为什么对外销售被破坏（以及如何解决它）
已发表: 2021-08-18Collin Cadmus 是一名终身销售专家。
作为一名顾问、LinkedIn 思想领袖和前销售副总裁，Collin 经营着自己的销售播客和培训课程“现代勘探倡议”。
在 Cognism 博客的这篇文章中，Collin 分享了他对对外销售的看法、故障原因以及解决方法。
滚动以获得灵感！
为什么SDR模型被打破了| 现代对外销售：仅仅是营销吗？ | 固定对外销售：一种新的销售方式| 创造意识 | 产生参与 | 对齐问题 | 要点 | 与柯林联系
为什么 SDR 模型被打破
如果您是从事 B2B/SaaS 的销售主管，您可能已经注意到 SDR 模型不像以前那样工作了。
技术帮助我们实现了很多 B2B 销售流程的自动化，然而……
- 配额达到下降。
- 我们发现电子邮件的成功率较低。
- 我们在电话上看到较低的成功率。
这是因为当好事出现时，人们开始做更多的事情。 一段时间后，它不再那么好，因为人们习惯了它。 它不再那么有趣，不再那么新鲜。
我们一直在使用越来越多的技术来自动化和执行对外销售。 但这意味着它的有效性已经开始下降。
人们很快就对 SDR 使用的许多勘探策略变得明智。 您会在同一封电子邮件中看到 SDR 非常频繁地放弃宣传以及日程安排链接。 在试图通过一条消息完成销售过程时，他们所做的只是发送垃圾邮件。
这有什么影响？
这很简单。
如果我们继续滥用作为销售人员的特权和接触他人的权利，我们只会让自己变得更难。
如果我们只是在自动化上加倍努力并尝试以更大的数量解决问题，那么问题只会变得更糟。
有些电话可以阻止来自未知号码的呼叫。 大多数人的电子邮件中已经有垃圾邮件过滤器。
如果销售行业就这样继续下去，那么对潜在客户进行冷战的整个想法将很快成为过去。 我们将无法联系任何人。
现代对外销售：仅仅是营销吗？
听我说…
销售自动化技术本质上已将销售勘探转变为营销。
假设您有一个由 50 个 SDR 组成的团队。 他们整天都在做什么？
他们很可能会这样做：
- 研究潜在客户并发现他们的联系方式。
- 将他们的联系方式加载到模板或节奏中。
- 为他们的姓名、职位和公司名称添加合并字段。
- 将他们的信息发送给尽可能多的潜在客户。
我们已经自欺欺人太久了，将合并字段 = 个性化。
它不是。
这只是大规模的电子邮件营销。 这是垃圾邮件。
你猜怎么着？ 您的营销团队可以以一小部分成本做到这一点。
你能看出这里的问题吗？
我们在自动化方面已经走得太远，太深入了，以至于我们忘记了真正是人类。 这正在积极损害我们吸引和转化客户的能力。
固定对外销售：一种新的销售方式
所以现在我们知道问题出在哪里了。
下一个问题是：我们如何解决它？
我们要做的是在人与自动化之间找到正确的平衡。 我并不是说要完全摆脱销售自动化，只是我们用错了，而且用得太多了。
这意味着改变我们的销售方式。
但是为了让人们接受这种改变，我们不能改变一切。 因此，我建议尝试这一策略。 这是超级可行的，您现在可以在您的业务中做一些事情。
继续阅读，我会解释更多！
过程是什么？
拿 10 到 20 个您的顶级客户——您真正想成为客户的客户。
延迟让他们通过您的常规流程。 相反，让他们完成我的“现代勘探”流程 30-90 天。
什么概念？
这个想法是使您的潜在客户人性化，让他们热身，让他们熟悉您和您的公司。
这不是将帐户倾销到电子邮件营销活动中。 在现代勘探中，您必须换一种方式思考！
心中有这样的想法：你不是销售人员，你只是他们正在与之交谈的人。
目标是什么？
这些是现代勘探的 3 个目标：
- 创建意识
- 产生参与
- 对齐问题
...并在您尝试进行冷门外展或安排会议之前完成所有这些工作。
好奇的？ 我将更深入地研究这些目标
1 - 创造意识
这是您在 B2B SaaS 销售中需要担心的第一件事。
这到底是怎么回事？
这是为了让其他人熟悉你的公司。 世界上每个大品牌都为此花费数百万美元——想想可口可乐、麦当劳、苹果。 我们认识他们是因为我们每天都在电视、广告牌、在线和印刷品上看到他们。
他们为什么要花这么多钱？ 因为他们想保持相关性，所以他们想保持首要地位。
而在 B2B 中，如果你想想像 Gong 或 Salesforce 这样的大品牌，意识实际上让他们的销售人员的工作变得更轻松。 他们正在接触那些已经知道他们是谁的人。
当你创造意识时，你通常必须跳出框框思考。
这是我们在上一家公司所做的事情——我们在 COVID 之前就已经做到了，当时人们还在通勤上班，但基本概念仍然适用。
我们的想法是针对纽约市的一定数量的客户。 我们所做的是，我们在物理地图上绘制了账户。
我们找到了他们办公室的位置。 然后我们看了地铁图。 人们通勤到这些办公室的路线是什么？ 当时在纽约，大家都在坐地铁，到处都是广告。
你可以看到我要去哪里，不是吗？
我们考虑张贴地铁广告。 不幸的是，它们太贵了。 我们做不到！
但...
我们发现地铁站外有电话亭。
没有人真正使用它们了，所以它们上面的广告空间非常非常便宜。 此外，我们正在销售电话系统，所以它非常有意义！
所以我们所做的就是用我们的广告覆盖了位于我们账户办公室附近车站外的每个电话亭！
在接下来的 60 天里，在我们的目标帐户中工作的每个人都在工作并看到我们的广告。 他们看到了我们的品牌。
我们没想到他们会采取行动。 这纯粹是潜意识的，只是为了让人们了解我们的业务。
你们中的一些人可能会想：你如何衡量这个？
事情是这样的……
你没有！
您可以查看您的管道并获得感觉，但它不应该是可测量的，因为它是如此潜意识。
来自全球品牌的另一个例子：
麦当劳不知道有多少广告让你买了那只麦鸡。 他们只知道“我们花了 x 赚了 y”。 如果这些数字有效，他们会很高兴。
我上面分享的地铁攻略显然是线下完成的。 但是您可以在线采用相同的方法。 你所要做的就是创造性地思考。
在 B2B 中，每个品牌都将出现在社交媒体上。 他们最活跃的第一大社交网络是LinkedIn。
因此，您需要使用自己的地铁策略版本来定位您的帐户。
找出这些账户中的最高决策者/影响者是谁，并为他们提供相关内容，这些内容至关重要的是不会向他们推销任何东西。
2 - 产生参与
在这一点上值得强调的是，我的过程并不适用于所有人。
你必须把它想象成冷电话——它们并不都有效，想法是它们中的足够多的工作使这项活动变得有价值。
对于第二个目标，即产生参与度，目标是找出一种方法让您的潜在客户对某事做出反应。
它可能是这样的：
- 你问潜在客户一个问题。
- 您发布有关潜在客户热衷的事情并在其中标记他们。
- 您转发了潜在客户写的帖子。
这是做什么的？
它将你在意识阶段建立的潜意识融洽关系提升到一个新的水平。 它开启了你们两个之间的对话。
而且，与合并字段和大量电子邮件拍摄不同，它是真正的个人化，因为您是人与人之间的互动。 您允许对话有机地发展，并且您不会硬推销。
您可能不会在第一天立即订婚。那没关系。 这是一场长期的比赛。 这可能需要数周或一个多月的时间。
但继续前进。 如果您预订会议，这里就不会成功； 如果您和潜在客户开始交谈，成功就会发生。 就这样！
3 - 对齐问题
当您从潜在客户那里获得某种程度的参与时，就该联系了。
忠告 - 这不是您预订会议的地方！
要使这种策略奏效，您必须完全改变您对勘探的心态。
您在这里的任务不是预订会议。 你的任务是找到那些承认他们有你可以解决的问题的人。
如果你打电话给某人只是为了预定一个会议，你真的想帮助那个人吗？
事实上，如果在以下方面保持一致，您的电话将会更加成功：
- 前景面临的问题。
- 您提供的解决方案。
一旦您发现需要解决的问题，那么只有这样安排会议才有意义。
到那时，如果您已经建立了意识，建立了融洽关系和参与度，并且确定了可以解决的问题，那么潜在客户参加会议真的很容易。
如果您让事情自然地发生，并围绕您自己和您的品牌建立熟悉度，那么您会发现会议实际上会自行预订！
关键要点
简而言之，这是我的现代勘探计划：
- 选择 10-20 个您的顶级帐户。 在接下来的 30-90 天内与他们一起完成这个过程。
- 向他们提供内容，目标很简单，就是让他们知道你是谁。
- 通过让他们对某事做出反应来产生参与。
- 让对话自然流畅。 不要试图过早预订会议。
- 确定一个你可以解决的问题。 调整自己和周围的潜在客户
与柯林联系
我们希望您喜欢阅读此博客。 我们要感谢科林与我们分享他的见解。
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