Girişimcilerin 2018'de Okuyacağı En İyi Satış Kitapları

Unsplash ile görüntü.

Bu yılki hedefiniz satışlarınızı artırmak, yeni müşteriler veya müşteriler kazanmak ve işinizi büyütmek mi?

Eğer öyleyse, bir okuma listesi oluşturarak başlayarak, uzmanlardan bir şeyler öğrenmek için biraz zaman ayırmayı düşünün.

Burada, 2018 için güncellenmiş, bu yıl okunacak en iyi satış kitaplarının bir listesini bulacaksınız. Bu liste, genel satış stratejilerinden, önemli kapanış taktiklerinden, bir satış ekibinin nasıl başarılı bir şekilde yönetileceğinden ve nasıl başarılı bir şekilde yönetileceğinden çok çeşitli satış konularını kapsar. psikolojik ilkeleri satışa dahil edin.

Sizce tüm zamanların en iyi satış kitabı hangisi? Bir yorum bırakın ve bana bildirin!

Girişimciler ve küçük işletme sahipleri için en iyi satış kitapları

Unsplash ile görüntü.

Temel bilgiler: Satış taktikleri ve stratejileri

Meydan Okuyan Satış: Matthew Dixon ve Brent Adamson tarafından, Müşteri Konuşmasının Kontrolünü Ele Geçirmek

Bu kitap (hayır, gerçekten) iyi satış elemanlarının temelde ilişki kurucular olduğu fikrine meydan okuyor. Aksine, iyi bir satış elemanının müşterilerine meydan okuyan biri olduğunu öne sürer. Kitap, çeşitli sektörlerdeki binlerce satış temsilcisinin çalışmalarına dayanmaktadır; Yazarlar Dixon ve Adamson, bulgularına dayanarak satış görevlilerini beş farklı türe ayırıyor. Ancak, yalnızca “meydan okuyan” tip sürekli olarak oldukça başarılıdır.

Meydan Okuyan Müşteri: Sonuçlarınızı Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner ve Nick Toman tarafından Çarpanlanabilen Gizli Etkileyiciye Satış

"The Challenger Sale"in devamı niteliğindeki bu kitap, meselenin sadece "meydan okuyan" bir satış elemanı olmakla ilgili olmadığı, aynı zamanda "zorlu" müşteriler bulmanız gerektiği fikrinin derinliklerine iniyor. Kitap, satış görevlilerinin, ürününüz veya hizmetiniz için ihtiyaçlarını açıkça ifade eden "düşük meyve veren" müşterilerin peşine düşmek yerine, başlangıçta şüpheci olan ve kendilerini ürününüze veya ürününüze umutsuzca ihtiyacı olduğunu düşünmeyen müşterilere yaklaşmaları gerektiğini savunuyor. hizmet. Yine, sezgisel olmayan bir yaklaşım, ancak tek başına görüşülen satış görevlilerinin, pazarlamacıların ve alıcıların hacmine dayalı olarak okumaya değer.

The Sales Bible, New Edition: The Ultimate Sales Resource by Jeffrey Gitomer

İyi bir nedenle “satış incili” olarak adlandırılır; ilk olarak 1994 yılında yayınlandı, zamana direndi ve 200.000'den fazla kopya sattı. Kapsamlı bir kaynak olan “The Sales Bible”, Gitomer'in 10.5 satış emrini ve “ayarlanması zor” randevuların nasıl alınacağına, doğru soruların nasıl sorulacağına ve gelen oluşturmak için sosyal medyadan nasıl yararlanılacağına dair güncellenmiş bilgileri kapsar. yol açar. Bu klasiğin sektörünüzde hala geçerli olup olmadığını belirlemek size kalmış, ancak bir klasik olduğu için okuma listenize eklemekte fayda var.

Satışın Küçük Kırmızı Kitabı: 12.5 Satış Büyüklüğünün İlkeleri Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer'den daha fazlasını (ve belki de daha hafif, hızlı tempolu bir okuma) arıyorsanız, buna da bir göz atın. Wall Street Journal Business'ın en çok satanlarından biri olan "Little Red Book of Selling", satışların arkasındaki "neden"i erişilebilir ve eğlenceli bir şekilde açıklamayı umuyor. Satış söz konusu olduğunda, Gitomer hevesli, tutkulu ve açıkça bilgilidir ve faydalı satış ipuçlarıyla dolu kolay okunan bir kitap hazırlamış ve insanların neden satın aldığına dair ilginç bir tartışma ortaya koymaktadır.

Tahmin Edilebilir Gelir: Aaron Ross ve Marylou Tyler tarafından hazırlanan Salesforce.com'un 100 Milyon Dolarlık En İyi Uygulamalarıyla İşletmenizi Bir Satış Makinesine Dönüştürün

Başkalarının başarısından öğrenmek, satış söz konusu olduğunda alabileceğiniz en iyi stratejidir ve Salesforce kesinlikle etkileyici bir satış geçmişine sahip harika bir şirket örneğidir. Salesforce'un giden satış süreci, sıfır soğuk arama ile şirketin 100 milyon doların üzerinde sürekli gelir eklemesine katkıda bulundu. Kendisini "CEO'lar, girişimciler ve satış başkan yardımcıları için tamamen yeni bir tür satış incili" olarak nitelendiren kitap, soğuk aramaya bağlı olmayan bir giden satış süreci aracılığıyla öngörülebilir gelir yaratmaya odaklanıyor.

Satış Hızlandırma Formülü: 0 Dolardan 100 Milyon Dolara Çıkmak için Veri, Teknoloji ve Gelen Satışı Kullanma, Mark Roberge

Metrik ve veri odaklı süreçleri okumayı seven biriyseniz, “Satış Hızlandırma Formülü” okuma listenizde olmalıdır. MIT mezunu Mark Roberge, öngörülebilir satış geliri yaratma formülünü tartışıyor ve işe alım uygulamalarından mevcut teknolojiden en iyi şekilde nasıl yararlanılacağına kadar her büyüklükteki işletmenin uygulayabileceği satış teknikleri ve stratejileri sunuyor. Roberge ayrıca Hubspot'ta Dünya Çapında Satış ve Hizmetlerden Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı olarak deneyimlerinden yararlanıyor; Bu yüzden, ondan bir şeyler öğrenebileceğiniz saygın bir kaynak olduğuna dair daha fazla kanıta ihtiyacınız varsa, o olurdu.

Yeni Satışlar. Basitleştirilmiş.: Mike Weinberg tarafından Maden Arama ve Yeni İş Geliştirme için Temel El Kitabı

Yeni müşteri adayları bulmak, çoğu girişimci ve küçük işletme sahibi için muhtemelen devam eden bir süreç olsa da, daha yeni bir işletmeyseniz, yeni satış beklentilerini nerede bulacağınız muhtemelen daha da güncel bir endişe kaynağıdır. Aynı şekilde, yeni başlıyorsanız ve satışta yeniyseniz, bu kitap listenize eklemek için iyi bir kitap. Anekdotlar ve uygulanabilir tavsiyelerle dolu, "Yeni Satışlar, Basitleştirilmiş." yalnızca yeni satışların nasıl sağlanacağı konusunda değil, aynı zamanda anlaşmaların nasıl kapatılacağı ve ilişkilerin nasıl oluşturulacağı konusunda da fikir verir.

Çevik Satış: Jill Konrath'tan Günümüzün Sürekli Değişen Satış Dünyasında Hızla Hızlanın

Mevcut iklimimizde satış tavsiyesi (veya gerçekten çoğu tavsiye) ile ilgili zor olan şey? En iyi uygulamalar sık ​​ve hızlı bir şekilde değişir. Bununla mücadele etmek için, satışa yönelik çevik yaklaşım, yeni şeyleri verimli bir şekilde öğrenmeye ve aynı hızla vites değiştirebilmeye odaklanır. Konrath, satış görevlilerinin hızla değişen bir satış alanına ayak uydurmalarını sağlayan "çevik bir zihniyete" nasıl sahip olabileceklerini ve satış görevlilerinin bu yetenekten en iyi şekilde nasıl yararlanabileceklerini tartışıyor.

Nihai Satış Makinesi: Chet Holmes'un 12 Temel Stratejisine Durmaksızın Odaklanarak İşinizi Hızlandırın

Dışarıdaki satış stratejilerinin hacmi karşısında biraz bunalmış hissediyorsanız, 'Nihai Satış Makinesi' listenizde olmalıdır. Holmes, girişimcilerin ve satış profesyonellerinin her şeyi yapmaya çalışmak yerine, fark yaratabilecek birkaç temel beceri alanına odaklanarak daha odaklı bir yaklaşım uygulamalarını tavsiye ediyor.

Satışta Hayatta Kalma El Kitabı: Soğuk Çağrılar, Komisyonlar ve Kafein Bağımlılığı—Satışta Yaşam Hakkındaki Gerçek Gerçek, Ken Kupchik

Biraz arsız ama yine de paket servisleri ağır olan bir satış kitabı arıyorsanız, “Satışta Hayatta Kalma El Kitabı”na ​​bakın. Kupchik, satışın daha az zevkli yönlerini şeker kaplamaz; bunun yerine onlara mizahi bir şekilde yaklaşırken onlarla nasıl başa çıkılacağına dair somut tavsiyeler veriyor. Kitap, kısa sınavlar, tavsiyeler, gerçek dünyadan örnekler ve çok ihtiyaç duyulan bir hafiflik dozunu içeriyor.

Pixabay üzerinden resim.

Atış ve kapanış

Pitch Everything: Teklifi Sunmak, İkna etmek ve Kazanmak İçin Yenilikçi Bir Yöntem Oren Klaff

Belki de sizi zorlayan satış fırsatları bulma süreci değil, aslında bir satış konuşması sunma eylemidir. Öyleyse, yalnız değilsiniz - etkili bir satış konuşması sunmak, satışın en zor yönlerinden biri olabilir. Oren Klaff, son 13 yılda 400 milyon doları aşmak için satış konuşması yöntemine güvendi ve sürecini, yatırım için satış konuşması yapmaktan geleneksel satış konuşmasına kadar çeşitli farklı durumlara uyarlanabilecek bir formüle damıttı.

Mükemmel Kapanış: Satışları Kapatmanın Sırrı—En İyi Satış Uygulamaları ve Anlaşmayı Kapatma Teknikleri, James M Muir

Benzer bir notta, atış becerilerinizde giderek daha rahat hissediyorsanız ancak yine de anlaşmaları kapatmakta zorluk çekiyorsanız, kapanışınızı iyileştirmeye odaklanmak iyi bir fikir olabilir. Bu size benziyorsa, buna bir göz atın - tamamen satış kapanışını iyileştirmeye adanmıştır. Hepsinden iyisi, Muir, anlaşmaları doğal hissettirecek ve birçok girişimcinin korktuğu "zorlayıcı satış elemanı" dinamiğinden kaçınacak şekilde nasıl kapatılacağına odaklanır.

Pixabay üzerinden resim.

satış psikolojisi

Satış Psikolojisi: Satışlarınızı Düşündüğünüzden Daha Hızlı ve Daha Kolay Artırın Brian Tracy

Beklentilerinizi neyin harekete geçirdiği ve satışa psikolojik açıdan nasıl yaklaşılacağı ile ilgileniyorsanız, bu kitap tam size göre. Okuyucuların satışları kapatma hızlarını ve kolaylıklarını artırmalarına yardımcı olma vaadine dayanarak, Tracy binlerce işletmeye danışman olarak yıllar boyunca kullandığı yöntemleri, teknikleri ve süreçleri anlatıyor.

Etki: Bilim ve Uygulama (5. Baskı), Robert B. Cialdini

Satış bilimi ve psikolojisi ile ilgilenenler için bir başka harika satış kitabı olan "Etki: Bilim ve Uygulama", "uyum psikolojisini" - başka bir deyişle, birinin evet demesine neden olan şeyi araştırır. Cialdini, insanların olumlu yanıt verme olasılığının nedenlerine bakarak (ve karşılıklılık, tutarlılık, sosyal kanıt, beğenme, otorite ve kıtlık gibi davranış ilkelerinden yola çıkarak), satış görevlilerinin kapalı bir satış olasılığını artırmak için kullanabilecekleri teknikleri gösterir. satış.

Satmak İnsandır: Başkalarını Hareket Ettirmekle İlgili Şaşırtıcı Gerçek, Daniel H. Pink

Her dokuz Amerikalıdan biri satışta çalışabilirken, Pink bunun o kadar net olmadığını savunuyor - diğer sekizimiz de satışta çalışıyoruz. Pink'e göre, satış tamamen başkalarını harekete geçirmekle ilgilidir ve bu, hepimizin her gün meşgul olduğu bir şeydir. Bu fikirden yola çıkan "Satmak İnsandır", satış görevlilerinin sürekli olarak birbirimizi fikirler konusunda ikna ettiğimiz (ve dolayısıyla "sattığımız") gerçeğinden nasıl yararlanabileceklerine odaklanır. Bu kitap, satış stratejilerine yeni bir bakış açısı sunuyor ve eski tarz satış taktiklerine karşı biraz temkinli olup olmadığınızı ve satış stratejilerinize farklı bir açıdan yaklaşmak isteyip istemediğinizi kontrol etmek için harika bir satış kitabı olacaktır.

Sat ya da Sat: İş Hayatında ve Hayatta Nasıl Yol Alırsın, Grant Cardone

Yukarıdaki fikir ilginizi çektiyse, “Sat ya da Satıl” da göz atmanız gereken başka bir satış kitabıdır. “Satmak İnsandır”a benzer şekilde “Sat ya da Sat”, bir ürün veya hizmeti satmanın, kendimizi yeni bir diyet, alışkanlık vb. Cardone, çeşitli yollara uygulanabilecek satış tekniklerini gösteriyor ve olumsuz durumları tersine çevirmek, reddedilmekle başa çıkmak ve daha fazlası için taktikler öğretiyor.

Dale Carnegie'den Dostlar Nasıl Kazanılır ve İnsanları Etkilenir

"Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme" kesinlikle bir satış kitabı mı? Hayır, ancak bu klasikteki çıkarımlar kesinlikle bir satış bağlamına uygulanabilir ve bu nedenle en iyi satış kitaplarının birçok listesinde yer alır. Satış özünde ilişkiler ve etki ile ilgilidir ve bu konular burada açıkça ön plandadır. Bonus olarak, bu satış tavsiyesi ile sınırlı olmadığı için, satış alanı dışında işinize fayda sağlayacak stratejiler öğreneceksiniz.

Satış EQ: Jeb Blount'tan Ultra Yüksek Performanslı Kişiler Karmaşık Anlaşmayı Kapatmak İçin Satışa Özel Duygusal Zekadan Nasıl Yararlanır?

Duygusal zeka kavramına aşina mısınız? Bu, girişimcilik ve küçük işletme alanında bolca yer alan bir konu (duygusal zekanın sizi nasıl daha iyi bir girişimci yapabileceği hakkında burada, Bidsketch blogunda bile yazdım). "Sales EQ", duygusal zekanın satışlarla nasıl ilişkili olduğunu ve duygusal zeka beceri setinizden yararlanmanın (veya daha fazla geliştirmenin) anlaşmaları kapatma yeteneğinizi nasıl geliştirebileceğini ve satış söz konusu olduğunda, neden "insan" kavramını kapatmanın önemli olduğunu tartışıyor. ilişki boşluğu."

Unsplash ile görüntü.

Satış ekibi yönetimi

Satış Yönetimi Kodunu Çözmek: Jason Jordan ve Michelle Vazzana'dan Satış Performansını Ölçmenin ve Yönetmenin Sırları

Bu yıl satış görevlileri işe almayı planlıyor musunuz? Eğer öyleyse, bunu okuma listenize ekleyin. Planlarınız şirketinizde satış çalışanlarını yönetmeyi içeriyorsa, hem satış çalışanlarını nasıl etkili bir şekilde yöneteceğinizi hem de performanslarını ve başarılarını doğru bir şekilde nasıl ölçeceğinizi anlamanız önemlidir. "Satış Yönetimi Kodunu Kırmak", beş farklı satış sürecini ortaya koyar ve istediğiniz iş sonuçları için hangi sürecin doğru olduğunu nasıl belirleyeceğinizi tartışır. Araştırma odaklı, ileriye dönük bir okuma, ilk kez ayak parmaklarını satışa sokacak olan girişimciler için değil, ancak satış yardımı almayı düşünüyorsanız, listenize eklemek için iyi bir şey.

Satış Temsilcilerini Satış Şampiyonlarına Yönlendirmek: Yöneticiler ve Yöneticiler için Taktiksel Bir Başucu Kitabı, Keith Rosen

Aynı şekilde, bir satış personeli kiralayarak satış yönetimi dünyasına giriyorsanız, “Satışçılara Satış Şampiyonlarına Koçluk Etmek” tam size göre olacaktır. "Satış Yönetimi Kodunu Kırmak"tan biraz daha hafif bir okuma olan Rosen'ın kitabı, koçluk metodolojisi etrafında inşa edilmiştir ve kitabı, satış yöneticilerinin satışlarından en iyi şekilde yararlanmalarına yardımcı olmak için adım adım bir oyun kitabı olarak konumlandırmaktadır. insanlar ve güçlü bir satış ekibi oluşturun.

Pixabay üzerinden resim.

Geleneksel satış tavsiyelerinin ötesinde: E-ticaret, marka kimliği ve ötesi için satış ipuçları

Satılan Sözcükler: Ürünlerinizi, Hizmetlerinizi ve Fikirlerinizi Tanıtmanıza Yardımcı Olacak 6000'den Fazla Giriş, Richard Bayan

Tabii ki, satış sadece geleneksel anlamda soğuk arama, satış konuşması ve anlaşmaları kapatmakla ilgili değildir. Web sitenizi, ürün açıklamalarınızı veya diğer yazılı materyallerinizi kurma (veya iyileştirme) sürecindeyseniz, kullandığınız dili değerlendirmek ve satışları iyileştirmek için optimize etmek iyi bir fikirdir. İşte burada “Satış Sözleri” devreye giriyor—bu kitap satış mesajlarına odaklanıyor ve daha ikna edici satış metinleri oluşturmanıza yardımcı olacak kapsamlı kelime listeleri sunuyor.

Bir Hikaye Markası İnşa Etme: Müşterilerin Dinleyebilmesi İçin Mesajınızı Netleştirin Donald Miller

Tutarlı bir hikaye olmadan, ürününüzü veya hizmetinizi müşterilere satmak zor olacaktır. Benzer şekilde, ürün veya hizmetiniz güçlü bir marka kimliğine sahip değilse, rekabette öne çıkmakta zorlanacaksınız. “Bir Hikaye Markası İnşa Etmek” insanların satın alma nedenlerini ve markaların müşterilerin satın alma arzusundan yararlanmak için hikaye anlatımını kullanma yollarını derinlemesine inceliyor. Bu kitap aynı zamanda web siteniz, basılı bilgiler, sosyal medya vb. genelinde tutarlı bir hikaye anlatacak şekilde mesajlaşmanızı nasıl optimize edebileceğinizi tartışır.

Dönüşüm Kodu: İnternet Potansiyel Müşterilerini Yakalayın, Kaliteli Randevular Oluşturun, Daha Fazla Satışı Kapatın, Chris Smith

Satış süreçlerine ince ayar yapmayı uman çok çeşitli girişimcileri hesaba katacak şekilde satışlar hakkında konuşmak zor. Klasik satış tavsiyesi, belirli sektörler için geçerli olsa da, satışlarının çoğunu çevrimiçi kanallar aracılığıyla gerçekleştiren küçük işletmeler için o kadar yararlı olmayacaktır. Bu nedenle, "Dönüşüm Kodu" yalnızca bu nedenle en iyi satış kitapları listesine değerli bir ektir - ne de olsa, ne yazık ki tüm satış tavsiyelerine uyan tek bir boyut yoktur. Smith'in kitabı, internet merkezli işletmelerin her zamankinden daha fazla seçeneğe sahip bir hedef kitlenin dikkatini nasıl çekebileceğine odaklanıyor ve olası satışların nasıl güvence altına alınıp müşteriye dönüştürüleceği konusunda bir plan sunuyor.

Yürütme: Larry Bossidy tarafından Yapılmasının Disiplini

Bazen etkililik, özel bir tekniğe veya sırra sahip olmakla ilgili değildir, daha çok boyun eğmek ve homurdanma işini yapmaktır. Bossidy, General Electric'teki ve daha sonra AlliedSignal'ın (daha sonra Honeywell) CEO'su olarak görev yaptığı 30 yıllık görev süresinden içgörüler topladı. Yapmaya karar verdiğiniz şeyleri yerine getirmekte zorlandığınızı hissettiyseniz veya bir görevi yerine getirme becerinizin işi kullanabileceğini düşünüyorsanız, bu kitap listenize ekleyebileceğiniz bir kitap.

Dörtlü: Amazon, Apple, Facebook ve Google'ın Gizli DNA'sı Scott Galloway

Gerçekten öğrenecek daha başarılı bir dizi işletme bulamazsınız; Bu muazzam nüfuza sahip şirketlerin her biri kendi başarı formüllerinde uzmanlaştı ve bu, çoğu işletmenin kopyalamayı seveceği bir şey. Galloway bu tür bir başarı sağlama sözü veremese de, “Dörtlü” herhangi bir işletme sahibinin kendi işine uygulayabileceği temel dersleri damıtıyor.

Makalelere bağlı kalmak ister misiniz?

Yukarıdaki uzmanlardan tavsiye almanızı kesinlikle tavsiye etsem de, satış bilginizi geliştirmeye devam etmek istiyorsanız, bunu tam burada Bidsketch blogunda yapabilirsiniz. Satış söz konusu olduğunda girişimcilerin bilmesi gereken temel bilgileri derinlemesine inceledik.

Ne de olsa, çoğu girişimci ve küçük işletme sahibi, işlerine güçlü bir satış geçmişiyle başlamaz - ancak işinizin başarılı olmasını istiyorsanız, iyi bir satış elemanı olmanız gerekir.

Bu size benziyorsa, şu makaleleri kontrol ettiğinizden emin olun:

• Satış Tanımları: En İyi A'dan Z'ye Kılavuz
• En İyi 11 Satış Tekniği [Bugün Kullanabileceğiniz Artı Formüller]
• Harika Bir Satış Sahası Nasıl Sunulur
• Bir Satış Nasıl Kapatılır: Daha Fazla İşi Güvence Altına Almanıza Yardımcı Olacak 5 İpucu
• Satış Hattı, Açıklandı
• Müşterilerin Yanıt Vereceği Bir Takip E-postası Nasıl Yazılır?
• Bir Satış Ekibini İşe Almak: Hangi Rolleri Doldurmanız Gerekir (ve Gerçekten Birine İhtiyacınız Olup Olmadığına Nasıl Karar Verilir)
• Ekibiniz İçin Bir Satış Görevlisi Tutmanıza Yardımcı Olacak 31 Satış Sorusu
• Bana Bu Kalemi Sat: Neden Her Zaman Potansiyel Satış İşlerini Hareket Halinde Görmelisiniz?

Küçük işletme sahipleri ve girişimciler için en iyi satış kitabının ne olduğunu düşünüyorsunuz? Bu listeye ekleyeceğiniz biri var mı? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin.