Увеличивайте продажи с помощью контента, который конвертирует [5 реальных шагов для малого и среднего бизнеса]

Продолжительность концентрации внимания ваших потенциальных клиентов и клиентов становится все меньше и меньше, но они потребляют больше контента, чем когда-либо.

Куда бы они ни посмотрели, ни кликнули, ни пошли, маркетологи пытаются привлечь их внимание.

Учитывая огромный спрос на их внимание, как вы преодолеваете шум?

Здесь на помощь приходит контент-маркетинг.

Если все сделано правильно, контент-маркетинг может создавать, оптимизировать и распространять фирменный контент, который является актуальным, ценным и легко воспринимается целевой аудиторией бизнеса.

Почему контент-маркетинг важен для малого и среднего бизнеса

Так почему же вы должны заботиться о входящем и контент-маркетинге? Потому что это делают ваши коллеги, партнеры и конкуренты.

Согласно отчету HubSpot State Of Inbound Report, входящий маркетинг является предпочтительной маркетинговой стратегией для всех типов бизнеса.

На самом деле, 3 из 4 маркетологов во всем мире отдают предпочтение входящему подходу к маркетингу.

А когда вы знаете, что контент-маркетинг генерирует в 3 раза больше потенциальных клиентов, но стоит на 62% меньше, чем традиционный исходящий маркетинг, преимущества реализации входящей стратегии трудно игнорировать.

Именно эта насыщенная содержанием стратегия составляет основу входящего маркетинга.

В отличие от традиционных методов исходящего маркетинга (направленных на продвижение товаров, услуг или брендов), современный входящий маркетинг направлен на обучение, вовлечение и развлечение.

Контент-маркетинг с «входящим» фокусом позволяет компаниям строить отношения со своими потенциальными клиентами на протяжении всего цикла продаж.

Продажи здесь по-прежнему в приоритете.

Маркетинг, в конце концов, должен приносить деньги, но контент-маркетинг приспосабливается к циклам продаж любой продолжительности.

Это не толкает. Даже если кто-то не покупает сразу, ваш бизнес остается в центре внимания, что очень удобно, когда покупатель достигает точки покупки.

3 обязательных пункта в контент-маркетинге

Прежде чем вы начнете создавать контент для своего бизнеса, знайте, что контент будет эффективным только в том случае, если он создается с учетом следующих трех принципов:

1. Актуальность

• Говорит с вашей целевой аудиторией и ее потребностями

2. Стоимость

• Решает текущую задачу или проблему с помощью практических и выполнимых советов.

• Предоставляет полезную информацию, которая улучшит некоторые аспекты их жизни.

• Предлагает данные для принятия обоснованного решения о чем-то важном

3. Усвояемость

• Производится короткими, удобными для употребления кусочками.

• Доступен в различных средствах массовой информации (видео, твиты, обновления статуса и т. д.)

• Запоминается благодаря сопроводительному креативному или содержательному, увлекательному тексту.

Так у кого есть время создавать весь этот контент? Кто все это читает?

Как вы можете делать это и при этом не отставать от всех других вещей, которые вы делаете? Можно ли заработать на всем этом?

Владельцы малого и среднего бизнеса и маркетологи ценят необходимость разумно распоряжаться своим временем, практично использовать свои подходы и продуктивно использовать свой маркетинг.

Вот почему ваша программа контент-маркетинга должна быть реалистичной, рентабельной и успешной. Вот пять шагов к созданию программы контент-маркетинга, которая обеспечивает продажи.

1. Определите свои цели, чтобы вы могли соответствующим образом оптимизировать контент

Итак, чего вы хотите достичь с помощью контент-маркетинга?

Думайте об этом так же, как о любой другой маркетинговой программе — например, если целью является генерация лидов, решите, сколько квалифицированных лидов вы хотите привлечь к своей двери с помощью каждой инициативы.

Если ваша цель — получить больше заказов от существующих клиентов или удержать клиентов с течением времени, вам следует подумать о вещах, к которым они уже проявили интерес.

Когда ваша цель состоит в том, чтобы создать свой бренд или позиционировать экспертов вашей фирмы в качестве идейных лидеров, важно подумать о представлении тем уникальным, инновационным способом.

Мы предлагаем придумать темы и ключевые слова, которые будут стимулировать ваши усилия по контент-маркетингу для достижения всех ваших целей.

Какие темы вы хотите прославить и, что более важно, какие версии слов или фраз люди используют при поиске в Интернете по этим темам?

Пример: Ваша компания предоставляет коммерческие услуги по уборке для местных офисов и школ. Вы хотите, чтобы вас нашли, когда люди в этих местах хотят заключить контракт на еженедельную уборку.

Первый шаг — решить, чем вы хотите быть известны, например, «коммерческие услуги по уборке» или «коммерческий уборщик».

Затем используйте такой инструмент, как SEMrush или Ahrefs, чтобы найти варианты термина, которым вы хотите быть известным. Вам также нужно будет выяснить, сколько ежемесячных поисков происходит для каждого из них и насколько конкурентоспособны эти условия.

Например, вы можете обнаружить, что «коммерческие услуги по уборке» — это настолько распространенная поисковая фраза, что вашему контенту будет сложно получить высокий рейтинг по ней.

Но, возможно, термин, называемый длинной ключевой фразой, например «что искать в коммерческом чистящем средстве», имеет меньше поисковых запросов, но — с правильным содержанием — имеет более значительные возможности для вашего бизнеса.

2. Определитесь с каналами сбыта, форматами и расписанием

Теперь пришло время подумать о том, как вы будете представлять и доставлять свой контент.

Вы захотите сделать это, прежде чем углубляться в создание контента, потому что канал распространения и формат будут управлять созданием контента.

Например, для создания веб-видео требуется другой контент (а также стиль и тон), а не серия официальных документов или еженедельный блог.

Начните с того, с чего вы всегда должны начинать при создании контента — со своей аудитории. Что они читают, смотрят и слушают?

Являются ли они постоянными пользователями мобильных приложений или все еще подписываются на печатные издания своей отрасли?

Будут ли они использовать специальный калькулятор, адаптированный к показателям вашей отрасли?

Поделятся ли они вашим контентом, если он ценен и актуален? На какие темы, информацию, образование и развлечения они ответят? Как часто они хотят получать от вас известия и как?

Знакомство с вашей целевой аудиторией, которая должна включать потенциальных клиентов, текущих клиентов и, в некоторых случаях, прессу, поможет вам выбрать наиболее подходящие форматы.

Вы также можете проверить популярность контента, который производят ваши конкуренты, чтобы понять, что находит отклик у вашей аудитории.

Идеи формата, которые помогут вам двигаться вперед:

• электронные бюллетени

• Блоги и основной контент

• Социальные медиа

• Белые книги, руководства и электронные книги

• Опросы

• Вебинары

• Объясняющие видео

• Подкасты

3. Определите план создания контента

Теперь пришло время погрузиться в создание контента. Контент — это то, где многие малые предприятия могут быть перегружены.

Кто будет писать, снимать, проектировать и фотографировать? Как график будет координироваться и выполняться, чтобы он не сбивался? Какой контент у нас есть сейчас, который мы можем использовать?

На этом этапе очень важно назначить ответственного человека, который возглавит вашу программу контент-маркетинга.

Многие крупные фирмы нанимают директоров по контенту, но это просто нереально для большинства малых и средних предприятий.

Так что подумайте о внутреннем человеке, аутсорсинге или сочетании ресурсов, которые могут с минимальными затратами возглавить эту работу.

Начните с проведения контент-аудита всех материалов, которые у вас есть на данный момент. Возможно, вы начали вести блог или публиковали информационный бюллетень компании.

Возможно, на вашем веб-сайте есть надежный раздел ресурсов, который вы можете использовать.

Сделайте то же самое для всех фотографий и видео, которые вы, возможно, сделали к этому моменту. Возможность перепрофилировать контент жизненно важна!

Затем вы захотите создать свой план для каждого элемента контент-маркетинга. Например, может быть, вы собираетесь начать с ежемесячной серии вебинаров, предназначенных для привлечения потенциальных клиентов и укрепления отношений с клиентами.

Определитесь с темами, спикерами, инструментом вебинара и расписанием. Как только это будет сделано, вы будете удивлены тем, сколько другого контента вы можете создать из этой единственной инициативы.

Пример: один из вебинаров, который проводит ваша консалтинговая фирма по продажам, называется «5 вещей, о которых ваши потенциальные клиенты говорят вам, не говоря ни слова». Теперь у вас есть пять сообщений в блоге, пять информационных бюллетеней, подкаст и презентация для презентации на конференциях.

Другие рекомендации по созданию контента:

• Создавайте свой контент вокруг ваших целевых покупателей.

• Следуйте правилу 80/20 (80% контента с добавленной стоимостью, 20% рекламных акций).

• Включите четкие призывы к действию в каждую статью.

4. Старайтесь слушать и вовлекать

Обязательным условием вашего успеха будет обязательство реагировать на все комментарии, реакции и идеи, которые вы получаете от своей аудитории.

Поскольку весь отличный контент позволяет взаимодействовать, максимально упростите взаимодействие пользователей с вами.

Включайте разделы вопросов и ответов в свои вебинары, приглашайте комментировать на странице вашей компании в Facebook, задавайте вопросы в сообщениях блога и информационных бюллетенях и поощряйте делиться своим контентом во всех социальных сетях.

Не все согласятся с вашим контентом или даже полюбят его, и если вам это скажут — отлично! Никогда не скрывайте негативные отзывы или комментарии, а отвечайте на них открыто и честно. И всегда благодарите людей за то, что они высказываются и делятся.

5. Измеряйте и уточняйте

Прелесть современного маркетинга в том, что почти все можно отследить и измерить. У вас есть возможность узнать, сколько людей просматривают видео, открывают ваш информационный бюллетень, загружают ваш официальный документ или ретвитят твит.

Воспользуйтесь всеми преимуществами этих показателей, чтобы увидеть, насколько хорошо ваш контент работает для достижения целей, которые вы для него поставили.

Это увеличивает посещаемость вашего сайта? Со временем вы начнете замечать значительные положительные изменения.

А с более квалифицированным трафиком приходит больше лидов!

Google высоко ценит входящие ссылки, обмен в социальных сетях и регулярно обновляемый контент веб-сайта, когда дело доходит до заполнения поискового рейтинга. Так что держите этот ценный контент!

Опять же, не оставляйте свой контент лежать без дела и собирать пыль. Регулярно вносите улучшения, чтобы убедиться, что вы создаете наиболее ценный и привлекательный контент для своей аудитории, такой, который в конечном итоге приводит к продажам.

Посмотрите, какой контент вызывает наибольшую заинтересованность, и делайте это чаще, улучшая те части, которыми не делились, не комментировали и не просматривали.

Помните: качество, а не количество, будет более выгодным для вас с точки зрения контента в долгосрочной перспективе.