市場投入実験がどれほど迅速に役立つか

公開: 2020-10-30

製品と市場の適合性は単なる形式的なものではありません。それは本当にB2BSaaSベンチャーを成し遂げたり壊したりすることができます。最初の市場投入時に行った仮定と仮説は、できるだけ早くテストして繰り返す必要があります。

初期段階のB2BSaaS企業と協力することで、PMFに到達することによる違いは非常に大きくなる可能性があると自信を持って言えます。 PMFは、戦略だけでなく、日常の戦術面にも影響を与えます。ポジショニング、メッセージング、コンテンツ戦略はすべて、正しく実行されるためにいくつかの仮定を正しく行うことに依存しています。さらに一歩進んで、ICPとペルソナは反復的である必要があり、PMFに到達するだけで、ICPの定期的な再訪問をやめる理由にはなりません。

BSMSのエピソード7で、MikeとStijnがGTMの簡単な実験について話します。仕事中に、PMFへの道を制限するかタイムボックス化することの重要性をすぐに学び、このトピックについてさらに詳しく説明したいと思います。

バックグラウンド

あなたにはMVPがあり、最初の顧客がいます。それは良い兆候です。 TAM、SAM、およびSOMを確認し、ターゲットアカウントリストを適切に作成しました。あなたはあなたの会社と競合他社を詳しく調べ、以前のセグメンテーションとプロファイリングの作業と組み合わせると、両方に情報を提供するICPベースとペルソナベースのメッセージングフレームワークをもたらすいくつかのポジショニングベクトルを決定しましたあなたのアウトリーチとインバウンドマーケティング。

あなたは自分の立場に自信を持っているべきであり、あなたのマーケティングをどこから始めるべきかを考え始めているべきです。エピソード2を聞いて、取り組みたい目標到達プロセスの摩擦と、ダブルダウンしたいチャンネルを特定しました。あなたはビジネスを拡大するための道を進んでいます！

MVPステージからScaleまたはProfitステージに直接スキップして、PMFを完全に見逃すのはとても簡単です。

上記の段落を読んでいるときに重要なステップが欠落していることに気づかなかった場合は、読んでください（そしてエピソード5を聞いてください）。

製品市場の適合性は何ですか？

Stijnは、PMFを、支払いと滞在を行う十分な顧客がいると定義するのが好きです。より具体的には、このポッドキャストで言及されているように、十分に熱心な支持者を見つけることによって、製品と市場が調和していることを証明することです。

先に進んで、エピソード5を聞いたことがあると仮定し、PMFの概念についてさらに読むように勧めます。

製品-市場-適合に到達するための10のマイルストーン
製品市場適合の最短の定義
B2BSaaSビジネスを成長させる2番目のベースをスキップすることはできません
B2Bの理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成する方法[テンプレート付き]
すべてのB2BSaaS企業が追跡する必要がある10のマーケティングKPI
SaaSCMOの成長段階

クイックGTM実験はPMFに到達するのにどのように役立ちますか？

今日のエピソードは簡単なGTM実験についてですが、なぜこれがすべてPMFについて話しているのでしょうか。よろしくお願いします！

簡単に基本に戻りましょう。マーケティング活動の中核には、セグメンテーション、ポジショニング、およびメッセージングがあります。これらはあなたのコアGTM仮説です。それらをテストして確認および/または改善する必要があります。これらの仮定を確認することはPMFに到達しています。 PMFに到達するための最も安全で最も効率的な（そして効果的な）方法は、タイムボックス化された迅速なGTM実験によるものです。これは、PMFがどのように見えるかから始まるワークバック計画を作成し、そこに到達する方法を理解するために逆方向に作業することと密接に関連しています。各実験のタイムボックス化により、時間や予算が不足しないようにするために必要な組織とバッファーが提供されます。

迅速なGTM実験を行う方法は？

MikeとStijnは、この概念を会社に適用するために、今日実行できる5つの実用的な手順を実行します。

ステップ1：オーディエンスを選ぶ

TAM / SAM / SOMセグメンテーション作業の一部は、私たちのアプローチでレーザーに焦点を合わせることができる最小の、最も具体的なニッチを特定することです。この最初のステップは、作成したペルソナの1つを選択することです。彼らが本当に後を追う人なのか、それともあなたの製品が基本的に彼らと共鳴しないのかを疑問視する時が来ました。

ステップ2：バリュープロポジションの柱を選ぶ

共感は、マーケティングとイノベーションの両方の中核となるはずです。それが、顧客中心の設計と意思決定が本当に意味することです。あなたのペルソナが正確であるためには、その夢、恐れ、そして苦痛が十分に知らされていなければなりません。

あなたの製品に関して彼らのやるべき仕事は何ですか？有名な例は、人々が朝食にミルクセーキを雇ったことを理解することです。やるべき仕事は朝食だった。

ここで重要なのは共感です。理由は次のとおりです。

使用状況分析（ヒープ/ホットジャーを使用する場合でも、ドライブスルーに立ってミルクセーキの注文ごとにメモを取る場合でも）は、実行する必要のある作業についての洞察を提供します。
顧客へのインタビューにより、問題と解決策の適合性をよりよく理解できます。 PMFに到達することの一部はピボットです。迅速かつ頻繁に。顧客が本当にあなたの製品を使用する理由と方法を理解すると、初期の価値提案は窓の外に出る可能性があります。
その基本的な理解があなたのマーケティングを形作ります。あなたは、やるべき仕事、解決すべき問題を理解しています。これで、より適切に対処できます。それについてより明確にそしてより魅力的に話しなさい。その問題を念頭に置いて設計および革新することにより、それを解決します。

したがって、このステップでは、ペルソナに行く理由を選び、次の質問に答えてください。どうすれば私の問題を解決できますか？」誰かの問題を明確に表現することも、特定することさえできない場合、またはそもそも問題を抱えている場合でも、誰かの問題を解決できることで、競争に勝ち抜くことができます。

ステップ3：コンテンツの担保を収集する

あなたはあなたの聴衆を持っています、あなたはあなたのメッセージングの基礎を持っています、今あなたはあなたのサポート担保を必要としています。この業界またはペルソナに関連する顧客からのケーススタディまたは推薦状がない場合、それはまだ準備ができていない可能性があることを示す良い兆候です。あなたが近くにいて、過去に成功を収めたペルソナを選んでください。

このステップは、「なぜ私はあなたと一緒に変更する必要があるのですか？」という質問に答えるのに役立ちます。

ステップ4：チャンネルを選ぶ

このテストの対象読者はどこに到達できますか？選んだペルソナには、いくつかの明確な特徴があります。これらの一意の属性は、ターゲットとする個々の受信者のリストをフィルタリングするのに役立ちます。

役職、会社の属性、これらすべての人々に共通していることを他に何と思いますか？

幸いなことに、B2B SaaS企業の場合、LinkedInは、製品に直接関連する属性に基づいて企業情報と連絡先情報を収集するための優れた方法です。

ステップ5：テスト時間

ついに！メッセージを送信する時が来ました。もちろん、これは文字通りのメッセージである必要はありません。メールやLinkedInの接続リクエストの場合もありますが、FacebookやGoogleの広告の場合もあります。理想的には、メッセージをA / Bテストし、結果を測定します。相互作用、特に会議につながるものは貴重です。この（PMF前の）段階では、顧客から直接フィードバックを得るほど価値のあるものはほとんどありません。彼らの問題、あなたの解決策、そして市場に対する彼らの洞察は、物事のマーケティング側と製品側の両方であなたの次のステップを知らせます。

これらの5つのステップは、古き良きPDCA方式の6番目のステップで締めくくられます。計画、実行、チェック、行動。結果が表示されたら、それらを測定して確認し、再度オフにして手順1に戻ります。

これを行う際に覚えておくべき最も重要な詳細は、事前に時間枠を決定することです。時間切れにならないように、各実験、各反復のタイムボックスを作成します。最初のGTMの仮定は正しかったかもしれません。しかし、彼らがそうでなかったという偶然の機会に、あなたは機敏であり続け、必要な回数だけピボットする準備ができている必要があります。ピボットする必要性に気付くのが遅すぎる、またはその事実を完全に理解できないと、致命的となる可能性があります。

結論

Stijnによれば、これらの5つのステップを使用すると、これらの実験の1つを月に、または週に1つ実行できます。これらのGTM実験には、いくつかの初期の仮定と、作業している業種での事前の成功が必要です。彼らの時間枠を明確に描写することにより、あなたはあなたの時間や予算を超えないようにすることができます。

これらの実験のそれぞれは、製品と市場の適合に一歩近づくでしょう。

この記事は、B2BSaaSマーケティングスナックポッドキャストのエピソード7のコンパニオンリーディングです。