Come aumentare le vendite personalizzando la tua strategia di marketing dei contenuti

A partire dal 2018, il concetto di Internet of Things (IoT) ha raggiunto il suo pieno potenziale. Le tecnologie sono ora in grado di comprendere, interpretare e fornire agli utenti contenuti personalizzati in base ai loro gusti e preferenze. Siri, Apple HomePod e Google Home assorbono le informazioni come spugne e tengono traccia di tutto ciò che le persone chiedono. I servizi di streaming musicale, come Apple Music, Soundcloud, Google Music e Spotify, creano playlist personalizzate in base a dove, a che ora e che tipo di musica ha ascoltato un utente.

I gadget personali mostrano contenuti personalizzati in base alle azioni che un utente esegue su ciascun gadget. Allo stesso modo, gli annunci pay-per-click vengono visualizzati nei browser in base ai dati utente disponibili: sesso, età, cronologia delle ricerche, preferenze e persino posizione.

I professionisti del marketing digitale sono in competizione per attirare il loro pubblico di destinazione nell'arena del marketing dei contenuti. Di conseguenza, i consumatori vengono sopraffatti dal "rumore" pubblicitario mentre i marchi faticano a passare e consegnare i loro messaggi ai potenziali clienti.

Per quanto riguarda le attività di e-commerce, il marketing moderno richiede loro di fare di più che semplicemente investire nel marketing basato su parole chiave e visualizzare banner pubblicitari su siti Web pertinenti. I consumatori moderni si aspettano che le aziende si avvicinino a loro personalmente e forniscano offerte speciali.

Uno studio dell'anno precedente sulle aspettative dei clienti in B2C e B2B ha rivelato una tendenza piuttosto pericolosa per le aziende che non riescono a rimanere fedeli al proprio pubblico:

Il 65% dei clienti B2B ha maggiori probabilità di passare ad altri marchi se non riceve abbastanza attenzione dall'azienda. Questo risultato è in linea con l'atteggiamento delle nuove generazioni che valutano i marchi in base alla loro trasparenza, autenticità e approccio personalizzato.

Cos'è la personalizzazione?

Gli acquirenti hanno bisogno di contenuti che li attraggano in una determinata fase del loro processo decisionale. Ciò significa che come marketer, devi conoscere il tuo pubblico ed essere in grado di metterti nella sua posizione. La personalizzazione implica indirizzare i tuoi messaggi direttamente a una persona specifica.

Questa definizione di personalizzazione è molto diversa da quella che potresti trovare, ad esempio, nella pubblicità sui motori di ricerca, dove per personalizzazione si intende il targeting basato sui dati dell'utente disponibili e su una serie di strumenti pubblicitari.

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FARE LE COSE

Per quanto riguarda il content marketing, dovresti concentrarti su a chi è destinato il contenuto, piuttosto che su quale tecnologia utilizzare. Pertanto, dovresti prestare attenzione ai seguenti due approcci alla personalizzazione:

• contenuto indirizzato a un determinato gruppo di persone
• modalità di consegna dei contenuti al pubblico di destinazione, comprese le opzioni di targeting basate sui dati personali degli utenti (il cosiddetto marketing guidato dai dati)

Questi due approcci insieme contribuiscono al risultato finale. Contenuti ben congegnati e personalizzati sono di enorme valore per raggiungere l'obiettivo finale, ovvero aumentare i tassi di conversione. In questo contesto, il contenuto più efficace sarebbe quello pertinente e che può essere promosso attraverso più canali.

Con cosa iniziare?

Il marketing digitale si basa sul concetto di slancio. Ogni successiva porzione di contenuto pubblicata dalla tua azienda dovrebbe portare i clienti alla fase successiva del tuo funnel di vendita. La personalizzazione è uno dei modi più efficaci per indirizzare l'attenzione delle persone sulla strada giusta e mantenere la domanda sotto il tuo controllo.

Il modo migliore per iniziare è identificare gli argomenti che coincidono con gli interessi di ogni singolo utente. Determina ciò che interessa di più al tuo pubblico di destinazione, quali punti deboli hanno e quali dei loro problemi puoi risolvere. La risposta a questa domanda di attualità dovrebbe essere direttamente correlata al tuo prodotto o servizio.

Tuttavia, creare e promuovere contenuti personalizzati è più facile di quanto possa sembrare a prima vista. Ecco alcuni passaggi che dovresti compiere:

1. Crea il tuo messaggio. Per decidere l'idea principale che stai cercando di trasmettere all'utente finale, delinea prima la gamma di argomenti da considerare durante il processo di vendita. Oltre alle ricerche di mercato e al monitoraggio del feedback, utilizza gli approfondimenti del tuo team di vendita o dei project manager.

2. Identifica il tuo pubblico. Dovresti capire chiaramente come e a chi consegnare i tuoi contenuti. A sua volta, questo significa che dovresti usare il tono e lo stile appropriati (questo vale anche per la voce e il volto del marchio nei tuoi video). Quando racconti la tua storia, cerca di essere sulla stessa lunghezza d'onda del tuo pubblico. Un buon punto di partenza sarebbe analizzare i colli di bottiglia e le questioni controverse nelle tue offerte di vendita.

3. Tieni traccia del percorso dell'acquirente. Scopri le esigenze del tuo pubblico e scopri di più sui passaggi che compiono durante l'interazione con il tuo marchio. Visualizza questo processo e lavora attraverso ogni fase del percorso del cliente per diversi gruppi target.

Tieni presente che i tuoi potenziali clienti interagiscono con la tua attività in più punti di contatto del percorso decisionale del cliente. Pertanto, il percorso di un cliente verso un acquisto sta diventando più complicato e meno simile a una canalizzazione di vendita convenzionale:

Cerca di identificare le fasi in cui rallentano i progressi dei tuoi clienti e utilizza queste informazioni per scoprire come i contenuti che promuovi si adattano alla tua strategia di marketing generale.

4. Dividi e governa. Suddividi il tuo pubblico in diverse canalizzazioni o segmenti. I metodi utilizzati nella progettazione dell'interfaccia utente/UX possono essere utili qui: crea alcuni personaggi e identifica ciò che stanno cercando come tuoi lettori. Successivamente, inizia a testare i tuoi messaggi attraverso diversi canali di consegna dei contenuti, come e-mail marketing, post di blog o chatbot di messaggistica.
Puoi basare le tue persone di marketing proprio su questi segmenti di utenti. Meno gruppi hai, meglio è. Puoi utilizzare questa struttura come base per creare i tuoi contenuti.

5. Rimani pertinente. Identifica i fattori che influenzano il percorso del cliente in ogni fase del ciclo di vendita. Identifica le frasi chiave rilevanti e imposta i trigger sulla base di queste. Questo approccio ti aiuterà a creare una strategia a lungo termine per supportare i tuoi sforzi di marketing.

6. Controlla sempre te stesso. Tieni traccia di errori, errori e scappatoie nei messaggi che indirizzi a un determinato utente. Nel tempo, sarai in grado di farlo automaticamente e ottenere maggiori risultati dalla tua strategia di content marketing. Se la tua strategia funziona male per un segmento specifico ma ha abbastanza successo in un altro, potresti dover creare nuove campagne di marketing più pertinenti e nuovi contenuti mirati a questo specifico nuovo segmento di utenti.

Parola finale

Per creare una strategia di contenuti efficace, le aziende hanno bisogno di qualcosa di più degli account dei social media. Molte organizzazioni stanno spendendo milioni di dollari per creare e promuovere contenuti inutili attraverso questi canali. Sfortunatamente, questi soldi spesso vanno in malora. Una sfida spesso affrontata dai professionisti del marketing digitale è non riuscire a comprendere chiaramente i passaggi tra la creazione di contenuti di qualità e il completamento dell'azione target da parte degli utenti.

Continua a sviluppare le tue campagne di content marketing fino a quando non si evolvono in una vera e propria strategia di marketing digitale, quella che sarai in grado di implementare su base continuativa. Introducendo nuovi personaggi ed espandendo il tuo pubblico, sarai in grado di creare segmenti per il targeting e quindi combinare questi segmenti in base ai tuoi obiettivi aziendali. Man mano che le tue campagne diventano più convenienti, sarai in grado di ottimizzare gli investimenti del tuo budget pubblicitario in modo da attrarre e coinvolgere i clienti in modo più personalizzato.

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