Big Potato Games가 소비자 통찰력으로 큰 성공을 거둔 방법

브랜드는 언제 소비자 조사에 투자해야 합니까? Mean Girls, Rolling Stone 및 Blockbuster와 같은 보드 게임 제조업체인 Big Potato Games의 경우처럼 스타트업이 하고 싶지만 항상 우선순위를 두지는 않습니다.

마케팅 책임자 Becky McKinlay는 브랜드의 타겟 소비자에 대한 통찰력을 오랫동안 원했지만 이전에는 예산이 없었습니다. 새로운 전무 이사가 합류하여 영국과 미국에서 광범위한 소비자 프로파일링에 동의하면서 상황이 바뀌었습니다.

"그 전에는 우리 고객이 누구인지 거의 추측하고 있었던 것 같습니다."라고 그녀는 말합니다. “소셜 미디어 프로필과 Google Analytics를 통해 느슨한 데이터를 사용했지만 실제로는 충분하지 않습니다. 그래서 우리의 연구는 현재 고객이 누구인지, 그리고 잠재 고객이 누구인지 파악하는 것이었습니다.”

이 프로젝트는 궁극적으로 주요 고객 페르소나를 정의하는 것을 목표로 보드 게임에 대한 사람들의 태도와 게임을 하도록 동기를 부여하는 요소를 탐구했습니다. 그들은 취미로 자주 구매하고 플레이하는 하드코어 보드 게이머부터 게임을 하는 다양한 이유를 가지고 있는 보다 캐주얼한 게이머에 이르기까지 7가지 고유한 고객 유형을 발견했습니다.

McKinlay가 말합니다.

“우리가 식별한 또 다른 세그먼트는 젊은 성인이었습니다. 다시 말하지만, 캐주얼 게이머에게는 친구와 함께 시간을 보내는 것이 전부입니다. 이러한 발견이 정확히 놀라운 것은 아니지만, 그러한 시장에 어떻게 대응해야 하는지 또는 어떻게 포지셔닝해야 하는지에 대해 더 많은 정보를 제공하는 정말 방대한 정보였습니다.”

기회 규모 확대

소비자 프로파일링은 Big Potato Games가 소비자를 정의하는 데 도움이 되었을 뿐만 아니라 각 세그먼트의 규모와 중요성을 이해하는 데도 도움이 되었습니다.

“하드코어 게이머는 중요하지만 틈새 시장에 불과하고 아주 작습니다. 그리고 우리는 그들과 계속 이야기하고 그 부분을 유지하기를 원하지만 엄마는 훨씬 더 큽니다. 우리가 진정으로 인지도를 높이고 싶은 부분입니다.”

우리는 보드 게임 매니아가 Kickstarter에서 무언가를 후원할 가능성이 훨씬 더 높다는 것과 같은 흥미로운 추가 세부 정보를 발견했습니다.

McKinlay는 설문조사에 브랜드 인지도를 측정하기 위한 질문을 포함했기 때문에 목표를 향한 진전이 있는지 확인할 수 있을 것이라고 말합니다.

“응답자들에게 우리에 대해 들어본 적이 있거나 우리 게임을 해본 적이 있는지 물었습니다. 우리에 대한 인지도는 보드 게임 애호가들 사이에서 훨씬 높았고 우리 게임 중 하나를 플레이한 비율도 더 높았습니다. 주류, 캐주얼 세그먼트가 많을수록 둘 다 낮았습니다. 그것을 보고 '맞아, 우리는 그것들을 한 단계 끌어올리고 싶다'고 말하는 것이 좋았다. 1~2년 후에 이 설문조사를 다시 방문하면 해당 청중의 인지도가 상승했음을 확인하고 싶을 것입니다.”

Big Potato Games가 소비자 프로파일링을 통해 얻은 또 다른 것은 사람들이 보드 게임을 구매하기 위해 어디로 가는지에 대한 통찰력이었습니다. 이것은 브랜드(웹사이트를 통해 Amazon 및 D2C뿐만 아니라 매장에서 판매)에 대한 전자 상거래의 중요성을 강조했지만 몇 가지 다른 기회도 강조했습니다.

"모든 부문이 주로 온라인 쇼핑을 하고 있지만, 보드 게임 매니아가 Kickstarter에서 무언가를 후원하고 특정 소규모 독립 상점에서 구매할 가능성이 훨씬 더 높다는 것과 같은 흥미로운 추가 세부 정보를 발견했습니다."

백분율을 사람으로 전환

이제 Big Potato Games는 소비자에 대한 풍부한 정보를 얻었으므로 네 가지 주요 프로필을 작성하기 시작했습니다. 각 페르소나에 이름을 붙이고 설명에 살과 뼈를 추가하는 것입니다.

이 고객 프로필은 회사 전체에서 신제품 개발부터 마케팅, 유통 및 가격 책정에 이르기까지 모든 것을 안내하는 데 사용됩니다.

“이제 우리는 크리에이티브 팀에게 '우리는 이 사람을 위한 게임을 만들고 싶습니다'라고 말할 수 있고 그들은 프로필에서 그들이 어떤 유형의 게임을 즐기는지 볼 수 있을 것입니다. 또는 환경이 이 사람에게 정말 중요하거나 어떤 종류의 대가를 기꺼이 지불할 것인지 알 수 있습니다. 예를 들어, 열성적인 보드 게이머는 캐주얼 세그먼트보다 훨씬 더 많은 돈을 기꺼이 지출한다는 사실을 발견했습니다.”

가정을 기반으로 하는 대신 해당 고객을 대상으로 하는 채널을 선택하는 데 매우 편리합니다.

Big Potato Games는 아직 소비자 프로파일링 작업을 완료하지 않았지만 이미 배운 내용을 실행하기 시작했습니다. 미래에 보드 게임을 구매하도록 동기를 부여하는 요인에 대해 응답자를 조사했을 때 나타난 흥미로운 주제 중 하나는 지속 가능성이었습니다. 이 브랜드는 이미 플라스틱 없는 게임을 개발하기 시작했으므로 올바른 방향으로 가고 있음을 확인했습니다.

또한 McKinlay는 이 새로운 게임을 출시할 준비가 되면 타겟 고객에게 도달하기 위해 광고할 위치를 정확히 알게 될 것이라고 말합니다.

“이제 우리는 미디어 기획자에게 가서 이렇게 말할 수 있습니다. 우리는 이 고객이 있고 이 게임을 목표로 삼고 싶은 사람입니다. 이 인구 통계에 적합한 것은 무엇입니까? 티비야? 집 밖에 있습니까 아니면 소셜 미디어입니까? 따라서 가정에 기반을 두는 대신 해당 고객을 타겟팅하는 데 사용할 채널을 선택하는 데 매우 유용합니다.”

소비자 조사로 전환

Big Potato Games는 소비자 프로파일링을 통해 많은 이점을 발견했으며 McKinlay는 이제 소비자 프로파일링 없이 어떻게 버텼는지 궁금합니다.

"나는 약간 '와우, 우리가 전에 이것을 가지고 있었다는 것이 믿을 수 없다'고 말합니다."라고 그녀는 말합니다. “하지만 소규모 스타트업에는 없을 수도 있는 예산이 필요합니다. 우리는 단 3명으로 시작했고 지난 7년 동안 천천히 성장했습니다. 이제 우리 중 40명이 있습니다. 어떤 의미에서는 지금 소비자 인사이트로 작업을 시작하는 것이 좋습니다. 회사가 성장하고 성숙해 가는 것을 볼 수 있기 때문입니다.”

McKinlay는 Attest로 수행한 소비자 프로파일링은 일회성 연습이 아니며 Big Potato Games는 계속해서 소비자에 대해 더 많이 이해하려고 노력할 것이라고 말했습니다.

나는 약간 '와, 우리가 전에 이것을 가지고 있지 않았다는 것이 믿을 수 없습니다.'

“관객 인사이트를 사용하면 상황이 바뀌고 사람이 바뀌고 트렌드가 바뀌기 때문에 한 번만 하고 '저희는 청중이 누구인지 압니다'라고 말할 수 있는 것이 아니라고 생각합니다. 우리는 항상 그것을 재검토할 필요가 있습니다.

“프로필이 많이 바뀌지 않았더라도 다른 곳에서 기회가 있을 수 있습니다. 예를 들어, 6월에 COVID의 여파로 인해 Zoom을 통해 플레이할 수 있도록 일부 게임을 조정했습니다. 그것은 그런 종류의 일입니다. 게임이 성장하고 있는 특정 공간이 있는 경우 이를 어떻게 해결할 수 있는지 항상 확인하고 있습니다."

소비자 조사에 투자하는 벼랑에 있는 회사의 경우 McKinlay는 그만한 가치가 있다고 결론을 내립니다. 비즈니스의 핵심은 고객을 아는 것이라고 생각합니다.”