Big Potato Games 如何憑藉消費者洞察力大獲全勝
已發表: 2021-09-09品牌何時應該投資於消費者研究？ 這通常是初創公司想做但並不總是優先考慮的事情——就像 Big Potato Games 的情況一樣，它是 Mean Girls、Rolling Stone 和 Blockbuster 等棋盤遊戲的製造商。
雖然營銷主管 Becky McKinlay 長期以來一直希望深入了解品牌的目標消費者，但她之前沒有預算。 當一位新的董事總經理上任並同意在英國和美國進行廣泛的消費者分析時，情況發生了變化。
“我想在那之前，我們幾乎一直在假設我們的客戶是誰，”她說。 “我們通過我們的社交媒體資料和谷歌分析使用鬆散的數據，但它真的不能告訴你足夠的信息。 所以對我們來說，這項研究是為了確定我們當前的客戶是誰，並了解誰是潛在客戶。”
該項目探討了人們對棋盤遊戲的態度以及他們玩遊戲的動機，目的是最終定義關鍵客戶角色。 他們發現了七種不同的客戶類型——從經常購買和玩遊戲的鐵桿棋盤玩家，到有不同玩遊戲理由的休閒遊戲玩家。
McKinlay 說：“例如，媽媽們將我們視為一種讓全家人聚在一起或讓孩子們從屏幕時間中休息一下的方式，尤其是在大流行期間。
“我們確定的另一個細分市場是年輕人。 所以，再一次，休閒遊戲玩家，但對他們來說，這一切都是為了與朋友共度時光。 雖然這些發現並不完全令人驚訝，但它們確實是大量信息，告訴我們更多關於如何迎合或如何定位這些市場的信息。”
評估機會
消費者分析活動不僅幫助 Big Potato Games 定義了他們的消費者是誰，還幫助他們了解每個細分市場的規模及其重要性。
“如果你拿鐵桿遊戲玩家來說，他們很重要，但他們是小眾而且非常小。 雖然我們想繼續與他們交談並維持這一細分市場，但媽媽們的規模要大得多。 這是我們真正想要提高知名度的細分市場。”
我們發現了一些有趣的額外細節，比如棋盤遊戲愛好者更有可能在 Kickstarter 上支持某些東西。
由於在他們的調查中包含了衡量品牌知名度的問題，麥金萊說他們將能夠看到他們是否在實現目標方面取得了進展。
“我們詢問受訪者是否聽說過我們或玩過我們的遊戲。 棋盤遊戲愛好者對我們的認知度要高得多，玩過我們一款遊戲的比例也更高。 隨著更主流的休閒部分，兩者都較低。 很高興看到這一點，就像，'對，好吧，我們想把這些提高一個檔次'。 如果我們在一兩年後重新審視這項調查，我們會希望看到這些受眾的認知度有所提高。”
Big Potato Games 從消費者分析中獲得的另一件事是洞察人們去哪裡購買棋盤遊戲。 這強調了電子商務對品牌的重要性（他們在商店以及通過他們的網站在亞馬遜和 D2C 上銷售），但也強調了一些其他機會。
“雖然所有細分市場大部分都在網上購物，但我們發現了一些有趣的額外細節，比如棋盤遊戲愛好者更有可能在 Kickstarter 上支持某些東西並從某些小型獨立商店購買。”
將百分比轉化為人
既然 Big Potato Games 擁有大量關於其消費者的信息，他們已經開始構建四個關鍵配置文件——將名稱附加到每個角色，並在他們的描述中添加骨肉。
這些客戶資料將在整個公司範圍內用於指導從新產品開發到營銷、分銷和定價的一切工作。
“我們現在可以對我們的創意團隊說，‘我們想為這個人製作遊戲’，他們將能夠從個人資料中看到他們喜歡什麼類型的遊戲。 或者他們可能會看到環境對這個人非常重要，或者他們願意付出什麼樣的代價。 例如，我們發現熱衷棋盤遊戲的玩家樂於花比休閒遊戲更多的錢。”
在選擇我們用來針對該客戶的渠道方面，它真的很方便，而不是基於假設。
雖然 Big Potato Games 尚未完成他們的消費者分析工作，但他們已經開始將所學知識付諸實踐。 當他們詢問受訪者未來購買棋盤遊戲的動機時，一個有趣的主題是可持續性。 該品牌已經開始開發無塑料遊戲，因此這證實了他們正朝著正確的方向前進。
更重要的是，當他們準備好將這些新遊戲推向市場時，McKinlay 說他們會確切地知道在哪裡做廣告以接觸到他們的目標客戶。
“現在我們可以去找媒體策劃人員說，好吧，所以我們有了這個客戶，這就是我們希望這款遊戲的目標客戶。 什麼對這個人群有用？ 是電視嗎？ 是出門在外還是社交媒體？ 因此，在選擇我們使用哪些渠道來瞄準該客戶時，它真的很方便，而不是基於假設。”
轉化為消費者研究
Big Potato Games 通過消費者分析發現瞭如此多的好處，McKinlay 現在想知道沒有它他們是如何度過的。
“我有點像，'哇，我不敢相信我們以前沒有這個，'”她說。 “但你確實需要一些預算來支持它，而小型初創公司可能沒有。 我們從三個人開始，在過去的七年裡發展緩慢。 我們現在有 40 人。 從某種意義上說，現在開始使用消費者洞察是一件很酷的事情，因為你可以看到公司正在成長和成熟。”
McKinlay 表示，他們使用 Attest 進行的消費者分析遠不是一次性的，Big Potato Games 將繼續嘗試更多地了解他們的消費者。
我有點像，'哇，我不敢相信我們以前沒有這個。
“有了受眾洞察，我認為你不能只做一次就說‘就是這樣，我們知道我們的受眾是誰’，因為事情在變，人在變，趨勢也在變。 我們總是需要重新審視它。
“即使您發現配置文件沒有太大變化，您也可能會發現其他地方可能存在機會。 例如，在 6 月，在 COVID 之後，我們調整了我們的一些遊戲，以便您可以通過 Zoom 玩它們。 就是那種東西； 始終確保如果遊戲有一定的增長空間，我們就會明白如何才能迎合這一點。”
對於那些在消費者研究方面處於投資邊緣的公司，McKinlay 總結說這是非常值得的：“我認為如果你有資源，你不這樣做是愚蠢的。 我確實認為企業的一個關鍵部分是了解你的客戶。”