Por qué se interrumpen las ventas salientes (y cómo solucionarlo)

Collin Cadmus es un profesional de ventas de toda la vida.

Collin, consultor, líder de pensamiento de LinkedIn y ex vicepresidente de ventas, dirige su propio podcast de ventas y curso de capacitación, The Modern Prospecting Initiative.

En este artículo para el blog de Cognism, Collin comparte sus pensamientos sobre las ventas salientes, por qué no funciona y cómo solucionarlo.

¡Desplázate para inspirarte!

Por qué el modelo SDR está roto | Ventas salientes modernas: ¿es solo marketing? | Arreglar las ventas salientes: una nueva forma de vender | Creando conciencia | Generando compromiso | Alineación en un problema | Conclusiones clave | Conéctate con Colin

Por qué el modelo SDR está roto

Si es un líder de ventas que trabaja en B2B/SaaS, probablemente haya notado que el modelo SDR no funciona como antes.

La tecnología nos ha ayudado a automatizar gran parte del proceso de ventas B2B y, sin embargo...

• Los logros de cuotas han bajado.
• Estamos viendo tasas de éxito más bajas en los correos electrónicos.
• Estamos viendo tasas de éxito más bajas en el teléfono.

Es porque cuando surge algo bueno, la gente comienza a hacer más. Después de un tiempo, ya no es tan bueno porque la gente se acostumbra. Ya no es tan interesante, ya no es tan nuevo.

Hemos estado utilizando cada vez más tecnología para automatizar y ejecutar las ventas salientes. Pero eso significa que su efectividad ha comenzado a disminuir.

La gente se ha dado cuenta rápidamente de muchas de las tácticas de prospección que utilizan los SDR. Verá que los SDR lanzan un lanzamiento con mucha frecuencia junto con un enlace de programación en el mismo correo electrónico. Al tratar de completar el proceso de venta en un mensaje, lo único que hacen es enviar spam.

¿Qué impacto tiene esto?

Es muy simple.

Si seguimos abusando de nuestro privilegio como vendedores y de nuestro derecho a llegar a la gente, solo nos lo pondremos más difícil.

Si duplicamos la automatización y tratamos de resolver el problema con más volumen, el problema solo empeorará.

Hay teléfonos que pueden bloquear llamadas de números desconocidos. La mayoría de las personas ya tienen filtros de spam en sus correos electrónicos.

Si la industria de las ventas continúa como hasta ahora, la idea de llegar a los prospectos en frío se convertirá rápidamente en una cosa del pasado. No podremos contactar con nadie .

Ventas salientes modernas: ¿es solo marketing?

Escúchame…

La tecnología de automatización de ventas esencialmente ha convertido la prospección de ventas en marketing.

Digamos que tienes un equipo de 50 SDR. ¿Qué hacen todo el día?

Es probable que estén haciendo esto:

• Investigar prospectos y descubrir sus datos de contacto.
• Cargando sus datos de contacto en plantillas o cadencias.
• Agregar campos de combinación para sus nombres, títulos de trabajo y nombres de empresas.
• Enviar sus mensajes a tantos prospectos como sea posible.

Nos hemos estado engañando durante demasiado tiempo pensando que poner campos de combinación = personalización.

No es.

Es solo marketing masivo por correo electrónico. Es correo no deseado.

¿Y adivina qué? Su equipo de marketing podría hacerlo por una fracción del costo.

Puedes ver el problema aqui?

Hemos ido tan lejos y tan profundamente en la automatización que hemos perdido de vista que realmente somos humanos. Y eso está dañando activamente nuestra capacidad para atraer y convertir clientes.

Arreglar las ventas salientes: una nueva forma de vender

Así que ahora sabemos cuál es el problema.

La siguiente pregunta es: ¿cómo lo solucionamos?

Lo que tenemos que hacer es encontrar el equilibrio adecuado entre humanos y automatización. No estoy diciendo que nos deshagamos de la automatización de ventas por completo, es solo que la estamos usando mal y estamos usando demasiado.

Significa cambiar la forma en que vendemos.

Pero para que la gente adopte este cambio, no podemos cambiarlo todo. Entonces, en lugar de eso, propongo probar esta estrategia. Es súper procesable y algo que puede hacer en su negocio ahora mismo.

¡Sigue leyendo y te explico más!

¿Cuál es el proceso?

Tome 10-20 de sus principales cuentas, las que realmente desea que se conviertan en clientes.

Retrasa ponerlos a través de tu proceso regular. En su lugar, póngalos en mi proceso de "prospección moderna" durante 30-90 días.

¿Cuál es el concepto?

La idea es humanizar a sus prospectos, calentarlos y familiarizarlos con usted y su empresa.

No se trata de volcar cuentas en una campaña de marketing por correo electrónico. Con la prospección moderna, ¡tienes que pensar diferente!

Ten este pensamiento en mente: no eres un vendedor, solo eres alguien con quien están hablando.

¿Cuáles son los objetivos?

Estos son los 3 objetivos de la prospección moderna:

1. Crear conciencia
2. Generar compromiso
3. Alinear en un problema

...y haga todo eso antes de intentar un alcance en frío o programar una reunión.

¿Curioso? Profundizaré en cada uno de estos objetivos

1 - Crear conciencia

Esta es la principal preocupación de las ventas de B2B SaaS.

¿De que trata todo esto?

Se trata de hacer que su empresa sea familiar para otras personas. Todas las grandes marcas del mundo gastan millones en esto: piense en Coca-Cola, McDonald's, Apple. Los conocemos porque los vemos todos los días en la televisión, vallas publicitarias, en línea e impresos.

¿Por qué gastan todo este dinero? Debido a que quieren seguir siendo relevantes, quieren permanecer en la mente.

Y en B2B, si piensa en las marcas más importantes como Gong o Salesforce, la notoriedad en realidad facilita el trabajo de sus vendedores. Se están acercando a personas que ya saben quiénes son .

Cuando creas conciencia, generalmente tienes que pensar fuera de la caja.

Aquí hay algo que hicimos en mi última empresa: lo hicimos antes de COVID cuando las personas aún viajaban a las oficinas, pero el concepto básico aún se aplica.

Tuvimos la idea de apuntar a un cierto número de cuentas en la ciudad de Nueva York. Lo que hicimos fue mapear las cuentas en un mapa físico.

Descubrimos dónde estaban ubicadas sus oficinas. Luego miramos los mapas del metro. ¿Qué rutas tomaba la gente para llegar a esas oficinas? En la ciudad de Nueva York en ese momento, todo el mundo viajaba en metro y había anuncios por todas partes.

Puedes ver a dónde voy con esto, ¿no?

Estudiamos la posibilidad de poner anuncios en el metro. Desafortunadamente, eran demasiado caros. ¡No pudimos hacerlo!

Pero...

Descubrimos que había cabinas telefónicas fuera de las estaciones de metro.

Ya nadie los usaba realmente, por lo que el espacio publicitario en ellos era muy, muy barato. Además, estábamos vendiendo un sistema telefónico, ¡así que tenía mucho sentido!

Así que lo que hicimos fue cubrir con nuestros anuncios todas las cabinas telefónicas ubicadas fuera de las paradas cerca de las oficinas de nuestras cuentas.

Durante los siguientes 60 días, todos los que trabajaban dentro de nuestras cuentas objetivo trabajarían y verían nuestros anuncios. Estaban viendo nuestra marca.

No esperábamos que tomaran medidas; fue puramente subconsciente, solo para que la gente se diera cuenta de nuestro negocio.

Algunos de ustedes podrían estar pensando: ¿cómo se mide esto?

Aquí está la cosa…

¡Tú no!

Puedes mirar tu tubería y tener una idea, pero no se supone que sea medible porque es muy subconsciente.

Otro ejemplo de una marca global:

McDonald's no sabe cuántos de sus comerciales lograron que compraras ese McChicken; todo lo que saben es "gastamos x y ganamos y". Si esos números funcionan, son felices.

La estrategia del metro que compartí anteriormente obviamente se hizo fuera de línea. Pero puede adoptar el mismo enfoque en línea. Todo lo que tienes que hacer es pensar creativamente.

En B2B, cada marca estará en las redes sociales. Y la red social número uno en la que estarán más activos es LinkedIn.

Ahí es donde debe orientar sus cuentas con su propia versión de la estrategia del metro.

Descubra quiénes son los principales tomadores de decisiones/personas influyentes en esas cuentas y ofrézcales contenido relevante que, de manera crucial , no les está vendiendo nada.

2 - Generar compromiso

Vale la pena enfatizar en este punto que mi proceso no va a funcionar en todos.

Tienes que pensar en ello como llamadas en frío: no todas funcionan, la idea es que suficientes de ellas trabajen para que la actividad valga la pena.

Con este segundo objetivo, generar compromiso, el objetivo es encontrar una manera de hacer que tus prospectos reaccionen ante algo.

Podría ser cualquier cosa como:

• Le haces una pregunta al prospecto.
• Estás publicando sobre algo que apasiona al cliente potencial y etiquetándolo en él.
• Estás compartiendo una publicación que escribió el prospecto.

¿Qué hace esto?

Lleva la relación subconsciente que ha construido durante la etapa de conciencia al siguiente nivel. Se abre un diálogo entre ustedes dos.

Y, a diferencia de los campos de combinación y las capturas masivas de correos electrónicos, es verdaderamente personal, porque estás interactuando de persona a persona. Estás permitiendo que la conversación se desarrolle orgánicamente y no vas a aceptar la venta agresiva.

Es posible que no obtenga el compromiso de inmediato el día 1. Eso no importa. Es una obra de teatro a largo plazo. Podría tomar semanas o más de un mes.

Pero sigue adelante. El éxito aquí no sucede si reserva una reunión; el éxito sucede si tú y el prospecto comienzan a hablar. ¡Eso es todo!

3 - Alinearse en un problema

Cuando obtiene algún tipo de compromiso por parte del prospecto, es hora de hacer contacto.

Un consejo: ¡aquí no es donde reserva una reunión!

Para que esta estrategia funcione, debe cambiar su forma de pensar sobre la prospección por completo.

Su misión aquí no es reservar reuniones. Tu misión es encontrar personas que reconozcan que tienen un problema que tú puedes resolver.

Si está llamando a alguien solo para programar una reunión, ¿ realmente está tratando de ayudar a esa persona?

Y, en verdad, sus llamadas serán mucho más exitosas si hay alineación entre:

• El problema al que se enfrenta el prospecto.
• La solución que estás ofreciendo.

Una vez que encuentre un problema para alinearse, entonces y solo entonces tiene sentido programar una reunión.

En ese punto, si ha creado conciencia, ha creado una relación y compromiso y ha identificado un problema que puede resolver, es realmente una obviedad para el prospecto sentarse en una reunión.

Si deja que las cosas sucedan orgánicamente y genera familiaridad con usted y su marca, ¡encontrará que las reuniones prácticamente se programarán solas!

Conclusiones clave

Esta es mi iniciativa de prospección moderna en pocas palabras:

1. Seleccione 10-20 de sus principales cuentas. Realice este proceso con ellos durante los próximos 30 a 90 días.
2. Entrégales contenido con el simple objetivo de que sepan quién eres.
3. Genere compromiso haciendo que reaccionen ante algo.
4. Permita que un diálogo fluya naturalmente. No trate de reservar una reunión demasiado pronto.
5. Identifica un problema que puedas resolver. Alinearse a ti mismo y al prospecto a su alrededor

Conéctate con Colin

Esperamos que hayas disfrutado leyendo este blog. Nos gustaría agradecer a Collin por compartir sus ideas con nosotros.

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Compartiremos otro artículo de Collin en un futuro muy cercano, ¡así que asegúrese de marcar el blog de Cognism!