SaaS 估值：如何在 2022 年評估您的軟件公司
已發表: 2021-05-13在高層次上，SaaS 業務估值是投資者和所有者確定公司經濟價值的方式。
但是，當需要退出或尋找投資者時，您如何有效地量化公司的風險和回報、機會成本以及所有其他決定價值的質量，同時確保您不會留下任何資金？
確定一家公司的價值是複雜的。 每個估值都受到行業、商業模式類型、價值主張等的影響。
此外，確定公司價值的方法並不單一——相反，必須使用各種方法來衡量公司的最終價值。
通過了解 SaaS 估值驅動因素和屬性，您可以確保自己沒有做出糟糕的交易或低估公司的價值。
在本指南中，我們將介紹：
- 是什麼讓 SaaS 公司如此有價值
- SaaS估值的三種類型
- 如何確定您的 SaaS 估值乘數
- 影響 SaaS 價值的次要屬性
- 增加公司價值的五種方法
讓我們深入挖掘。
SaaS 公司價值有何不同？
在評估 B2B SaaS 公司時，投資者和所有者會考慮與非 SaaS 企業不同的公司屬性和品質。
整個 2020 年，上市公司的 SaaS 估值倍數中位數為 16.6 倍 ARR，私營 B2B SaaS 公司略低於 12.0 倍 ARR：
圖表來源：SaaS資本
B2B SaaS 公司在以下幾個方面與傳統業務有所不同：
- 大量經常性收入，而不是單次購買
- 隨著時間的推移，服務成本下降，毛利率高
- 續訂率，這是長期成功的關鍵驅動力
- 付費時客戶服務水平提高
此外，由於軟件公司作為製造商或零售商沒有有限的供應，B2B SaaS 公司不會遇到供應鏈限制，如預測短缺、生產數量有限或缺乏供應商多樣性。
SaaS公司估值的三種類型
通過檢查公司的收益來評估軟件即服務公司的價值主要有三種方法： SDE、EBITDA 和收入。
根據您的 SaaS 業務的盈利能力和成熟度，您可能會選擇一種估值方法而不是另一種估值方法，以獲得更好的乘數。
基於收入的估值（ARR 倍數）
評估軟件業務的第一種方法是通過年度經常性收入 (ARR)。 ARR 購買者在看到經常性收入的價值時願意支付 ARR 的倍數，越來越多的私募股權公司正在向此類估值遷移。
雖然有些人認為這是估值的最後選擇，但我們認為，如果您的 SaaS 公司剛剛實現產品市場匹配 (PMF)、您正在推動 T2D3 增長，或者您已經賺取 1 到 100 美元，那麼基於收入的估值是最佳的百萬 ARR。
專業提示：在 Kalungi，我們將 SaaS 增長的這兩個階段稱為“開始”和“規模”。 因為 SaaS 商業模式使用訂閱模式來產生收入，他們可以更快地找到 PMF 並生成 ARR 或 MRR。
要實現基於收入倍數的估值，您需要超過 200 萬美元的 ARR 和超過 50% 的年增長率。
如果您的 SaaS 公司正在經歷（或計劃經歷）超高速增長，請選擇基於收入的估值而不是基於 EBITDA 的估值，因為您的收入會增長，但您不會獲得超高利潤。
基於 SDE 的估值
賣方可自由支配收入 (SDE) 是所有者支付所有費用（包括工資、間接費用和工具）並將其工資重新添加到業務中以顯示其盈利能力後的剩餘價值。
以下是計算 SaaS SDE 的方法：
收入 - 銷售成本 - 運營費用 + 業主補償
對於擁有唯一所有者或 ARR 低於 500 萬美元的企業，通過 SDE 進行估值是最有意義的。
基於 EBITDA 的估值
假設您的軟件公司已達到 40 規則，或者您的客戶獲取成本 (CAC) 普遍較低。 對於關注 EBITDA 估值的 SaaS 買家來說，他們正在從公司提供強勁現金流的能力中獲得價值。 這可能是由於私募股權公司需要藉入現金流所致。
此外，EBITDA 模型是關於利潤的，因此收入低於 500 萬美元的 SaaS 公司仍然可以實現高乘數。 在這種情況下，基於 EBITDA 的估值可能會為您的 SaaS 估值提供盡可能高的乘數。
EBITDA 代表未計利息、稅項、折舊和攤銷前的收益，證明對高利潤公司有利。
要計算您的 SaaS 公司的 EBITDA，請使用以下公式：
淨收入 + 利息 + 稅收 + 折舊 + 攤銷
這種方法考慮了更成熟、更發達的業務的不同因素。 因此，EBITDA 估值通常用於盈利能力超過 500 萬美元 ARR 的公司。
既然我們已經介紹了基本的估值模型，那麼讓我們來探討一下您實際上在這裡確定您的 SaaS 估值乘數的問題。
如何找到你的 SaaS 估值乘數
21 世紀的公司通常被多重估值，以反映企業的真實、長期價值。 業務越成熟（或者業務越依賴更大和更長期的合同），乘數就越大。
B2B 軟件公司的估值可以從其年收入的3 倍到 15 倍之間的任何地方進行 - 由參數、進行估值的人以及同時行業內的其他估值共同決定。
在軟件公司的商業估值中，上市價格為：
去年平均淨利潤 x 倍數
作為一般經驗法則，B2B SaaS 估值範圍如下所示：
但是您如何確定您的 SaaS 倍數是多少？ 雖然某些影響因素可能超出您的控制範圍，但以下是一些需要關注的估值屬性：
- 收入（ARR 或 MRR）
- 流失率和續訂率
讓我們進一步分解這些。
收入規模（ARR 和 MRR）
您想要強勁、可靠的收入和強勁的現金流，通常分為以下幾類：
- 1 - 200 萬美元。 這低於大多數私募股權和 SaaS 買家會考慮的規模。 但是，您的 SaaS 買家將非常具有戰略意義，會尋找特定的功能匹配。
- 500萬美元。 此時，您已經展示了產品市場契合度 (PMF)，並且您已經開始擴展。 增長的下一步可能是產品或地域擴張。 由於規模，ARR 達到 500 萬美元的小型 SaaS 公司對投資者和買家更具吸引力。 這裡的倍數將高於 100 萬美元，但不會高達 1000 萬美元。
- 1000萬美元。 在這個增長階段，這讓您成為大多數 SaaS 買家的關注點。 此時的投資者更有可能提供 10 倍/15 倍範圍內的倍數，具體取決於市場規模和增長機會。
- 1億美元。 達到 1 億美元的 ARR，您已達到 T2D3 增長的“盈利”階段。 私募股權公司和 SaaS 買家最有可能看到兩位數的倍數。
請注意，SaaS 估值中有兩種類型的收入。 非經常性，如專業服務、入職/設置費或遷移費用，以及經常性收入，通常描述為每月經常性收入 (MRR) 或年度經常性收入 (ARR)。
投資者通常希望看到 MRR 超過 ARR，因為月收入更可靠。 當您準備退出時，要使您的軟件公司的估值增加，請專注於增加 MRR 而不是 ARR。 我們將在稍後介紹如何提高 ARR 和 MRR，以及其他可以提高與 SaaS 估值倍數直接相關的 SaaS KPI 的方法。
SaaS 淨收入保留 (NRR)
SaaS NRR 是在定義的時間段內從現有客戶保留的經常性收入的百分比。 這包括訂閱擴展收入、訂閱降級和訂閱取消。
另一種表示客戶流失的方式，SaaS NRR 提供了客戶保留中積極和消極變化的全面視圖。 在所有 SaaS 公司中，NRR 中值約為 100%。 但是，較高的 ACV（年度合同價值）產品具有較高的 NRR。
對於面向中小型企業的 SaaS 公司而言，良好的 NRR 約為 90%。 對於企業 SaaS，125% 是一個不錯的 NRR：
圖表來源：SaaS資本
NRR 的其他名稱包括淨 MRR 續訂率、淨負流失率和淨美元保留率。
流失率和續訂率
B2B SaaS 公司的流失率或客戶流失率可以按月或年細分。 我們建議將您的收入和流失指標匹配為每月或每年。 儘管如此，重要的是要注意“可接受的”流失率取決於您的客戶群和市場。 我們將它們分為三類： SMB、MidMarket 和 Enterprise。
對於健康的估值，客戶流失率每年可能在 5-7% 之間。 這意味著每 100 個客戶中約有 5 個離開。
對於為SME提供服務的 SaaS 業務，考慮到每年失敗的小企業數量，您的流失率可能會更高一些。 但是，對於針對企業客戶的 SaaS 業務，您的流失率應為 10% 或更低。
另一方面，客戶流失可以通過貴公司的續訂率來衡量。 由於 SaaS 公司主要依賴基於訂閱的收入，因此客戶很可能會變成續訂客戶。 超過 90% 的續訂率是健康且積極的。 然而，流失率是一個更受歡迎的指標，因為它通常與自動續訂配對（導致更好的估值）。
需要考慮的二級估值屬性
公司需要考慮的其他品質包括市場地位、公司年齡、行業以及隨之而來的資產。 雖然定量分析工具足夠具體，但這些工具更主觀，很難用方程式確定。
讓我們在這裡介紹一些：
- 毛利率
- 可擴展性（更快地增加收入與增加服務成本）
- 同比增長率
- TAM、SAM 和 SOM
- 年齡
- 業主參與
- 多樣性
- 價值主張
- 營銷基礎
- 公司資產
- 市場估值
1. 毛利率（GM）
一家公司的毛利率是淨銷售收入減去其銷售成本。 簡而言之，就是將每一美元銷售額的儲蓄用於其他投資（或債務）。 理想情況下，這應該是 80% 或更多。
2. 可擴展性
您的下一個增長點將來自哪裡？ 這是一個可以使用的工具。 考慮一下公司可以發展到多大，發展速度有多快，以及這將是多麼昂貴。 一家收入為 1000 萬美元的公司可能意味著更大的收購，而一家收入達到 5000 萬美元的公司可能已準備好進行可能的 IPO。
3. 同比增長率
這衡量了過去 12 個月的百分比變化。 通過評估公司隨時間的財務進展，您可以比較收入或毛利率等指標，以檢查您的短期目標如何導致長期成功。
大多數 SaaS 買家希望看到10% 到 20% 的增長持平，並迴避超過 40% 的同比增長。 對於同比增長 50% 到 100% 的公司來說，這可能是一個危險信號，可能會嚇跑投資者。
4. 總目標市場（TAM）
尋找橫向和縱向的增長機會。 一些 SaaS 的 TAM 有限，因此需要尋找具有多個領域的廣泛買家群體來解決。 1 億美元的 TAM 很小，接近 10 億美元的 TAM對您的 SaaS 投資者來說是一個積極的信號。
儘管如此，增長計劃仍應考慮產品或服務、利潤率以及擴張機會。
假設您的市場競爭激烈，或預計未來幾年競爭對手將大量湧現。 在這種情況下，這將影響您的客戶獲取成本、SEO 增長和知識產權，從而使您的公司或多或少有可能為投資者帶來豐厚的回報。 當競爭對手在紅海中包圍您的 SaaS 公司時，了解您的定位和價值主張至關重要。
5. 業主參與
如果您準備退出 SaaS 公司，則需要減少您的運營和管理角色。 您的公司必須具備強大的技術知識，因為大多數投資者都來自非技術背景。 缺乏專業知識會使您的整個業務運營——從內容營銷到產品更新——與更有經驗的利基競爭對手進行一場艱苦的戰鬥。
因此，文檔對於在需要時幫助您公司的內部和外部利益相關者（從您的軟件開發人員到您的潛在買家）至關重要。 如果您還沒有開始記錄和轉移您的 SaaS 知識以準備退出，那麼現在就開始這個過程至關重要。
6. 公司年齡
成立兩年的企業通常是大多數投資者和 VC 的首選切入點。 三歲或以上的公司獲得更多的溢價倍數。 年齡越大越好，達到一定程度。
7. 多樣性和客戶集中度
任何一個客戶或渠道的貢獻都不應超過總銷售額的 10%，因為這表明投資者和買家面臨高風險。 如果您 50% 的收入來自一位客戶或客戶，這可能會嚇跑投資者。
要使您的 B2B 軟件產品多樣化，請使用 Ansoff 矩陣來了解您當前採取的增長策略以及接下來可以做什麼。
這可確保您從各行各業的多種產品和服務中採購材料並產生收入。 您可以進入一個新市場，進一步滲透您當前所在的市場，為您當前的市場創建一個獨特的解決方案，或者通過為一個全新的市場提供一個全新的解決方案來轉向。 聆聽 Kalungi 聯合創始人 Stijn Hendirkse 在本次網絡研討會中討論您的多元化機會。
8. 價值主張
您是否正在解決行業中的一個重大痛點？ 對您的客戶來說什麼是最重要的，您是否通過引人注目的解決方案取悅他們？ 您是否以不同的方式思考、挑戰傳統智慧並創造新的解決方案以智勝競爭對手？
您溝通和獲取理想客戶檔案 (ICP) 忠誠度的能力取決於您要為誰服務以及他們看重什麼的堅實基礎。 如果沒有明確定義的定位和消息傳遞，您的 ICP 將難以理解您來這裡的目的以及他們為什麼應該關心。
另一方面，具有明確定義的消息傳遞和定位的 SaaS 公司，經過您的 ICP 和 PMF 驗證，將更容易與忠誠、敬業的擁護者進行溝通並發展客戶群。
9、獲客渠道
您如何吸引客戶將在確定倍數方面發揮重要作用。 對於 SaaS 公司，B2B 入站和出站營銷策略如下：
- 搜索引擎優化
- 需求生成（付費社交媒體和搜索廣告）
- 基於帳戶的營銷 (ABM)
- 渠道合作夥伴
- 推薦計劃
- 有機內容營銷
- 還有更多！
通過具備上述兩到三個營銷功能，您的潛在 SaaS 買家將有機會擴展客戶獲取渠道，同時維護和優化現有渠道。 如果您有這些營銷渠道，請確保為未來的員工和您的營銷職能提供文檔和指導。
10. 公司資產
哪些技術和數據資產是專有的，貴公司是否擁有經驗豐富的管理團隊和強大的員工？ 從員工的經驗和規模到軟件訂閱的數量，這些經常被忽視的品質可以為公司增加（或減少）顯著價值。
11. 公開市場估值
雖然它可能看起來並不重要，但與您同時存在的其他 SaaS 市場估值會嚴重影響您公司的估值。 如果上市 SaaS 公司的交易價格為 15 美元，請不要以 3 美元的價格交易您的公司。
提高 SaaS 估值乘數的五種方法
現在您知道如何評估您的軟件公司在 2022 年的市場價格了。您如何進一步增加您的軟件公司的價值，以便您的退出是您為之努力的一切？
在退出或尋找投資者時，這裡有五種方法可以增加您的 SaaS 公司的價值。
1. 保護您的知識產權和品牌
商標、專利和版權對任何企業都是必不可少的。 但對於進入高端市場的 SaaS 公司而言，保護您的知識產權對您的業務發展至關重要。
擁有您的知識產權可以讓您在競爭中獲得巨大優勢，邁出這一步永遠不會太晚。 如果競爭對手為您在商業模式中使用的某些東西申請了專利，那可能會削弱您的運營。
首先為您的代碼、產品和任何其他能夠創造競爭優勢的重要資產註冊商標和申請專利。 此外，讓您的自由職業者和內部開發人員簽署一份知識產權轉讓協議，以限制他們轉移公司並將您公司的知識產權轉讓給未來競爭對手的能力。
2. 優化您的定價
由於通貨膨脹每年都會降低您的貨幣價值，您應該採取措施通過每年大約 10%（如果不是更多）的價格上漲來抵消這種情況。 為此，您應該與客戶溝通您正在提高價格以及如何為他們的體驗增加新價值。 從共享網絡研討會以充分利用您的最新功能版本或延長您的客戶支持時間，支持您的定價隨著您所增加的價值而增加至關重要。
確保在準備出售 SaaS 公司之前的 6 到 12 個月，您（或您的銷售部門）不會提供任何折扣來誇大您的估值。 由於其不可預測的性質，投資者和買家更願意看到健康的 MRR 而不是 ARR。
要了解有關 B2B SaaS 定價優化和定價增加的更多信息，請查看我們的 B2B SaaS 定價指南：策略、模型和優化或下載以下指南：
3. 鞏固您的營銷基礎設施
使您的營銷獲取渠道多樣化，以及建立新的獲取渠道，將為您的公司增加更多價值。 但是一旦你贏得了客戶，你如何留住他們？ 您的營銷與客戶成功密切相關，但它們往往脫節。
為了降低您的客戶流失率並提高客戶保留率，請確保使用適當的培養策略和內容來建立您公司的完整營銷渠道以增加價值。 這意味著要注意營銷渠道的意識、考慮和決策階段，還要注意保留和宣傳。
4. 改善您的客戶體驗
降低流失率使您的 SaaS 公司在投資者眼中更有價值。 通過降低客戶流失率，您可以降低 LTV 並將更多資源分配給客戶獲取渠道。 您可以通過各種方法減少客戶流失：入職計劃、客戶服務、推薦計劃和產品優化。
要提高保留率，只需了解客戶對您的服務或軟件不滿意的原因。 進行外展（通過電子郵件、調查、電話甚至客戶門戶網站）並獲得足夠的客戶反饋以清楚地描繪出您的客戶流失率為何如此之高，這一點至關重要。 通過這樣做，您可以主動採取措施防止其他客戶流失，並製定適當的入職和支持策略，從長遠來看降低這一比率。
5. 記錄和標準化您的流程
文檔是常青解決方案的基礎。 如果您高度參與 SaaS 組織的開發、QA 測試和部署，則需要開始記錄您的流程和代碼。
特別是當您開始考慮退出策略時，從長遠來看，擁有公司文檔對於項目的連續性和成功至關重要。
一旦你離開，你的公司應該能夠在沒有你的情況下繼續生產和盈利。 從長遠來看，無論您是否具備專業知識，您都有責任確保您的公司取得成功。
通過營銷即服務提高 SaaS 公司的長期價值
無論您是長期的 SaaS 提供商，還是仍在尋找產品與市場契合度的初創公司，為您的估值規劃是每個業務戰略的重要組成部分。 請記住，投資者和買家並不是在尋找下一份昂貴的工作——他們正在尋找具有盈利未來的可持續增長引擎。
要建立您的公司以實現未來增長和您想要的估值，請閱讀我們的 SaaS SEO 策略、將高端市場從 SMB 轉移到企業的四種方法，以及進入新市場時應考慮的事項。
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