Avaliações SaaS: como valorizar sua empresa de software em 2022

Publicados: 2021-05-13

Em um nível alto, uma avaliação de negócios SaaS é como investidores e proprietários determinam o valor econômico de uma empresa.

Mas quando é hora de sair ou encontrar investidores, como você quantifica efetivamente o risco e a recompensa de uma empresa, o custo de oportunidade e todas as outras qualidades determinantes de valor, garantindo que você não esteja deixando nenhum dinheiro na mesa?

Determinar o valor de uma empresa é complicado. Cada avaliação é impactada pelo setor, tipo de modelo de negócios, proposta de valor e muito mais.

Além disso, não há uma única maneira de determinar o valor de uma empresa - em vez disso, vários métodos devem ser usados para medir o valor final da empresa.

Ao entender os fatores e atributos de avaliação do SaaS, você pode ter certeza de que não está fazendo um mau negócio ou subestimando o valor da sua empresa.

Neste guia, abordaremos:

O que torna as empresas SaaS tão valiosas
Três tipos de avaliações SaaS
Como determinar seu multiplicador de avaliação SaaS
Atributos secundários que afetam o valor do SaaS
Cinco maneiras de aumentar o valor da sua empresa

Vamos cavar.

O que há de tão diferente no valor da empresa SaaS?

Quando se trata de avaliar empresas B2B SaaS, os investidores e proprietários consideram atributos e qualidades da empresa diferentes dos negócios não SaaS.

Ao longo de 2020, o múltiplo médio de avaliação de SaaS para empresas públicas ficou em 16,6x ARR, com empresas privadas B2B SaaS ligeiramente atrás em 12,0x ARR:

saas-valuations-multiplicadores-2020 Fonte do gráfico: SaaS Capital

As empresas B2B SaaS diferem do negócio tradicional de algumas maneiras:

Grandes quantidades de receita recorrente, em vez de compras únicas
Margens brutas altas à medida que o custo do serviço diminui ao longo do tempo
Taxas de renovação, que são um fator chave para o sucesso a longo prazo
Melhoria do nível de serviço ao cliente à medida que eles pagam

Além disso, como as empresas de software não têm suprimentos finitos como fabricantes ou varejistas, as empresas B2B SaaS não enfrentam limitações na cadeia de suprimentos, como previsão de escassez, quantidades limitadas de produção ou falta de diversidade de fornecedores.

Três tipos de avaliações de empresas SaaS

Existem três maneiras principais de avaliar uma empresa de software como serviço examinando os ganhos da empresa: SDE, EBITDA e Receita.

Dependendo da lucratividade e maturidade do seu negócio SaaS, você pode escolher um método de avaliação em detrimento de outro para obter um multiplicador melhor.

Avaliação baseada em receita (múltiplos ARR)

O primeiro método de avaliação de um negócio de software é através da Receita Anual Recorrente (ARR). Os compradores de ARR estão dispostos a pagar múltiplos de ARR à medida que veem o valor da receita recorrente, e mais e mais empresas de private equity estão migrando para essa categoria de avaliações.

Embora alguns considerem essa a última opção de avaliação, achamos que uma avaliação baseada em receita é ideal se sua empresa de SaaS acabou de alcançar o ajuste do mercado de produtos (PMF), você está impulsionando o crescimento do T2D3 ou ganhou de US$ 1 a US$ 100 milhões ARR.

Dica profissional: Na Kalungi, chamamos esses dois estágios de crescimento de SaaS de 'Início' e 'Escala'. Como os modelos de negócios SaaS usam um modelo de assinatura para gerar receita, eles podem encontrar PMF e gerar ARR ou MRR mais rapidamente.

Para obter uma avaliação com base em um múltiplo de receita, você precisa de um ARR superior a US$ 2 milhões e taxas de crescimento YOY superiores a 50%.

Se sua empresa de SaaS está experimentando (ou planeja experimentar) hipercrescimento, opte por uma avaliação baseada em receita em vez de uma avaliação baseada em EBITDA, porque sua receita crescerá, mas você não será super lucrativo.

Avaliação baseada em SDE

Lucro Discricionário do Vendedor (SDE) é o valor restante após o proprietário ter pago todas as despesas (incluindo folha de pagamento, despesas gerais e ferramentas) e adicionado seu salário de volta ao negócio para exibir seu poder de ganho.

Veja como você calcula o SaaS SDE:

Receita - Custo das Mercadorias Vendidas - Despesas Operacionais + Remuneração do Proprietário

Para empresas com um único proprietário ou menos de US$ 5 milhões em ARR, a avaliação por meio da SDE faz mais sentido.

Avaliação baseada no EBITDA

Suponha que sua empresa de software tenha atingido a regra dos 40 ou que você tenha um custo de aquisição de clientes (CAC) geralmente baixo. Para os compradores de SaaS que procuram uma avaliação de EBITDA, eles estão obtendo valor da capacidade da empresa de fornecer um forte fluxo de caixa. Isso pode ser impulsionado pela necessidade de uma empresa de Private Equity tomar emprestado o fluxo de caixa.

Além disso, o modelo de EBITDA é sobre lucro, de modo que as empresas de SaaS abaixo da marca de receita de US$ 5 milhões ainda podem obter um alto multiplicador. Nesse caso, uma avaliação baseada em EBITDA pode dar à sua avaliação SaaS o maior multiplicador possível.

EBITDA significa Lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização e se mostra benéfico para empresas com altos lucros.

Para calcular o EBITDA da sua empresa SaaS, use a seguinte equação:

Lucro Líquido + Juros + Impostos + Depreciação + Amortização

Esse método leva em consideração diferentes fatores para negócios mais maduros e desenvolvidos. Assim, a avaliação do EBITDA é frequentemente usada para uma empresa com poder de ganho acima de $ 5 milhões de ARR.

Agora que abordamos os modelos básicos de avaliação, vamos explorar a questão de que você realmente está aqui para identificar seu multiplicador de avaliação de SaaS.

Como encontrar seu multiplicador de avaliação SaaS

As empresas do século 21 normalmente são avaliadas por múltiplos para refletir o verdadeiro valor de longo prazo de um negócio. Quanto mais estabelecido o negócio (ou quanto mais um negócio depende de contratos maiores e de longo prazo), maior o multiplicador.

As empresas de software B2B podem ser avaliadas em qualquer lugar entre 3x e 15x sua receita anual - determinada por uma mistura de parâmetros, quem está conduzindo a avaliação e outras avaliações dentro do setor ao mesmo tempo.

Em uma avaliação de negócios para empresas de software, o preço de listagem é:

Lucro líquido médio do último ano x múltiplo

Como regra geral, o espectro de avaliação B2B SaaS é algo assim:

quanto vale minha empresa saas

Mas como você pode determinar qual é o seu múltiplo SaaS? Embora alguns dos fatores influentes possam estar fora de seu controle, aqui estão alguns atributos de avaliação para se concentrar:

Receita (ARR ou MRR)
Taxas de churn e renovação

Vamos decompô-los ainda mais.

Tamanho da receita (ARR e MRR)

Você deseja receita forte e confiável com fluxo de caixa forte e normalmente é categorizado nos seguintes segmentos:

$ 1 - $ 2 milhões. Isso está abaixo do tamanho que a maioria dos compradores de Private Equity e SaaS considerará. No entanto, seus compradores de SaaS serão muito estratégicos, buscando um ajuste funcional específico.
US$ 5 milhões . Neste ponto, você exibiu o ajuste de mercado do produto (PMF) e começou a escalar. Os próximos passos para o crescimento podem ser um produto ou expansão geográfica. Empresas de SaaS menores que atingem US$ 5 milhões em ARR são mais atraentes para investidores e compradores devido à escala. Os múltiplos aqui serão superiores a US$ 1 milhão, mas não tão altos quanto US$ 10 milhões.
US$ 10 milhões. Neste estágio de crescimento, isso coloca você no mapa para a maioria dos compradores de SaaS. Os investidores neste momento são muito mais propensos a oferecer múltiplos na faixa de 10x/15x, dependendo do tamanho do mercado e das oportunidades de crescimento.
US$ 100 milhões. Com ARR de $ 100 milhões, você atingiu o estágio de 'lucro' do crescimento do T2D3. As empresas de private equity e os compradores de SaaS são mais propensos a ver múltiplos na casa dos dois dígitos.

Observe que existem dois tipos de receita em uma avaliação SaaS. Não recorrente, como serviços profissionais, taxas de integração/configuração ou cobranças de migração, e receita recorrente, geralmente descrita como receita recorrente mensal (MRR) ou receita recorrente anual (ARR).

Os investidores normalmente gostam de ver o MRR sobre o ARR porque a receita mensal é mais confiável. Para aumentar a avaliação da sua empresa de software quando você estiver pronto para sair, concentre-se em aumentar o MRR sobre o ARR. Abordaremos como aumentar o ARR e o MRR em alguns momentos, além de outras maneiras de aprimorar os KPIs de SaaS diretamente relacionados ao seu múltiplo de avaliação de SaaS.

Retenção de receita líquida de SaaS (NRR)

SaaS NRR é a porcentagem de receita recorrente retida de clientes existentes dentro de um período de tempo definido. Isso inclui receita de expansão de assinaturas, downgrades de assinaturas e cancelamentos de assinaturas.

Outra maneira de representar a perda de clientes, o SaaS NRR oferece uma visão abrangente das mudanças positivas e negativas na retenção de clientes. Em todas as empresas de SaaS, o NRR médio é de ~ 100%. No entanto, os produtos de ACV mais alto (valor do contrato anual) têm um NRR mais alto.

Para empresas SaaS que vendem para pequenas e médias empresas, um bom NRR é de cerca de 90%. Para SaaS corporativo, 125% é um bom NRR:

Fonte do gráfico: SaaS Capital

Outros nomes para NRR incluem Taxa Líquida de Renovação de MRR, Taxa Líquida de Churn Negativo e Taxa Líquida de Retenção de Dólar.

Taxas de churn e renovação

A taxa de rotatividade de uma empresa B2B SaaS, ou taxa de clientes perdidos, pode ser dividida por mês ou ano. Recomendamos que suas métricas de receita e rotatividade sejam combinadas mensalmente ou anualmente. Ainda assim, é importante observar que as taxas de churn 'aceitáveis' variam dependendo da sua base de clientes e do mercado. Nós os dividimos em três categorias: SMB, MidMarket e Enterprise.

As taxas de rotatividade de clientes podem variar entre 5-7% ao ano para uma avaliação saudável. Isso significa que cerca de 5 em cada 100 clientes saem.

Para um negócio SaaS que atende PMEs , suas taxas de churn podem ser um pouco mais altas, dado o número de pequenas empresas que falham todos os anos. No entanto, para negócios de SaaS direcionados a clientes corporativos , você deve ter uma taxa de churn de 10% ou menos.

Por outro lado, o churn pode ser medido pela taxa de renovação da sua empresa. Como uma empresa de SaaS depende principalmente de receita baseada em assinatura, o cliente provavelmente se transformará em um cliente renovador. As taxas de renovação acima de 90% são saudáveis e positivas. No entanto, o churn é uma métrica mais popular, pois geralmente é combinada com renovações automáticas (levando a uma melhor avaliação).

Atributos de Avaliação Secundária a Considerar

Outras qualidades de uma empresa a serem consideradas são a posição no mercado, a idade da empresa, o setor e os ativos que a acompanham. Embora as ferramentas de análise quantitativa fossem suficientemente concretas, elas são um pouco mais subjetivas e difíceis de definir com uma equação.

Vamos cobrir um pouco disso aqui:

Margens Brutas
Escalabilidade (aumentando receita mais rapidamente versus aumentando o custo do serviço)
Taxa de crescimento anual
TAM, SAM e SOM
Idade
Envolvimento do proprietário
Diversidade
Proposta de valor
Fundação de marketing
Ativos da empresa
Avaliações de mercado

1. Margens brutas (GM)

A margem bruta de uma empresa é a receita líquida de vendas menos o custo das mercadorias vendidas. Simplificando, é a economia em cada dólar de vendas para colocar em outros investimentos (ou dívidas). Este idealmente deve ser de 80% ou mais.

2. Escalabilidade

De onde virá seu próximo surto de crescimento? Aqui está uma ferramenta para usar. Considere o quão grande a empresa pode crescer, com que rapidez e como isso será caro. Uma empresa com receita de US$ 10 milhões pode significar aquisições maiores, e uma empresa que atinge US$ 50 milhões pode estar pronta para um possível IPO.

3. Taxas de crescimento anual

Isso mede a variação percentual durante os últimos 12 meses. Ao avaliar o progresso financeiro de uma empresa ao longo do tempo, você pode comparar métricas como receita ou margem bruta para verificar como suas metas de curto prazo levam ao sucesso de longo prazo.

A maioria dos compradores de SaaS gosta de ver um crescimento estável entre 10% e 20% e evita um crescimento YOY acima de 40%. Para empresas com crescimento anual de 50% a 100%, isso pode ser uma bandeira vermelha e pode assustar os investidores.

4. Mercado Total Endereçável (TAM)

Procure oportunidades de crescimento tanto horizontal quanto verticalmente. Alguns SaaS têm TAM limitado, portanto, procure um amplo universo de compradores com vários setores para atender. $ 100 milhões de TAM é pequeno e um TAM próximo a $ 1 bilhão é um sinal positivo para seus investidores de SaaS .

Ainda assim, os planos de crescimento devem considerar produtos ou serviços e margens de lucro e oportunidades de expansão.

Suponha que seu mercado seja altamente competitivo ou esteja prevendo um grande aumento de concorrentes nos próximos anos. Nesse caso, isso afetará o custo de aquisição de clientes, o crescimento do SEO e os direitos de propriedade intelectual que tornam sua empresa mais ou menos propensa a gerar bons retornos para os investidores. Quando os concorrentes cercam sua empresa de SaaS em um mar vermelho, é crucial conhecer seu posicionamento e sua proposta de valor.

5. Envolvimento do Proprietário

Se você estiver pronto para sair de sua empresa de SaaS, precisará reduzir sua função de operações e gerenciamento. Sua empresa deve ter um forte conhecimento técnico porque a maioria dos investidores vem de uma formação não técnica. A falta de conhecimento pode tornar toda a sua operação de negócios – do marketing de conteúdo às atualizações de produtos – uma batalha árdua contra concorrentes de nicho mais experientes.

Por isso, a documentação é fundamental para ajudar as partes interessadas internas e externas de sua empresa em momentos de necessidade - desde seus desenvolvedores de software até seus potenciais compradores. Se você ainda não começou a documentar e transferir seu conhecimento de SaaS em preparação para sua saída, é fundamental iniciar esse processo agora.

6. Idade da Empresa

As empresas com dois anos de idade são normalmente um ponto de entrada preferencial para a maioria dos investidores e VCs. Uma empresa com três anos ou mais recebe mais de um múltiplo premium. Quanto mais velho, melhor, até certo ponto.

7. Diversidade e Concentração no Cliente

Nenhum cliente ou canal deve contribuir com mais de 10% das vendas totais, pois isso indica um alto nível de risco para investidores e compradores. Se 50% de sua receita vier de um cliente ou cliente, isso pode assustar os investidores.

Para diversificar sua oferta de software B2B, use a Matriz Ansoff para entender quais estratégias de crescimento você adotou atualmente e o que pode fazer a seguir.

Isso garante que você obtenha materiais e gere receita de vários produtos e serviços em diversos setores. Você pode entrar em um novo mercado, penetrar ainda mais no mercado em que está atualmente, criar uma solução exclusiva para seu mercado atual ou girar oferecendo uma solução totalmente nova para um mercado totalmente novo. Ouça o cofundador da Kalungi, Stijn Hendirkse, discutir suas oportunidades de diversificação neste webinar.

8. Proposta de Valor

Você está abordando um ponto de dor significativo no setor? O que é de grande importância para o seu cliente e você está encantando-o com uma solução atraente? Você está pensando de forma diferente, desafiando a sabedoria convencional e criando novas soluções para enganar seus concorrentes?

Sua capacidade de comunicar e capturar a fidelidade do seu perfil de cliente ideal (ICP) depende de uma base sólida de quem você está tentando servir e do que eles valorizam. Sem posicionamento e mensagens claramente definidos, seu ICP terá dificuldade para entender para que você está aqui e por que eles deveriam se importar.

Por outro lado, as empresas de SaaS com mensagens e posicionamento bem definidos, validados por seu ICP e PMF, terão muito mais facilidade para se comunicar e aumentar uma base de clientes de defensores leais e engajados.

9. Canais de Aquisição de Clientes

Como você atrai clientes terá um papel essencial na determinação do múltiplo. Para empresas SaaS, estratégias de marketing de entrada e saída B2B como:

Motor de Otimização de Busca
Geração de demanda (mídias sociais pagas e anúncios de busca)
Marketing baseado em contas (ABM)
Parcerias de canal
Programas de referência
Marketing de conteúdo orgânico
E muito mais!

Ao ter duas ou três das funções de marketing acima, seus potenciais compradores de SaaS terão oportunidades de expandir os canais de aquisição de clientes, mantendo e otimizando os canais existentes. Se você tiver esses canais de marketing, certifique-se de fornecer documentação e orientação para futuras contratações e sua função de marketing.

10. Ativos da Empresa

Quais ativos de tecnologia e dados são proprietários e sua empresa possui uma equipe de gerenciamento experiente com funcionários fortes? Da experiência e tamanho da equipe ao número de assinaturas de software, essas qualidades muitas vezes negligenciadas podem agregar (ou deduzir) valor significativo de uma empresa.

11. Avaliações do Mercado Público

Embora possa não parecer importante, outras avaliações de mercado SaaS ao mesmo tempo que a sua podem influenciar fortemente a avaliação da sua empresa. Se as empresas públicas de SaaS estão sendo negociadas por US$ 15 milhões, não negocie a sua por US$ 3 milhões.

Cinco maneiras de aumentar seu multiplicador de avaliação de SaaS

Agora você sabe como avaliar o preço de mercado da sua empresa de software em 2022. Como você pode aumentar ainda mais o valor da sua empresa de software para que sua saída seja tudo pelo que você trabalhou?

Aqui estão cinco maneiras de aumentar o valor da sua empresa SaaS quando chegar a hora de sair ou encontrar investidores.

1. Proteja sua propriedade intelectual e sua marca

Marcas registradas, patentes e direitos autorais são essenciais para qualquer negócio. Mas para as empresas de SaaS que estão abrindo caminho no mercado, proteger sua propriedade intelectual é essencial para o desenvolvimento de seus negócios.

Possuir os direitos de sua propriedade intelectual pode lhe dar uma enorme vantagem sobre seus concorrentes, e nunca é tarde demais para dar esse passo. Se um concorrente patentear algo que você usa em seu modelo de negócios, isso pode prejudicar suas operações.

Comece registrando e patenteando seu código, produto e quaisquer outros ativos substanciais que criem uma vantagem competitiva. Além disso, faça com que seus desenvolvedores autônomos e internos assinem uma atribuição de propriedade intelectual para limitar sua capacidade de mover empresas e transferir o IP de sua empresa para um concorrente no futuro.

2. Otimize seus preços

Como a inflação diminui o valor do seu dinheiro a cada ano, você deve tomar medidas para neutralizar isso por meio de um aumento anual de preços de cerca de 10%, se não mais. Para fazer isso, você deve comunicar aos seus clientes que está aumentando seus preços e como está agregando novo valor à experiência deles. Desde o compartilhamento de webinars sobre como aproveitar ao máximo seu lançamento de recurso mais recente ou expandir o horário de atendimento ao cliente, é essencial apoiar seus aumentos de preços com o valor que você está agregando.

Certifique-se de que, de seis a 12 meses antes de se preparar para vender sua empresa SaaS, você (ou seu departamento de vendas) não ofereça descontos para inflar sua avaliação. Investidores e compradores preferem ver um MRR saudável em vez de ARR devido à sua natureza imprevisível.

Para saber mais sobre otimização de preços de SaaS B2B e aumentos de preços, confira nosso guia de preços de SaaS B2B: estratégia, modelos e otimização ou baixe o guia abaixo:

3. Solidifique sua infraestrutura de marketing

Diversificar seu canal de aquisição de marketing, juntamente com a criação de novos canais de aquisição, agregará mais valor à sua empresa. Mas depois de conquistar os clientes, como retê-los? Seu marketing anda de mãos dadas com o sucesso do cliente, mas muitas vezes eles são desconexos.

Para reduzir suas taxas de churn e melhorar a retenção de clientes, certifique-se de construir o funil de marketing completo da sua empresa com as estratégias de nutrição e conteúdo adequados para agregar valor. Isso significa prestar atenção aos estágios de conscientização, consideração e decisão do seu funil de marketing, mas também retenção e defesa.

4. Melhore a experiência do seu cliente

Reduzir suas taxas de churn torna sua empresa SaaS mais valiosa aos olhos dos investidores. Ao diminuir seu churn, você pode diminuir seu LTV e alocar mais recursos para seus canais de aquisição de clientes. Você pode reduzir a rotatividade por meio de vários métodos: programas de integração, atendimento ao cliente, programas de indicação e otimização de produtos.

Para aumentar suas taxas de retenção, basta entender por que seus clientes estão insatisfeitos com seu serviço ou software. É vital realizar a divulgação (via e-mail, pesquisa, telefone ou até mesmo um portal do cliente) e obter feedback suficiente do cliente para pintar uma imagem clara de por que sua taxa de churn é o que é. Ao fazer isso, você pode tomar medidas proativas para evitar que seus outros clientes se desfaçam e desenvolver as estratégias adequadas de integração e suporte para diminuir essa taxa a longo prazo.

5. Documente e padronize seus processos

A documentação é a base de uma solução permanente. Se você estiver altamente envolvido no desenvolvimento, teste de controle de qualidade e implantação de sua organização SaaS, precisará começar a documentar seus processos e código.

Especialmente quando você está começando a considerar uma estratégia de saída, ter a documentação da empresa em vigor é essencial para a continuidade e o sucesso do projeto a longo prazo.

Depois que você sair, sua empresa poderá continuar a produção e a lucratividade sem você. É sua responsabilidade garantir que sua empresa esteja preparada para o sucesso, com ou sem sua experiência no assunto, a longo prazo.

Aumente o valor de longo prazo de sua empresa SaaS com marketing como serviço

Seja você um provedor de SaaS de longa data ou uma start-up que ainda está descobrindo o ajuste do produto ao mercado, o planejamento de sua avaliação é uma parte essencial de toda estratégia de negócios. Lembre-se de que investidores e compradores não estão procurando seu próximo emprego caro – eles estão procurando um motor de crescimento sustentável com um futuro lucrativo.

Para preparar sua empresa para o crescimento futuro e a avaliação que você deseja, leia sobre nossa estratégia de SEO SaaS, quatro maneiras de mover o mercado de SMB para corporativo e o que considerar ao entrar em um novo mercado.

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