SaaS評価：2022年にソフトウェア会社を評価する方法

公開: 2021-05-13

大まかに言えば、SaaSビジネスの評価は、投資家と所有者が企業の経済的価値を決定する方法です。

しかし、投資家を辞めたり見つけたりするときは、会社のリスクと報酬、機会費用、その他すべての価値を決定する品質を効果的に定量化し、テーブルにお金を残さないようにするにはどうすればよいでしょうか。

会社の価値を決定することは複雑です。各評価は、業界、ビジネスモデルの種類、価値提案などの影響を受けます。

さらに、企業の価値を決定する唯一の方法はありません。むしろ、企業の最終的な価値を測定するには、さまざまな方法を使用する必要があります。

SaaSの評価の推進要因と属性を理解することで、悪い取引をしたり、会社の価値を過小評価したりしていないことを確認できます。

このガイドでは、以下について説明します。

SaaS企業を非常に価値のあるものにしている理由
3種類のSaaS評価
SaaS評価乗数を決定する方法
SaaSの価値に影響を与える二次属性
あなたの会社の価値を高める5つの方法

掘り下げてみましょう。

SaaS企業の価値の何がそんなに違うのですか？

B2B SaaS企業を評価する場合、投資家と所有者は、非SaaS企業とは異なる企業属性と品質を検討します。

2020年を通じて、公開企業のSaaS評価の中央値は16.6倍のARRであり、民間のB2BSaaS企業は12.0倍のARRでわずかに遅れています。

saas-valuations-multipliers-2020 チャートソース：SaaSキャピタル

B2B SaaS企業は、いくつかの点で従来のビジネスとは異なります。

単一の購入ではなく、大量の経常収益
サービスコストが時間の経過とともに低下するため、高い粗利益
長期的な成功の鍵となる更新率
彼らが支払うように顧客サービスレベルの改善

さらに、ソフトウェア会社は製造業者または小売業者として有限の供給を持っていないため、B2B SaaS企業は、不足の予測、生産量の制限、またはサプライヤーの多様性の欠如などのサプライチェーンの制限を経験しません。

3種類のSaaS企業評価

会社の収益を調べることによってサービスとしてのソフトウェアを評価する主な方法は、SDE、EBITDA、および収益の3つです。

SaaSビジネスの収益性と成熟度に応じて、より良い乗数を与えるために、ある評価方法を別の評価方法よりも選択する場合があります。

収益ベースの評価（ARR倍数）

ソフトウェアビジネスを評価する最初の方法は、年間経常収益（ARR）を使用することです。 ARRの購入者は、経常収益の価値を認識しているため、ARRの倍数を支払う用意があり、ますます多くのプライベートエクイティ企業がこのカテゴリーの評価に移行しています。

これを評価の最後のオプションと考える人もいますが、SaaS企業が製品市場適合（PMF）を達成したばかりの場合、T2D3の成長を推進している場合、または1ドルから100ドルの収益を上げている場合は、収益ベースの評価が最適であると考えています。百万ARR。

上級者向けのヒント： Kalungiでは、SaaSの成長のこれら2つの段階を「開始」と「スケール」と呼んでいます。 SaaSビジネスモデルはサブスクリプションモデルを使用して収益を生み出すため、PMFを見つけて、ARRまたはMRRをより迅速に生成できます。

収益の倍数に基づく評価を達成するには、ARRが200万ドルを超え、前年比の成長率が50％を超える必要があります。

SaaS企業が急成長を経験している（または経験する予定がある）場合は、収益が増加するため、EBITDAベースの評価よりも収益ベースの評価を選択してください。ただし、収益はそれほど高くありません。

SDEベースの評価

売り手裁量収益（SDE）は、所有者がすべての費用（給与、諸経費、およびツールを含む）を支払い、その給与をビジネスに追加して収益力を表示した後の残りの値です。

SaaSSDEの計算方法は次のとおりです。

収益-売上原価-営業費用+所有者の報酬

唯一の所有者またはARRが500万ドル未満の企業の場合、SDEによる評価が最も理にかなっています。

EBITDAベースの評価

ソフトウェア会社が40のルールに達した、または一般的に顧客獲得コスト（CAC）が低いとします。 EBITDA評価を検討しているSaaS購入者にとって、彼らは強力なキャッシュフローを提供する企業の能力から価値を引き出しています。これは、プライベートエクイティ会社がキャッシュフローを借りる必要性によって引き起こされる可能性があります。

さらに、EBITDAモデルは利益に関するものであるため、500万ドルの収益を下回るSaaS企業は依然として高い乗数を実現できます。この場合、EBITDAベースの評価により、SaaS評価に可能な限り高い乗数が与えられる可能性があります。

EBITDAは、利息、税金、減価償却、および償却前の収益の略であり、高利益の企業にとって有益であることが証明されています。

SaaS企業のEBITDAを計算するには、次の式を使用します。

純利益+利息+税金+減価償却費+償却費

この方法では、より成熟した発展したビジネスのさまざまな要因が考慮されます。したがって、EBITDA評価は、 500万ARRを超える収益力を持つ企業によく使用されます。

基本的な評価モデルについて説明したので、SaaS評価乗数を特定するために実際にここにいる質問を調べてみましょう。

SaaS評価乗数を見つける方法

21世紀の企業は通常、ビジネスの真の長期的価値を反映するために倍数で評価されます。ビジネスが確立されればされるほど（またはビジネスがより大規模で長期的な契約に依存するようになるほど）、乗数は大きくなります。

B2Bソフトウェア会社は、年間収益の3倍から15倍の間のどこからでも評価できます。これは、評価を実施しているパラメーターと業界内の他の評価を同時に組み合わせることによって決定されます。

ソフトウェア会社の事業評価では、上場価格は次のとおりです。

昨年の平均純利益×倍数

一般的な経験則として、B2BSaaSの評価スペクトルは次のようになります。

私のSaaS会社の価値はいくらですか

しかし、SaaSの倍数が何であるかをどのように判断できますか？影響力のある要因のいくつかはあなたのコントロールが及ばないかもしれませんが、ここに焦点を当てるべきいくつかの評価属性があります：

収益（ARRまたはMRR）
解約率と更新率

これらをさらに分解してみましょう。

収益サイズ（ARRおよびMRR）

強力なキャッシュフローを備えた強力で信頼性の高い収益が必要であり、通常は次のセグメントに分類されます。

1ドルから200万ドル。 これは、ほとんどのプライベートエクイティおよびSaaSの購入者が検討するサイズを下回っています。ただし、SaaSの購入者は非常に戦略的であり、特定の機能に適合するものを探します。
500万ドル。この時点で、製品と市場の適合度（PMF）が表示され、スケーリングが開始されました。成長のための次のステップは、製品または地理的な拡大である可能性があります。 ARRが500万ドルに達する小規模なSaaS企業は、規模が大きいため、投資家や購入者にとってより魅力的です。ここでの倍数は100万ドルを超えますが、1000万ドルほどではありません。
1000万ドル。 成長のこの段階で、これはほとんどのSaaS購入者の地図にあなたを置きます。この時点での投資家は、市場規模と成長機会に応じて、10倍/15倍の範囲の倍数を提供する可能性がはるかに高くなります。
1億ドル。 1億ドルのARRで、T2D3成長の「利益」段階に到達しました。プライベートエクイティ会社とSaaS購入者は、2桁の倍数を目にする可能性が最も高いです。

SaaS評価には2つのタイプの収益があることに注意してください。専門サービス、オンボーディング/セットアップ料金、移行料金などの非経常収益、および経常収益。通常、月次経常収益（MRR）または年間経常収益（ARR）のいずれかとして説明されます。

投資家は通常、月間収益の信頼性が高いため、ARRよりもMRRを見たいと考えています。終了する準備ができたときにソフトウェア会社の評価を上げるには、ARRよりもMRRを上げることに焦点を合わせます。 SaaS評価の倍数に直接関連するSaaSKPIを強化できる他の方法に加えて、ARRとMRRをすぐに増やす方法について説明します。

SaaS純収益保持（NRR）

SaaS NRRは、定義された期間内に既存の顧客から保持される経常収益の割合です。これには、サブスクリプションの拡張収益、サブスクリプションのダウングレード、およびサブスクリプションのキャンセルが含まれます。

顧客離れを表すもう1つの方法である、SaaS NRRは、顧客維持におけるプラスとマイナスの変化の包括的なビューを提供します。すべてのSaaS企業で、NRRの中央値は約100％です。ただし、ACV（年間契約額）が高い製品ほどNRRが高くなります。

中小企業に販売するSaaS企業の場合、適切なNRRは約90％です。エンタープライズSaaSの場合、125％が適切なNRRです。

チャートソース：SaaSキャピタル

NRRの他の名前には、正味MRR更新率、正味負解約率、および正味ドル保持率が含まれます。

解約率と更新率

B2B SaaS企業の解約率、または失われた顧客の割合は、月または年ごとに分類できます。収益と解約率の指標を月次または年次のいずれかに一致させることをお勧めします。それでも、「許容可能な」解約率は、顧客ベースと市場によって異なることに注意することが重要です。これらは、SMB、MidMarket、およびEnterpriseの3つのカテゴリに分類されます。

健全な評価のために、顧客の解約率は年間5〜7％の範囲である可能性があります。これは、100人の顧客のうち約5人が去ることを意味します。

SMEにサービスを提供するSaaSビジネスの場合、毎年失敗する中小企業の数を考えると、解約率は少し高くなる可能性があります。ただし、企業顧客を対象としたSaaSビジネスの場合、解約率は10％以下である必要があります。

一方、解約は会社の更新率で測定できます。 SaaS企業は主にサブスクリプションベースの収益に依存しているため、顧客は更新顧客になる可能性があります。 90％を超える更新率は健全でポジティブです。ただし、チャーンは自動更新と組み合わせられることが多いため、より一般的な指標です（より良い評価につながります）。

考慮すべき二次評価属性

考慮すべき会社の他の特質は、市場での地位、会社の年齢、業界、およびそれに付随する資産です。定量分析ツールは十分に具体的でしたが、これらはもう少し主観的であり、方程式で特定するのは困難です。

ここでその一部を取り上げましょう：

粗利益
スケーラビリティ（サービスへのコストを増やすのではなく、収益をより速く追加する）
YOY成長率
TAM、SAM、SOM
年
所有者の関与
多様性
バリュープロポジション
マーケティング基盤
会社の資産
市場評価

1.粗利益（GM）

会社の粗利益は、純売上高から売上原価を差し引いたものです。簡単に言えば、他の投資（または負債）に投入するのは、売上1ドルあたりの節約です。これは理想的には80％以上である必要があります。

2.スケーラビリティ

あなたの次の成長はどこから来るのでしょうか？使用するツールは次のとおりです。会社がどれだけ大きく成長できるか、どれだけ早く、どれだけの費用がかかるかを考えてみてください。収益が1,000万ドルの企業は、より大規模な買収を意味する可能性があり、5,000万ドルに達する企業は、IPOの可能性に備えることができます。

3.前年比成長率

これは、過去12か月間の変化率を測定します。企業の財務の進捗状況を経時的に評価することで、収益や粗利益などの指標を比較して、短期的な目標が長期的な成功にどのようにつながるかを確認できます。

ほとんどのSaaS購入者は、10％から20％の間で横ばいの成長を望んでおり、40％を超える前年比の成長を避けています。前年比50％から100％の成長を経験している企業にとって、これは危険信号であり、投資家を怖がらせる可能性があります。

4.総アドレス可能市場（TAM）

水平方向と垂直方向の両方で成長の機会を探します。一部のSaaSではTAMが制限されているため、対処する複数のセクターを持つ幅広いバイヤーユニバースを探してください。 1億ドルのTAMは小さく、10億ドルに近いTAMは、SaaS投資家にとって前向きなシグナルです。

それでも、成長計画では、製品またはサービスと利益率、および拡張の機会を考慮する必要があります。

あなたの市場が非常に競争が激しいか、来年の競争相手の大規模な急増を予想していると仮定します。その場合、これは顧客獲得コスト、SEOの成長、および知的財産権に影響を与え、企業が投資家に大きな利益をもたらす可能性が高くなります。競合他社がSaaS企業を真っ赤な海で囲んでいる場合、あなたの位置付けと価値提案を知ることが重要です。

5.所有者の関与

SaaS会社を辞める準備ができている場合は、運用と管理の役割を減らす必要があります。ほとんどの投資家は非技術的なバックグラウンドから来ているので、あなたの会社は強力な技術的知識を持っている必要があります。専門知識が不足していると、コンテンツマーケティングから製品の更新まで、ビジネス全体が、経験豊富でニッチな競合他社との困難な戦いになる可能性があります。

このため、ドキュメントは、ソフトウェア開発者から潜在的な購入者まで、必要なときに会社の内部および外部の利害関係者を支援するために重要です。終了に備えてSaaSの知識の文書化と転送を開始していない場合は、このプロセスを今すぐ開始することが重要です。

6.会社の年齢

通常、2年前の企業は、ほとんどの投資家やVCにとって好ましいエントリポイントです。 3歳以上の会社は、より多くのプレミアム倍数を受け取ります。ある時点までは、古いほど良いです。

7.多様性と顧客の集中

投資家や購入者にとってリスクが高いことを示しているため、1つのクライアントやチャネルが総売上高の10％を超える貢献をしてはなりません。収益の50％が1人のクライアントまたは顧客からのものである場合、これは投資家を怖がらせる可能性があります。

B2Bソフトウェアの提供を多様化するには、Ansoff Matrixを使用して、現在採用している成長戦略と次に何ができるかを理解します。

これにより、さまざまな業界の複数の製品やサービスから材料を調達し、収益を上げることができます。新しい市場に参入したり、現在の市場に浸透したり、現在の市場向けの独自のソリューションを作成したり、まったく新しい市場にまったく新しいソリューションを提供することでピボットしたりすることができます。 Kalungiの共同創設者であるStijnHendirkseが、このウェビナーで多様化の機会について話し合うのを聞いてください。

8.バリュープロポジション

業界の重大な問題点に取り組んでいますか？顧客にとって非常に重要なことは何ですか。また、説得力のあるソリューションで顧客を喜ばせていますか。別の考え方をして、従来の知識に挑戦し、競合他社をしのぐための新しいソリューションを作成していますか？

理想的な顧客プロファイル（ICP）の忠誠心を伝え、獲得する能力は、サービスを提供しようとしている人とその価値の強固な基盤に依存しています。明確に定義されたポジショニングとメッセージングがないと、ICPは、あなたが何のためにここにいるのか、なぜ彼らが気にかけるべきなのかを理解するのに苦労します。

反対に、ICPとPMFによって検証された、明確に定義されたメッセージングとポジショニングを備えたSaaS企業は、忠実で熱心な支持者の顧客ベースとのコミュニケーションと成長をはるかに容易にします。

9.顧客獲得チャネル

顧客をどのように引き付けるかは、倍数を決定する上で重要な役割を果たします。 SaaS企業の場合、次のようなB2Bインバウンドおよびアウトバウンドマーケティング戦略。

検索エンジン最適化
需要創出（有料ソーシャルメディアと検索広告）
アカウントベースマーケティング（ABM）
チャネルパートナーシップ
紹介プログラム
オーガニックコンテンツマーケティング
そして、もっとたくさん！

上記のマーケティング機能を2〜3つ配置することで、潜在的なSaaS購入者は、既存のチャネルを維持および最適化しながら、顧客獲得チャネルを拡大する機会を得ることができます。これらのマーケティングチャネルを導入している場合は、将来の採用とマーケティング機能のためのドキュメントとガイダンスを提供するようにしてください。

10.会社の資産

どの技術資産とデータ資産が独占的であり、あなたの会社には強力な従業員を擁する経験豊富な管理チームがありますか？スタッフの経験や規模からソフトウェアサブスクリプションの数まで、これらの見過ごされがちな資質は、企業に大きな価値を追加（または差し引く）する可能性があります。

11.公開市場の評価

重要ではないように思われるかもしれませんが、同時に他のSaaS市場の評価が、会社の評価に大きな影響を与える可能性があります。パブリックSaaS企業が1500万ドルで取引されている場合は、300万ドルで取引しないでください。

SaaS評価乗数を増やす5つの方法

これで、2022年のソフトウェア会社の市場価格を評価する方法がわかりました。ソフトウェア会社の価値をさらに高めて、出口がすべての仕事になるようにするにはどうすればよいでしょうか。

投資家を辞めたり見つけたりするときにSaaS企業の価値を高める5つの方法を次に示します。

1.知的財産とブランドを保護します

商標、特許、および著作権は、あらゆるビジネスに不可欠です。しかし、SaaS企業が市場に参入するためには、知的財産を保護することがビジネス開発に不可欠です。

あなたの知的財産権を所有することはあなたにあなたの競争相手に大きな足を踏み入れることができます、そしてこのステップを踏むのに遅すぎることは決してありません。競合他社があなたのビジネスモデルで使用しているものの特許を取得している場合、それはあなたの業務を損なう可能性があります。

コード、製品、および競争上の優位性を生み出すその他の実質的な資産の商標登録と特許取得から始めます。さらに、フリーランスの開発者と社内の開発者に知的財産の割り当てに署名してもらい、会社を動かしたり、会社のIPを将来の競合他社に譲渡したりする能力を制限します。

2.価格を最適化する

インフレは毎年あなたのお金の価値を下げるので、あなたはこれに対抗するための措置を講じる必要があります。これを行うには、価格を上げていることと、顧客のエクスペリエンスに新しい価値をどのように追加しているかを顧客に伝える必要があります。最新の機能リリースを最大限に活用するためのウェビナーの共有から、カスタマーサポート時間の延長まで、追加する価値に応じて価格の上昇を後押しすることが不可欠です。

SaaS会社を売却する準備をする6〜12か月前に、あなた（または営業部門）が評価を膨らませるための割引を提供しないようにしてください。投資家とバイヤーは、その予測不可能な性質のために、ARRよりも健全なMRRを見ることを好みます。

B2B SaaSの価格設定の最適化と価格設定の引き上げの詳細については、B2B SaaSの価格設定に関するガイド（戦略、モデル、最適化）を確認するか、以下のガイドをダウンロードしてください。

3.マーケティングインフラストラクチャを固める

マーケティング買収チャネルを多様化するとともに、新しい買収チャネルを構築することで、企業にさらなる価値をもたらすことができます。しかし、顧客を獲得した後、どのように顧客を維持しますか？あなたのマーケティングは顧客の成功と密接に関係していますが、彼らはあまりにもしばしばばらばらです。

解約率を減らし、顧客維持率を向上させるには、価値を付加するための適切な育成戦略とコンテンツを使用して、会社の完全なマーケティングファネルを構築するようにしてください。これは、マーケティングファネルの認識、検討、決定段階だけでなく、保持とアドボカシーにも注意を払うことを意味します。

4.カスタマーエクスペリエンスを向上させる

解約率を下げると、投資家にとってSaaS企業の価値が高まります。解約率を下げることで、LTVを下げ、顧客獲得チャネルにより多くのリソースを割り当てることができます。オンボーディングプログラム、カスタマーサービス、紹介プログラム、製品の最適化など、さまざまな方法で解約を減らすことができます。

保持率を上げるには、顧客がサービスやソフトウェアに不満を持っている理由を理解するだけです。（電子メール、調査、電話、または顧客ポータルを介して）アウトリーチを実施し、解約率が何であるかを明確に示すために十分な顧客フィードバックを得ることが重要です。これにより、他の顧客が混乱するのを防ぐための措置を積極的に講じ、長期的にこの率を下げるための適切なオンボーディングおよびサポート戦略を開発できます。

5.プロセスを文書化して標準化します

ドキュメントは常緑のソリューションの基盤です。 SaaS組織の開発、QAテスト、および展開に深く関わっている場合は、プロセスとコードの文書化を開始する必要があります。

特に出口戦略を検討し始めているので、長期的にプロジェクトの継続性と成功を収めるためには、会社の文書を用意することが不可欠です。

あなたが去ったら、あなたの会社はあなたなしで生産と収益性を続けることができるはずです。長期的には、対象分野の専門知識の有無にかかわらず、会社が成功するための準備が整っていることを確認するのはあなたの責任です。

サービスとしてのマーケティングでSaaS企業の長期的な価値を高める

あなたが長年のSaaSプロバイダーであろうと、まだ製品と市場の適合性を理解している新興企業であろうと、評価の計画はすべてのビジネス戦略の重要な部分です。投資家とバイヤーは次の高価な仕事を探しているのではなく、収益性の高い未来を備えた持続可能な成長エンジンを探していることを忘れないでください。

将来の成長と必要な評価のために会社を設立するには、SaaS SEO戦略、SMBからエンタープライズにアップマーケットを移行する4つの方法、および新しい市場に参入する際の考慮事項についてお読みください。

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