변환하는 콘텐츠로 판매 촉진 [SMB를 위한 현실적인 5단계]

잠재 고객과 고객의 관심 기간은 점점 짧아지고 있지만 그 어느 때보다 많은 콘텐츠를 소비하고 있습니다.

그들이 보거나 클릭하거나 이동하는 모든 곳에서 마케터는 그들을 참여시키려고 노력하고 있습니다.

그들의 관심에 대한 엄청난 요구를 감안할 때 어떻게 소음을 차단할 수 있습니까?

여기에 콘텐츠 마케팅이 등장합니다.

콘텐츠 마케팅이 제대로 수행되면 관련성이 있고 가치가 있으며 비즈니스 대상 고객이 쉽게 소비할 수 있는 브랜드 콘텐츠를 생성, 최적화 및 배포할 수 있습니다.

SMB에게 콘텐츠 마케팅이 중요한 이유

그렇다면 인바운드 및 콘텐츠 마케팅에 관심을 가져야 하는 이유는 무엇입니까? 동료, 파트너 및 경쟁업체가 그렇게 하기 때문입니다.

HubSpot의 State Of Inbound Report에 따르면 인바운드 마케팅은 모든 비즈니스 유형에서 선호되는 마케팅 전략입니다.

실제로 전 세계 마케터 4명 중 3명은 마케팅에 대한 인바운드 접근 방식을 우선시합니다.

그리고 콘텐츠 마케팅이 기존의 아웃바운드 마케팅보다 3배 많은 리드를 생성하지만 비용은 62% 낮다는 사실을 알고 있다면 인바운드 전략을 구현하는 이점을 무시하기 어렵습니다.

인바운드 마케팅의 핵심을 구성하는 것은 바로 이러한 물질 중심의 전략입니다.

기존의 아웃바운드 마케팅 기법(제품, 서비스 또는 브랜드를 홍보하는 것을 목표로 함)과 달리 현대적인 인바운드 마케팅은 교육, 참여 및 엔터테인먼트를 추구합니다.

"인바운드"에 중점을 둔 콘텐츠 마케팅을 통해 기업은 영업 주기 전반에 걸쳐 잠재 고객과 관계를 구축할 수 있습니다.

여기에서는 여전히 판매가 우선입니다.

마케팅은 결국 돈을 벌어야 하지만 콘텐츠 마케팅은 판매 주기에 관계없이 모든 기간을 수용합니다.

밀지 않습니다. 누군가가 바로 구매하지 않더라도 귀하의 비즈니스가 가장 먼저 떠오릅니다. 이는 구매자가 구매 시점에 도달했을 때 유용합니다.

콘텐츠 마케팅의 3가지 필수 요소

비즈니스를 위한 콘텐츠를 생산하기 시작하기 전에 콘텐츠는 다음 세 가지 원칙을 염두에 두고 제작할 때만 효과가 있다는 것을 알아두십시오.

1. 관련성

• 타겟 고객과 그들의 요구 사항에 대해 이야기합니다.

2. 가치

• 실용적이고 실행 가능한 조언으로 현재의 도전이나 문제를 해결합니다.

• 삶의 일부를 개선할 유용한 정보를 제공합니다.

• 관련 항목에 대해 정보에 입각한 결정을 내리기 위한 데이터 제공

3. 소화성

• 짧고 소비하기 쉬운 비트로 생산

• 다양한 미디어(동영상, 트윗, 상태 업데이트 등)에서 사용 가능

• 함께 제공되는 창의적이거나 간결하고 매력적인 카피 덕분에 기억에 남습니다.

그렇다면 누가 이 모든 콘텐츠를 만들 시간이 있습니까? 누가 다 읽어?

어떻게 이 작업을 수행하면서 현재 하고 있는 다른 모든 작업을 따라갈 수 있습니까? 이 모든 것으로 돈을 벌 수 있습니까?

SMB 소유자와 마케터는 시간을 현명하게 처리하고 접근 방식을 실용적으로 사용하며 마케팅을 생산적으로 수행해야 할 필요성을 높이 평가합니다.

이것이 바로 콘텐츠 마케팅 프로그램이 현실적이고 비용 효율적이며 성공적이어야 하는 이유입니다. 다음은 판매로 이어지는 콘텐츠 마케팅 프로그램을 만드는 5단계입니다.

1. 콘텐츠를 적절하게 최적화할 수 있도록 목표 식별

그렇다면 콘텐츠 마케팅으로 무엇을 달성하고 싶습니까?

다른 마케팅 프로그램과 마찬가지로 생각해 보십시오. 예를 들어 리드 생성이 목표인 경우 각 이니셔티브를 통해 얼마나 많은 적격 리드를 가져올 것인지 결정하십시오.

기존 고객으로부터 더 많은 비즈니스를 얻거나 시간이 지남에 따라 고객을 유지하는 것이 목표라면 고객이 이미 관심을 보인 것에 대해 생각하고 싶을 것입니다.

귀하의 목표가 브랜드를 구축하거나 회사의 주제 전문가를 사고 리더로 배치하는 것이라면 주제를 독특하고 혁신적인 방식으로 제시하는 것에 대해 생각하는 것이 중요합니다.

다양한 목표를 위해 콘텐츠 마케팅 활동을 추진할 주제와 키워드를 제시하는 것이 좋습니다.

어떤 주제로 알려지기를 원하는지, 더 중요한 것은 사람들이 이러한 주제를 온라인에서 검색할 때 어떤 버전의 단어나 구문을 사용하는지입니다.

예: 귀하의 비즈니스는 지역 사무실과 학교에 상업용 청소 서비스를 제공합니다. 이 공간에 있는 사람들이 주간 청소 계약을 원할 때 발견되기를 원합니다.

첫 번째 단계는 "상업적 청소 서비스" 또는 "상업적 청소부"와 같이 알려지고 싶은 대상을 결정하는 것입니다.

그런 다음 SEMrush 또는 Ahrefs와 같은 도구를 사용하여 알려지고 싶은 용어의 변형을 찾으십시오. 또한 각 검색어에 대해 월간 검색 횟수와 해당 검색어의 경쟁력을 파악해야 합니다.

예를 들어, "상업용 청소 서비스"가 너무 일반적인 검색 구문이기 때문에 귀하의 콘텐츠에 대해 높은 순위를 매기기가 어려울 수 있습니다.

그러나 "상업용 세탁소에서 찾아야 할 것"과 같은 롱테일 키워드 구문이라는 용어는 검색 횟수가 적지만 적절한 콘텐츠가 있으면 비즈니스에 더 중요한 기회가 될 수 있습니다.

2. 유통 채널, 형식 및 일정 결정

이제 콘텐츠를 어떻게 발표하고 전달할지 생각할 때입니다.

배포 채널과 형식이 콘텐츠 제작을 주도하기 때문에 콘텐츠 제작에 대해 자세히 알아보기 전에 이 작업을 수행하고 싶을 것입니다.

예를 들어 웹 비디오를 만들려면 백서 시리즈나 주간 블로그와 다른 콘텐츠(스타일과 톤)가 필요합니다.

콘텐츠를 만들 때 항상 시작해야 하는 곳에서 – 청중과 함께 시작하세요. 그들은 무엇을 읽고, 보고, 듣습니까?

모바일 앱 사용자가 많습니까? 아니면 여전히 업계의 인쇄 출판물을 구독하고 있습니까?

업계의 메트릭에 맞게 조정된 맞춤형 계산기를 활용하시겠습니까?

가치 있고 관련성이 있는 경우 귀하의 콘텐츠를 공유할 가능성이 있습니까? 그들은 어떤 주제, 정보, 교육, 오락에 반응할 것인가? 그들은 얼마나 자주, 어떻게 당신의 소식을 듣고 싶어합니까?

잠재 고객, 현재 고객 및 경우에 따라 언론을 포함해야 하는 대상 고객을 파악하면 가장 적절한 형식을 선택하는 데 도움이 됩니다.

또한 경쟁업체가 제작한 콘텐츠의 인기도를 확인하여 청중의 공감을 불러일으키는 내용에 대한 힌트를 얻을 수 있습니다.

성공을 위한 형식 아이디어:

• 전자 뉴스레터

• 블로그 및 핵심 콘텐츠

• 소셜 미디어

• 백서, 가이드 및 전자책

• 설문조사

• 웨비나

• 설명 동영상

• 팟캐스트

3. 콘텐츠 제작 계획 수립

이제 콘텐츠 제작에 뛰어들 시간입니다. 콘텐츠는 많은 중소기업이 압도될 수 있는 부분입니다.

누가 글을 쓰고, 촬영하고, 디자인하고, 사진을 찍을 것인가? 일정이 어떻게 조정되고 실행되어 일정대로 유지될까요? 지금 활용할 수 있는 콘텐츠는 무엇입니까?

이 시점에서 콘텐츠 마케팅 프로그램을 총괄할 담당자를 지정하는 것이 중요합니다.

많은 대기업에서 CCO(Chief Content Officer)를 고용하고 있지만 대부분의 SMB에게는 현실적이지 않습니다.

따라서 이러한 노력을 비용 효율적으로 이끌 수 있는 내부 인력, 아웃소싱 옵션 또는 리소스 조합에 대해 생각해 보십시오.

현재 가지고 있는 모든 자료의 내용 감사를 시작하십시오. 블로그를 시작했거나 회사 뉴스레터를 발행하고 있을 수 있습니다.

아마도 귀하의 웹사이트에는 활용할 수 있는 강력한 리소스 섹션이 있을 것입니다.

이 시점까지 완료했을 수 있는 모든 사진과 비디오에 대해 동일한 작업을 수행합니다. 콘텐츠의 용도를 변경하는 것이 중요합니다!

다음으로, 콘텐츠 마케팅의 각 부분에 대한 계획을 만들고 싶을 것입니다. 예를 들어, 리드를 유도하고 고객 관계를 강화하도록 설계된 월간 웹 세미나 시리즈로 시작하려고 할 수 있습니다.

주제, 연사, 웨비나 도구 및 일정을 결정합니다. 이 작업이 완료되면 이 단일 이니셔티브에서 얼마나 많은 다른 콘텐츠를 만들 수 있는지 놀랄 것입니다.

예: 영업 컨설팅 회사에서 만든 웨비나 중 하나는 "당신의 잠재 고객이 말없이 당신에게 말하는 5가지 사항"입니다. 이제 5개의 블로그 게시물, 5개의 뉴스레터 기사, 팟캐스트 및 컨퍼런스에 프레젠테이션할 프레젠테이션이 있습니다.

콘텐츠 제작을 위한 기타 모범 사례:

• 타겟 구매자 페르소나를 중심으로 콘텐츠를 구축합니다.

• 80/20 규칙(부가가치 콘텐츠 80%, 프로모션 20%)을 따릅니다.

• 모든 부분에 명확한 클릭 유도문안을 포함합니다.

4. 경청과 참여에 전념

성공을 위해서는 청중의 모든 의견, 반응 및 아이디어에 응답해야 합니다.

모든 훌륭한 콘텐츠는 상호작용을 허용하므로 사용자가 최대한 쉽게 참여할 수 있도록 하세요.

웨비나에 Q&A 섹션을 포함하고, Facebook 회사 페이지에 댓글을 초대하고, 블로그 게시물과 뉴스레터에 질문을 하고, 모든 소셜 미디어 사이트에서 콘텐츠를 공유하도록 권장합니다.

모든 사람이 귀하의 콘텐츠에 동의하거나 심지어 좋아할 수는 없습니다. 부정적인 리뷰나 댓글을 숨기지 말고 공개적으로 정직하게 응답하십시오. 그리고 항상 이야기하고 공유하는 사람들에게 감사합니다.

5. 측정 및 수정

오늘날 마케팅의 장점은 거의 모든 것을 추적하고 측정할 수 있다는 것입니다. 얼마나 많은 사람들이 비디오를 보고, 뉴스레터를 열고, 백서를 다운로드하고, 트윗을 리트윗하는지 알 수 있습니다.

이러한 측정항목을 최대한 활용하여 콘텐츠가 설정한 목표를 달성하기 위해 얼마나 잘 작동하는지 확인하세요.

웹사이트의 트래픽이 증가하고 있습니까? 시간이 지나면 상당한 긍정적인 변화가 나타나기 시작할 것입니다.

자격을 갖춘 트래픽이 많을수록 더 많은 리드가 제공됩니다!

Google은 검색 순위를 채울 때 인바운드 링크, 소셜 공유 및 정기적으로 업데이트되는 웹 사이트 콘텐츠를 매우 중요하게 생각합니다. 따라서 계속해서 귀중한 콘텐츠를 제공하십시오!

다시 말하지만, 콘텐츠를 앉아서 먼지를 모으도록 두지 마십시오. 정기적으로 수정하여 궁극적으로 판매로 이어지는 유형의 청중을 위한 가장 가치 있고 매력적인 콘텐츠를 만들 수 있도록 합니다.

공유, 댓글 또는 조회수가 부족한 부분을 수정하면서 가장 많은 참여를 유도하는 콘텐츠를 살펴보세요.

기억하십시오: 양이 아니라 질이 장기적으로 내용 면에서 귀하에게 더 유리할 것입니다.