アウトバウンド販売が壊れている理由（およびそれを修正する方法）
公開: 2021-08-18Collin Cadmusは、生涯にわたる販売の専門家です。
コンサルタントであり、LinkedInのソートリーダーであり、元セールス担当副社長であるコリンは、独自のセールスポッドキャストおよびトレーニングコースであるThe ModernProspectingInitiativeを運営しています。
Cognismブログのこの記事では、コリンはアウトバウンド販売についての彼の考え、なぜそれが壊れているのか、そしてそれを修正する方法を共有しています。
インスピレーションを得るためにスクロールしてください！
SDRモデルが壊れている理由| 現代のアウトバウンド販売：それは単なるマーケティングですか？ | アウトバウンド販売の修正：新しい販売方法| 意識を高める| エンゲージメントの生成| 問題の調整| 重要なポイント| コリンとつながる
SDRモデルが壊れている理由
あなたがB2B/SaaSで働いているセールスリーダーなら、SDRモデルが以前のように機能していないことにおそらく気づいたでしょう。
Techは、B2B販売プロセスの多くを自動化するのに役立ちましたが、それでも…
- クォータの達成度は低下しています。
- メールの成功率は低くなっています。
- 電話での成功率は低くなっています。
何か良いことが起こると、人々はそれをもっとやり始めるからです。 しばらくすると、人々がそれに慣れるので、それはもはやそれほど良くありません。 それはもはや面白くなく、もはや新しいものではありません。
アウトバウンド販売を自動化して実行するために、ますます多くのテクノロジーを使用しています。 しかし、それはその有効性が低下し始めたことを意味します。
人々は、SDRが使用する多くのプロスペクティング戦術にすぐに賢明になりました。 SDRは、同じ電子メールにスケジュールリンクとともにピッチを頻繁にドロップします。 1つのメッセージで販売プロセスを完了しようとすると、彼らがしているのはスパムを送信することだけです。
これはどのような影響がありますか？
とても簡単です。
私たちが営業担当者としての特権と人々に手を差し伸べる権利を乱用し続けるならば、私たちは自分自身のためにそれを難しくするだけです。
自動化を2倍にして、より多くのボリュームで問題を解決しようとすると、問題はさらに悪化するだけです。
不明な番号からの通話をブロックできる電話があります。 ほとんどの人はすでにメールにスパムフィルターを持っています。
販売業界がそのまま続けば、見込み客へのコールドアウトリーチのアイデア全体はすぐに過去のものになります。 誰にも連絡できなくなります。
現代のアウトバウンド販売：それは単なるマーケティングですか？
聞いて…
販売自動化技術は、本質的に販売の見通しをマーケティングに変えました。
50のSDRのチームがあるとしましょう。 彼らは一日中何をしていますか？
彼らはこれを行う可能性があります：
- 見込み客を調査し、連絡先の詳細を明らかにします。
- 連絡先の詳細をテンプレートまたはリズムにロードします。
- 名前、役職、会社名のマージフィールドを追加します。
- できるだけ多くの見込み客にメッセージを送信します。
マージフィールドを入力すること=パーソナライズすることは、あまりにも長い間自分自身をだましてきました。
そうではありません。
それは単なる大量のメールマーケティングです。 スパムです。
そして、何を推測しますか？ あなたのマーケティングチームは、ほんのわずかな費用でそれを行うことができます。
ここで問題がわかりますか？
私たちはこれまで、自動化に深く関わってきたため、実際に人間であることがわかりませんでした。 そして、それは顧客を引き付け、転換する私たちの能力を積極的に傷つけています。
アウトバウンド販売の修正：新しい販売方法
これで、問題が何であるかがわかりました。
次の質問は、どうすれば修正できるかということです。
私たちがしなければならないのは、人間と自動化の間の適切なバランスを見つけることです。 販売の自動化を完全に取り除くと言っているのではありません。それは、私たちがそれを間違って使用していて、それを使いすぎているということだけです。
それは私たちの販売方法を変えることを意味します。
しかし、人々がこの変化を採用するために、私たちはすべてを変えることはできません。 そこで、代わりにこの1つの戦略を試すことを提案します。 それは非常に実用的であり、あなたが今あなたのビジネスでできることです。
読み続けてください、そして私はもっと説明します！
プロセスは何ですか？
あなたのトップアカウントの10-20を取りなさい-あなたが本当に顧客になりたいもの。
それらを通常のプロセスに通すのを遅らせます。 代わりに、彼らを私の「現代の探鉱」プロセスに30〜90日間通してください。
コンセプトは何ですか？
アイデアは、見込み客を人間味のあるものにし、ウォームアップして、あなたとあなたの会社に親しむことです。
それは、アカウントを電子メールマーケティングキャンペーンにダンプすることではありません。 現代の探鉱では、あなたは違った考え方をしなければなりません！
この考えを心に留めておいてください。あなたは営業担当者ではなく、彼らが話しているだけの人です。
目標は何ですか？
これらは、現代のプロスペクティングの3つの目標です。
- 意識を高める
- エンゲージメントを生み出す
- 問題に合わせる
...そして、コールドアウトリーチを試みる前、または会議をスケジュールする前に、これらすべてを実行します。
奇妙？ これらの各目標についてさらに詳しく説明します
1-意識を高める
これは、B2BSaaSの販売で心配する必要がある一番のことです。
それはどういうことですか？
それはあなたの会社を他の人々に親しみやすくすることです。 世界のすべての大手ブランドはこれに何百万ドルも費やしています-コカコーラ、マクドナルド、アップルを考えてみてください。 テレビ、看板、オンライン、印刷物で毎日見ているので、私たちはそれらを知っています。
なぜ彼らはこのすべてのお金を使うのですか？ 彼らは関連性を保ちたいので、頭の中で考え続けたいのです。
また、B2Bでは、GongやSalesforceのような最大のブランドについて考えると、意識が実際に営業担当者の仕事を容易にしているのです。 彼らは彼らが誰であるかをすでに知っている人々に手を差し伸べています。
あなたが気づきを生み出すとき、あなたは通常、箱の外で考えなければなりません。
これが私の前の会社で行ったことです。人々がまだオフィスに通勤しているときにCOVIDの前に行いましたが、基本的な概念は引き続き適用されます。
ニューヨーク市の特定の数のアカウントをターゲットにするというアイデアがありました。 私たちが行ったことは、物理的な地図上にアカウントをマッピングすることでした。
私たちは彼らの事務所がどこにあるかを知りました。 それから私たちは地下鉄路線図を見ました。 それらのオフィスに通勤するために人々はどのようなルートをとっていましたか？ 当時のニューヨークでは、みんなが地下鉄に乗っており、いたるところに広告が出ていました。
あなたは私がこれでどこに行くのか見ることができますね？
地下鉄の広告を出すことを検討しました。 残念ながら、それらは高すぎました。 できませんでした！
しかし...
地下鉄の駅の外に電話ブースがあることがわかりました。
誰も実際にそれらを使用していなかったので、それらの広告スペースは非常に非常に安かった。 また、電話システムを販売していたので、それは理にかなっています！
つまり、私たちが行ったことは、アカウントのオフィスの近くの停留所の外にあるすべての電話ブースを広告でカバーしたことです。
次の60日間、私たちのターゲットアカウント内で働いているすべての人が働き、私たちの広告を見ることになりました。 彼らは私たちのブランドを見ていました。
私たちは彼らが行動を起こすことを期待していませんでした。 人々に私たちのビジネスを知ってもらうためだけに、それは純粋に潜在意識でした。
考えている人もいるかもしれません。これをどのように測定しますか？
つまりね…
あなたはそうしない！
パイプラインを見て意味を理解することはできますが、潜在意識が非常に高いため、測定可能ではありません。
グローバルブランドの別の例：
マクドナルドは、彼らのコマーシャルのどれだけがあなたにそのマクドナルドを買わせたのか知りません。 彼らが知っているのは、 「私たちはxを使い、yを稼いだ」ということだけです。 それらの数字がうまくいけば、彼らは幸せです。
私が上で共有した地下鉄戦略は明らかにオフラインで行われました。 ただし、同じアプローチをオンラインで採用することもできます。 あなたがしなければならないのは創造的に考えることです。
B2Bでは、すべてのブランドがソーシャルメディアに掲載されます。 そして、彼らが最も活発に活動するソーシャルネットワークの第1位はLinkedInです。
そのため、独自のバージョンの地下鉄戦略でアカウントをターゲットにする必要があります。
それらのアカウントでトップの意思決定者/影響力者が誰であるかを調べ、決定的に何も販売していない関連コンテンツを提供します。
2-エンゲージメントの生成
この時点で、私のプロセスがすべての人に役立つわけではないことを強調する価値があります。
あなたはそれをコールドコールのように考える必要があります-それらはすべて機能するわけではありません、アイデアはそれらの十分な数が活動が価値があるために機能するということです。
この2番目の目標であるエンゲージメントの生成では、見込み客が何かに反応するようにする方法を見つけることが目的です。
それは次のようなものである可能性があります：
- あなたは見込み客に質問をします。
- 見込み客が情熱を注いでいることについて投稿し、タグを付けます。
- 見込み客が書いた投稿を再共有します。
これは何をしますか？
それはあなたが気づきの段階で築き上げてきた潜在意識の関係を次のレベルに引き上げます。 それはあなた方二人の間の対話を開きます。
そして、フィールドのマージや大量の電子メールの撮影とは異なり、人間同士が関わっているため、それは本当に個人的なものです。 あなたは会話が有機的に発展することを許していて、あなたはハードセルに参加するつもりはありません。
1日目はすぐにエンゲージメントを獲得できない場合があります。それは問題ではありません。 それは長期的な遊びです。 数週間から1か月以上かかる場合があります。
しかし、続けてください。 会議を予約した場合、ここでの成功は起こりません。 あなたと見込み客が話し始めれば成功は起こります。 それで全部です！
3-問題の調整
見込み客から何らかのエンゲージメントを得たら、連絡を取る時が来ました。
アドバイスの言葉-これはあなたが会議を予約する場所ではありません！
この戦略が機能するためには、完全にプロスペクティングに対する考え方を変える必要があります。
ここでのあなたの使命は、会議を予約することではありません。 あなたの使命は、あなたが解決できる問題を抱えていることを認める人々を見つけることです。
会議を予約するためだけに誰かに電話をかけている場合、本当にその人を助けようとしていますか？
そして実際には、次の間に整合性があれば、通話ははるかに成功します。
- 見込み客が直面している問題。
- あなたが提供しているソリューション。
調整する問題を見つけたら、それから初めて、会議をスケジュールするのが理にかなっています。
その時点で、意識を高め、信頼関係とエンゲージメントを構築し、解決できる問題を特定した場合、見込み客が会議に参加するのは非常に簡単です。
物事を有機的に起こさせ、自分自身と自分のブランドに親しみを持たせると、会議は実際に自分自身を予約することに気付くでしょう。
重要なポイント
これは一言で言えば私の現代のプロスペクティングイニシアチブです：
- トップアカウントを10〜20個選択します。 次の30〜90日間、このプロセスを実行します。
- あなたが誰であるかを彼らに知らせるという単純な目標を持って、彼らにコンテンツを配信します。
- 何かに反応させることでエンゲージメントを生み出します。
- 対話が自然に流れるようにします。 早すぎる会議を予約しようとしないでください。
- 解決できる問題を特定します。 自分自身とその周りの見通しを調整します
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