Los mejores libros de ventas para emprendedores para leer en 2018

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¿Su objetivo para este año es aumentar sus ventas, atraer nuevos clientes y hacer crecer su negocio?

Si es así, considere tomarse un tiempo para aprender de los expertos, comenzando por armar una lista de lectura.

Aquí encontrará una lista de los mejores libros de ventas para leer este año, actualizada para 2018. Esta lista cubre una amplia gama de temas de ventas, desde estrategias generales de ventas, tácticas clave de cierre, cómo administrar con éxito un equipo de ventas y cómo incorporar principios psicológicos en las ventas.

¿Cuál considerarías el mejor libro de ventas de todos los tiempos? ¡Deja un comentario y házmelo saber!

Los mejores libros de ventas para emprendedores y propietarios de pequeñas empresas.

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Lo básico: tácticas y estrategias de venta

La venta Challenger: tomar el control de la conversación con el cliente, por Matthew Dixon y Brent Adamson

Este libro desafía (no, realmente) la noción de que los buenos vendedores son fundamentalmente constructores de relaciones. Más bien, postula que un buen vendedor es alguien que desafía a sus clientes. El libro se basa en estudios de miles de representantes de ventas en diversas industrias; Según sus hallazgos, los autores Dixon y Adamson clasifican a los vendedores en cinco tipos distintos. Sin embargo, solo el tipo "desafiante" tiene un gran éxito constante.

El cliente retador: venderle al influyente oculto que puede multiplicar sus resultados por Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner y Nick Toman

Este libro, una continuación de “The Challenger Sale”, profundiza en la idea de que no se trata solo de ser un vendedor “desafiante”, sino que también necesita encontrar clientes “desafiantes”. El libro argumenta que en lugar de simplemente perseguir a los clientes que son "frutos al alcance de la mano" y que han expresado claramente las necesidades de su producto o servicio, los vendedores deben acercarse a los clientes que inicialmente son escépticos y no se consideran en una necesidad desesperada de su producto o servicio. Servicio. Una vez más, un enfoque contrario a la intuición, pero vale la pena leerlo en función del volumen de vendedores, especialistas en marketing y compradores entrevistados solos.

La Biblia de Ventas, Nueva Edición: El Último Recurso de Ventas por Jeffrey Gitomer

Se llama la "biblia de las ventas" por una buena razón; publicado originalmente en 1994, ha resistido la prueba del tiempo y vendido más de 200.000 copias. Un recurso integral, "La Biblia de las ventas" cubre los 10.5 mandamientos de ventas de Gitomer, así como consejos sobre cómo obtener citas "difíciles de establecer", cómo hacer las preguntas correctas e información actualizada sobre cómo aprovechar las redes sociales para generar ingresos. Guías. Depende de usted determinar si este clásico todavía es aplicable en su industria, pero como es un clásico, es bueno agregarlo a su lista de lectura.

El pequeño libro rojo de las ventas: 12.5 Principios de la grandeza en las ventas por Jeffrey Gitomer

Si está buscando más de Jeffrey Gitomer (y tal vez una lectura más liviana y de ritmo rápido), consulte esta también. Un éxito de ventas del Wall Street Journal Business, “Little Red Book of Selling” espera explicar el “por qué” detrás de las ventas de una manera accesible y divertida. Cuando se trata de ventas, Gitomer es entusiasta, apasionado y claramente conocedor, y ha creado una lectura fácil llena de útiles consejos de ventas y presenta una discusión interesante sobre por qué la gente compra.

Ingresos predecibles: convierta su negocio en una máquina de ventas con las mejores prácticas de $100 millones de Salesforce.com por Aaron Ross y Marylou Tyler

Podría decirse que aprender del éxito de otros es la mejor estrategia que puede tomar cuando se trata de ventas, y Salesforce es sin duda un ejemplo fantástico de una empresa con un impresionante historial de ventas. El proceso de ventas salientes de Salesforce contribuyó a que la empresa agregara más de $100 millones en ingresos recurrentes, sin llamadas en frío. El libro, que se anuncia a sí mismo como “un tipo completamente nuevo de biblia de ventas para directores ejecutivos, empresarios y vicepresidentes de ventas”, se enfoca en generar ingresos predecibles a través de un proceso de ventas salientes que no depende de llamadas en frío.

La fórmula de aceleración de ventas: uso de datos, tecnología y ventas entrantes para pasar de $0 a $100 millones, por Mark Roberge

Si eres alguien a quien le gusta leer sobre procesos basados ​​en métricas y datos, "La fórmula de aceleración de ventas" debería estar en tu lista de lectura. El alumno del MIT, Mark Roberge, analiza la fórmula para generar ingresos de ventas predecibles y ofrece técnicas y estrategias de ventas que las empresas de cualquier tamaño pueden implementar, desde prácticas de contratación hasta cómo aprovechar mejor la tecnología actual disponible. Roberge también aprovecha su experiencia como vicepresidente sénior de ventas y servicios mundiales en Hubspot; entonces, si necesita más pruebas de que es una fuente confiable de la cual aprender, eso sería todo.

Ventas nuevas. Simplificado.: El manual esencial para la prospección y el desarrollo de nuevos negocios por Mike Weinberg

Aunque encontrar nuevos clientes potenciales es probablemente un proceso continuo para la mayoría de los empresarios y propietarios de pequeñas empresas, si es un negocio más nuevo, dónde encontrar nuevos clientes potenciales de ventas es probablemente una preocupación actual aún mayor. Del mismo modo, si recién está comenzando y es nuevo en las ventas, este libro es bueno para agregar a su lista. Lleno de anécdotas y consejos prácticos, "Nuevas ventas, simplificadas". brinda información no solo sobre cómo atraer nuevas ventas, sino también sobre cómo cerrar tratos y construir relaciones.

Ventas ágiles: póngase al día rápidamente en el mundo actual de ventas en constante cambio por Jill Konrath

¿Lo difícil de los consejos de ventas (o realmente la mayoría de los consejos) en nuestro clima actual? Las mejores prácticas cambian con frecuencia y rapidez. Para combatir esto, el enfoque ágil de ventas se enfoca en aprender cosas nuevas de manera eficiente y ser capaz de cambiar de marcha con la misma rapidez. Konrath analiza cómo los vendedores pueden tener una "mentalidad ágil" que les permita seguir el ritmo de un espacio de ventas que cambia rápidamente, y cómo los vendedores pueden aprovechar esta capacidad para su mejor ventaja.

La máquina de ventas definitiva: Acelera tu negocio con un enfoque implacable en 12 estrategias clave por Chet Holmes

Si se siente un poco abrumado por el gran volumen de estrategias de ventas que existen, 'La máquina de ventas definitiva' debería estar en su lista. Holmes aconseja que, en lugar de tratar de hacerlo todo, los empresarios y los profesionales de ventas implementen un enfoque más centrado, concentrándose en algunas áreas de habilidades clave que pueden marcar la diferencia.

El manual de supervivencia de ventas: llamadas en frío, comisiones y adicción a la cafeína: la verdad real sobre la vida en las ventas por Ken Kupchik

Si está buscando un libro de ventas que sea un poco descarado pero que aún tenga muchas conclusiones, consulte "El manual de supervivencia de ventas". Kupchik no endulza los aspectos menos agradables de la venta; en cambio, se acerca a ellos con humor mientras ofrece consejos tangibles sobre cómo manejarlos. El libro incluye cuestionarios, consejos, ejemplos del mundo real y una dosis de ligereza muy necesaria.

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Lanzamiento y cierre

Pitch Anything: un método innovador para presentar, persuadir y ganar el trato por Oren Klaff

Tal vez no sea el proceso de encontrar prospectos de ventas lo que lo desafía, sino el acto de ofrecer un argumento de venta. Si es así, no está solo: ofrecer un argumento de venta efectivo puede ser uno de los aspectos más difíciles de vender. Oren Klaff ha confiado en su método de argumento de venta para recaudar más de $400 millones en los últimos 13 años, y destila su proceso en una fórmula que se puede adaptar a una variedad de situaciones diferentes, desde el argumento de inversión hasta el argumento de venta tradicional.

El cierre perfecto: el secreto para cerrar ventas: las mejores prácticas y técnicas de venta para cerrar el trato por James M Muir

En una nota similar, si se siente cada vez más cómodo con sus habilidades de lanzamiento pero aún tiene dificultades para cerrar tratos, podría ser una buena idea concentrarse en mejorar su cierre. Si eso suena como usted, mire este: está completamente dedicado a mejorar el cierre de ventas. Lo mejor de todo es que Muir se enfoca en cómo cerrar tratos de una manera que se sienta natural y evite la dinámica del "vendedor agresivo" que muchos empresarios temen.

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psicología de las ventas

La psicología de la venta: Aumente sus ventas más rápido y más fácil de lo que nunca pensó posible por Brian Tracy

Si está interesado en lo que hace funcionar a sus prospectos y cómo abordar la venta desde un punto de vista psicológico, este es el libro para usted. Basado en la promesa de ayudar a los lectores a aumentar la facilidad y la velocidad con la que cierran ventas, Tracy describe los métodos, técnicas y procesos que ha utilizado a lo largo de los años como consultor de miles de empresas.

Influencia: ciencia y práctica (quinta edición) por Robert B. Cialdini

Otro gran libro de ventas para aquellos interesados ​​en la ciencia y la psicología de las ventas, "Influencia: ciencia y práctica" profundiza en la "psicología del cumplimiento", en otras palabras, lo que hace que alguien diga que sí. Al observar las razones por las que es probable que las personas ofrezcan una respuesta afirmativa (y basándose en los principios de comportamiento de reciprocidad, consistencia, prueba social, simpatía, autoridad y escasez), Cialdini ilustra las técnicas que los vendedores pueden usar para aumentar la probabilidad de una respuesta cerrada. rebaja.

Vender es humano: la sorprendente verdad sobre mover a otros por Daniel H. Pink

Si bien uno de cada nueve estadounidenses puede trabajar en ventas, Pink argumenta que no es tan claro como eso: los otros ocho también trabajamos en ventas. Según Pink, las ventas tienen que ver con mover a los demás, y eso es algo en lo que todos nos involucramos todos los días. Basándose en esta idea, "To Sell Is Human" se centra en cómo los vendedores pueden aprovechar el hecho de que estamos continuamente convenciéndonos (y por lo tanto "vendiéndonos") entre nosotros con ideas todo el tiempo. Este libro ofrece una nueva visión de las estrategias de ventas y sería un excelente libro de ventas para consultar si desconfía un poco del libro de jugadas de ventas de la vieja escuela y desea abordar sus estrategias de ventas desde un ángulo diferente.

Vender o ser vendido: Cómo salirse con la suya en los negocios y en la vida por Grant Cardone

Si está intrigado por la idea anterior, "Vender o ser vendido" es otro libro de ventas para consultar. Similar a "Vender es humano", "Vender o ser vendido" argumenta que vender un producto o servicio puede pensarse de manera similar a como pensamos en vendernos a nosotros mismos con una nueva dieta, hábito, etc. Cardone ilustra técnicas de venta que se pueden aplicar a una variedad de vías y enseña tácticas para cambiar situaciones negativas, lidiar con el rechazo y más.

Cómo ganar amigos e influir en las personas de Dale Carnegie

¿Es “Cómo ganar amigos e influir en las personas” estrictamente un libro de ventas? No, pero las conclusiones de este clásico ciertamente se pueden aplicar a un contexto de ventas, y por ese motivo aparecen en muchas listas de los mejores libros de ventas. En el fondo, la venta se trata de relaciones e influencia, y estos temas están claramente al frente y al centro aquí. Como beneficio adicional, dado que este no se limita a los consejos de ventas, aprenderá estrategias que beneficiarán a su negocio fuera del ámbito de las ventas.

Ecualizador de ventas: cómo los empleados de muy alto rendimiento aprovechan la inteligencia emocional específica de ventas para cerrar tratos complejos por Jeb Blount

¿Conoces el concepto de inteligencia emocional? Es un tema que ha tenido mucha cobertura en el espacio empresarial y de pequeñas empresas (incluso he escrito sobre cómo la inteligencia emocional puede convertirlo en un mejor empresario aquí mismo en el blog de Bidsketch). "Sales EQ" analiza cómo la inteligencia emocional se relaciona con las ventas y cómo aprovechar (o desarrollar aún más) su conjunto de habilidades de inteligencia emocional puede mejorar su capacidad para cerrar tratos, y por qué, cuando se trata de vender, es importante cerrar el "humano". brecha en la relación”.

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Gestión del equipo de ventas

Descifrando el código de gestión de ventas: los secretos para medir y gestionar el rendimiento de ventas por Jason Jordan y Michelle Vazzana

¿Planea contratar vendedores este año? Si es así, añade este a tu lista de lectura. Si sus planes incluyen la gestión de los empleados de ventas dentro de su empresa, es esencial que comprenda cómo gestionar a los empleados de ventas de manera efectiva y medir con precisión su desempeño y éxito. "Descifrando el código de gestión de ventas" establece cinco procesos de ventas distintos y analiza cómo determinar qué proceso es el adecuado para los resultados comerciales deseados. Una lectura basada en la investigación y basada en métricas, no es necesariamente para emprendedores que se sumergirán en las ventas por primera vez, pero si está considerando contratar ayuda de ventas, es una buena opción para agregar a su lista.

Entrenar a los vendedores para que se conviertan en campeones de ventas: un manual táctico para gerentes y ejecutivos por Keith Rosen

De la misma manera, "Entrenar a los vendedores para que se conviertan en campeones de ventas" será perfecto para usted si está ingresando al mundo de la administración de ventas mediante la contratación de un personal de ventas. Una lectura un poco más liviana que "Descifrar el código de administración de ventas", el libro de Rosen se basa en su metodología de entrenamiento y posiciona el libro como un libro de jugadas paso a paso para que los gerentes de ventas los ayuden a aprovechar al máximo sus ventas. personas y construir un poderoso equipo de ventas.

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Más allá de los consejos de ventas tradicionales: consejos de ventas para comercio electrónico, identidad de marca y más

Palabras que venden: más de 6000 entradas para ayudarlo a promocionar sus productos, servicios e ideas por Richard Bayan

Por supuesto, vender no se trata solo de hacer llamadas en frío, lanzar y cerrar tratos en el sentido tradicional. Si está en el proceso de configurar (o mejorar) su sitio web, descripciones de productos u otro material escrito, es una buena idea evaluar el lenguaje que está utilizando y optimizarlo para mejorar las ventas. Aquí es donde entra en juego “Palabras que venden”: este libro se centra en los mensajes de ventas y ofrece extensas listas de palabras que lo ayudarán a crear textos de ventas más persuasivos.

Construyendo una StoryBrand: Aclare su mensaje para que los clientes lo escuchen por Donald Miller

Sin una historia cohesiva, será difícil vender su producto o servicio a los clientes. Del mismo modo, si su producto o servicio no tiene una fuerte identidad de marca, tendrá dificultades para destacarse de la competencia. “Building a StoryBrand” profundiza en las razones por las que la gente compra y las formas en que las marcas pueden utilizar la narración de historias para aprovechar el deseo de compra de los clientes. Este libro también analiza cómo optimizar sus mensajes para que cuenten una historia cohesiva en su sitio web, información impresa, redes sociales, etc.

El Código de Conversión: Capture Clientes Potenciales de Internet, Cree Citas de Calidad, Cierre Más Ventas por Chris Smith

Es difícil hablar de ventas de una manera que dé cuenta de la gran variedad de emprendedores que esperan afinar su proceso de ventas. Los consejos de ventas clásicos, si bien pueden ser aplicables a ciertas industrias, no serán tan útiles para aquellas pequeñas empresas que generan la mayoría de sus ventas a través de canales en línea. Por lo tanto, "El código de conversión" es una valiosa adición a esta lista de los mejores libros de ventas solo por esa razón; después de todo, lamentablemente no hay un solo consejo de ventas que sirva para todos. El libro de Smith se enfoca en cómo las empresas centradas en Internet pueden captar la atención de una audiencia que tiene más opciones que nunca, y brinda un modelo sobre cómo asegurar clientes potenciales y convertirlos en clientes.

Ejecución: La disciplina de hacer las cosas por Larry Bossidy

A veces, la eficacia no se trata de tener una técnica especial o un secreto, sino de esforzarse y trabajar duro. Bossidy ha recopilado información de su mandato de 30 años en General Electric, y más tarde como director ejecutivo de AlliedSignal (luego Honeywell). Si alguna vez sintió que tiene dificultades para cumplir con las cosas que se ha propuesto hacer, o que su capacidad para ejecutar una tarea podría necesitar trabajo, este es un libro para agregar a su lista.

Los cuatro: el ADN oculto de Amazon, Apple, Facebook y Google de Scott Galloway

Realmente no puede encontrar un conjunto de empresas más exitosas de las cuales aprender; cada una de estas empresas enormemente influyentes ha dominado su propia fórmula para el éxito, y es algo que a la mayoría de las empresas les encantaría replicar. Si bien Galloway no puede prometer brindar ese tipo de éxito, "The Four" destila lecciones clave que cualquier dueño de negocio puede aplicar a su propio negocio.

¿Quieres apegarte a los artículos?

Si bien le recomiendo que busque el consejo de los expertos mencionados anteriormente, si desea continuar mejorando sus conocimientos de ventas, puede hacerlo aquí mismo en el blog de Bidsketch. Hemos profundizado en los elementos esenciales clave que los empresarios deben saber cuando se trata de ventas.

Después de todo, la mayoría de los fundadores de empresas emergentes y propietarios de pequeñas empresas no necesariamente comienzan su negocio con una sólida experiencia en ventas, pero si desea que su negocio tenga éxito, es necesario convertirse en un buen vendedor.

Si eso suena como usted, asegúrese de consultar estos artículos:

• Definiciones de ventas: la guía definitiva de la A a la Z
• Las 11 mejores técnicas de venta [Fórmulas adicionales que puede usar hoy]
• Cómo ofrecer un gran argumento de venta
• Cómo cerrar una venta: 5 consejos para ayudarlo a asegurar más negocios
• El canal de ventas, explicado
• Cómo escribir un correo electrónico de seguimiento al que los clientes responderán
• Contratación de un equipo de ventas: qué roles cumplir (y cómo decidir si realmente necesita uno)
• 31 preguntas de ventas para ayudarlo a contratar a un vendedor para su equipo
• Véndeme este bolígrafo: por qué siempre deberías ver posibles contrataciones de ventas en acción

¿Cuál considera que es el mejor libro de ventas para propietarios de pequeñas empresas y emprendedores? ¿Hay alguno que agregarías a esta lista? Déjame saber abajo en los comentarios.