea valutare il linguaggio che stai utilizzando e ottimizzarlo per migliorare le vendite. Ecco dove entra in gioco "Parole che vendono": questo libro si concentra sui messaggi di vendita e offre elenchi completi di parole che ti aiuteranno a creare testi di vendita più persuasivi.

Costruire una storiaBrand: chiarisci il tuo messaggio in modo che i clienti ascoltino di Donald Miller

Senza una storia coerente, sarà difficile vendere il tuo prodotto o servizio ai clienti. Allo stesso modo, se il tuo prodotto o servizio non ha una forte identità di marca, avrai difficoltà a distinguerti dalla concorrenza. "Building a StoryBrand" approfondisce i motivi per cui le persone acquistano e i modi in cui i marchi possono utilizzare lo storytelling per attingere al desiderio di acquisto dei clienti. Questo libro spiega anche come ottimizzare i tuoi messaggi in modo che raccontino una storia coerente attraverso il tuo sito Web, informazioni stampate, social media e così via.

Il codice di conversione: acquisire contatti Internet, creare appuntamenti di qualità, chiudere più vendite di Chris Smith

È difficile parlare di vendite in un modo che tenga conto dell'enorme varietà di imprenditori che sperano di mettere a punto il loro processo di vendita. I classici consigli di vendita, sebbene possano essere applicabili a determinati settori, non saranno così utili per quelle piccole imprese che generano la maggior parte delle loro vendite tramite i canali online. Quindi, "Il codice di conversione" è un'aggiunta preziosa a questo elenco dei migliori libri di vendita solo per questo motivo: dopotutto, sfortunatamente non esiste una taglia adatta a tutti i consigli di vendita. Il libro di Smith si concentra su come le aziende incentrate su Internet possono catturare l'attenzione di un pubblico che ha più opzioni che mai e fornisce un progetto su come proteggere i lead e convertirli in clienti.

Esecuzione: La disciplina del fare le cose di Larry Bossidy

A volte l'efficacia non consiste nell'avere una tecnica speciale o un segreto, ma piuttosto nell'abbassarsi e nel fare il grugnito. Bossidy ha raccolto informazioni dai suoi 30 anni di mandato alla General Electric, e successivamente come CEO di AlliedSignal (poi Honeywell). Se ti sei mai sentito come se avessi difficoltà a portare a termine le cose che ti sei prefissato di fare, o che la tua capacità di eseguire un'attività potrebbe richiedere del lavoro, questo è un libro da aggiungere alla tua lista.

I quattro: il DNA nascosto di Amazon, Apple, Facebook e Google di Scott Galloway

Non riesci davvero a trovare un insieme di aziende di maggior successo da cui imparare; queste aziende estremamente influenti ciascuna ha imparato la propria formula per il successo, ed è qualcosa che la maggior parte delle aziende vorrebbe replicare. Sebbene Galloway non possa promettere di offrire quel tipo di successo, "The Four" distilla lezioni chiave che qualsiasi imprenditore può applicare alla propria attività.

Vuoi attenerti agli articoli?

Anche se ti consiglierei sicuramente di chiedere consiglio agli esperti di cui sopra, se desideri continuare a migliorare le tue conoscenze sulle vendite, puoi farlo proprio qui sul blog di Bidsketch. Abbiamo approfondito gli elementi essenziali chiave che gli imprenditori devono sapere quando si tratta di vendite.

Dopotutto, la maggior parte dei fondatori di startup e proprietari di piccole imprese non inizia necessariamente la propria attività con un forte background di vendita, ma se vuoi che la tua attività abbia successo, è necessario diventare un buon venditore.

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• Definizioni di vendita: la guida definitiva dalla A alla Z
• Le 11 migliori tecniche di vendita [più formule che puoi usare oggi]
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• Come concludere una vendita: 5 suggerimenti per aiutarti a garantire più affari
• La pipeline di vendita, spiegata
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• Assumere un team di vendita: quali ruoli ricoprire (e come decidere se ne hai davvero bisogno)
• 31 Domande sulle vendite per aiutarti ad assumere un venditore per il tuo team
• Vendimi questa penna: perché dovresti sempre vedere potenziali assunzioni di vendita in azione

Quale consideri il miglior libro di vendita per piccoli imprenditori e imprenditori? Ce n'è uno che vorresti aggiungere a questo elenco? Fammi sapere nei commenti qui sotto.