Por que as vendas de saída são interrompidas (e como corrigi-lo)

Collin Cadmus é um profissional de vendas ao longo da vida.

Consultor, líder de pensamento do LinkedIn e ex-vice-presidente de vendas, Collin administra seu próprio podcast de vendas e curso de treinamento, The Modern Prospecting Initiative.

Neste artigo para o blog Cogniism, Collin compartilha seus pensamentos sobre vendas externas, por que está quebrado e como corrigi-lo.

Role para se inspirar!

Por que o modelo SDR está quebrado | Vendas externas modernas: é apenas marketing? | Corrigindo vendas externas: uma nova forma de vender | Criando consciência | Gerando engajamento | Alinhando em um problema | Principais conclusões | Conecte-se com Collin

Por que o modelo SDR está quebrado

Se você é um líder de vendas que trabalha em B2B/SaaS, provavelmente já percebeu que o modelo SDR não está funcionando como antes.

A tecnologia nos ajudou a automatizar muito do processo de vendas B2B, e ainda assim…

• As conquistas de cotas caíram.
• Estamos vendo taxas de sucesso mais baixas em e-mails.
• Estamos vendo taxas de sucesso mais baixas no telefone.

É porque quando algo bom aparece, as pessoas começam a fazer mais disso. Depois de um tempo, não é mais tão bom porque as pessoas se acostumam. Não é mais tão interessante, não é mais tão novo.

Temos usado cada vez mais tecnologia para automatizar e executar vendas externas. Mas isso significa que sua eficácia começou a declinar.

As pessoas rapidamente entenderam muitas das táticas de prospecção que os SDRs usam. Você vê SDRs com muita frequência lançando um pitch junto com um link de agendamento no mesmo e-mail. Ao tentar concluir o processo de vendas em uma mensagem, tudo o que eles estão fazendo é enviar spam.

Que impacto isso tem?

É muito simples.

Se continuarmos abusando do nosso privilégio como vendedores e do nosso direito de alcançar as pessoas, só tornaremos as coisas mais difíceis para nós mesmos.

Se apenas dobrarmos a automatização e tentarmos resolver o problema com mais volume, o problema só vai piorar.

Existem telefones que podem bloquear chamadas de números desconhecidos. A maioria das pessoas já tem filtros de spam em seus e-mails.

Se o setor de vendas continuar como está, toda a ideia de contato frio com clientes em potencial rapidamente se tornará uma coisa do passado. Não poderemos entrar em contato com ninguém .

Vendas externas modernas: é apenas marketing?

Me ouça…

A tecnologia de automação de vendas transformou essencialmente a prospecção de vendas em marketing.

Digamos que você tenha uma equipe de 50 SDRs. O que é que eles fazem todo o dia?

É provável que eles estejam fazendo isso:

• Pesquisando perspectivas e descobrindo seus detalhes de contato.
• Carregando seus detalhes de contato em modelos ou cadências.
• Adicionando campos de mesclagem para seus nomes, cargos e nomes de empresas.
• Enviando suas mensagens para o maior número possível de clientes em potencial.

Estamos nos enganando por muito tempo que colocar campos de mesclagem = personalização.

Não é.

É apenas e-mail marketing em massa. Isso é spam.

E adivinha? Sua equipe de marketing poderia fazer isso por uma fração do custo.

Você pode ver o problema aqui?

Nós fomos tão longe e tão profundamente na automação que perdemos de vista ser realmente humanos. E isso está prejudicando ativamente nossa capacidade de engajar e converter clientes.

Corrigindo vendas externas: uma nova maneira de vender

Então agora sabemos qual é o problema.

A próxima pergunta é: como corrigi-lo?

O que temos que fazer é encontrar o equilíbrio certo entre humano e automação. Não estou dizendo para se livrar completamente da automação de vendas, é só que estamos usando de forma errada e em excesso.

Significa mudar a forma como vendemos.

Mas para que as pessoas adotem essa mudança, não podemos mudar tudo. Então, em vez disso, proponho tentar essa estratégia. É super acionável e algo que você pode fazer no seu negócio agora mesmo.

Continue lendo que eu explico mais!

Qual é o processo?

Pegue de 10 a 20 das suas principais contas - aquelas que você realmente deseja que se tornem clientes.

Atrase colocá-los em seu processo regular. Em vez disso, coloque-os no meu processo de “prospecção moderna” por 30 a 90 dias.

Qual é o conceito?

A ideia é humanizar seus prospects, aquecê-los e familiarizá-los com você e sua empresa.

Não se trata de despejar contas em uma campanha de email marketing. Com a prospecção moderna, é preciso pensar diferente!

Tenha este pensamento em sua mente: você não é um vendedor, você é apenas alguém com quem eles estão conversando.

Quais são os objetivos?

Estes são os 3 objetivos da prospecção moderna:

1. Criar consciência
2. Gerar engajamento
3. Alinhar em um problema

...e faça tudo isso antes de tentar uma divulgação fria ou agendar uma reunião.

Curioso? Vou mergulhar em cada um desses objetivos com mais profundidade

1 - Conscientização

Essa é a primeira coisa com a qual você precisa se preocupar nas vendas de SaaS B2B.

Do que se trata?

Trata-se de tornar sua empresa familiar para outras pessoas. Todas as grandes marcas do mundo gastam milhões com isso - pense na Coca-Cola, McDonald's, Apple. Nós os conhecemos porque os vemos todos os dias na TV, outdoors, online e impressos.

Por que eles gastam todo esse dinheiro? Porque eles querem permanecer relevantes, eles querem ficar em mente.

E no B2B, se você pensar nas maiores marcas como Gong ou Salesforce, a conscientização está, na verdade, facilitando o trabalho de seus vendedores. Eles estão alcançando pessoas que já sabem quem são .

Quando você cria consciência, geralmente tem que pensar fora da caixa.

Aqui está algo que fizemos na minha última empresa - fizemos antes do COVID quando as pessoas ainda estavam indo para os escritórios, mas o conceito básico ainda se aplica.

Tivemos a ideia de segmentar um certo número de contas na cidade de Nova York. O que fizemos foi mapear as contas em um mapa físico.

Descobrimos onde seus escritórios estavam localizados. Então olhamos os mapas do metrô. Que rotas as pessoas estavam tomando para se deslocar até esses escritórios? Naquela época, em Nova York, todo mundo andava de metrô e havia anúncios por toda parte.

Você pode ver onde estou indo com isso, não pode?

Pensamos em colocar anúncios de metrô. Infelizmente, eles eram muito caros. Não conseguimos!

Mas...

Descobrimos que havia cabines telefônicas do lado de fora das estações de metrô.

Ninguém estava realmente usando mais e então o espaço publicitário neles era muito, muito barato. Além disso, estávamos vendendo um sistema telefônico, então fazia todo o sentido!

Então, o que fizemos foi cobrir todas as cabines telefônicas localizadas fora das paradas próximas aos escritórios de nossas contas com nossos anúncios!

Nos próximos 60 dias, todos que trabalhavam em nossas contas de destino iriam trabalhar e ver nossos anúncios. Eles estavam vendo nossa marca.

Não esperávamos que eles agissem; era puramente subconsciente, apenas para conscientizar as pessoas sobre o nosso negócio.

Alguns de vocês podem estar pensando: como você mede isso?

Aqui está a coisa…

Você não!

Você pode olhar para o seu pipeline e ter uma noção, mas não deve ser mensurável porque é muito subconsciente.

Outro exemplo de uma marca global:

O McDonald's não sabe quantos de seus comerciais fizeram você comprar aquele McChicken; tudo o que eles sabem é “gastamos x e ganhamos y”. Se esses números derem certo, eles ficam felizes.

A estratégia de metrô que compartilhei acima foi obviamente feita offline. Mas você pode adotar a mesma abordagem online. Tudo que você tem a fazer é pensar criativamente.

No B2B, todas as marcas estarão nas mídias sociais. E a rede social número um em que eles serão mais ativos é o LinkedIn.

Então é aí que você precisa direcionar suas contas com sua própria versão da estratégia do metrô.

Descubra quem são os principais tomadores de decisão/influenciadores nessas contas e forneça a eles conteúdo relevante que, crucialmente , não está vendendo nada.

2 - Gerando engajamento

Vale a pena enfatizar neste ponto que meu processo não vai funcionar em todos.

Você tem que pensar nisso como chamadas frias - nem todas funcionam, a ideia é que trabalhem o suficiente para que a atividade valha a pena.

Com esse segundo objetivo, gerar engajamento, o objetivo é descobrir uma maneira de fazer com que seus clientes em potencial reajam a algo.

Pode ser qualquer coisa como:

• Você está fazendo uma pergunta ao prospect.
• Você publica sobre algo pelo qual o cliente em potencial é apaixonado e os marca nele.
• Você está compartilhando novamente uma postagem que o cliente em potencial escreveu.

O que isso faz?

Leva o relacionamento subconsciente que você construiu durante o estágio de consciência para o próximo nível. Isso abre um diálogo entre vocês dois.

E, ao contrário de campos de mesclagem e disparos de e-mail em massa, é realmente pessoal, porque você está engajando humano a humano. Você está permitindo que a conversa se desenvolva organicamente e não está indo para a venda difícil.

Você pode não conseguir o noivado imediatamente no primeiro dia. Isso não importa. É uma jogada de longo prazo. Pode levar semanas ou mais de um mês.

Mas continue. O sucesso aqui não acontece se você marcar uma reunião; o sucesso acontece se você e o cliente em potencial começarem a conversar. Isso é tudo!

3 - Alinhando em um problema

Quando você obtém algum tipo de envolvimento do cliente em potencial, é hora de fazer contato.

Um conselho - não é aqui que você marca uma reunião!

Para que essa estratégia funcione, você precisa mudar completamente sua mentalidade sobre a prospecção.

Sua missão aqui não é marcar reuniões. Sua missão é encontrar pessoas que reconheçam que têm um problema que você pode resolver.

Se você está ligando para alguém apenas para marcar uma reunião, você está realmente tentando ajudar essa pessoa?

E, na verdade, seus atendimentos serão muito mais bem-sucedidos se houver alinhamento entre:

• O problema que a perspectiva está enfrentando.
• A solução que você está oferecendo.

Depois de encontrar um problema para alinhar, só então faz sentido agendar uma reunião.

Nesse ponto, se você criou consciência, construiu relacionamento e engajamento e identificou um problema que pode resolver, é realmente fácil para o cliente em potencial participar de uma reunião.

Se você deixar as coisas acontecerem organicamente e criar familiaridade em torno de você e de sua marca, descobrirá que as reuniões praticamente serão agendadas!

Principais conclusões

Esta é a minha Iniciativa de Prospecção Moderna em poucas palavras:

1. Selecione 10-20 das suas principais contas. Execute este processo com eles pelos próximos 30-90 dias.
2. Entregue conteúdo para eles com o objetivo simples de torná-los cientes de quem você é.
3. Gere engajamento fazendo com que eles reajam a algo.
4. Permita que um diálogo flua naturalmente. Não tente marcar uma reunião muito cedo.
5. Identifique um problema que você pode resolver. Alinhe-se e a perspectiva em torno dele

Conecte-se com Collin

Esperamos que você tenha gostado de ler este blog. Gostaríamos de agradecer a Collin por compartilhar seus insights conosco.

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Estaremos compartilhando outro artigo de Collin em um futuro muito próximo, então certifique-se de marcar o blog Cognism como favorito!