Big Data e le sue V: come analizzare i fattori che influenzano la crescita delle vendite

Poiché le aziende online utilizzano strategie di marketing multicanale, devono investire individualmente in ciascun canale. Con ciò, gli esperti di marketing spesso faticano a identificare i canali che generano la maggior parte delle entrate. Non si può semplicemente limitare l'intero sistema di marketing a un paio di canali con investimenti di marketing casuali.
I Big Data aiutano a risolvere questo problema fornendo un marketing mix che puoi modellare per capire in che modo le tue attività di marketing influiscono sul ROI, sui ricavi e sulle vendite della tua attività. In questo modo potrai valutare l'efficienza delle tue campagne di marketing ancor prima di lanciarle.
Secondo uno studio di BARC, oltre il 52% delle aziende di e-commerce utilizza i Big Data per comprendere meglio i propri clienti. Puoi raccogliere e analizzare i dati dei clienti con soluzioni già pronte sotto forma di interfacce programmabili e piattaforme BI, come OWOX. Con queste soluzioni, puoi elaborare grandi quantità di dati tramite un'unica piattaforma.

Quali principi dei Big Data sono essenziali per il business?

Secondo la definizione più comune di IDC (International Data Corporation), i Big Data sono caratterizzati dalle quattro V:

• volume
• velocità
• variabilità
• valore

In termini pratici, ciò significa che i progetti di e-commerce devono raccogliere quanti più dati possibile sul proprio pubblico di destinazione e il più rapidamente possibile. I dati dovrebbero essere diversi e provenienti da fonti diverse, come browser, dispositivi mobili e proprietà esterne. Successivamente, tutte queste metriche vengono riunite, elaborate e utilizzate per creare algoritmi per prevedere l'ulteriore comportamento dei clienti.
Quindi, i Big Data non riguardano solo i volumi di dati. Una delle V nel modello 4V sta per Value, il valore di questi dati a vantaggio del business. I dati possono essere utilizzati per scoprire i modelli di comportamento degli utenti, prevedere e automatizzare le tue campagne pubblicitarie. A sua volta, l'automazione aiuta a eliminare il fattore umano e a ottenere il massimo ritorno dai soliti investimenti di budget. Ad esempio, Promodo ha utilizzato l'automazione per aumentare del 193% il numero di transazioni su Pokupon.ua (vedi il nostro case study per maggiori dettagli).

Fattori che influenzano la crescita delle vendite nell'e-commerce

Da un lato, le aziende di e-commerce si sforzano di attirare il maggior numero possibile di nuovi clienti. Tuttavia, se il tuo obiettivo finale sono solo le entrate e le entrate, tutte le tue strategie saranno limitate alle fasi principali della canalizzazione di vendita. Tali strategie miopi lasciano i responsabili delle vendite alla deriva in acque poco profonde.
È come comprare un'auto che si limita a 50 km/h. Prima o poi arriverai a destinazione, ma con un'auto diversa potresti arrivarci molto più velocemente. Al contrario, i venditori di successo cercano di raggiungere il "fondo" del funnel di vendita influenzando la velocità di guida dei clienti lungo il funnel di vendita.
Per utilizzare con successo questo fattore, dovrai adottare un approccio multicanale personalizzato per coinvolgere i clienti in ogni fase del loro percorso di acquisto. Ciò richiede una strategia di marketing dei contenuti ben congegnata (V per variabilità) che consentirà alla tua azienda di fornire contenuti diversificati, informativi e pertinenti a ciascun cliente, indipendentemente dalla fase della canalizzazione di acquisto in cui si trovano attualmente.
Per sfruttare al massimo la tua canalizzazione di vendita, devi concentrarti su tutti e quattro i fattori. Agisci con attenzione e valuta i dati comportamentali, tecnici e intra-aziendali per adattare il tuo approccio. Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuno dei fattori.

Il fattore di volume nelle fasi superiori del funnel è alla base di qualsiasi strategia di marketing. La crescita del numero di nuove vendite garantisce il raggiungimento degli obiettivi di fatturato dell'azienda. Inoltre, fornisce la quantità di dati necessaria per applicare metodi di analisi avanzati (come Big Data e Machine Learning).
Allo stesso tempo, i marketer che si concentrano sull'aumento delle vendite, rischiano di incanalare tutti i loro sforzi per raggiungere il numero richiesto di nuovi lead, ignorando le nuove opportunità e le relazioni a lungo termine.
Tuttavia, questo non significa che dovresti concentrarti esclusivamente sulla velocità o sulla variabilità dei tuoi contenuti. Non si può ignorare un fattore a favore degli altri. Utilizza ciascuno dei fattori per mantenere la scala dei tuoi processi aziendali mentre sei all'altezza della scala dei tuoi processi aziendali, mentre stai sviluppando tattiche più sofisticate per aumentare le conversioni e migliorare l'efficienza dei tuoi processi di e-commerce.

La strategia basata sulla velocità significa che i ricavi vengono generati aumentando la velocità dei processi aziendali e, di conseguenza, utilizzando le opportunità in modo più efficiente. L'approccio dovrebbe anche basarsi sui dati dell'utente raccolti (approccio basato sui dati), ecco perché dovresti prestare molta attenzione alla pertinenza dei dati.
Nel tempo, man mano che sviluppi la tua esperienza nel controllo del fattore di velocità, anche il rapporto di tutti e quattro i fattori nel tuo marketing mix dovrebbe cambiare. La parte del budget che spendi per attirare il maggior numero possibile di clienti viene gradualmente ridistribuita (ma non scompare mai del tutto) a favore della velocità con cui li attiri.

I contenuti personalizzati riducono il tempo necessario per attirare un potenziale cliente. Per ulteriori informazioni, vedere il nostro post precedente.
Tieni presente che la personalizzazione non è la stessa cosa del targeting demografico e non è limitata a un singolo utente. Al contrario, la variabilità dei contenuti è determinata da come i diversi gruppi di utenti che hanno interagito con il tuo brand in precedenza. Questo approccio consente di creare contenuti che aiutano i marchi a coinvolgere gli utenti e indirizzare i clienti a ogni fase successiva del processo di vendita.

Non importa quanto in profondità dovrai "tuffarti" nella canalizzazione per ottenere un cliente prezioso, puoi raggiungere questo obiettivo solo con un percorso del cliente ponderato e ottimizzato.
Se stai già analizzando il tuo marketing fino a un singolo cliente, poniti l'obiettivo di migliorare la qualità della tua analisi utilizzando nuovi strumenti e ripensando all'esperienza dei tuoi clienti nel loro percorso verso l'acquisto. Ovviamente, le aziende non hanno necessariamente bisogno di questa "scienza missilistica" per sopravvivere, ma in questo caso non puoi aspettarti una crescita delle vendite. Senza analisi web di qualità, tutti i tuoi sforzi di ottimizzazione non ti porteranno i risultati desiderati.

Parola finale

Sebbene richieda tempo e sforzi significativi per analizzare grandi quantità di dati e tenere d'occhio i concorrenti, in questo modo si miglioreranno le vendite. L'approccio integrato al marketing digitale ti aiuterà a identificare i canali che generano più entrate e quindi a ottimizzare i tuoi investimenti di marketing.