Лучшие книги по продажам для предпринимателей, которые стоит прочитать в 2018 году

Изображение через Unsplash.

Вашей целью на этот год является увеличение продаж, привлечение новых клиентов или клиентов и развитие вашего бизнеса?

Если да, подумайте о том, чтобы поучиться у экспертов, начав с составления списка для чтения.

Здесь вы найдете список лучших книг по продажам, которые стоит прочитать в этом году, обновленный на 2018 год. Этот список охватывает широкий спектр тем продаж, от общих стратегий продаж до ключевых тактик закрытия, как успешно управлять отделом продаж и как использовать психологические принципы в продажах.

Что бы вы назвали лучшей книгой по продажам всех времен? Оставьте комментарий и дайте мне знать!

Лучшие книги по продажам для предпринимателей и владельцев малого бизнеса

Изображение через Unsplash.

Основы: тактики и стратегии продаж

Распродажа-вызов: взять под контроль разговор с клиентом, Мэтью Диксон и Брент Адамсон

Эта книга бросает вызов (нет, на самом деле) представлению о том, что хорошие продавцы в основе своей строят отношения. Скорее, он утверждает, что хороший продавец — это тот, кто бросает вызов своим клиентам. Книга основана на исследованиях тысяч торговых представителей в различных отраслях; Основываясь на своих выводах, авторы Диксон и Адамсон делят продавцов на пять различных типов. Тем не менее, только тип «претендента» неизменно очень успешен.

Клиент-претендент: продажа скрытому влиятельному лицу, которое может умножить ваши результаты , Брент Адамсон, Мэтью Диксон, Пэт Спеннер и Ник Томан.

Эта книга, являющаяся продолжением книги «Распродажа-претендент», глубоко погружается в идею о том, что нужно не только быть «претендентным» продавцом — вам также нужно находить «претендентных» клиентов. В книге утверждается, что вместо того, чтобы просто искать клиентов, которые являются «легко висящими фруктами» и имеют четко выраженные потребности в вашем продукте или услуге, продавцы должны обращаться к клиентам, которые изначально настроены скептически и не считают себя отчаянно нуждающимися в вашем продукте или услуге. услуга. Опять же, контринтуитивный подход, но его стоит прочитать, основываясь на количестве продавцов, маркетологов и покупателей, опрошенных в одиночку.

Библия продаж, новое издание: The Ultimate Sales Resource Джеффри Гитомер

Не зря ее называют «библией продаж»; Первоначально опубликованный в 1994 году, он выдержал испытание временем и был продан тиражом более 200 000 экземпляров. Всеобъемлющий ресурс «Библия продаж» охватывает 10,5 заповедей Гитомера о продажах, а также советы о том, как назначать «трудно назначенные» встречи, как задавать правильные вопросы, а также обновленную информацию о том, как использовать социальные сети для привлечения входящих клиентов. приводит. Вам решать, применима ли эта классика по-прежнему в вашей отрасли, но поскольку это классика, ее стоит добавить в список для чтения.

Маленькая красная книга по продажам: 12.5 принципов успешных продаж Джеффри Гитомера

Если вы ищете больше от Джеффри Гитомера (и, возможно, более легкое, быстро развивающееся чтение), проверьте и это. Бестселлер Wall Street Journal Business «Маленькая красная книга продаж» надеется объяснить «почему» продажи в доступной и увлекательной форме. Когда дело доходит до продаж, Гитомер полна энтузиазма, увлечена и явно хорошо осведомлена, создала легко читаемую книгу, полную полезных советов по продажам, и предлагает интересную дискуссию о том, почему люди покупают.

Предсказуемый доход: превратите свой бизнес в машину продаж с помощью лучших практик Salesforce.com стоимостью 100 миллионов долларов от Аарона Росса и Мэрилу Тайлер

Учиться на чужом успехе — это, возможно, лучшая стратегия, которую вы можете использовать, когда речь идет о продажах, и Salesforce, безусловно, является фантастическим примером компании с впечатляющим послужным списком продаж. Процесс исходящих продаж Salesforce способствовал тому, что компания увеличила регулярный доход более чем на 100 миллионов долларов — без холодных звонков. Книга, которая позиционирует себя как «совершенно новый вид библии продаж для генеральных директоров, предпринимателей и вице-президентов по продажам», фокусируется на создании предсказуемого дохода за счет процесса исходящих продаж, который не зависит от холодных звонков.

Формула ускорения продаж: использование данных, технологий и входящих продаж для увеличения суммы от 0 до 100 миллионов долларов, Марк Роберж

Если вы любите читать о процессах, основанных на метриках и данных, «Формула ускорения продаж» должна быть в вашем списке для чтения. Выпускник Массачусетского технологического института Марк Роберж обсуждает формулу создания предсказуемой выручки от продаж и предлагает методы и стратегии продаж, которые могут реализовать компании любого размера, от методов найма до того, как наилучшим образом использовать современные доступные технологии. Роберж также опирается на свой опыт работы старшим вице-президентом по международным продажам и услугам в Hubspot; так что, если вам нужно больше доказательств того, что он является авторитетным источником для обучения, это будет оно.

Новые продажи. Упрощенный.: Основной справочник по поиску и развитию нового бизнеса Майка Вайнберга

Хотя поиск новых потенциальных клиентов, вероятно, является непрерывным процессом для большинства предпринимателей и владельцев малого бизнеса, если вы являетесь новым бизнесом, то, где найти новые перспективы продаж, вероятно, является еще более актуальной проблемой. Точно так же, если вы только начинаете и плохо знакомы с продажами, эта книга будет хорошим дополнением к вашему списку. Наполнен анекдотами и практическими советами «Новые продажи, упрощение». дает представление не только о том, как привлечь новые продажи, но и о том, как заключать сделки и строить отношения.

Гибкие продажи: быстро набирайте скорость в современном постоянно меняющемся мире продаж Джилл Конрат

Что сложного в советах по продажам (или вообще в большинстве советов) в нашем нынешнем климате? Лучшие практики меняются часто и быстро. Чтобы бороться с этим, гибкий подход к продажам фокусируется на эффективном изучении новых вещей и способности так же быстро переключать передачи. Конрат обсуждает, как продавцы могут иметь «гибкое мышление», которое позволяет им идти в ногу с быстро меняющимся пространством продаж, и как продавцы могут использовать эту способность в своих интересах.

Совершенная машина продаж: ускорьте свой бизнес, сосредоточившись на 12 ключевых стратегиях Чета Холмса

Если вы чувствуете себя немного ошеломленным огромным количеством стратегий продаж, «Совершенная машина продаж» должна быть в вашем списке. Холмс советует предпринимателям и специалистам по продажам вместо того, чтобы пытаться сделать все сразу, применять более сфокусированный подход, сосредотачиваясь на нескольких ключевых областях навыков, которые могут иметь решающее значение.

«Руководство по выживанию в продажах: холодные звонки, комиссионные и зависимость от кофеина — настоящая правда о жизни в продажах», Кен Купчик

Если вы ищете книгу по продажам, которая немного дерзка, но все же богата выводами, ознакомьтесь с «Руководством по выживанию в продажах». Купчик не приукрашивает менее приятные аспекты продаж; вместо этого он подходит к ним с юмором, предлагая реальные советы о том, как с ними обращаться. Книга включает в себя викторины, советы, примеры из реальной жизни и столь необходимую дозу легкомыслия.

Изображение через Pixabay.

Питчинг и закрытие

Pitch Anything: инновационный метод презентации, убеждения и заключения сделки, Орен Клафф

Может быть, вам бросает вызов не процесс поиска потенциальных клиентов, а акт фактического представления коммерческого предложения. Если это так, то вы не одиноки — создание эффективного коммерческого предложения может быть одним из самых сложных аспектов продаж. Орен Клафф полагался на свой метод коммерческого предложения, чтобы привлечь более 400 миллионов долларов за последние 13 лет, и он превращает свой процесс в формулу, которую можно адаптировать к множеству различных ситуаций — от предложения инвестиций до традиционного коммерческого предложения.

«Идеальное завершение: секрет завершения продаж — лучшие методы продаж и методы закрытия сделки», Джеймс Мьюир

Аналогичным образом, если вы чувствуете себя все более комфортно в своих навыках подачи заявок, но по-прежнему испытываете трудности с закрытием сделок, возможно, было бы неплохо сосредоточиться на улучшении вашего закрытия. Если это похоже на вас, проверьте это — оно полностью посвящено улучшению закрытия продаж. Лучше всего то, что Мьюир фокусируется на том, как заключать сделки так, чтобы это казалось естественным, и избегая динамики «напористого продавца», которой боятся многие предприниматели.

Изображение через Pixabay.

Психология продаж

Психология продаж: увеличивайте продажи быстрее и проще, чем вы когда-либо думали, Брайан Трейси

Если вас интересует, что влияет на ваши перспективы и как подходить к продажам с психологической точки зрения, эта книга для вас. Опираясь на обещание помочь читателям повысить легкость и скорость закрытия сделок, Трейси описывает методы, приемы и процессы, которые он использовал на протяжении многих лет в качестве консультанта для тысяч компаний.

Влияние: наука и практика (5-е издание) Роберта Б. Чалдини

Еще одна замечательная книга по продажам для тех, кто интересуется наукой и психологией продаж, «Влияние: наука и практика», посвящена «психологии уступчивости» — другими словами, тому, что заставляет кого-то сказать «да». Рассмотрев причины, по которым люди склонны давать утвердительный ответ (и опираясь на поведенческие принципы взаимности, последовательности, социального доказательства, симпатии, авторитета и дефицита), Чалдини иллюстрирует приемы, которые продавцы могут использовать для повышения вероятности закрытия сделки. распродажа.

Продавать — это по-человечески: удивительная правда о том, как двигать других , Дэниел Х. Пинк

В то время как каждый девятый американец может работать в сфере продаж, Пинк утверждает, что это не так однозначно — остальные восемь из нас тоже работают в сфере продаж. По словам Пинк, продажи — это движение других людей, и это то, чем мы все занимаемся каждый день. Основываясь на этой идее, «Продавать — это человек» фокусируется на том, как продавцы могут использовать тот факт, что мы постоянно убеждаем (и, следовательно, «продаем») друг друга в идеях все время. Эта книга предлагает свежий взгляд на стратегии продаж и будет отличной книгой по продажам, которую стоит проверить, если вы немного настороженно относитесь к старой школьной книге по продажам и хотите подойти к своим стратегиям продаж с другой точки зрения.

Продай или будь продан: как добиться своего в бизнесе и в жизни Грант Кардоне

Если вас заинтриговала изложенная выше идея, «Продай или будь продан» — еще одна книга по продажам, которую стоит прочитать. Подобно «Продавать — это по-человечески», «Продавай или будешь продан» утверждает, что продавать продукт или услугу можно так же, как мы думаем о продаже себя с новой диетой, привычкой и так далее. Кардоне иллюстрирует приемы продаж, которые можно применять в самых разных сферах, и обучает тактикам выхода из негативных ситуаций, преодолению отказа и многому другому.

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей Дейл Карнеги

Является ли «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» исключительно книгой по продажам? Нет, но выводы из этой классической книги, безусловно, могут быть применены к контексту продаж — и по этой причине она фигурирует во множестве списков лучших книг по продажам. По своей сути продажи связаны с отношениями и влиянием, и эти темы здесь явно находятся в центре внимания. В качестве бонуса, поскольку это не ограничивается советами по продажам, вы узнаете стратегии, которые принесут пользу вашему бизнесу за пределами сферы продаж.

Эквалайзер продаж: как высокоэффективные специалисты используют эмоциональный интеллект, связанный с продажами, чтобы закрыть сложную сделку, Джеб Блаунт

Вы знакомы с понятием эмоционального интеллекта? Эта тема широко освещалась в сфере предпринимательства и малого бизнеса (я даже писал о том, как эмоциональный интеллект может сделать вас лучшим предпринимателем прямо здесь, в блоге Bidsketch). «Эквалайзер продаж» обсуждает, как эмоциональный интеллект связан с продажами, и как использование (или дальнейшее развитие) вашего набора навыков эмоционального интеллекта может улучшить вашу способность заключать сделки, и почему, когда дело доходит до продаж, важно закрывать «человеческий интеллект». разрыв отношений».

Изображение через Unsplash.

Управление командой продаж

Взламывая код управления продажами: секреты измерения и управления эффективностью продаж, Джейсон Джордан и Мишель Ваззана

Планируете ли вы нанимать продавцов в этом году? Если это так, добавьте это в свой список для чтения. Если в ваши планы входит управление сотрудниками отдела продаж в вашей компании, важно, чтобы вы понимали, как эффективно управлять сотрудниками отдела продаж, а также точно измерять их производительность и успех. «Взлом кода управления продажами» описывает пять различных процессов продаж и обсуждает, как определить, какой процесс подходит для достижения желаемых результатов в бизнесе. Основанное на исследованиях, ориентированное на показатели, оно не обязательно подходит для предпринимателей, которые впервые начнут заниматься продажами, но если вы планируете нанять помощника по продажам, его стоит добавить в свой список.

Превращение продавцов в чемпионов по продажам: Тактическая книга для менеджеров и руководителей Кит Розен

В том же ключе «Обучение продавцов чемпионам продаж» будет как нельзя кстати, если вы вступаете в мир управления продажами, нанимая продавцов. Немного более легкое чтение, чем «Взлом кода управления продажами», книга Розена построена на его методологии коучинга и позиционируется как пошаговая инструкция для менеджеров по продажам, которая поможет им получить максимальную отдачу от своих продаж. людей и создать мощную команду продаж.

Изображение через Pixabay.

Помимо традиционных советов по продажам: советы по продажам для электронной коммерции, фирменного стиля и не только

Слова, которые продают: более 6000 записей, которые помогут вам продвигать ваши продукты, услуги и идеи, Ричард Баян

Конечно, продажа — это не только холодные звонки, питчинг и закрытие сделок в традиционном смысле. Если вы находитесь в процессе настройки (или улучшения) своего веб-сайта, описаний продуктов или других письменных материалов, рекомендуется оценить язык, который вы используете, и оптимизировать его для увеличения продаж. Вот тут и приходит на помощь «Слова, которые продают» — эта книга посвящена рекламным сообщениям и предлагает обширные списки слов, которые помогут вам создать более убедительный рекламный текст.

Создавая историю бренда: проясните свое сообщение, чтобы клиенты его слушали, Дональд Миллер

Без связной истории будет сложно продать ваш продукт или услугу клиентам. Точно так же, если ваш продукт или услуга не имеют ярко выраженного фирменного стиля, вам будет трудно выделиться среди конкурентов. «Building a StoryBrand» глубоко исследует причины, по которым люди покупают, и то, как бренды могут использовать рассказывание историй, чтобы задействовать желание клиентов совершить покупку. В этой книге также обсуждается, как оптимизировать ваши сообщения, чтобы они рассказывали связную историю на вашем веб-сайте, в печатной информации, в социальных сетях и т. д.

Код конверсии: привлечение потенциальных клиентов из Интернета, создание качественных встреч, увеличение продаж Криса Смита

Трудно говорить о продажах таким образом, чтобы учесть огромное количество предпринимателей, которые надеются отладить свой процесс продаж. Классические советы по продажам, хотя они могут быть применимы к определенным отраслям, не будут так полезны для тех малых предприятий, которые генерируют большую часть своих продаж через онлайн-каналы. Таким образом, «Код конверсии» является ценным дополнением к этому списку лучших книг по продажам только по этой причине — в конце концов, к сожалению, не существует универсального совета по продажам. Книга Смита фокусируется на том, как интернет-компании могут привлечь внимание аудитории, у которой больше возможностей, чем когда-либо прежде, и дает план того, как обезопасить потенциальных клиентов и превратить их в клиентов.

Исполнение: дисциплина достижения цели Ларри Боссиди

Иногда эффективность заключается не в том, чтобы иметь особую технику или секрет, а скорее в том, чтобы пристегнуться и выполнить тяжелую работу. Боссиди почерпнул информацию из своего 30-летнего пребывания в General Electric, а затем в качестве генерального директора AlliedSignal (позже Honeywell). Если вы когда-либо чувствовали, что вам трудно выполнять то, что вы намеревались сделать, или что ваша способность выполнять задачу может потребовать работы, эту книгу нужно добавить в ваш список.

Четверка: Скрытая ДНК Amazon, Apple, Facebook и Google, Скотт Гэллоуэй

Вы действительно не можете найти ряд более успешных предприятий, чтобы учиться; Каждая из этих чрезвычайно влиятельных компаний освоила свою собственную формулу успеха, и большинство компаний хотели бы ее воспроизвести. Хотя Гэллоуэй не может обещать такого успеха, «Четверка» дает основные уроки, которые любой владелец бизнеса может применить к своему бизнесу.

Хотите придерживаться статей?

Хотя я определенно рекомендую вам обратиться за советом к экспертам, указанным выше, если вы хотите продолжить совершенствовать свои знания в области продаж, вы можете сделать это прямо здесь, в блоге Bidsketch. Мы подробно рассмотрели ключевые аспекты, которые необходимо знать предпринимателям, когда речь идет о продажах.

В конце концов, большинство основателей стартапов и владельцев малого бизнеса не обязательно начинают свой бизнес с хорошим опытом продаж, но если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным, необходимо стать хорошим продавцом.

Если это похоже на вас, обязательно ознакомьтесь с этими статьями:

• Определения продаж: полное руководство от А до Я
• 11 лучших методов продаж [плюс формулы, которые вы можете использовать сегодня]
• Как сделать отличную рекламную презентацию
• Как завершить продажу: 5 советов, которые помогут вам обеспечить больше бизнеса
• Воронка продаж, объяснение
• Как написать последующее электронное письмо, на которое клиенты будут отвечать
• Наем отдела продаж: какие роли заполнить (и как решить, действительно ли они вам нужны)
• 31 вопрос по продажам, которые помогут вам нанять продавца в вашу команду
• «Продай мне эту ручку»: почему вы всегда должны видеть потенциальных сотрудников по продажам в действии

Что вы считаете лучшей книгой по продажам для владельцев малого бизнеса и предпринимателей? Есть ли что-то, что вы бы добавили в этот список? Позвольте мне знать в комментариях ниже.